Правило win-win. Превращает конкурента в партнера

 

Екатерина Кудашкина

В поисках путей достижения наибольшей эффективности современный бизнес все чаще приходит к выводу, что подавление конкурентов - путь, далеко не всегда оптимальный. Бывают ситуации, когда есть смысл дать выиграть и другой стороне, превратив ее таким образом из конкурента в партнера, а затем пожинать плоды успешного взаимодействия.
Однако все по порядку. Во времена дикого капитализма конкуренцию в бизнесе понимали однозначно: если кто-то выигрывает, остальные должны проиграть. Потом, в 1950 - 1953 гг., американский математик Джон Нэш опубликовал четыре революционные работы, в которых проанализировал так называемые игры с ненулевой суммой - особый класс игр, в которых все участники или выигрывают, или терпят поражение.

В конце ХХ в. другой американец - Стивен Кови развил принципы взаимовыгодного сотрудничества и опубликовал книгу под названием "Семь навыков высокоэффективных людей". В этой книге Кови сформулировал несколько правил эффективной деятельности предпринимателя, в том числе и правило с веселым названием win-win. В российской практике оно приживается и под другим названием - "думай в ключе выиграл-выиграл".

Стратегия win-win основана на так называемой эффективной взаимозависимости. В ситуации с несколькими игроками крайне желательно стремиться к реализации такого сценария, при котором в выигрыше окажутся все заинтересованные лица, а не только сильнейший. При этом нередко в результате потенциальные конкуренты становятся партнерами.

"Преимущество этой стратегии очевидно, рассказывает Георгий Мелик-Еганов - коммерческий директор MTI. - Она позволяет добиться большего выигрыша, чем каждый из игроков может добиться, действуя в одиночку".

Пока принцип win-win в силу новизны не стал общепринятым ни на Западе, ни у нас. Однако компании и руководители, использующие его, считают, что он позволяет добиться более эффективных решений.

"Я могу припомнить немало случаев в своей карьере, когда достигал успешного результата, используя принцип win-win и, с другой стороны, когда пренебрегал им - и в результате обжигался, - рассказывает "Ведомостям" генеральный директор компании Hewlett-Packard в России Роберт Белльманн. - Это искусство, которое многие пытаются использовать, но которым мало кому удается овладеть в полной мере. Несложно помнить о правиле win-win, когда находишься в более слабой позиции по отношению к своему бизнес-партнеру. Куда сложнее придерживаться этого принципа, когда находишься в сильной или доминирующей позиции".

В 2002 г. в результате слияния HP и Compaq у новой компании HP образовалась исключительно сильная позиция в российской партнерской сети, специализировавшейся на продажах компьютерной техники известных брэндов, рассказывает Роберт Белльманн. Тем не менее HP Russia устояла перед искушением использовать свою позицию лидера на российском рынке и диктовать условия партнерам в одностороннем порядке. Руководство компании решило сохранить взаимодействие со всеми партнерами таким образом, чтобы все они имели возможность медленно, но верно развивать вместе с НР и собственный бизнес.

В рамках объединенной компании всем партнерам - и HP, и Compaq - дали возможность работать на равных условиях, т. e. каждый получил возможность занять свое место в канале продаж новой компании и работать по всем продуктовым линиям объединенной компании.

К решению проблем каждого партнера подходили индивидуально, что позволило провести интеграцию каналов, сохранив всех партнеров.

"Несмотря на то что в краткосрочной перспективе мы, может быть, получили прибыль меньше, чем могли бы, - говорит Роберт Белльманн, - я убежден, что в долгосрочной перспективе мы выиграли: все наши партнеры имеют возможность в сотрудничестве с НР развивать свой бизнес, поэтому в интересах каждого из них сохранять этот взаимовыгодный бизнес с нами и не разрывать отношений. Конечным результатом стало достижение чрезвычайно высокой стабильности и для НР, и для наших партнеров, и для наших конечных потребителей, которые приобретают продукцию НР через нашу партнерскую сеть".

Как рассказала Наталья Колмакова, менеджер по связям с общественностью компании P&G по Восточной Европе, некоторое время назад в P&G в России обратились организаторы Russian Fashion Week с предложением стать партнерами Недели. Один из брэндов компании - Pantene принял это предложение. Но вскоре стороны столкнулись с проблемой. В P&G хотели, чтобы об участии Pantene в проекте стало широко известно. "Изначально мы предлагали сделать крупные логотипы и разместить их в залах показов и на фасаде, - рассказывает Колмакова. - Но организаторы опасались, что это может вызвать отрицательную реакцию у дизайнеров и публики. А потому хотели свести формальный брэндинг к минимуму". В результате было найдено решение - создан специальный логотип. На нем были изображены модели (одетые в майки с именами дизайнеров - участников Недели), державшие в руках буквы логотипа Pantene. Ничего подобного не делали раньше ни брэнд, ни Неделя. Эти баннеры были размещены на всех мероприятиях. "Для Pantene это оказалось даже более интересным брэндингом, более интересным логотипом, чем тот, которым мы обычно пользовались", - говорит Колмакова.

