Поведения в бизнесе. Преимущества и недостатки

 

В институте вы можете ходить хоть в лифчиках, но перед военной кафедрой вы обязаны их снять.

Курсантский фольклор

 

Требовать и эффективности, и гибкости от одной и той же программы — все равно, что искать очаровательную и скромную жену... повидимому, нам следует

остановиться на чем-то одном из двух.

Д.В.

 

Не останавливайтесь на достигнутом.

Поправка Хаммера

 

Мужчина и женщина — два разных существа. И это само по себе замечательно и гармонично. Но деловая деятельность - не только гармония и разнообразие. Это умение по­нимать противников и союзников, умение создавать связи и использовать их. Умение обмениваться знаниями и противоборствовать. И когда «противником» мужчины оказывается женщина (или наоборот), то мужчина может оказаться в ситуации боксера-правши, который столкнулся с левшой. Вроде бы всё то же самое (бизнес у нас, как правило, «адаптирован» под мужской тип), но неудобно. Нужно ли говорить, ка­кие преимущества это дает «левше»? Но только в том случае, если сам он умеет работать с «правшой». Он должен уметь разговаривать на его «языке», уметь поставить себя на его место, при этом оставаясь самим собой. В обычном же состоянии мужчины и женщины ведут себя совершенно по-разному и даже разговаривают на разных «языках». Возьмем, например, «язык жестов», осознанных или инстинктивных, не важно. Жест, поза, мимика... Тот, кто умеет наблюдать, по­черпнет из всего этого бездну информации. И на деловых переговорах, и в повседневных ситуациях. Например, по то­му, как ведет себя женщина — как часто поправляет причес­ку, в какой позе сидит, откидывает ли голову, когда мужчи­на к ней приближается, — можно достаточно точно опреде­лить, как она относится к этому мужчине, желает ли ему понравиться по-настоящему или просто кокетничает. Как правило, женщины владеют «языком жестов» значительно лучше, чем мужчины. С другой стороны, большинство жен­щин понятия не имеет, что большинство мужчин, просто НЕ ЗАМЕЧАЕТ совершенно очевидных намеков. Если Вы женщина, то помните о том, что мужчины по части невербальных сигналов довольно туповаты. Если Вы мужчина, постарайтесь быть внимательным, не пропустите важного жеста, которым женщина дает Вам понять, что рассчитывает, скажем, на Вашу поддержку или, напротив, желает, чтобы Вы оставили ее в покое. Вопреки многочисленным заявлениям мужчин о том, что у женщин нет логики, это совсем не так. Просто мужчина, общающийся с женщиной (по деловому или личному поводу) пропускает «мимо глаз» огромный пласт невербальной информации. Если же принимать во внимание и его, то выясняется, что женщины не менее последователь­ны в своих действиях и поступках, чем мужчины. Только «язык» и мотивация у них другие.

Да, эта книга рассчитана в большей степени на мужской стиль повеления. Хотя бы в силу того, что война — мужское дело. Не в том смысле, что женщины не способны воевать. Еще как способны! И воевать, и побеждать. Но правила иг­ры, военной и деловой (как сказано выше), составлены «по мужскому типу». Даже в США, где прекрасная половина че­ловечества отбила у мужчин равные права и равную свобо­ду получать от жизни все, в том числе и увесистые оплеухи, количество женщин-бизнесменов вдвое меньше, чем бизнесменов-мужчин. А большинство в демократическом обществе на то и большинство, чтобы навязывать меньшинству свои законы. Так что даже в эмансипированной Америке женщина, которая вступает в игру, вынуждена играть по-мужски. Даже если она вовсю кокетничает со своими кредиторами, широко пользуется косметикой и всячески избегает мужского стиля… Но только до тех пор, пока ей не придется принимать решение, а ей непременно придется, если она —лидер. Наши женщины-бизнесмены в большинстве не умеют править по-женски. Они или «мужчинизируются» (одна крайность), или, наоборот, ведут себя с коллегами или партне­рами-соперниками как взбалмошные девчонки. И то и другое ведёт к накоплению напряжения и сказывается на психической устойчивости женщины-лидера. А лидер в нашем отечественном деловом мире должен обладать железобетонной психикой. В общем, проблема стоит достаточно остро. Кое-кто из специалистов по бизнесу даже предлагает делить фирмы на «мужские» и «женские». На мой взгляд, это не очень удачный подход. Даже если речь идет исключитель­но о имиджевой оболочке. И, самое главное, среди многообразных человеческих сообществ были и есть такие, где именно «женский стиль» является доминантным. Сообщест­ва, где еще сохранился матриархат, где реально существует полиандрия (многомужие). Мне в свое время пришлось уде­лить некоторое внимание социальным взаимоотношениям внутри подобных групп, и я могу уверенно заявить, что там, где традиционно сохранился институт женской власти, сохранился и женский стиль управления. И пользующиеся им женщины испытывают куда меньшие психические нагрузки, чем если бы они пытались править «по-мужски». Мне кажется, если бы женщины, подвизающиеся на ниве лидерства и испытывающие некоторые затруднения от несоответствия «пола и поведения», не тратили свое время и деньги на психоаналитиков, а взяли за труд познакомиться со старинны­ми «наработками», они могли бы выработать свой собствен­ным органичный стиль.

