Как сделать Вашего кандидата нетерпеливым, возбужденным, и почти просящим Вас о презентации.

Вы когда-либо приводили гостя на презентацию?

Пока вы ожидаете начала презентации, что вертится в голове Вашего гостя? Негативные мысли? Мысли о сопротивлении и опаска?

Вы хотели бы дать Вашей перспективе открытый разум, большое видение и нетерпеливое желание присоединиться к Вашему бизнесу... лучше прежде, чем начнется презентация?

Есть методика, использующая простую формулу. Эта формула буквально переносит отношение Вашего кандидата от сопротивления до нетерпеливого ожидания Вашей презентации. Давайте начинать.

Что в действительности происходит, когда Вы приводите гостя?

Итак, вторник, вечерняя презентация. Вы и Ваш гость приходите за 15 минут, садитесь, и ждете начала презентации. Что проходит с мнением типичного кандидата?

Кандидат думает:

*Зачем я здесь?

*Они собираются попробовать что-то мне продать.

*Лучше поднять мою обороноспособность.

*Это может быть пирамидой.

*Как меня обхитрили, чтобы я сюда пришел?

*Как уйти отсюда живым?

*Чтобы такое придумать, чтобы обосновать отказ - ведь я знаю, что они собираются спрашивать меня о моих деньгах?

Все эти негативные мысли пробегают в мозгу Вашего кандидата. Является ли это именно тем отношением, которое Вы хотели бы, чтобы Ваш кандидат имел, когда начинается встреча, и вступает первый оратор?

Конечно, нет. Вы хотите, чтобы Ваш новый кандидат думал:

"Я ищу возможность заработать. Возможно, это вариант нового трудоустройства или, по крайней мере, дополнительного заработка. Я действительно нуждаюсь кое в чем. Я должен продвигаться в жизни, а моя работа только использует меня. Я хочу большего. Возможно, есть способ уйти с моей работы. Я хочу намного больше от жизни, но у меня нет плана, как добиться успеха. Как я могу решить мои проблемы с деньгами и получить то, что я действительно хочу в жизни? Я уверен, что эта встреча даст решение моих проблем: свободы, денег и времени."

Это - отношение, которое Вы хотите, чтобы Ваш кандидат имел перед началом встречи. Как Вам изменить отношение Вашего кандидата?

Все, в чем Вы нуждаетесь - простая формула.

Однако прежде чем мы придем к формуле, давайте посмотрим на другую проблему, которая тоже не помогает нашему кандидату.

Проблема?

Мы показываем наши преимущества.

Мы имеем так много сильных преимуществ, что мы не успеваем сказать о каждом преимуществе достаточно долго и сильно, чтобы кандидат действительно увидел и оценил его.

Например, мы говорим о свободном времени - как кандидат не должен будет больше ходить на работу, и будет проводить больше времени со своей семьей.

Или мы говорим о финансовой независимости - кандидат будет иметь достаточно денег, чтобы оплатить счета и все еще что-то останется, чтобы взять отпуск, съездить на каникулы, и делать то, что он хочет.

Однако во время презентации оратор упоминает эти два очень, очень важных преимущества в одном предложении и очень быстро. Он говорит: "Добрый вечер, дамы и господа. Спасибо за Ваш приход. Сегодня вечером мы поговорим о занятии, дающем финансовую независимость и свободное время. Позвольте мне немного рассказать Вам о Корпорации Акме. Корпорация Акме была основана в 1972 мистером Акмом, и т.д., и т.д., и т.д. "

Поскольку оратор упоминает эти преимущества так быстро, эти преимущества не затрагивают нашего кандидата. Наш кандидат никогда не имел времени, чтобы рассмотреть и понять то, что эти преимущества (свобода времени и денег) означают лично для него.

А что, если мы могли бы заставим нашего кандидата рассмотреть и понять эти два преимущества - время и деньги - до начала презентации? Что, если наш кандидат затратит десять минут перед встречей, чтобы понять, что он хочет свободного времени и финансовой независимости, но не может пока получить ни времени, ни денег в свою собственность?

Ничего себе!

Теперь, когда презентация начинается, наш кандидат думает: "Черт возьми, я действительно хочу уйти с моей работы. Я хочу уволиться и провести больше времени с моей семьей и моим хобби. Однако пока нет никакой возможности распрощаться с моей существующей работой. Я буду должен работать, пока мне не будет 85 лет! Я уверен, что эта встреча даст мне то, чего я жду, и уже сегодня вечером у меня будет план или идея, как я могу достичь свободы времени и свободы денег! "

Теперь, с таким отношением, наш кандидат имеет открытое мнение и ожидает сегодняшней презентации. Наш кандидат ищет решение его проблем со временем и деньгами.