Принцип "думай в стиле win-win" только на первый взгляд кажется чрезвычайно простым. Прежде чем действовать, ситуацию следует тщательно проанализировать. "Реализация этого правила, - рассказывает Георгий Мелик-Еганов, - предполагает несколько этапов".

Первый этап - решить, возможно ли использование принципа win-win в конкретной ситуации. В этой стратегии четко дифференцируется, когда можно и когда нельзя ее использовать. В ситуации с ограниченным выигрышем (в которой выиграть обеим сторонам попросту невозможно) win-win не работает. Тогда придется прибегнуть к другой, более привычной стратегии - win-lose: "один выиграл - другой проиграл". Однако это вариант лучше все же использовать только после того, как стало окончательно ясно, что другого пути нет.

"Многим нашим руководителям, - рассказывает Олег Иванов, консультант Центра развития деловых тренингов, - свойственно занимать неоправданно агрессивную позицию в соответствии с принципом win-lose. Причем иногда выбор подобной стратегии ведет к потерям, если не к уничтожению всех сторон".

Второй этап заключается в том, чтобы прояснить возможный выигрыш партнера. "Это не просто сделать, потому что, вступая во взаимодействие с другими людьми, мы сталкиваемся с тем, что они говорят о своих позициях, - рассказывает Мелик-Еганов. - Однако позиция человека в том или ином вопросе и его же потенциальный выигрыш при взаимодействии - разные вещи". Если один игрок начинает думать не о позиции партнера, а пытается просчитать, каков может быть его выигрыш в результате взаимодействия, тогда в результате анализа он сможет предложить некое третье решение, выигрышное для обеих сторон.

И третий этап - попытка сторон прийти к так называемому третьему решению. "Пытаясь сдвинуть его с нынешней позиции, - советует Мелик-Еганов, - надо показать, что она на самом деле уменьшает его потенциальный выигрыш".

Сегодня мы сталкиваемся с тем, что, пытаясь использовать правило win-win, его трактуют неверно и в результате совершают ошибки. Первое из наиболее распространенных заблуждений - люди идут на уступки и таким образом реализуют стратегию "проиграл-выиграл", т. е. добиваются прямо противоположного результата. И второе - это попытка достичь компромисса. Компромисс - это взаимная жертва, т. е. фактически стратегия, при которой проигрывают все.

Из всех стратегий win-win наиболее эффективная, считает Олег Иванов, однако этот принцип скорее стратегический. В долгосрочном плане подход win-win наверняка оптимален. С другой стороны, она наиболее энергозатратна, поскольку приходится вести долгие переговоры, прояснять зоны общих интересов, приходить к согласию в зонах общих интересов, и все это требует времени и сил.

 

[1] В Москве в дополнение к тренингу кураторы (лучшие из прошедших тренинг) проводят для участников домашние встречи для более глубокой отработки навыков, разбираемых на тренинге. В Рабочих книжках — описания упражнений, фоновых тренингов, содержание домашних встреч.

 

[2] В Московском Синтоне занятия идут по 3-4 часа с перерывом, во время которого сами участники организуют себе чаепития с какой-нибудь легкой едой (сыр, печенье, фрукты, орехи и т.п.). На первом занятии организацию чаепития берет на себя Клуб. Потом группы, в зависимости от величины, делятся на 4-5 микрогрупп, которые по очереди готовят чаепития для всех на следующих занятиях.

 

[3] Взяться за руки, после этого есть большее ощущение связи своей с другими людьми, и предложу просто посмотреть на всех присутствующих, бывает очень важно запомнить, кто с чего начинает.

Хорошая группа начинается как хорошая жизнь. Нас ожидает большая работа. Но прежде предлагаю посмотреть на людей, стоящих в этом кругу. Постарайтесь запомнить эти лица — и свои впечатления от этих лиц. Вспомните ли вы это лицо через неделю? А через месяц? Будут ли лица такими же? Или изменятся? А может быть изменится ваше отношение к этим лицам?

 

[4] Хорошо, классно! Размяли ручки, подняли правые ручки к плечу.

Так простой вопрос: «Посмотрите пожалуйста на всех и кто здесь из присутствующих, пять человек Вам симпатичны?»

