Как привлекать покупателей соседнего магазина к Вашему бизнесу.

Эта методика использует объединение предприятий между Вами и мелким торговцем в торговом центре. Как обычно, первая вещь, которую мы должны рассмотреть, состоит в том, что наш мелкий торговец подумает: "Что здесь выгодного для меня?"

Вообразите, что Вы - мелкий торговец в большом торговом центре. Ваш рекламный бюджет ограничен. Вы не имеете капитала, необходимого для большой кампании в средствах массовой информации, чтобы покупатели побежали к Вашим дверям. Более того, Вы имеете наихудшее расположение в торговом ряду. Поэтому Вы сидите в Вашем пустом магазинчике, считаете Ваши расходы, и недоумеваете, как Вы сможете оплатить аренду за следующий месяц.

Однажды профессиональный маркетолог останавливается у Вашей лавки. Он или она - неважно, - скорее всего, постоянный подписчик FortuneNow. Этот профессиональный маркетолог спрашивает у Вас: " Хотели бы Вы иметь больше людей, входящих в Ваш магазинчик, пребывающих у Вас в течение 20 минут или более, и всегда пользоваться их расположением? "

Вы отвечаете: "Конечно. Какой глупый вопрос. Мне это нравится, но где тут ловушка? Сколько мне это будет стоить?"

Профессиональный маркетолог отвечает: "Нисколько. Я буду заботиться о расходах. Все, что Вы должны делать это давать удовлетворенному клиенту одну из моих брошюр и аудиокассет, когда они соберутся от Вас уйти, хорошо?"

Что бы Вы подумали о таком предложении?

Великолепно!

Это определенно выгодное предложение для мелкого торговца.

Но не каждый торговец примет это предложение. Большинство отказов произойдут по следующим причинам:

они - скептики,

они никогда не делали бизнес по-другому, так почему теперь нужно что-то менять,

не доверяют Вам,

не видят никакой надежды изменить свою судьбу,

не думают, что хоть что-нибудь сработает,

они - пессимисты, и ожидают своей неудачи, а любой успех только продлит их агонию.

Однако, в конечном счете, какой-нибудь нормальный торговец скажет: "Что ж, мне это нравится. Я ничего не теряю, а польза может быть, так что давайте начинать. Что мы должны сделать сначала?"

Это - торговец, с которым вы будете работать.

И снова, первое, на что мы должны обращать внимание в нашей маркетинговой кампании, - кандидаты. Наш типичный покупатель в торговом центре должен иметь некоторые потребности или хотеть что-либо, что мы можем ему дать. Должно быть что-то, что мы можем дать, чтобы решать проблемы людей, правда?

Если мы определили проблему, и если это - большая проблема, решение ее буквально притянет клиентов к нам подобно магниту.

Помните, наш претендент тоже спрашивал: "Что здесь выгодного для меня?"

И этот вопрос дает нам ключ к нашему плану работы.

И вот этот план.

Мы осматриваемся в торговом центре. Я уверен, мы видим большое количество покупателей, снующих вверх и вниз по лестницам и разглядывающих витрины, но это не то, на чем мы сосредоточимся. Мы смотрим под ноги.

Покрыты ли полы мягким ковровым покрытием? Или они сделаны из самого твердого материала для пола, который известен строителям?

Полы крайне тверды.

Теперь посмотрите на ноги покупателей.

Они носят самые удобные, легкие в носке ботинки? Или они носят экстравагантную супермодную обувь, которая является пыточным устройством для ног?

Большинство покупателей предпочитает хорошо выглядеть, а не хорошо себя чувствовать. Они носят неудобные ботинки, ходят по неудобной поверхности и через час прогулки по магазину их ступни болят, их ноги болят, все тело их измучено.

Мы безошибочно выявили самую насущную потребность? Кричащую проблему? Да!

И эту проблему можно решить просто и недорого.

Мы идем к нашему новому другу, маленькому торговцу, и говорим: "У Вас есть приблизительно десять квадратных футов пространства, которые я могу использовать, чтобы привлечь большее количество покупателей в Ваш магазин? "

Мелкий торговец говорит: " Несомненно, я могу создать место. Мой магазин все равно не бывает переполнен."