А мы имеем решение. Как мы можем заставить нашего кандидата думать таким образом?

Давая нашему кандидату специальную анкету, чтобы заполнить ее перед началом презентации.

Вот что могла бы напоминать эта анкета:

Фамилия, имя ___________________________________________

1. Когда бы Вы хотели уволиться?

В этом году

Через два года

Через пять лет

Через десять лет

Отлично! Каков Ваш план достижения этой цели?______________ __________________________________________________________

2. Сколько денег Вам необходимо в месяц, чтобы уволиться и чувствовать себя комфортабельно?

$1 000

$2 000

$3 000

$5 000 или больше

Великолепно! Каков Ваш план достижения такого ежемесячного дохода?_______________________________________________

3. Сколько денег Вы должны были бы положить в банк под 6%, чтобы получить Ваш желательный ежемесячный доход? (Возьмите Ваш ответ на вопрос #2, и умножьте на 200.)

_____________________________________________________

Прекрасно! Как Вы спланировали накопить эти деньги?_________ __________________________________________________________

Так как мы прибыли за 15 минут до начала презентации, мы садимся рядом с нашим кандидатом, даем копию этой анкеты и говорим: "Эта форма - для Вашего собственного персонального использования. Никто больше не увидит ее. Но это даст Вам некоторые идеи о том, что можно ожидать от того предложения, о которой Вы узнаете этим вечером."

Ваш кандидат начинает заполнять анкету и думает, "Гм, написать мою фамилию. Это достаточно просто. "

И затем забава начинается.

Ваш кандидат читает вопрос #1: "Когда бы Вы хотели уволиться? " Его ответ - "О, я хотел бы уволиться примерно через пять лет."

Но его голова опускается, когда он читает: "Отлично! Каков Ваш план достижения этой цели?"

Теперь Ваш кандидат ошеломлен. Он должен увидеть и понять этот вопрос и создать осуществимый план. Ваши кандидаты думают: "Хм, может быть, я мог бы начать откладывать на свою пенсию уже сейчас, но я только что расплатился за автомобиль, и моя VISA - на пределе. Я не могу жить на то, что я зарабатываю сейчас, так что я, конечно, не смогу откладывать на свое увольнение.

"И если бы я уволился, кто платил бы мне хоть за что-нибудь? Я слишком молод, чтобы получать пенсию, да и это несерьезные деньги, на них не проживешь. Я должен был бы иметь много денег в банке, чтобы спокойно уволиться.

"Возможно, я мог бы подзаработать, как продавец газет. Нет, я не смогу. Там места уже заняты. Я не знаю, что делать. Нет никакого способа, чтобы уволиться через пять лет. Я, вероятно, буду должен работать до 90 лет!

"У меня нет плана для увольнения. Я не смогу это сделать, у меня даже нет надежды уволиться хоть когда-нибудь!"

Так что теперь Ваш кандидат понимает, что, даже несмотря на его желание, он не сможет уволиться, когда захочет. Теперь воздействие свободы во времени и деньгах усвоено. Ваш кандидат действительно понимает, что, если он не придумает план, он обречен работать всегда.

Ваш кандидат не имеет реального плана. Он не имеет даже нереального плана!

Слава богу, вопрос #2 выглядит немного проще.

Затем Ваш кандидат читает: "Сколько денег Вам необходимо в месяц, чтобы, уволившись, чувствовать себя комфортабельно?"

Скажем Ваш кандидат: "Хорошо. Это просто. Я могу уволится и жить всего на $2 000 в месяц. Я буду жить в небольшой каюте в катере на озере, и проводить свое время за ловлей рыбы. Я могу есть рыбу, топить дровами, и я могу жить хорошо, имея всего $2 000 в месяц. "

И затем Ваш кандидат читает: " Великолепно! Каков Ваш план достижения такого ежемесячного дохода? "

Это убийственный вопрос, потому что Ваш кандидат не имеет никакого плана. Он думает: "Как я могу получать $2 000 каждый месяц? Если я уйду со своей работы, мои пенсия и выплаты социального обеспечения близко не подойдут к этой сумме. Союз продавцов газет закрыл все газетные поставки. Я - не звезда рока, так что я не могу ожидать лицензионных платежей от хитового альбома.

