Критерії вибору привабливих ринків. Метод «чотирьох фільтрів»

Важливим управлінським рішенням в міжнародному маркетингу є обрання найпривабливіших з точки зору реалізації товарів та послуг зарубіжних ринків.

Привабливість ринку – сукупність привабливих чинників, що визначають стратегічний успіх фірми; кількісно-якісна характеристика ринку, що відбиває розмір, динаміку і якість ринку, його інфраструктуру.

Щоб обрати з багатьох ринків збуту ті, на яких просування товару або послуги буде вигідним, здійснюють їхнє ранжування. Ранжування зарубіжних ринків – впорядкування ринків збуту за ступенем їх значущості для реалізації конкретних товарів і послуг.

До основних ознак, за якими проводять ранжування, включають:

1) розмір ринку (місткість), дол. США;

2) географічне розміщення ринку;

3) динаміка зростання торгівлі новим товаром (% на рік);

4) ринкова перспектива на найближчі 10 років;

5) сезонність продажів товару;

6) вартість товару на ринку;

7) ставлення споживачів до товару;

8) ступінь потреби в товарі;

9) частота покупок товару;

10) ставлення до специфічних властивостей товару (вигляд, смак, запах);

11) ставлення до товару торгових посередників;

12) ступінь відповідності упаковки необхідним умовам (вимогам);

13) умови конкуренції;

14) необхідний обсяг ринкових досліджень для пристосування товару до ринку.

Кожну ознаку визначають кількісно або якісно, а потім методом експертних оцінок переводять в бали: чим вищий бал, тим вигідніший вихід на ринок. Для кожного ринку підсумовують бали за всіма ознаками. Ринок, що набрав найбільшу їх кількість, вважають найсприятливішим.

Якщо компанія прагне вийти на кілька різних зарубіжних ринків, причому кожен з них має багато ознак різного значення та ваги, то проводять кілька етапів ранжування.

Поширеним підходом комплексного підходу є методика «чотирьох фільтрів» відбору зарубіжних ринків, заснована на поетапному ранжуванні та аналізі, які охоплюють широке коло показників певної спрямованості. Після кожного етапу (фільтру) найменш вигідні ринки відсіюють.

Перший етап (фільтр 1) передбачає відбір ринків зі сприятливими чинниками міжнародного марктеингового середовища та географічними показниками. Важливою ознакою є географічна близькість ринку. Для прийняття рішення щодо попереднього відбору ринків можна скористатися ранжуванням на макрорівні, за індексом економічної свободи.

Індекс економічної свободи – показник, який щодо більшості країн щорічно з 1995 р. обчислює організація Heritage Foundation на основі оцінювання експертами 10 показників, що вимірюються за шкалою від 0 до 100, причому показник 100 відповідає максимальній свободі.

Показниками індексу економічної свободи є:

1. Свобода започаткування бізнесу (business freedom).

2. Свобода торгівлі (trade freedom).

3. Фіскальна свобода (fiscal freedom).

4. Розмір державного втручання через витрати (government size).

5. Монетарна свобода (monetary freedom).

6. Свобода інвестицій (investment freedom).

7. Захист прав власності (property rights).

8. Фінансова свобода (financial freedom).

9. Свобода від корупції (freedom from corruption).

10. Свобода ринку праці (labor freedom).

Другий етап (фільтр 2) передбачає ранжування ринків за галузевими ознаками: місткість ринку, тенденції розвитку ринку, податки та збори, сезонність продажу продукту, стадія життєвого циклу продукту, культурне сприйняття продукту, можливості впливу на ринок. На цьому етапі залишаються ринки, на яких є реальна можливість починати маркетингову діяльність з точки зору ринкових умов у даній галузі.

На третьому етапі (фільтр 3) для відбору використовують конкретні показники ринку на мікрорівні. Так відбирають ті ринки, на яких вірогідність реалізації продукту компанії є найбільшою.

Завершальний етап (фільтр 4) передбачає аналіз експертами кожного вірогідного ринку з точки зору відповідності стратегічним цілям, конкурентним перевагам і потенціалу компанії. Після цього визначають першорядні цільові ринки та ухвалюють рішення про розроблення комплексу маркетингових заходів для виходу на них.