Тогда Вы вносите Ваше привлекающее клиентов оборудование. Ваша полная инвестиция состоит из:

Одно кресло со встроенным вибромассажером (приблизительно $300)

Одна кофеварка (приблизительно $ 20)

Одна чаеварка (приблизительно $ 20)

Надпись на окне.

Вот и все.

Ваша надпись на окне могла бы утверждать что-то вроде следующего:

Вы устали? У Вас болят ноги?

Заходите, поднимите Ваши ноги, и расслабьтесь.

Сделайте бесплатный 20-минутный перерыв на нашем виброкресле.

Предлагаем кофе или чай.

Что тогда случится? Многое.

Сначала только несколько человек будут пробовать 20-минутный отдых. Большинство других покупателей:

Не будет знать об этом из-за неудачного расположения магазинчика,

Не будут пробовать это, потому что они думают, что это какая-то уловка,

Не будут пробовать это, потому что они хотят вначале узнать от других людей, которые пользовались Вашим предложением, что здесь все нормально.

Но, как только несколько храбрых покупателей попробуют 20-минутный бесплатный отдых и найдут, что там нет никаких уловок, рекламных лозунгов, призывающих что-то купить, или других явных и давящих действий продавцов, их слова распространятся подобно лесному пожару.

Профессиональные покупатели со вкусом выслушивают сообщения друзей о хороших вещах и услугах, которые те обнаруживают. Это - сетевой маркетинг, не так ли? Рекомендация и продвижение, то, что Вам и нужно.

Разве Вы и я не сообщаем нашим друзьям о своем личном опыте использования того, что они тоже могут испытать? Естественно. Совместное использование больших дел или больших открытий столь же естественно, как дыхание. Фактически мы не можем помешать этому! Мы только должны сообщить кому-то о нашем самом последнем опыте.

Когда изустная реклама от первых клиентов начнет распространяться, все больше покупателей с уставшими ногами зайдут в магазинчик нашего торговца для отдыха.

Вскоре Ваше виброкресло будет полностью использоваться. Это означает, что еще три клиента войдут в дверь мелкого торговца каждый час. За десятичасовой рабочий день - это еще 30 клиентов в лавке, и это не стоило торговцу никаких денег.

Что мы знаем об этих новых клиентах?

Первые - некоторые из них - тип людей, которые ищут бесплатные товары и услуги. Они воспользуются бесплатным вибрирокреслом и бесплатными напитками. Но во что это обойдется Вам? Приблизительно на пять центов электричества и чашку горячего чая. По большому счету, ни во что. Однако эти люди любят хвастать о своих делах. Вы только что взяли в аренду горластого рекламодателя - эти люди сообщат миру о Ваших услугах.

Вторые - некоторое количество более учтивых клиентов - осмотрят магазин и не купят ничего. Им ничего не понадобилось сегодня, но они будут знать, где можно найти какую-то вещь, увиденную в этом магазине. Если еще там поставить вращающийся стул для ожидающих, некоторые из этих клиентов осмотрятся достаточно хорошо, чтобы произвести полную инвентаризацию магазина.

Третьи купят что-либо в магазине. Возможно, они никогда не были здесь. Или, возможно, они захотят купить кое-что, сказав таким образом "Спасибо" за 20-минутный период расслабления. Некоторые из этих людей могут стать постоянными клиентами и сообщить своим друзьям об этом магазине.

Это вопрос экспозиции.

Если никто не знает, что находится в магазине; если никто не посещает лавку, то не имеет значения, насколько хороши товары или насколько низки цены. Мелкий торговец будет разорен.

То, что Вы сделали - это способ для мелкого торговца, чтобы клиенты получили обзорную экспозицию без дополнительного вложения денег. Вы сделали весь процесс бесплатным для везучего владельца магазина.

Хорошо, теперь мы знаем, что хорошего в этом для мелкого торговца. Но что хорошего в этом для Вас, дистрибьютора сетевого маркетинга, который поставил виброкресло и обеспечил напитки?

Экспозиция.

