Виды посредников по сбыту и их функции

 

Типы дистрибьюторов по выполняемым функциям

1. Дистрибьютор-оптовик

2. Дистрибьютор-склад

3. „VAN-sales“ продаж

4. Дистрибьютор с полным циклом обслуживания

5. Дистрибьютор со специализированным торговым представителем

Посредников можно объединить в две группы:

1) приобретающие товар в собственность и имеющие право влиять на цены (дистрибьюторы, дилеры, джобберы) — независимые посредники;

2) действующие от имени и за счет продавца и не имеющие возможности влиять на цены (агенты, брокеры, комиссионеры и т.п.) — зависимые посредники.

 

Оптовый торговец – фирмы и ФЛ, приобретающие значительное кол-во товаров, сбывающие их в розничные сети или потребителям.

 

Розничный торговец – лицо, продающее товары непосредственно конечному потребителю.

 

Комиссионер — посредник, совершающий сделки за определенное вознаграждение (комиссионные) в пользу и за счет заказчика (клиента), но от своего имени.

 

Консигнатор — юр. / физ. лицо, имеющее свой склад, принимающее товары от поставщика на хранение (консигнацию) и продающее их со своего склада и от своего имени за вознаграждение, которое поручитель выплачивает консигнатору по договору.

Договор консигнации – возврат нераспроданной части товара.

Условия хранения могут быть различными, в т.ч. консигнатор может сам купить часть товара, нераспроданного к концу срока

Агент — физическое или юридическое лицо, совершающее операции или выполняющее деловые поручения (подготовку сделок – без права подписи) другого лица (принципала) за его счет и от его имени, представляющее интересы покупателя или продавца на относительно постоянной основе, не принимающее на себя право собственности на товар.

Агент ведет поиск потенциальных покупателей, продавцов, организует между ними переговоры, готовит проекты договоров, помогает в оформлении передачи права собственности на товар, рекламирует товар, заинтересовывает в его покупке.

 

Оптовый агент – те же функции, но с крупными партиями товаров.

 

Брокер — физическое или юридическое лицо, выступающее посредником при заключении различных сделок между заинтересованными сторонами.

- профессиональный участник рынка ценных бумаг, занимается брокерской деятельностью.

Брокерская деятельность – совершение биржевых сделок биржевым посредником от имени клиента и за его счет, от имени клиента и за свой счет или от своего имени и за счет клиента.

За посредничество получает вознаграждение в виде определенного процента от суммы сделки или заранее указанную в договоре сумму. Брокеры сводят покупателей и продавцов для совершения сделки. Они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продаж, уровне цен, владеют искусством ведения переговоров.

 

Дилер –

1) частное лицо / фирма, член фондовой биржи, ведущий биржевые операции не в качестве простого агента – посредника (брокер), а действующее от своего имени и за свой счет (вкладывает в дело собственные деньги, осуществляет самостоятельно куплю-продажу ценных бумаг, валюты, драгоценных металлов).

2) участник бизнеса, физ. / юр. лицо, закупающее продукцию оптом и торгующее ею в розницу малыми партиями.

 

Дистрибьютор — физическое или юридическое лицо — оптовый посредник, обслуживающий разные отрасли промышленности, имеющий склады и транспортные средства и осуществляющий коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет.

- фирма / предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках

- оказывает посреднические маркетинговые услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользованию им.

 

Коммивояжер – сбытовой посредник, разъездной представитель торговой фирмы, который по ее поручению ищет покупателей ее товаров, предлагая им образцы, рекламируя товар, распространяя каталоги товаров.

 

Джоббер — посредник на рынке, который, подобно оптовику, собирает товар в общую категорию от ряда производителей и продает розничным сбытовикам.

 

В зависимости от объема охвата рынка различают недифференцированный, дифференцированный и концентрированный маркетинг.

Недифферинцированный маркетинг заключается в том, что фирма обращается ко всему рынку с одной маркетинговой программой и сосредотачивается не на различиях, а на сходстве потребителей (например, фирма выпускает одну марку шоколада для всех), экономя на рекламе, маркетинговых исследованиях, производстве товара. Но когда к такой стратегии прибегает несколько фирм, возникает интенсивная конкуренция в крупных сегментах. В тоже время в мелких сегментах потребности покупателей не удовлетворены (например, потребности диабетиков в шоколаде с заменителями сахара).

Дифференцированный маркетинг заключается в том, что фирма выступает на нескольких сегментах и разрабатывает для каждого из них комплекс маркетинга. Например, “Дженерал моторс” выпускал автомобили для “любых кошельков, любых целей, любых лиц”. Рынок предприятия расширяется, но затраты велики, поэтому данную стратегию чаще используют крупные предприятия.

Концентрированный маркетинг — это концентрация усилий на большой доле одного сегмента. Например, фирма “Фольцваген” сосредоточила усилия на рынке малолитражных автомобилей, “Хьюлетт-Паккард” на рынке дорогих калькуляторов. Это ведет к точному знанию рынка, лучшему удовлетворению потребностей, экономии в результате специализации производства и маркетинга. Поэтому данная стратегия привлекательна для малых и средних фирм. Но риск повышен, так как сбыт зависит от одного сегмента. Кроме того, в выбранный сегмент может внедриться конкурент.