"Возможно, я смогу уговорить моего босса, чтобы мне выплатили жалованье вперед, и я никогда больше появлюсь на работе. Нет, это не сработает. Компания в упадке, и я буду первым кандидатом на вынос.

"Я не имею никаких акций и бумаг, так что я не буду получать ежемесячные дивиденды. Минуточку! Это ужасно!

Как вообще люди увольняются? Как люди получают деньги каждый месяц, если они не имеют постоянной работы? Как хоть кто-то может позволить себе уволиться? "

Ваш кандидат впадает в отчаяние. Нехватка осуществимого плана становится очень-очень очевидной.

И, наконец, вопрос #3.

Ваш кандидат читает: " Сколько денег Вы должны были бы положить в банк под 6%, чтобы получить Ваш желательный ежемесячный доход? (Возьмите Ваш ответ на вопрос #2, и умножьте на 200.)"

Это я называю "Правилом 200". Это - простой путь для того, чтобы люди увидели то количество денег, которые нужны им, чтобы спокойно уволиться.

В нашем случае, Ваш кандидат думает: "Итак, если я хочу уволиться и жить на $2 000 в месяц, тогда я просто умножаю $2 000 на 200 и получаю ответ... $400 000!!! Класс! Это - много денег!"

В полном восхищении Ваш кандидат читает последнее предложение: "Прекрасно! Как Вы спланировали накопить эти деньги?" Теперь Ваш кандидат начинает чувствовать себя полностью убитым. Он думает: "$400 000 - много денег. Давай посмотрим, у меня есть $1 000 в банке прямо сейчас. Если взять с них шесть процентов годовых, это около $60 в год. Если поделить это на 12 месяцев, я получал бы около $5 в месяц. Теперь мне нужно найти, где взять еще $1 995 в месяц, исключая то, что у меня уже есть.

"Но минуточку. Я только что расплатился за автомобиль и предельно выбрал все с кредитной карточки VISA, так что я буду должен использовать все эти деньги в этом месяце для оплаты счетов. Кошмар! Теперь у меня нет ничего.

"Возможно, я смогу стать усыновленным богатыми и болезненными приемными родителями? Нет, здесь у меня немного шансов.

"Я попробую выиграть в лотерею. Это звучит неплохо, но в лотерее такие, как я, только теряли деньги.

" У меня нет плана. У меня нет никакой надежды уволиться через пять лет. Мне просто необходим план. Я уверен, что возможность, встреченная этим вечером, даст мне идею о плане, который мог бы решить мои проблемы."

Теперь Ваш кандидат сидит на краю кресла с надлежащим отношением. Он думает: "Обязательно надо найти причины, почему сегодняшнее предложение будет работать, а не искать причины, почему это предложение не будет работать."

Различие удивительно.

Когда встреча начинается, Ваш кандидат не борется и не сопротивляется Вашему предложению. Вместо этого Ваш кандидат ищет причины согласиться с Вашим предложением.

Непредубежденные кандидаты делают приглашение в бизнес приятным делом. Тайна изменения отношения Ваших кандидатов проста. Просто используйте анкету.

Но что делать, если у нас не проводится презентаций?

Вы можете использовать эту форму где угодно. Используйте Ваше воображение. Вот несколько идей:

*На торговой ярмарке, прибавьте только к анкете Ваш номер телефона и какую-либо брошюру.

*При рекламной рассылке отправьте копию этой анкеты вместе с Вашим пакетом.

*Используйте эту анкету на домашних встречах и в течение рандеву "один на один".

*Повесьте эту анкету на Вашем Internet-сайте.

*Воспользуйтесь этой анкетой на Рождественской вечеринке Вашей компании. Это должно дать продолжение разговора.

Используйте эту анкету как часть Ваших школ обучения дистрибьюторов. Это даст им причину остаться в Вашем бизнесе.

С небольшими изменениями или редактированием Вы можете использовать эту методику, чтобы решить многие из Ваших спонсорских проблем.

Одно заключительное слово предостережения.

Эта форма не будет работать со всеми людьми. Например, если Ваш кандидат 18-летнего возраста, он мог бы захотеть уволиться через 47 лет! Это, конечно, уничтожило бы эффективность этой анкеты.

Так получите развлечение. Сделайте Вашу собственную форму, и смотрите, как растет Ваш бизнес.