Посередники на зарубіжних ринках і форми роботи з ними

Посередники – це фірми й організації, що є незалежними в господарському плані від виробників і споживачів, які сприяють збуту і придбанню товарів.

Види посередників у міжнародному маркетингу:

Агент-представник – це юридична особа, що представляє інтереси фірми-експортера на визначеному ринку за погодженою номенклатурою товарів на основі агентської угоди.

Брокери – особи, що діють зі збуту і придбання товарів, але самі у ролі продавців і покупців не виступають. Їх завдання – знайти покупця для продавця і навпаки, і сприяти підписанню контракту між ними. Діють на основі доручень і отримують комісійні.

Комісіонери – це ю.о. чи ф.о., що здійснюють комісійні послуги за дорученням комітента відповідно до укладеної угоди (договір комісії). Суть полягає в тому, що комітент доручає комісіонеру здійснити операцію купівлі-продажу товарів з третім контрагентом від імені комісіонера, але за рахунок комітента.

Консигнатори – це ю.о. чи ф.о., що приймають на себе зобов’язання виконувати доручення консигнанта (експортера) продати товар від свого імені, але за рахунок консигнанта, зі складу за кордоном (консигнаційного); тобто консигнант поставляє товари на склад агента-консигнатора для їхньої наступної реалізації на ринку консигнатора.

Торгові агенти (повірені) - це ю.о. чи ф.о., що укладають угоди за рахунок і в інтересах принципала, на домовленій території і в погоджений період часу. Відносини між принципалом і агентом регулюються агентською угодою, агент діє як самостійний комерсант на основі письмового доручення принципала.

Дистриб’ютори – незалежні оптові посередники, що займаються продажем товару від свого імені і за свій рахунок; вони самі несуть усі ризики, пов’язані з псуванням чи втратою товарів, а також із неплатоспроможністю покупців.

Форми винагороди маркетингових посередників: для агентів це комісійні, а для дистриб’юторів – маржа.

Вибір учасників каналів розподілу передбачає такі основні етапи:

1) пошук потенційних торгових партнерів шляхом оголошення конкурсу, вивчення рекламних матеріалів, участі в спеціалізованих виставках і ярмарках, підтримання особистих контактів з представниками фірми;

2) аналіз потенційних партнерів з погляду надійності, широти охоплення ринку, повноти асортименту, розміщення торгових точок, організації виконання замовлень, умов оплати, можливості отримання преференцій, умов розподілу ризиків, наявності додаткового сервісу, рекламної підтримки, фінансового стану, конкурентоспроможності тощо;

3) прийняття рішення про встановлення ділових зв’язків на основі попереднього маркетингового аналізу.

При виборі посередників керуються такими рекомендаціями:

- не обирати посередника, який працює з конкуруючою фірмою, щоб не виник конфлікт інтересів;

- за інших однакових умов надавати перевагу спеціалізованому посереднику: він має більший досвід з реалізації конкретного товару;

- перевагу надавати відомому посереднику, з гарною репутацією на ринку;

- з’ясувати джерела фінансування посередника;

- визначати рівень оснащеності матеріально-технічної бази посередника, кваліфікацію персоналу;

- укладати пробні короткострокові угоди про посередництво (на 1 рік);

- особисто відвідати фірму-посередника;

- зважати на місце розташування та кількість торговельних точок, їх спеціалізацію і номенклатуру товарів.

Форми роботи виробника з посередниками можуть бути такі:

1. Широкий (екстенсивний) збут – розміщення замовлень і реалізація товарів через будь-які фірми-посередники, які хочуть і здатні збувати товар. В такий спосіб найчастіше поширюють технологічно прості, дрібні й недорогі вироби масового попиту.

2. Вибірковий (селективний) збут – вибір обмеженої кількості посередників залежно від особливостей їх клієнтури, можливостей обслуговування й ремонту продукції, рівня підготовки персоналу. Цю форму застосовують тоді, коли товари потребують спеціального обслуговування, забезпечення запчастинами, спеціально навченого сервісного персоналу. Вигідна при збуті дорогих, престижних товарів, що вимагають відповідного оточення;

3. Винятковий (ексклюзивний) збут – вибір одного торговельного посередника в регіоні, якому надають виняткове право продавати продукцію виробника. Угода з правом «першої руки».

 

Тема 10