По пальчикам загибать. Раз загнули пальчик, нашли правда хорошего человека, два три четыре пять. Как определили ручку опустили.

Пять человек, с кем бы, наверное, тебе было ярко познакомиться, подружиться. Это могут быть разные люди, мужчины, женщины. Великолепно!

И вторая задача. Ручку подняли, немножко посмотрели, а теперь внимательно послушали: «Пять человек, кому в большей степени симпатичен Я». Для Вас, наверное, не секрет, что не только Вам люди нравятся, но и вы нравитесь людям. Вопрос: «Кому?» Кто отмечал тебя, кому ты мог понравиться это сложнейший и интереснейший вопрос.

И еще раз подняли руки. А сейчас выбери людей, которые окажутся в группе лидерами, солнышками, к кому потянутся люди, потому что с ними тепло и уютно. Который будет ценить любить помнить, создавать атмосферу и приятную и деловую, смотри, угадывай, скоро тем более убедишься. Есть, хорошо. Улыбнулись. И, возможно, среди этих людей Вы хотя бы в воображении поставили себя. А я окажусь среди этих людей

А, кстати, поднимите руки пять человек, кто думает, что он окажется среди лидеров, звездочек, солнышек и прочих важных группе людей. Кто думает, что это буду я, эти люди шаг вперед. Давайте им поаплодируем

А вот действительно интересно, кто из них окажется лидерами. Это зависит и от того, какие данные есть у этих людей и как они этим данными воспользуются. Неоднократно бывало, что человек не имел мощных способностей, потом таким человеком оказывался. Запомнили этих людей. Спасибо, шаг назад. Очень возможно, что через три минуты мы получим объективные данные.

[5] Что такое Фонд группы? — Это деньги, которые группа имеет в своем распоряжении и расходует куда считает нужным. По опыту, самое разумное — это Доброе Дело или финансовая поддержка тех, кто имеет временные финансовые затруднения и из-за этого может покинуть группу. А хорошего человека группе лучше не терять, а поддержать. Поэтому если у вас в этом месяце денег на членские взносы не хватает, ищите работу, но, кроме этого, подойдите к Ответственному за Фонд группы и попросите у него денег. Если вы человек дельный, он вам деньги даст.

Откуда у нас появятся деньги в Фонде группы? Во-первых, возможно, кто-то захочет сам внести туда какую-то сумму.

· Поднимите руки те, кто подумает над этим и, возможно, сочтет для себя это правильным! Спасибо, аплодисменты!

С другой стороны, туда будут вносить свои взносы те, кто опаздывает на занятия или нарушает какие другие правила Центра. И, например, за отсутствие визитки, бэйджика, блокнота с вас взнос 5 рублей в Фонд группы, за опоздание — вам аплодисменты и с вас взнос 10 рублей.

· Поэтому всех опоздавших мы будем очень любить.

Взносы вы сдаете администратору, у администратора из в перерыв забирает Ответственный за Фонд группы.

Кто у нас будет Ответственным за Фонд? (…) Аплодисменты!

 

[6] Письменно: ваш вариант беседы? Зачитывают, обсуждение, коррекция.

Еще раз игра с проигрышем лучших вариантов.

– Мамуля, у меня к тебя просьба. Мне нужна твоя помощь: не могу найти свой галстук, а ты всегда находишь все лучше меня. Помоги мне, пожалуйста!

– Конечно, пойдем, посмотрим. … А вот он, он тебе действительно очень идет.

На следующий день может состояться уже другой разговор:

– Мамуля родная, еще раз хочу поблагодарить тебя за галстук: без тебя я его искал бы гораздо дольше.

– Пожалуйста, родной!

– И хочу поделиться: у меня есть новый проект. Я хочу у себя комнате навести порядок — хоть какой-то — и даже его поддерживать, а с тебя в связи этим две вещи. Первое, испеки, пожалуйста, по этому поводу вкусный пирог, я его так люблю! Заодно и отпразднуем! А второе — если тебе покажется, что у меня в комнате непорядок, ты за меня ничего не убирай, а просто мне напомни. Я думаю, что у меня все получится!

Вариант разговора со стороны мамы:

Сынок, у меня к тебя просьба: я сейчас не все успеваю по дому делать. Можешь ли ты наведение порядка у себя в комнате взять на себя? Я боюсь, что когда-то в спешке я что-то приберу, а ты потом не сразу найдешь.

На тему грубиянства, жене в стиле шутки:

– Ты знаешь, что у меня исключительно серьезные и предельно решительные намерения? Я думаю, что ты недостаточно меня целуешь, и я пару раз слышал, что ты со мной согласилась не сразу! Я беру обязательства тебя кусать, для начала за твои ушки, как только ты меня не поцеловала перед как сообщить, что я конечно не прав!

