Тема 9 Продвижение товара в системе маркетинга.

· Понятие и функции процесса продвижения товаров.

· Виды продвижения:

- реклама (понятие, цели, средства, и виды рекламного воздействия на потребителя)

- связи с общественностью (Public-relations)

- стимулирование сбыта (цели, средства, выбор средств);

- личная продажа (роль и сущность).

· Планирование продвижения товаров.

 

Понятие и функции продвижения товаров.

Продвижение – это любая форма информирования потребителей о товарах, услугах и деятельности фирмы (компании). Информирование может осуществляться через фирменные названия, упаковку, витрины, выставки, СМИ, прямые почтовые послания и другие формы.

Важнейшими функциями продвижения с точки зрения комплекса маркетинга являются:

· создание образа престижности фирмы, её продукции, услуг;

· формирование образа инновационности;

· информирование о характеристиках товаров, ценах;

· информирование о месте и времени приобретения товаров, услуг;

· создание благоприятной информации о фирме в сравнении с конкурентами.

 

 

Виды продвижения

1. Реклама (понятие, цели, средства,и виды рекламного воздействия на потребителя.)

Слово «реклама» происходит от итальянского (reclamare) – кричать, выкрикивать.

В настоящее время существуют множество различных определений рекламы. Один из них рассматривает рекламу как обращение агитирующее в пользу конкретного товара: - реклама - это открытое оповещение о товаре, услугах, которая проводится с использованием различных средств: - изданий; периодической печати; кино; телевидения; радио; наружной информации; прямых почтовых отправлений.

Согласно закону Р.Ф. «О рекламе», реклама -информация, распространённая любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределённому кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирования или поддержания интереса к нему и его продвижение на рынке.

Цели:

1. Ориентированные на спрос (информация, убеждение, Напоминание.)

2. Ориентированные на имидж (отраслевые и корпоративные.)

 

Средства и виды рекламного воздействия на потребителя.

 

Средства рекламы	Виды и источники рекламы
Акустические средства рекламы	Устная реклама. Музыкальная реклама (оба вида могут быть оригинальными или воспроизводится на магнитной ленте, по радио и т. д.
Графические средства рекламы	Листовки. Проспекты. Катологи. Брошюры и книги. Календари. Газеты и журналы. Афиши. Плакаты. Световая реклама.
Рекламные мероприятия	Демонстрация моды. Детские праздники. Шествия. Рекламные представления. Посещение предприятий и организаций.
Визуальные средства рекламы.	Телевизионные каналы. Рекламные фильмы. Рекламные диапозитивы.
Средства декоративной рекламы.	Витрина. Застеклённые шкафы, стеллажи, прилавки. Внутреннее оформление магазина. Выставки.
Средства предметной рекламы.	Рекламные подарки, сувениры. Товарные образцы. Рекламная упаковка.

 

 

Связи с общественностью(Public relations)

Паблик рилейшнз -упр а вляемый процесс коммуникации между фирмой и обществом, призвание которого информировать общественность о деятельности фирмы с коммерческими, специальными и иными целями.

Цели же эти должны быть ясными, социально полезными, а информация по их достижению - точной и без пропагандистской окрашенности.

Генеральная цель ПР - формирование ситуации успеха фирмы в обществе.

Функции:

- установление взаимопонимания и доверительных отношений меду организацией и общественностью;

- создание «положительного образа» организации;

- сохранение репутации организации;

- создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия.

 

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта – это кратковременное побуждение, поощряющее покупку товара или услуги.

Стимулирование сбыта включает в себя широкий спектр средств призванных вызывать более быструю сильную ответную реакцию со стороны рынка.

Средства стимулирования торговли могут убедить розничных и оптовых торговцев продавать данную марку, предоставлять этому товару места на полках своих магазинов, рекламировать его и сбывать потребителям. Производители используют несколько средств для стимулирования торговли:

1. скидка.

2. зачёт.

 

Кроме того, компании предпринимают меры по стимулированию организованных потребителей. Это:

1. торговые выставки.

2. коммерческие конкурсы.

К средствам стимулирования сбыта конечных потребителей можно отнести: - предоставление бесплатных образцов продуктов, свободное испытание и проверка изделия, непосредственное распространение купонов агентами по сбыту, рассылка купонов по почте, распространение купонов через газеты, распространение купонов через журналы и приложения к ним, премиальная продажа (снабжение покупки каким-либо мелким подарком), скидки с цены, конкурсы и лотереи, демонстрация товаров, выкладка.

 

Личная продажа.

Личная продажа -устное представление товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Роль, отводимая личной продажи в разных компаниях различна и зависит от типа и вида торгового предприятия и применяемых ими форм, приёмов и методов продажи, (самообслуживание, по образцам, только через почтовые каталоги, торговля через представителей фирм производителей, торговых агентов или брокеров).

Основные этапы процесса ПРОДАЖИ:

 

ПОИСК ПОКУПАТЕЛЯ ПОДГОТОВКА К КОНТАКТУ КОНТАКТ

 

ПРЕЗЕНТАЦИЯ, ДЕМОНСТРАЦИЯ УСТРАНЕНИЕ РАЗНОГЛАСИЙ

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ СОПРОВОЖДЕНИЕ СДЕЛКИ.

 

 

Планирование продвижения.

План продвижения, -как правило, состоит из трёх частей: - целей продвижения, структуры продвижения и его бюджета.

Цели продвижения можно подразделить на две большие сферы: - стимулирование спроса и улучшение образа компании.

Структура продвижения - это общая и конкретная коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетания рекламы, общественного мнения, персональных (личных) продаж и стимулирования сбыта.

При разработке бюджета продвижения фирма должна учитывать эффект, который имеет место, если сбыт товара резко возрастает после его внедрения на рынок в результате интенсивного первоначального продвижения, слегка сокращается по мере уменьшения поддержки и затем вновь увеличивается, когда распространяется положительное устное мнение.

 

Тема 10 Сбытовая политика

· Понятие о сбыте.

· Каналы сбыта и их виды (уровни).

· Функции каналов сбыта.

· Виды сбыта и стратегии.

· Маркетинговые системы сбыта.

· Оптовая торговля. Розничная торговля.

· Понятие о сбыте

Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, которые вытекают из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.

Обращение к посредникам означает для предприятия потерю контроля над определёнными элементами процесса коммерциализации, поэтому для предприятия выбор сбытовой сети, т.е. каналов распределения, является стратегическим решением, которое должно быть совместимо не только с ожиданием в целевом сегменте, но и с собственными целями предприятия.

Под СБЫТОМ в маркетинге понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товаров.