Главное — научиться понимать и воспринимать чужой образ мыслей, сохранив собственную индивидуальность.

Задача эта, безусловно, непростая. Ее решение требует скрупулезного профессионального исследования, провести которое в рамках данной книги невозможно. Точно так же, как проанализировать и описать весь спектр невербальных знаков, которыми пользуются представители обоих полов, значение жестикуляции, специфику «личной территории» и прочих важных и значимых аспектов социального поведе­ния человека. Главным образом потому, что эта специфика значительно разнится у представителей разных культур, на­циональностей, возрастных групп и т. д. Поэтому, к сожа­лению, я не могу безоговорочно рекомендовать читателю книги иностранных специалистов по «языку жестов», а оте­чественные работы, способные доходчиво и точно «обу­чить» этому искусству, мне, к сожалению, не попадались. Кроме разве что трудов по актерскому мастерству. Поэто­му я настоятельно рекомендую тем, кто от природы не наделен талантом невербального общения, не тратить вре­мя, изучая «настоящие западные методики общения», пред­назначенные для разъездных коммивояжеров, а нанять хо­рошего преподавателя актерского мастерства. Кстати, это и обойдется дешевле. А преимущества «актерства» в деловом общении настолько очевидны, что тут даже и говорить нечего. Особенно в том случае, если Вы оказались достаточно упорны и осуществили цель, поставленную в начале этой главы — добрались до «вражеского» главноко­мандующего. Вот тут, когда Вам один на один, в личном взаимодействии надо «победить» противника, переиграть его и заставить принять нужное Вам решение, и пригодится весь арсенал навыков невербального общения, например, чтобы заблокировать «нет» соперника раньше, чем он его произнес. Это очень важно, господа. Когда оппонент скажет «нет», это значит, что он уже составил собственное мнение и принял решение. И ушел в глухую оборону. И выковырять его из бункера собственного решения будет на­много сложнее, чем победить, подловив в чистом поле. Уга­дывая мысли и чувства собеседника по его жестам и по­зам (а они обычно опережают слова), Вы можете опередить его контраргументы. Вы можете заставить собеседника изменить, не только отношение к Вам, но и его собственное мнение, если Вам удастся заставить его просто изменить позу. Смело играйте с противником, навязывайте (лучше подсознательно, чтобы не вызвать противодействия) свою манеру поведения, копируйте его позу и жесты (чтобы угадать его побуждения), располагайте его к себе всеми доступными способами, особенно если это главнокомандующий. Одна его подпись — и Вы победили.

Но используя все вышеизложенное, не забывайте, разумеется, и о том, чтобы документация была правильно оформлена. Даже самый расположенный к Вам банкир вряд ли забудет поинтересоваться, каково ваше материальное благосостояние. Кстати, к Вам это тоже относится. Как бы ни были Вы расположены к собеседнику, не дайте ему обмануть себя величавыми жестами и прочей мишурой. Прежде, чем ставить свою собственную подпись, изучите бумаги и дайте команду своему заму по безопасности «прокачать» собеседника (или собеседницу) по своим каналам. Если не хотите расстаться с частью своего капитала.

 

Глава тринадцатая

Кредо непобедимости, или

Почему предприниматели