 

 

[7] Например?

· Правда ли, что в Синтон ходят только дураки и бездельники?

– Да, многие в этом убеждены.

· Правда ли, что ты никогда не говоришь неправду?

– Да, верно. Я верю в то, что я говорю!

· Правда ли, что ты считаешь, что все женщины уродины?

– Да, к сожалению, это так. Когда я влюблен, для меня прекрасна лишь одна женщина...

· (Девушке) Правда ли, что ты ненавидишь всех мужчин?

– Да, особенно красивых, если они принадлежат не мне...

· Правда ли, что ты бессмертна?

– Да, я в это верю!

Или, например:

· Любите ли давать подзатыльники?

– Да, и делаю это с удовольствием. Многим очень помогает.

· А любите сами получать подзатыльники?

– Да. Без вопросов. Всему лучшему в жизни я обязан подзатыльникам — подзатыльникам от жизни. После них я делал самые большие и сильные дела в жизни.

· Вы жили в 19 веке?

– Да, я в этом не сомневаюсь. Из всей литературы мне ближе всего литература 19 века, и все люди оттуда — мне самые родные. Я чувствую, что я жил вместе с ними.

· Вы говорите нам не правду?

– Да. Я говорю то, что нужно вам говорить в тот или иной момент, а будет ли это правдой, меня волнует мало.

И так далее. Даже если этот вопрос никак не вяжется с вашей жизнью, неважно. Ваше задача — найти в нем то, с чем вы можете согласиться, найти ту правду в этом вопросе, которая присутствует в именно в вашей жизни.

Вопрос:

­ А если на суде у человека спрашивают: «Ты убил?», а он этого не делал, то что, ему и здесь «Да» отвечать?

­ Я всегда предлагаю различать учебные и жизненные ситуации. Не надо учиться там, где от вас уже требуются результаты учебы.

Вопрос:

­ А если не получается ответить «Да», то лучше тогда талантливо врать?

­ Талантливым быть хорошо, но «талантливо врать» тебя далеко не продвинет, и сейчас просто не та задача. Лучше — находиться в размышлении, если вопрос классный, и искать правду про себя в этом вопросе.

Один из великолепных способов учиться чему-то — глядеть на других, особенно на тех, кто делает это неправильно. Когда ты все на других увидишь, то у тебя самого наберется больше умений сделать это правильно.

 

[8] При соответствующих, не глупых, а личностно глубоких вопросах эта игра превращается в интереснейшее исследование личности, когда вместо обычных защит («Я такая, какая я есть, и у меня все нормально!») человек начинает находить в себе все: и славное, и трудное. В каждом из нас есть все — и Бог, и черт, и героизм, и трусость.

Девушке: Ты красивая? — Да! (И подробнейший богатый восхищенный ответ). Ты уродина? — Да, я уродина (и не менее богатая аргументация).

Директору школы: «Ты карьерист?» — «Да!» (и внимательный анализ этих моментов в своей жизни.

Верной жене: «Ты изменяешь своему мужу?» — «Изменяю, каждый раз, когда забываю о нем и беспокоюсь о всякой посторонней ерунде. И, бывает, изменяю в мыслях».

 

[9] Посмотрели на этого хорошего человека. Подумали, правда ли он такой замечательный? Сравнили с тем, кем этот человек мог бы быть. Каждый из нас мог бы быть гораздо более симпатичным во всех отношениях, если бы не ленился, если бы жил как следует. И это правда про каждого из нас. И сейчас вопрос …

Вопросы (утверждения) от ведущего: Девушке: Ты красивая! Парню: Ты дурак! Девушке: Ты некрасива.

Свободные вопросы.

· Спасибо, переход в новую пару.

Как замечательно, что сюда приходит так много умных и красивых людей. Посмотри на эти умные, ясные, живые глаза. Они могут быть внимательными. Они могут чувствовать. Как хорошо, что человек умеет пользоваться этим — возможностью быть толковым человеком. И сейчас вопрос …

Парню: Ты умный и сообразительный. Девушке: Ты себя любишь! Парню: Ты лентяй. Девушке: Ты о себе не заботишься! Парню: Ты сумеешь свою жизнь прожить сильно и достойно.

Спасибо. Поблагодарили партнера. В общий круг.

· Музыка продолжается

Я хотел бы вам всем задать еще много вопросов, на которые хотел бы получить ответы. И что б вы рассказали, что вы честные и порядочные люди, что вы всего в своей жизни добьетесь. Я предлагаю оставить вам это, как интересную задачу, которую время от времени вы будете повторять. И тогда, может быть, вы научитесь со временем не защищаться, а учиться. И в любом опросе, заданном вам, будете находить правду.