Точно так же, как мелкий торговец, мы нуждаемся в экспозиции для нашего бизнеса. И, точно так же, как маленький торговец, не каждому претенденту мы можем показать наши изделия.

Мы тоже получим свою долю любителей бесплатного и людей, которым это сейчас не нужно. Это - жизнь. Это будет случаться всегда, когда Вы будете настойчиво искать новых кандидатов.

Однако есть и хорошая новость - то, что мы будем иметь сидящую аудиторию (кандидат не захочет вылезать из виброкресла), которая хорошо к нам относится. И это - хорошее начало для долгосрочных отношений с будущим заказчиком или дистрибьютором.

Когда последний раз Вы имели 30 кандидатов, выслушивающих Вас... за один день?

Что еще мы можем добавить, чтобы сделать нашу маркетинговую кампанию с массажным креслом более производительной?

Использование продукта.

Нам бы крайне повезло, если бы нашим продуктом был травяной релаксационный чай. Кандидаты могли бы наслаждаться чаем, замечая результаты через 20 минут (даже если часть расслабления была от виброкресла), заказать продукт и немедленно решить стать дистрибьютором. Да-а, это совершенная жизнь.

Если же жизнь не совершенна, то можно поискать другие изделия, которые дополнили бы 20-минутное посещение кресла. Например:

Травяной энерготоник или таблетка, действующая через 20 минут,

Плитка или печенье, снимающее голодные спазмы,

Увлажняющий лосьон или крем, быстро всасывающийся в кожу,

Фильтр для воды, который сделал кофе или чай заметно лучше,

Образовательная или обучающая аудиокассета,

Рекламная видеокассета.

Давайте не останавливаться на очевидных изделиях.

Если Вы сделали предоплату на телефонной станции, Вы могли бы дать возможность клиенту позвонить во время отдыха в кресле.

Если Вы продаете препарат для мытья автомобилей, Вы могли бы предложить помыть автомобиль клиента бесплатно или по себестоимости.

Теперь Ваш клиент действительно привязан к Вам. Ваше обслуживание производит впечатление, которого Вы добивались.

Дорог ли такой тип обслуживания?

Нет! Это намного дешевле, чем размещение платной рекламы или стоимость печати и пересылки при почтовых рассылках. Вы находите хороших клиентов прямо сейчас, причем тех, кто находит интересным Вас и Ваши продукты или услуги.

Есть возможность опробовать Ваши продукты или услуги?

Возможно, клиент захочет взять домой семидневную порцию витаминов, средств по уходу за кожей, диетических таблеток, спортивных напитков, стирального порошка или предоплату за телефонный разговор.

Большинство дистрибьюторов дают пробники своим холодным контактам. Результаты обычно неутешительны. Но теперь Вы даете пробники кандидатам, которые Вам симпатизируют. Они имеют отношения с Вами или мелким торговцем. Ваши результаты должны взлететь, как в кино.

Да, еще одна мысль. Если Вы не можете вкладывать так много времени в этот проект, то, может быть, стоит попробовать на этом месте нового дистрибьютора? Хорошее место, чтобы делать контакты, искать подходы к клиентам, делать презентации и начинать спонсировать своих первых дистрибьюторов?

Подойдут ли здесь холодные, коммерциализированные демонстрации?

Вы можете разрушить доброжелательность клиента, если будете уделять слишком много внимания коммерциализации. Правда, некоторые люди такой имеют тип индивидуальности, что они могут давать прямую презентацию, и, фактически, продавать клиентам прямо на месте без того, чтобы оскорбить их, или надоесть им, или отпугнуть их. Если Вы у себя в голове имеете такую особенную штучку, которая позволяет это делать, воспользуйтесь этим преимуществом. Если у Вас нет такого подарка, и Вы - обыкновенный человек, не разрушайте доброжелательность клиента и владельца магазина.

Наша Обзорная Методика может работать здесь?

Да! Большинство подписчиков FortuneNow знакомы с методикой опроса, которую мы объяснили в выпуске от 18 сентября 1995. Это - хороший способ готовить претендента к продаже или к бизнесу и улучшать отношения в то же самое время. Бесплатное предложение или сообщение еще больше усиливают связь с Вашим кандидатом.

Рекламируйте Ваше великодушие.

