Тема 10. Организация договорной работы и направления ее

Совершенствования

В первой главе работы раскрываются сущность и содержание договорной работы, виды договоров, используемых при организации закупок и продаж.

Во второй главе осуществляется анализ договорной работы, предполагает изучение следующих вопросов.

1. Оценка видов, структуры и содержания договоров купли-продажи, используемых в практике работы предприятия.

Таблица 10.1 – Динамика заключенных договоров купли-продажи

В шт.

Вид договора	Предыдущий период	Отчетный период	Откл.
Договор поставки
Дилерский договор
Договор хранения
…

Таблица 10.2 – Характеристика договорных отношений

Тип договорных отношений	Предыдущий период	Отчетный период	Откл.
Долгосрочные
Краткосрочные
Разовые сделки

2. Анализ основных условий коммерческих договоров

 

Таблица 10.3 – Характеристика условия договорных отношений

Раздел договора	Варианты оформления
Условия расчетов	Предоплата (с покупателями) По факту поставки (с поставщиками) Частичная предоплата (с поставщиками и покупателями) Аккредитив (с поставщиками)
Условия транспортировки	Собственный автомобильный транспорт Железнодорожный транспорт Транспортировка поставщиком
Ответственность сторон	Пеня (размер по договору) Неустойка (за несоблюдение ассортимента)
…

3. Изучение порядка заключения договоров, т. е. выявление основных этапов договорной работы, состава исполнителей, сроков реализации, видов используемых документов, т. д.

4. Анализ степени выполнения договоров по закупке и сбыту товаров.

 

Таблица 10.4 – Динамика выполнения договорных обязательств

Поставщик	Предыдущий период	Отчетный период
По договору	Факти-чески	% выполнения	По договору	Факти-чески	% выполнения
А
Б
В
…

 

Таблица 10.5 – Динамика отгрузки товаров клиентам

Покупатель	Предыдущий период	Отчетный период
По договору	Факти-чески	% выполнения	По договору	Факти-чески	% выполнения
№ 1
№ 2
…

 

5. Оценка величины и структуры штрафных санкций по договорам купли-продажи.

 

Таблица 10.6 - Характеристика штрафных санкций

Вид штрафных санкций	Выплаченные	Полученные
Тыс. руб	%	Тыс. руб	%
Неустойка за недопоставку
Пеня - за просрочку платежа - за нарушение сроков поставки
…

 

В третьей главе работы предлагаются направления совершенствования договорной работы на предприятии: рационализация работы по заключению и оформлению коммерческих договоров, развитие долгосрочных отношений с партнерами, пересмотр структуры и содержания договора, повышение эффективности коммерческих сделок.

 

ТЕМА 11. Коммерческая деятельность по продаже товаров и направления

Ее совершенствования

 

В первой главе курсовой работы излагаются особенности организации коммерческой деятельности по продаже товаров с учетом специфики исследуемого предприятия. При анализе деятельности промышленного предприятия необходимо рассмотреть понятие и виды сбытовых систем, характер организации сбыта в современных условиях.

При исследовании торговой организации в первой главе работы раскрываются формы и методы продаж, виды торговых услуг, содержание процесса организации продаж.

 

Во второй главе работы при анализе коммерческой деятельности по продаже товаров оценка осуществляется по следующим направлениям.

 

1. Анализ объема и динамики продаж (сбыта продукции).

 

Таблица 11.1 – Объем и динамика реализации В млн. руб.

Вид товара	Предыдущий период	Отчетный период	Откл.	Темп изменения, %
А
Б
В
…
Итого

 

2. Анализ структуры продаж в разрезе ассортимента.

 

Таблица 11.2 – Структура продаж по ассортименту В %

Вид товара	Предыдущий период	Отчетный период	Откл., п. п.
А
Б
В
…
Итого			-

 

3. Анализ объема и динамики реализации по покупателям (клиентам).

 

Таблица 11.3 – Объем и динамика продаж по покупателям В тыс. руб.

Покупатель	Вид товара	Предыдущий период	Отчетный период	Откл.	Темп изменения, %
ОАО «Сузорье»	А
Б
В
ООО «Мечта»	В
ОАО «Виктория»	А
	Б
	В
	Г
ОДО «Корунд»	А

 

4. Оценка структуры продаж по покупателям.

Таблица 11.4 – Структура продаж по покупателям В %

Покупатель	Предыдущий период	Отчетный период	Откл., п. п.
ОАО «Сузорье»
ООО «Мечта»
ОАО «Виктория»
ОДО «Корунд»
Итого			-

 

5. Анализ объема и структуры продаж по видам торговли.

Таблица 11.5 – Объем и структура продаж по видам торговли

Вид торговли	Предыдущий период	Отчетный период	Изменение
млн. руб.	уд. вес,%	млн. руб.	уд. вес,%	млн. руб.	%
Оптовая
Розничная
Итого						-

 

6. Анализ объема и структуры реализации по рынкам сбыта.

 

Таблица 11.6 – Объем и структура реализации по рынкам сбыта

Рынки сбыта	Предыдущий период	Отчетный период	Изменение
млн. руб.	%	млн. руб.	%	млн. руб.	%
Республика Беларусь
Россия
Германия
Латвия
Китай
Прочее
Итого						-

7. Анализ условий работы с покупателями.

 

Таблица 11.7 – Условия работы с покупателями

Покупатель	Размер партии отгрузки, штук	Способ транспор-тировки	Вид оплаты	Наличие скидок
ОАО «Сузорье»		Ж\д транспорт	Предоплата	Да
ООО «Мечта»		А\м транспорт	Частичная предоплата	Да
ОАО «Виктория»	любые	А\м транспорт	Предоплата	Нет
ОДО «Корунд»		А\м транспорт	По факту поставки	Нет

 

8. Анализ цен реализации товаров.

 

Таблица 11.8 – Динамика цен по видам товаров В тыс. руб.

Вид товара	Предыдущий период	Отчетный период	Темп изменения, %
А
Б
В
…

 

Таблица 11.9 – Динамика цен основных видов товаров по кварталам

Товар	Показатели	Кварталы	За год
А	Цена
Темп изменения, %
Б	Цена
Темп изменения, %
В	Цена
Темп изменения, %
Г	Цена
Темп изменения, %
…

 

9. Анализ состояния и использования товарных запасов.

 

Таблица 11.10 – Состояние товарных запасов

Товар	Предыдущий период	Отчетный период	Изменение за год, млн. руб.	Темп изменения за период, %
На начало года	На конец года	На начало года	На конец года
А
Б
В
…

 

Таблица 11.11 - Показатели использования товарных запасов

Товар	Предыдущий период	Отчетный период
Средний тов. запас, млн. руб.	Коэф. оборач.	Время тов. обращения, дни	Средний тов. запас, млн. руб.	Коэф. оборач.	Время тов. обращения, дни
А
Б
В
…

 

В третьей главе работы определяются основные направления совершенствования коммерческой деятельности по продаже товаров: внедрение новых методов и форм торговли, расширение спектра предоставляемых торговых услуг, увеличение объема продаж за счет ряда мероприятий, расширение рынков сбыта, т. д.