Спасибо, остальное — дома.

 

[10] – Сейчас все будут ходить свободным образом в режиме броуновского движения. Можно ходить по кругу, можно ходить в разные стороны, можно толкаться и пихаться — не суть важно. Главное — вы делаете это очень бодро и энергично. Но как только я дам сигнал, каждый должен оказаться в группе со столькими людьми, сколько я назову. Если я скажу, например: «В группы по 3!» — все должны разбиться в тройки и образовать круг. Образно его можно назвать «спасательный круг» или «остров». Кто оказался вне круга — тот утонул. Каждый раз кто-то будет оказываться вне круга, т.к. количество людей в группе не кратно 5 (3, 4 и т.д.). Поэтому ваша задача — быть быстрым и каждый раз оказываться в кругу. Какие есть вопросы? Поднимите руки, кто с интересом отнесется к этому упражнению и поставит себе учебную задачу не утонуть? z:\Documents and Settings\Наша семья\Application Data\Documents and Settings\Козлов\Application Data\Microsoft\Гиперссылки ПШ\Вопрос.doc[10]

Итак, желаю всем оказаться не в одиночестве.

 

[11] Возможные вопросы:

­ А остальные команды знают, что кто-то от них страхуется?

­ Нет, все происходит тайно.

 

­ Мы не поняли про подпольный ход. Что это такое?

­ Например, какая-то команда, когда я к ней подхожу, сообщает мне, что «мы сделали подпольный ход, и на самом деле результаты такие …» Это можно делать один раз за игру. Официальный ход тоже учитывается и считается. Если будет несколько подпольных ходов, то это тоже учитывается и все считается.

­ Как нам сделать подпольный ход так, чтобы остальные не заметили?

­ Не заметят, это мои проблемы. Вы мне пишете на бумажке с результатами, что сделали подпольный ход, а я устно передам другим командам, что: … кто-то сделал подпольный ход.

­ А ели денег нет? В долг можно сделать подпольный ход? Без процентов?

­ Можно. Без процентов.

 

[12] Арифметика игры очень проста: чтобы начать получать положительные очки, надо, чтобы ОБЕ команды сыграли на Черное. Однако всегда есть риск, что другая команда сыграет на Красное (чтобы получить больше положительных очков), и тогда моя команда получит много отрицательных очков. И обычно Игра почти сразу идет на Красное: каждый боится, что Другой сыграет на Красное, и поэтому играет на Красное сам. Но когда ОБЕ команды играют на Красное, обе команды набирают все больше и больше ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ ОЧКОВ, то есть ПРОИГРЫВАЮТ.

· Эта арифметика лежит почти на поверхности, по крайней мере, все школьники начинают понимать ее уже спустя 5-10 минут. Единственный случай, когда с этой арифметикой люди не разобрались, произошел в игре между педагогами. В той игре один из педагогов, начинающий экстрасенс, взял «рамку» и пытался с ее помощью предсказывать действия другой команды...

Игра по правилам играется в семь ходов, на самом же деле играть Игру можно и дольше, можно делать ее и короче, главное — чтобы каждая команда определила свою Стратегию. А стратегия игры девяти команд из десяти — игра на Красное. Игра ПРОТИВ другой команды. С каждым таким ходом команды набирают все больше и больше ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ очков, но их не расстраивает их личный проигрыш, их греет то, что ДРУГАЯ КОМАНДА НЕ ВЫИГРЫВАЕТ ТОЖЕ. Пусть проиграю я, зато ты не выиграешь...

 

[13] Важно, чтобы команды не могли ни зрительно, ни слухово контактировать между собой. Для этого или команды разведите по разным комнатам (коридорам, закоулкам), или посадите в одной комнате по углам так, чтобы лицом в круг был один Директор фирмы, а вся фирма была перед ним, соответственно спиной ко всем остальным.

Для четкости доклада о принятых ходах имеет смысл ввести ведомости, где фирма свое решение фиксирует письменно. Но, тем не менее, опыт показывает, что ведущему разбираться потом с этими листками трудно. Лучше — они написали, а тебе продиктовали и ты записал себе сразу в специальную табличку, вот такую:

 

+

–

–

 

+

–

+

 

+

–

+

 

+

+

+

 

Доклад команды 1 был записан по горизонтали: 2-ой команде «Черное» (записано +), 3-ей «Красное» (записано –), 4-ой команде –. Аналогично по горизонтали были записаны решения второй, третьей и четвертой команды.

· Если команды объявляют страховку, их + или – обводятся кружочком.

После этого вторым заходом ведущий обходит и сообщает командам результаты первого хода, читая их уже по вертикали: команде №1 дали + вторая команда, то же третья и четвертая. Так же записываются результаты второго и далее ходов.

