Дистрибьюторы не были созданы равными.

Существует много неправильных представлений о дистрибьюторах... некоторые из них, возможно, созданы были под влиянием ночных встреч и легкого пива. Дистрибьюторы имеют, по крайней мере, пять определяющих качеств:

их стоимость

выполнение нормы

единица размера продажи

повторение заказов и остаточное количество

уровень боевитости.

Что каждые стоимость дистрибьютора?

Это - простое качество. Просто возьмите стоимость Вашей личной рекламной кампании, и поделите на число дистрибьюторов, полученных Вами. Если Ваша рекламная кампания стоит $1 000, и Вы получили 100 дистрибьюторов в организацию, то Ваша стоимость дистрибьютора - $10.

Все маркетологи хотят понизить стоимость дистрибьютора, но это - только часть формулы. Если Вы концентрируетесь только на стоимости дистрибьютора, вы будете пропускать другие четыре важных компонента, которые могут означать различие между успехом и банкротством.

Например, насколько хороша стоимость в лидера, если ни один из Ваших лидеров не делает продаж или не рекрутирует дистрибьюторов? Если Ваша стоимость дистрибьютора - один пенни, но ни один из них не работает... то Вы заплатили слишком дорого за этих дистрибьюторов.

Поэтому - пункт #2: выполнение нормы работниками должно быть частью Вашей оценки Вашей рекламной кампании.

Качество #3: Единица размера продажи означает, какого объема продаж Вы добиваетесь от своего работающего дистрибьютора. Если вы продаете диетические программы, посмотрите на следующее различие:

A. Читатели Fat Today покупают в среднем на $100 в первую закупку.

B. Дистрибьюторы Calorie Busters покупает в среднем только на $15 в первую закупку.

Не требуется высокой учености, чтобы увидеть, что дистрибьютор Fat Today - более чем шесть раз лучше, чем дистрибьютор Calorie Busters.

Качество #4: Повтор заказов и остаточное количество дает понять, что постоянные заказчики более важны, чем одноразовые заказчики.

A. Дистрибьюторы, подписанные в Greed&Power, делают одиночную закупку программы на $100. Они уходят из компании через одного месяца работы с Вашей программой организации сети.

B. Дистрибьюторы, подписанные в Hype&Shout, работают с Вашей программой организации сети и регулярно заказывают на $100 каждый месяц в среднем по два года.

Это означает, что Вы получаете, в общем, $100 от дистрибьютора из группы A, и, в общем, $2 400 от дистрибьютора из группы B. Вы полюбите дистрибьюторов в группе B и продолжите расширять Вашу рекламную кампанию в Hype&Shout.

Наконец, качество #5 является уровнем боевитости.

Насколько хороша Ваша группа, если ей слишком трудно управлять? Что, если после Ваших школ каждый лидер требует нескольких писем и телефонных звонков с продолжительными беседами? Что, если многие из дистрибьюторов злоупотребляют Вашим мягким характером и пользуются всем Вашим временем и ресурсами? Если цена выращивания и обслуживания каждого Вашего лидера непомерна, Ваша группа обречена.

Так что относительно Ваших дистрибьюторов? Вы рассматриваете эти пять факторов, или Вы просто вычисляете стоимость дистрибьютора и задаетесь вопросом, почему Ваша рекламная кампания не работает?

Завершение презентации.

Трэйси Дитерич заканчивает свои презентации следующей сентенцией: "Люди, требуется $35, чтобы сказать " Да", и $2 500 000, чтобы сказать "Нет" ".

Анализ: Другими словами, за $35 Вы можете войти в нашу компанию МЛМ. Это дешево. Однако если Вы говорите "Нет" и не воспользуетесь преимуществами нашей компании МЛМ, Вы можете потерять $2.5 миллиона из будущих бонусных чеков. Вы не можете позволить себе отклонить эту возможность.

Как Вы знаете, я говорил о том, что "страх потерять" сильнее "желания приобрести" еще в моей книге "Магия спонсорства". Трейси, конечно, использует этот мощный принцип, чтобы заставить людей испробовать ее предложение.

Слово предостережения.

Мощные заключительные фразы облегчают видение преимуществ Вашей компании и заставляют людей подписываться. Однако имеется различие между решением по необходимости и решением из-за удобств.

Кандидаты, нуждающиеся в дополнительном толчке, чтобы принять решение, часто принимают решение из-за удобств. Это проще для них - сказать "Да", чем сказать "Нет". Это решение из-за удобств не дает им силы духа, необходимой, чтобы преодолеть отказы и критику. Вы позже будете должны засыпать его кучей причин, чтобы строить его же веру.

Сравните этот тип претендента с претендентом, который принимает решение по необходимости. Когда претенденты напряжены обстоятельствами, они не нуждаются в искусственных или мощных заключительных инструкциях. Они уже решились, до окончания Вашего загруженной преимуществами презентации. Решение было принято в течение презентации.

Что заставит мощную, загруженную преимуществами презентацию быть эффективной и приводить кандидатов к решению по необходимости? Словесные картины.

Вы можете рассмотреть методы и эффективность словесных картин на кассете #2 В " Тайны Спонсирования Большого Эла " в 12-кассетном альбоме. Большинство слушателей согласится, что это - наиболее изменяющая жизнь, изменяющая бизнес лента среди этих 12 кассет.

 

Встретимся в следующем выпуске!

+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++

 

Январь 21, 1998