Психологический аспект аргументации

Психологическая сторона аргументации – важный аспект речи. Средства психологического воздействия на аудиторию представляют собой внушение. Задача внушения – создать ощущение добровольности при восприятии чужого мнения, его привлекательности и актуальности для слушателей. Искусство психологической аргументации определяется способностью оратора вызывать в сознании слушателя ощущения и эмоции, созвучные выдвигаемым идеям, а не противоречащие им или навевающие безразличие и скуку.

Принципиальная необходимость элементов внушения в публичной речи признается практически всеми направлениями и школами риторики, а также современной психологией. Внушение широко распространено в общественной жизни, особенно в сфере межличностного общения людей. Так или иначе человек в течение всей жизни подвергается определенному внушающему воздействию. Без опоры на чувства и эмоции практически невозможно решить проблему формирования убеждений личности, ибо, вооружая людей только знаниями, нельзя достичь эффекта в воспитании, так как полученные знания не будут подкреплены чувством.

Обращение к чувствам и эмоциям аудитории – совершенно закономерный, естественный процесс. Всякий человек, убеждающий в чем-либо другого, так или иначе внушает ему какие-то мысли и чувства, а подготовленный слушатель вправе сам оценивать, не применяются ли против него недопустимые приемы убеждения и внушения и воспринимать только то, что сочтет нужным и правильным.

Эффект внушения в значительной степени зависит от личности аргументатора. Далеко не всегда аудитория добровольно и покорно воспринимает внушаемые ей идеи и чувства. Оратор должен обладать не только высокими собственными морально-нравственными качествами, чтобы внушать что-то другим, но чувствовать психологию аудитории и уметь к ней подойти, владеть определенной речевой тактикой психологического внушения. Современная аудитория не приемлет книжности, голой дидактики, нравоучений, поучающего или менторского тона. Успешно общаться с людьми способен лишь тот оратор, который уважает людей и не подчеркивает своего превосходства в знаниях и опыте жизни, а наоборот, как бы советуется со слушателем и приглашает его к разговору на равных.

Внушающим воздействием обладают все виды доводов, в том числе и рационально-логические. Что касается собственно психологических средств внушения, то их убеждающая роль реализуется во многом посредством доводов к этосу, топосов, доводов к пафосу, к доверию или недоверию слушателя.

Психологические доводы к этосу требуют учитывать условия, предлагаемые оратору аудиторией. Они апеллируют к нравственным, морально-этическим нормам и чувствам оратора и слушателей. Это могут быть доводы к согласию, к сопереживанию или, напротив, к совместному эмоционально-нравственному отвержению чего-либо. К примеру, фраза «Мой подзащитный руководствовался вполне понятным чувством – чувством справедливости и, к тому же, действовал не в своих личных интересах» – может рассматриваться как этический аргумент. Это высказывание содержит две нравственные установки: стремление к справедливости и бескорыстие – мотивы, способные вызвать чувство сопереживания по отношению к подсудимому.

Психологические аргументы строятся на оценках и нормах, опираются на мнение самого говорящего, но обращены к личности слушателя и ориентируются на его интересы и пристрастия. «Идея неизменно посрамляла себя, – писал в свое время К. Маркс, – как только она отделялась от интереса». Эта афористичная и уже ставшая хрестоматийной мысль актуальна по-прежнему. Разумеется, ориентация аргументатора на нравы и интересы слушателей не означает, что восприятие должно представлять собой абсолютно бесконфликтный процесс механического наложения информации на уже сформированные в сознании связи и отношения. Выступление может носить конфликтный характер. Но человек, убеждающий в чем-либо других людей, должен быть уверен, что аудитория вкладывает в его слова и фразы именно то значение и то отношение, которое он имеет в виду.

В убеждающей речи неоценимую роль играют психологические топосы.

Ю. В. Рождественский описывает психологические топосы как основные суждения, через которые ведется риторическое убеждение массовой аудитории и формируются новые общественная мораль и нравственность. Он классифицирует такие топосы по совокупности смысловыразительных возможностей языка и нравственных особенностей, выделяет частные, специальные и всеобщие топы.

К частным топосам могут быть отнесены, по мнению автора, такие, как традиции семьи, прецеденты деятельности какой-либо фирмы и ее философия, традиции театра или научной школы и т. п. Специальные топосы распространяются на людей, принадлежащих к одной профессии. Это, например, может быть клятва Гиппократа у врачей, воинская присяга у военнослужащих, требование следовать закону у юристов и т. п.

В основании всеобщих топосов лежат универсальные смысловыразительные возможности языка, распространяемые на общение в любых видах словесности, в любых коллективах и профессиях (т. е. в универсальной аудитории).

Психологические топосы выступают обычно этически организованными. Они имеют особое значение для общественно-политического красноречия, а также для судебной риторики как средство психологической аргументации. Этически организованными топами являются суждения, которые включают нравственные категории и понятия. Например, топы типа: благо, зло, враг, друг формируясь на основе лексических значений общего характера, в конкретных высказываниях будут считаться этически организованными.