Во время визитов в ту или другую команду (узнать решение, проинформировать о решениях других команд) ведущему надо понимать, что каждая команда напряженно ищет ПРАВИЛЬНУЮ СТРАТЕГИЮ игры, и пытается ее угадать в том числе по поведению и реакциям ведущего. Поэтому, чтобы не дать ненужных подсказок, ведущий должен держать себя закрыто-официально, а его лицо должно сохранять полную непроницаемость. С другой стороны, во время этих визитов ведущий должен фиксировать в своей памяти (а если возможность, то и письменно) ход дискуссии и высказывания членов группы — это ему очень пригодится для итогового разбора.

· Ничто не производит на народ такого впечатления, как цитирование их собственных высказываний...

Если игра идет обычным ходом, то есть сразу жестко и агрессивно, имеет смысл устраивать каждой команде ПАУЗУ ОСМЫСЛЕНИЯ. То есть ведущий приостанавливает Игру и предлагает посмотреть на ситуацию и себя, в частности, предлагает понять и зафиксировать свои чувства к членам его команды и к другой команде.

· Вопросы типа: Кто они для тебя? Что ты думаешь о них? Какие чувства ты испытываешь к ним? Что ты хочешь им сделать?

Имеет смысл после второго хода, перед важным — третьим — ходом пригласить команды собраться вместе. «Игра не прекращается, но приостанавливается. Прошу собраться всем вместе. Встаньте так, чтобы все видели друг друга. Желательно не смешиваться с другой командой. Напоминаю, что запрещены любые контакты между вами, должна быть полная тишина».

· Под спокойную музыку, например Китаро.

Нужно очень хорошо видеть и знать, с кем ты играешь. И я предлагаю вам посмотреть на тех людей, с кем вы сейчас играете. Вспомните, кто для вас эти люди из других команд. Посмотрите им в глаза. Подумайте о своих чувствах к ним и о мыслях о них. Впрыгните в них, почувствуйте их. Ваша задача — разбогатеть. Поднимите руки, кто помнит эту задачу. Как вы думаете, как вы чувствуете, что в голове у этих людей? Что они хотели и хотят сделать вам, что они думают о вас, что они чувствуют к вам?

· Легко воевать с абстрактным соперником или врагом. Но когда ты смотришь в глаза хорошему человеку, привычка «воевать» сталкивается в пониманием, что воевать — глупо. Неужели ты хотел «обдурить» этого человека? Неужели он хотел подставить тебя? Глядя глаза в глаза, в это поверить трудно...

Еще раз, поднимите руки те, кто действительно ставит себе задачу — разбогатеть, и кто будет реально стремиться выполнить эту задачу в течении всей игры. В конце игры я спрошу с вас с каждого, в полном объеме, что вы сделали для решения этой задачи. Спасибо. Продолжаем игру. У вас еще есть две минуты, после чего я приму ваше очередное решение.

 

[14] Обычно с шестого хода (но стоит смотреть по ситуации) я делаю игру очной. То есть команды собираются в одной комнате, стоят четырьмя лепестками, впереди их капитаны — и игра идет очно.

Процедура: капитан №1 играет последовательно с капитанами №2, 3 и 4. Потом капитан № 2 играет с №3 и 4. А последними — капитан №3 с №4. Игра происходит так: два капитана друг против друга, у каждого протянута рука вперед, ладонь в кулаке, большой палец в сторону горизонтально. На «три четыре!» капитаны большой палец поднимают вверх (если играют на Черное) или опускают вниз (если играют на Красное).

Естественно, народ выборам аплодирует. Перед шестым ходом капитанам можно разрешить посоветоваться с командой. Перед седьмым ходом стоит разрешить гласные переговоры между Капитанами (произнесение речи на 1 минуту — кто хочет?)...

· Попытать: почему в последнем ходе сыграли на Черное? Ведь, сыграв на Красное, получили бы себе очков больше. Струсили?

Еще как вариант. Перед последним ходом предложить двум играющим командам выстроиться за спинами своих капитанов и закрыть глаза (капитаны закрывают глаза, чтобы на них не давил выбор членов команды). С закрытыми глазами каждый член команды делает индивидуально свой выбор. Затем глаза открываю (кроме капитанов) и все смотрят на разнообразие выборов. Далее капитаны самостоятельно делают выбор и открывают глаза.

Все, игра сыграна. Все встают в общий круг, музыка.

 

[15] Бланки со списком вещей есть в рабочих книжках, но ведущему нужно иметь несколько бланков в запасе для тех, кто Рабочую книжку не принес.

