Сбыт – это система всех мероприятий, которые производятся после выхода продукции за ворота предприятия и и завершаются продажей.

СБЫТ понимается как в узком, так и в широком смысле слова.

В широком – это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю.

В узком – это только конечная операция, т.е. отношения между продавцом и покупателем.

 

Роль сбыта:

· В сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.

· Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.

· Сбытовая сеть продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара, его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку)

· Во время сбыта эффективнее происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей

 

· Каналы сбыта и их виды (уровни)

Каждый посредник, который своими действиями продвигает товар к потребителю, составляет канал распределения. Выбранные каналы влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при её доставке от производителя к конечному потребителю.

Каналы сбыта можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней (схема 1) и определить протяжённость канала распределения – это число посредников во всей сбытовой цепочке (по горизонтали)

Канал нулевого уровня. Производитель продаёт товар на прямую потребителю.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника.

Двухуровневый канал включает двух посредников.

Трёхуровневый канал включает трёх посредников.

Существуют и более протяжённые каналы распределения. С точки зрения производителя, чем больше число посредников в канале, тем сложнее получить информацию о конечном потребителе и контролировать сбыт. С точки зрения потребителя, чем больше количество посредников, тем выше цена товара.

Кроме понятия протяжённости канала распределения существует понятие ширина канала – это число независимых посредников на отдельном этапе сбытовой цепочки (по вертикале)

Например, кондитерская фабрика пользуется услугами множества оптовых, мелкооптовых, розничных торговцев.

Торговля через посредников имеет ряд преимуществ. Прежде всего фирме-изготовителю выгоднее вложение средств в свой основной бизнес, а торговый посредник

· Располагает подготовленным торговым персоналом;

· Способствует сокращению числа контактов изготовителя с потребителем;

· Оказывает техническую поддержку, предлагая сервисное обслуживание;

· Может выполнять рекламную функцию;

· Закупая товар в больших количествах, снижает транспортные издержки;

· Предоставляет финансовую поддержку изготовителю.

 

· Функции каналов сбыта.

Любой сбытовой канал выполняет определённый набор функций, которые необходимы для осуществления обмена:

 

· Транспортировка – это любые действия по перемещению от их места производства к месту потребления.

· «Деление» - любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующих потребностям пользователя.

· Хранение – любые действия по обеспечению доступности товаров в момент покупки или использования.

· Сортировка – любые действия по созданию наборов, специализированных или взаимодополняющих товаров, которые адаптированы к ситуациям потребления.

· Установление контакта – это любые действия, которые облегчают доступ к многочисленным и удалённым группам потребителей.

· Информирование – это любые действия, которые повышают знания потребности рынка и условий конкурентного обмена.

 

Помимо выполнения этих базисных функций участники сбыта могут оказывать покупателю дополнительные услуги благодаря своей близости, удобному расписанию работы, быстроте поставки, обслуживанию и выдаваемым гарантиям.

 

Таким образом, сбытовая политика всех участников сбытовой деятельности должна в максимальной мере удовлетворять потребности покупателей, причём с наибольшими удобствами для них, и одновременно учитывать фактор давления со стороны конкурентов.

Если сбытовая политика конкурентов более эффективна, фирме следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом модернизировать всю систему сбыта с целью повышения её конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую специализацию.

 

· Виды сбыта и стратегии.

Сбытовая деятельность, обеспечивающая товародвижение, может осуществляться непосредственно самим производителем или через посредников.

Прямой или непосредственный сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Он чаще всего используется предприятиями, которые хотят контролировать всю свою маркетинговую программу, стремятся к тесному контакту с потребителем и располагают ограниченными целевыми рынками.

Примерами непосредственной работы с потребителями могут быть:

· Директ – маркетинг. Представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих потребителей.

· Телефон – маркетинг (телемаркетинг) это реализация товаров и услуг по телефону.

· Интернет – магазин реализация товаров постепенно набирает обороты.

Косвенный сбыт – движение товаров и услуг от производителя к потребителю осуществляется через различного рода независимых посредников.

К услугам посредников прибегают предприятия, которые, чтобы увеличить свои рынки и объём сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от части контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями.