Посредники благодаря своему профессиональному опыту, контактам, специализации обеспечивают широкую доступность товара и доведение его до конечного потребителя.

Стратегии сбыта.

Выпуская товар (услугу) на рынок, фирма всегда решает вопрос, сколько потребуется посредников, чтобы обеспечить требуемый уровень охвата рынка и построить эффективную сбытовую сеть.

Оптимизация количества торговых посредников сопряжена с выбором стратегии сбыта.

Существуют три вида стратегий:

Интенсивный сбыт

2 Исключительный сбыт (эксклюзивный)

3 Селективный (выборочный)

Интенсивный сбыт

Производитель стремится обеспечить наличие своих товаров в максимально большом количестве любых торговых точек, чтобы обеспечить максимальный охват рынка. Такая стратегия чаще всего применяется при распространении товаров повседневного спроса (продуктов питания, моющих средств и т. п.)

 

Исключительный сбыт

Производитель выбирает ограниченное число посредников, которые непосредственно работают только с его товарами. Эта стратегия используется только тогда, когда производителю необходимо установить контроль над деятельностью продавцов и уровнем сервиса. Посредник обязуется не продавать конкурирующие марки той же товарной категории.

 

Селективный сбыт

Представляет собой нечто среднее между интенсивным и исключительным сбытом. Здесь так же используется ограниченное число посредников, но больше, чем в исключительном. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жёстком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения. Данная стратегия целесообразна когда требуется специальное обслуживание (сложно-технические товары, мебель и т.п.

 

· Маркетинговые системы сбыта.

Изготовителям товаров не всегда удаётся управлять каналами сбыта так, как намечено их программами. На это есть не мало причин, как зависящих от обеих сторон, так и внешних (например - государственная политика, законы и т.п.) В этом случае используются традиционные каналы сбыта и называются: – вертикальные маркетинговые систем (ВМС)

В отличии от сбытовых каналов, представляющих собой сотрудничество, по существу, самостоятельных и не зависимых друг от друга организаций, ВМС действует как единая система.. В этой системе есть главное звено, которому подчиняются остальные. Причём этим звеном может быть, как изготовитель, так и оптовая или розничная организация. Руководящая роль может принадлежать тому участнику канала, который является владельцем остальных.

Вертикально интегрированные сбытовые системы бывают трёх видов: - договорные, корпоративные, управляемые. (СМ. рис14)

Вертикальные маркетинговые системы (ВМС)

 

 

Корпоративные

Договорные

Управляемые

 

 

Р У К О В О Д С Т В О С Б Ы Т О М

 

Производство 1. Один из участников Наиболее

и сбыт в одних канала по догово- крупный

руках рённости. участник

2. Держатель канала

привилегий

 

Рис. 14 Вертикальные интегрированные сбытовые системы.