«Этически организованные всеобщие топы есть ценностные суждения по своему происхождению. …Эти этически организованные всеобщие топы являются смысловыми носителями морали. Мораль, по своей природе, есть, с одной стороны, знание, а с другой – опыт. Характерная особенность такого опыта и знания заключается в том, что в отличие от всех других норм мораль действует неотвратимо и анонимно.

Если нормы права предполагают деяние, суд, учет конкретных интересов в данном деле и имеют прямое действие через суд, то нормы морали касаются любого деяния. Всякое деяние имеет результат, который получает оценку в последующем, которая на практике проявляется отношением и действием других людей. Вор может получить наказание по закону, но с точки зрения морали вор получает неодобрение других людей, выпадение из сферы общественных отношений и потому ему нет защиты от общества. Это нередко более страшная кара, чем наказание по судебному решению.

Таким образом, мораль есть правила, сохраняющие людей от риска лишиться защиты со стороны общества, и потому другие члены общества могут этим воспользоваться. В этом состоит полная неотвратимость наказания за аморальный поступок… В этом качестве мораль есть всеобщие топы, опирающиеся на лексику» [58, 142–143].

Подчеркнем, что в социально-политической практике не всякое разделяемое обществом суждение может служить этически организованным топосом. Например, общепризнанная истина «Квадрат гипотенузы равен сумме квадратов катетов» – бесспорное суждение, приводящее к единому знаменателю разночтение мнений в среде математиков, но эта истина малопригодна в общественной жизни, так как не содержит ничего, кроме информации. А вот фраза «Война – преступный способ разрешения политических противоречий» с успехом может быть использована как общее место, поскольку является выражением нравственной категории.

Общие места как ценностные суждения часто употребляются в качестве отправных или заключительных пунктов психологической аргументации. Например, сформулировав топос во вступительной части речи как главный тезис высказывания, автор тем самым как бы получает аванс доверия аудитории по отношению к тому, что будет говориться далее. А разделяемое обществом суждение, употребленное в конце выступления или в конце микротемы речи, становится нравственным итогом, приводя к единству мыслей и чувств. Удачно употребленный психологический топос в конце промежуточного высказывания всегда является эффективным психологическим аргументом в поддержку главного тезиса речи.

Топосы, как правило, отбираются в соответствии с темой и целью речи и строятся с учетом ценностных ориентаций аудитории. Чтобы подобрать наиболее подходящий топос, оратор должен подумать:

- что данная аудитория считает правильным? (Рациональный топос);

- что данная аудитория считает полезным и выгодным? (Прагматический топос);

- что данная аудитория считает приятным? (Эмоциональный топос);

- что считает нравственным аудитория и как ее мнение соотносится с общими представлениями о нравственности? (Морально-этический топос);

- что аудитория считает прекрасным? (Эстетический топос).

Таким образом, приискание нужных топосов представляет собой поиск общих тем, точек соприкосновения мнений и нравственных позиций, идей, которые приемлет слушатель.

Отношение к психологическим топосам как мыслям, помогающим объединению оратора и аудитории, широко распространено в современной риторике. Большинством авторов общие места рассматриваются как основа психологического убеждения в публичной речи, «так как открытие уместного довода и его построение невозможны без учета общих мест. Когда мы говорим об общих местах как источниках открытия аргументов, то мы имеем в виду в первую очередь средства объединения, взаимопонимания оратора и аудитории, ту совокупность знаний и представлений, которыми обладают и которые разделяют говорящий и слушающий. Общие места составляют норму понимания и оценки речи» [5, 85].

Доводы к пафосу (греч. – к страстям) представляют собой умело подобранные аргументы к чувствам и переживаниям аудитории и самого оратора. Обращение к чувствам и переживаниям служит одним из основных средств психологического убеждения и внушения, поскольку именно мироощущение человека является главным побудительным мотивом мышления.

Характеризуя доводы к пафосу, некоторые авторы современных риторик, руководствуясь в целом актуальной для настоящего времени задачей преодоления господства формально-логического подхода в трактовке сущности риторической аргументации, допускают другую крайность: пытаются искусственно разграничить логические и психологические методы воздействия, фактически противопоставляя логику, психологию и риторику друг другу. Неверно считать, что сферой логических приемов влияния является исключительно разум слушателя, а сферой психологического внушения – его ощущения и эмоции.

Доводы к пафосу (страстям) включают как смысловую, логическую, так и чувственную составляющие речи, но аргументация к пафосу требует от оратора современных психологических знаний, которыми не располагали в античности. Рассматривая сущность доводов к пафосу, полезно обратиться к информационной теории потребностей, предложенной российским академиком П. В. Симоновым. Вот как характеризуют ее значение для психологической аргументации Г. Г. Хазагеров и Е. Е. Корнилова – авторы «Риторики для делового человека»: «По Симонову, эмоции возникают не как непосредственная реакция на ситуацию, а как оценка человеком своей вооруженности для удовлетворения потребности. Если человек, например, не имеет информации о том, как найти жилье, у него возникают отрицательные эмоции. Положительные эмоции, напротив, появляются от ощущения «вооруженности» и непосредственно от удовлетворения потребностей. При этом потребности корректируются волей, которая рассматривается как развитие того, что И. П. Павлов называл «рефлексом свободы», – желанием преодолеть препятствия, внешние или внутренние. Отсутствие препятствия, как и его непреодолимость, снижает волевые потенции.

Такое положение проливает свет не только на аргументацию к пафосу, но и на саму основу риторической стратегии – установку на ясность. Говорящий привлекает слушающего, в первую очередь, тем, что он обещает прояснить для него рассматриваемую ситуацию. Говорящий, прежде всего, обещает информационно обеспечить потребности слушателя. Рекламодатель обещает, что он поможет разобраться в стратегии покупок, психотерапевт – что он научит, как избавляться от болезненных переживаний, политик – что он объяснит, как гармонично выстраивать наши отношения с обществом и т. д.

Что касается самих потребностей, то они разделяются на биологические, социальные и идеальные» [65, 22].

Характер эмоций, которые желательно вызвать у слушателей, определяется содержанием и целями речи. Поэтому доводы к пафосу содержат две побуждающие стороны: смысловую, заключенную в языковом выражении мыслей и семантике слов, и патетическую (страстную, взволнованную), находящую свое выражение в способности оратора передать слушателю свои личные переживания и чувства. Используя доводы к пафосу, необходимо не только правильно выбрать аргументацию к какому-либо чувству, но и точно определить доминирующие потребности и неудовлетворенные желания аудитории – биологические, социальные или информационные.

Доводы к доверию обычно служат как дополнительные и могут наслаиваться на естественные, логические, этические и пафосные аргументы. Суть их в том, что они содержат обычно информацию от некой третьей стороны, мнение которой является авторитетным для слушателя.

Наряду с доводами к доверию применяются и доводы к недоверию, когда информация от третьей стороны является для аудитории заведомо некомпетентной либо источник информации – ущербным. В судебной практике, например, при естественных доказательствах это может быть ссылка на сомнительность свидетельских показаний: «Иванов очевидец преступления? Но он был пьян, и разве можно верить его показаниям?»

Разновидностями доводов, рассчитанных на доверие или недоверие, могут являться: «довод к авторитету» (лат. argumentum ipse dixit – Сам сказал) – обоснование ссылками на чей-либо авторитет; «довод к жалости» (лат. argumentum misericordiam), аргумен­тация с расчетом на жалость или сочувствие к оппонирующей стороне; «довод к личности» (лат. argumentum ad personem), сред­ство убеждения, когда оппонент наделяется какими-то качествами с целью его поддержки или компроментации (в зависимости намере­ний создателя речи); «довод к публике» (лат. argumentum ad publicum), средст­во убеждения, когда вместо обоснования тезиса с помощью объек­тивных истинных аргументов ставится задача только воздейство­вать на чувства, волю, настроения людей; «довод палкой» (лат. argumentum ad baculum) – убеждение с помощью насилия, устрашения.

Раскрывая сущность психологических и рациональных доводов, выступающих в публичной речи в органической взаимосвязи, важно сказать о вспомогательной роли, которую играют в убеждении фигуры мысли, рассматриваемые в риторике как важные средства коммуникации аргументатора и аудитории. Среди таковых можно выделить:

- фигура предупреждения (пример: «Приступая к исследованию данной проблемы, я хотел бы предупредить вас, что…»);

- фигура предвосхищения (пример: «Предвидя возражения некоторых товарищей, сразу хочу заявить, что…»);

- фигура уточнения (пример: «Позвольте уточнить: что конкретно вы имеете в виду? …» и т. п.;

- фигура умолчания, когда аргументатор как бы не обращает внимания на какой-то аспект проблемы, как несущественный и, подчеркунув, например: «Это не столь уж важно…», переводит обсуждение в выгодное ему русло;

- фигуры эмоциональной значимости какого-либо обстоятельства и т. п. (пример: «Я не могу скрывать от вас чувство глубокого разочарования, охватившее меня…») и т. п.;

- фигуры отношения к чему-либо или к кому-либо. В них может, например, выражаться тонкий и «едкий» намек на несостоятельность или неуместность позиции оппонента, скажем, такой: «Я бы не стал с таким упорством искать веские «научные» аргументы для доказательства столь очевидного для всех явления…» и т. п.

Арсенал фигур мысли фактически неисчерпаем. Такие фигуры активно применяются и в судебной риторике. Они являются важным вспомогательным средством повышения убедительности аргументации. Искусству их применения надо постоянно учиться, стремиться подмечать их в судебном красноречии и практике повседневного общения и творчески применять.

В риторической практике наряду с доброкачественным убеждением иногда применяются нечестные приемы воздействия на чувства, инстинкты, сознание людей, разжигания страстей в целях достижения каких-либо, чаще, политических целей. Они получили название демагогия.