 

[16] Как хорошо быть в кругу друзей! Итак, каждая команда сейчас находится в корзине воздушного шара, и мы отправляемся в романтическое путешествие, а конкретно — на один из необитаемых островов в Атлантическом океане. Там весной уже тепло, растут ананасы, и не надо оформлять никаких виз: остров-то необитаемый! Короче, вы набрали в этот шар множество полезных вещей, чтобы жить без проблем по крайней мере неделю, а на самом деле — с запасом, и вот вы уже готовы к полету. Вас провожают куча друзей и родственников, хлопоты, объятия, поцелуи, прощания...

· Закрыли глаза.

Легкое покачивание, и вы отрываетесь от земли. Холодок в груди, а потом ощущение свободы и простор полета... Вот уже не разглядеть лиц людей под вами, дома становятся похожими на детские кубики, дороги превращаются в ниточки — и вы летите под облаками. Вы летите над городами и лесами, ветер силен, и вот уже вы видите синюю полоску от края до края горизонта — это Атлантический океан. Океан неспокоен, вам сверху видны белые барашки волн — но какое вам до этого дела, ваш воздушный шар уверенно несет вас в даль. И вот уже вдали вы видите маленькую точку — вот остров, куда вы летите! Над островом много птиц, вот уже несколько чаек пролетело совсем близко от вас: может быть, одну из этих чаек зовут Джонатан Ливингстон? Остров уже хорошо виден, вы уже готовы потихоньку снижаться — где-то минут через двадцать вы будете уже на твердой земле! Какие красивые приключения ожидают вас там!

Но что это? Вы видите, как от горы отрывается какая-то крупная птица и летит прямо навстречу вам! Это — гигантский орел, и он смотрит на вас недобрыми глазами! Может быть, он принял вас за своего соперника? Он делает вокруг вас круг за кругом, потом вдруг взмывает наш шаром, исчезает из поля вашего зрения — и вдруг вы слышите клекот, царапанье чем-то острым по ткани, удары — и шипение.

 

[17] Учтите, что какие-то вещи могут пригодиться, чтобы выжить на этих необитаемых островах, и сколько вам там придется жить, не знает никто. Обратите внимание, остров, скорее всего, необитаем. Но, возможно, хотя и мало вероятно, что на нем кто-нибудь живет. Наверное, на острове есть вода, но абсолютно точно этого утверждать нельзя. О климате в этих широтах сказать что-то трудно: сейчас тепло, но какая будет зима — неизвестно. Сколько вы на этом острове пробудете — не знает никто. Это может быть один день, это могут быть десять лет, если, конечно, вы останетесь живы. Ситуация очень неопределенная.

Итак, все сейчас внимательно посмотрят на список вещей, находящихся в корзине шара. В первой колонке вы сделаете самостоятельное ранжирование: в какой последовательности вы будете выкидывать вещи, чтобы до острова долететь. Первым номером отмечается то, что вы решаете выкинуть в первую очередь, второй номер — во вторую, семнадцатым номером — то, что вы будете выкидывать в последнюю очередь. Работать строго самостоятельно, никакие вопросы с соседями обсуждать нельзя. На всю работу у вас строго 7 минут.

Список вещей, находящихся в корзине шара: Каны, миски, кружки, ложки — 4 кг;

· Это, как и все последующие пункты — пачка, комплект, и выбрасывать можно только или сразу весь пакет, или ничего.

Далее: Ракетница с комплектом сигнальных ракет — 5 кг; Подборка полезных книг про все — 9 кг; Консервы мясные — 20 кг; Топоры, ножи, лопата — 14 кг; Канистра с питьевой водой — 20 л; Бинты, вата, перекись, зеленка — 1,5 кг; Винтовка с запасом патронов — 20 кг; Презервативы и какие-то лекарства — 0,5 кг; Импортный шоколад — 7 кг; Золото, бриллианты и яркие побрякушки — 0,4 кг; Очень большая собака — 75 кг;

· Дайте комментарий: для кого-то это — Друг, а для кого-то — ходячая Консерва... Информация для любителей животных: собака — это очень опасное существо. Если она весит 75 кг., то ей необходимо много корма. Как поведет себя голодный большой зверь — неизвестно.

Рыболовные снасти — 0,6 кг; Туалетное зеркало, шило, мыло и шампунь — 1 кг; Теплая одежда и одеяла — 50 кг;

· Если вы без теплой одежды попадете на голые камни, то вам будет весело, но недолго.

Соль, сахар, специи, набор поливитаминов — 2 кг; Плетеный нейлоновый канат — 150 м; Медицинский спирт — 10 л.

