Виды сбытовых каналов преимущества и недостатки конфликтность

Сбытовая деятельность предприятия, сбыт - это вид коммерческой деятельности, осуществляемой после завершения производства, включая продажу товара покупателю, доставку ее потребителю и послепродажное обслуживание. Такое представление трактует сбыт в широком смысле в отличие от узкой трактовки сбыта как продажи товара.

Сбытовая система производственного предприятия представляет собой совокупность субъектов сбытовой деятельности и определенные организационно-правовые взаимоотношения и взаимосвязи между ними.

Сбытовая система характеризуется определенными формами и методами сбыта.

Форма сбыта предприятия определяется организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы. В зависимости от формы сбыта различают следующие сбытовые системы.

собственная сбытовая система предприятия;

связанная сбытовая система;

независимая сбытовая система.

Приведем отличительные особенности названных разновидностей сбытовых систем.

Собственная сбытовая система предполагает осуществление сбытовых функций субъектами, зависимыми от предприятия в организационно-правовом и экономическом отношениях, то есть его подразделениями, филиалами и т.п.

Связанная сбытовая система ориентирована на осуществление сбытовых функций самостоятельными в правовом, но зависимыми в экономическом отношении посредниками. Координация деятельности субъектов сбытовой системы осуществляется в рамках договорных отношений.

Независимая сбытовая система предполагает полную независимость посредников от производителя как в правовом, так и в экономическом отношениях при осуществлении ими сбытовых функций

В зависимости от наличия или отсутствия посредников различают следующие методы сбыта:

прямой метод сбыта;

косвенный (опосредованный) метод сбыта;

комбинированный (смешанный) метод сбыта.

Рассмотрим сущность, преимущества и недостатки названных методов.

Прямой метод сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы - производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы - производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Косвенный сбыт осуществляется на основе опосредованных связей (услуг различного рода посредников). Производитель в случае косвенного метода сбыта не может полностью контролировать, кому и каким образом продается его продукция, однако использование услуг посредников позволяет в некоторых случаях наилучшим образом предложить товары целевому рынку. Используя свои связи, опыт, преимущества специализации и высокое качество работы, посредники зачастую могут принести производителю больше пользы, чем в случае, если бы он осуществлял сбыт своей продукции самостоятельно.

Кроме того, косвенный метод сбыта имеет следующие основные преимущества:

широкий охват и глубокое проникновение на рынок;

экономия пропорционально масштабу сбыта за счет отсутствия необходимости создания и эксплуатации собственной сбытовой сети.