Возможно, Вы сможете сделать маленькую табличку с надписью:

Массажное кресло и завтрак были великодушно пожертвованы компанией АВС. Если Вы хотите бесплатный пробник чудесного продукта X5, звоните xxx-xxxx.

Или, возможно, мелкий торговец может вручить клиенту, покидающему магазин, карточку, на которой написано то же самое. Используйте Ваше воображение для того, как промотировать себя для доброжелательных клиентов.

Вы делаете разведку перед передачей информации?

Возможно, у Вас есть аудио- или видеокассеты, или брошюры, в которых рассказывается о Ваших продуктах, услугах и бизнесе. Имейте их для заинтересованных клиентов.

Проверьте соглашение арендного договора мелкого торговца. Возможно, мелкий торговец может так повернуть бизнес, чтобы включить в договор аренду виброкресла по $5 в 20-минутный сеанс.

Гм, это - $15 в час... Десять часов в день... $ 150 за день... 30 дней в месяц, и... $4500 ЗА КРЕСЛО!!!!

Возможно, Вы сможете объединить предприятия с владельцем магазина, развивать прибыль, и вкладывать несколько тысяч долларов дополнительно каждый месяц во взаимные фонды, недвижимость, роскошные круизы, азартную лотерею, или просто в развлечения.

Это - только начало.

Используйте Ваши побочные мысли, чтобы развернуть эти основные стартовые идеи, чтобы придумать план, который будет верным для Вас. А под побочными мыслями мы подразумеваем... неограниченные возможности или способы рассмотрения других возможных применений этой идеи.

Например, если Вы имеете киоск на торговой ярмарке, разве Вы не могли бы использовать эту идею, чтобы удержать посетителей в течение 20-минутного представления? Разве каждая торговая ярмарка не одаривает посетителей уставшими ногами?

Если Вы имеете выставочный киоск на ярмарке МЛМ-торговли или на ярмарке графств, проверьте, можете ли Вы подключить к электрической розетке Ваше кресло и кофеварку. Если Вы не можете, подумайте о другом. Существует множество массажеров, работающих без электропроводки.

Если Вы не хотите тащить тяжелое массажное кресло на Вашу следующую торговую выставку, подумайте о покупке недорогого массажного кресла около торгово-выставочного зала. Недорогая модель, включая поставку, обошлась бы примерно в $300. И используйте кресло, как главный приз на Вашей лотерее. Большое количество клиентов остановится, посетит, и оставит свои визитные карточки у Вас таким образом, чтобы они имели шанс выиграть Ваш главный приз.

Не позвольте препятствиям сдерживать Вас. Обойдите вокруг них, по ним, под ними, или взорвите их вообще. Большие маркетологи всегда находят способ.

Выведите Ваше сознание из торгового центра.

Разве Вы не можете установить массажное кресло у финишной черты марафона или гонки на большие расстояния? Не для бегунов - они сильны и в хорошей форме.

Вы установите стул для зрителей, которые утомлены зрелищем и ожидают друзей, наблюдающих финиш марафона.

Или вылезьте со своим разумом из виброкресла.

Моя жена дала мне ФутСузер (вибрирующий массажер для ног, который делает массаж точек Шиатцу). ФутСузер весит только десять фунтов и стоит приблизительно $250. Он портативен, нужно только найти электророзетку. Вы могли бы взять его туда, где можно привлечь внимание клиента.

Но минуточку, мы решали только одну проблему, мы наблюдали за твердыми полами, которые утомляли ноги клиентов. Мы только начали исследовать проблемы наших клиентов. И наши клиенты имеют большое количество проблем... И это грандиозно!

В каждой проблеме есть возможности, чтобы делать деньги. Радуйтесь проблемам, потому что они дают Вам возможность обеспечить решение... И добиться прибыли.

~ ~ ~

Арт Микин дал мне разрешение перепечатать следующее. Я отредактировал это немного, чтобы обобщить, но это - мощная статья, которая поможет пребыванию дистрибьюторов в Вашем бизнесе. Это только часть его первоначальной статьи из его еженедельного информационного бюллетеня, но эта идея изменит Ваш бизнес.