· Это, как и все последую подсказку: необходимо ориентироваться одновременно на два момента: насколько данные вещи нужны для выживания — и сколько они весят. Есть вещи мало нужные, но они легкие — и, если вы выкидываете их, вы выигрываете мало. А если вещи достаточно нужные, но очень тяжелые, и если вы выкидываете сейчас их, это поможет вам до Острова долететь. Думайте.

 

[18] Хорошо это или плохо, но вы в шаре не одни — в шаре вся ваша команда, вся ваша семья, и кроме вашего мнения есть мнения другие. Соответственно, вам надо договориться. Во второй колонке вы должны записать командный ранжир выкидываемых вещей. Каждая команда теперь должна выработать свое общее решение, но не голосованием по большинству голосов, а консенсусом, то есть общим, единодушным согласием. Если хоть один человек будет против, решение не принимается. Любое «Нет!», любое «Против» будет достаточным, чтобы человек без всякой аргументации зарезал общегрупповое решение. Вы можете настоять на любом решении, если считаете его правильным.

· Встаньте те, кто услышал: он может одним своим словом: «Не согласен!» заблокировать любое решение группы? (Встают все). Спасибо, не забывайте это, — сели. У вас в руках колоссальная власть, но это не значит, что имея в руках пистолет, вы должны из него стрелять. Просто он у вас есть, и вы об этом помните.

Вопрос: «А я должен комментировать свое решение? — Если хочешь, то да. Однако ты не обязан это делать.»

Думать нужно хорошо, но тянуть время смысла нет: по прикидкам, у вас на принятие общего решения — 20 мин. Не уложились в 20 мин. — ваша команда падает в океан и всех съедают голодные акулы. Но если вы прилетите не с тем набором вещей, то ваша жизнь на острове будет грустной и недолгой. Если вдруг окажется, что на острове одни голые скалы, и вам там предстоит прожить целый год, то с глупыми вещами лучше умереть сразу. Договорились быстрее — славно, хорошо, у вас останется больше невыкинутых вещей. Это показатель качественной командной работы. Вы будете за это вознаграждены. Условно можно договориться: каждая сэкономленная минута — это одна сохраненная вам вещь.

Закончив работу, вы подведете ее итоги, в частности, выясните, чье индивидуальное решение окажется ближе всех к общегрупповому. Делается это так. У каждого есть его список ранжира, и есть список ранжира общегруппового. По каждому пункту надо посчитать МОДУЛЬ РАЗНОСТИ. То есть, если по п. 1 (Каны, кружки...) у Васи ранжир 3 (он решает выкидывать это третьим номером), а группа поставила это на 5-е место, то по этому пункту разница равна двум (5 — 3 = 2). Если бы у Васи этот пункт был бы на 5-ом месте, а у группы на 2-ом, разница была бы «три» (а не минус три, потому что берется всегда модуль разности). Сложив эту разность между индивидуальным и общим решением по каждому пункту, легко определить, насколько в целом решение Васи оказалось далеко от общегруппового, и сравнить, чье решение к общегрупповому оказалось ближе — Васино или Петино.

· В реальности — это провокация и обманка. Мотивом это будет, а подсчитывать этот модуль — времени не будет.

И тогда мы выясним, чье индивидуальное решение было самым мудрым — или кто лучше всех умеет убеждать других. Или кто самый упертый и тупой. Сколько бы вы ему не объясняли, он все равно делает круглые глаза и говорит: «Я не понял!» Свою позицию он понимает, а вашу не понимает. Возможно, вы замечали, что часто в семьях руководит тот человек, про которого говорят: «Ему легче отдаться, чем объяснить, почему не хочется». Если среди вас появится такой тупой человек, то поняв, что ему ничего не объяснишь, все начнут с ним соглашаться. Поднимите руки, кто не хочет оказаться тупым? Спасибо. А кто хотел бы оказаться житейски грамотным, психологически подготовленным и хорошо доносить до людей свое мнение, так, чтобы оно было для них убедительным? Хорошо.

[19] Очень часто в группах идет энергичное, но тупое препирательство, в ходе которого никаких решений принять не получается. Тогда ведущему стоит «останавливать ход времени» и вправлять мозги: «Все закрыли глаза. Ход времени остановился, вы просто наблюдаете ситуацию со стороны. Продырявленный воздушный шар висит над морем. Неспокойно синее море, легко перевернут они корзину, и большие голодные акулы нетерпеливо ждут этого момента. А в корзине идут разговоры, и чем больше они идут, тем ниже падает корзина... Интересно, смогут ли все-таки выжить эти люди? И от кого это зависит?... Время включается снова! Работаем!»

 

[20] Любое решение любого из вас — хорошо и может быть принято без спора и обсуждения. Обсуждение — только если х