Внесение предложений, особенности начальных предложений .

Начальное предложение - информирует партнера о сущ-ей аргументации в пользу выносимой на переговорах позиции. (это максимально выгодное предложение) Согласие на него другой стороны- это сигнал о том что что-то в переговорах идет не так! Чем это предложение больше, тем лучше! Но может стать чрезмерным. Оно должно быть агрессивным, но не абсурдным. Начальное предложение-это стрессовый процесс. Согласия на начальном предложении ждать не надо. Оно никогда не принимается, если переговоры идут правильно. Правила начального предложения:1) это начальная стадия переговорного процесса 2) служит быть отвергнутым 3) устанавливает верхнюю границу в переговорах, но от нее нужно двигаться только вниз 4) начальное предложение никогда не должно быть невежливым. Чем выше качество тем выше предложение. Чем больше знаком с человеком в переговорном процессе тем ниже должно быть начальное предложение.

Последнее предложение не выносится. За каждое промежуточное предложение нужно бороться! Презентация предложений производится только в рамках согласованной повестки дня. Это достаточно короткая фаза пе­реговорного процесса. Стороны излагают позиции, делают пред­ложения и выслушивают друг друга. Сложностью презентации является взаимодействие на фоне недостатка или отсутствия информации по многим вопросам, связанных с интересами, сте­пенью настойчивости в их защите, пределами торга.

Задачи презентации. Содержательная задача, которую ставят перед собой стороны в презентации, - прояснить для себя верхнюю точку переговорного поля. Верхней границей является первоначаль­ное предложение. Презентация - это обмен первоначальными предложениями. Не менее важной в презентации является зада­ча сбора содержательной информации. Это дает возможность скорректировать свои предложения и подготовиться к аргумен­тации в предстоящей дискуссии. Профессионалы знают, что тот, кто больше соберёт информации, имеет больше преимуществ в достижении результатов.

Исследование партнера также является задачей в презентации. Если ваш партнер выбирает жесткий стиль ведения переговоров и позиционную стратегию, то он может попробовать протестировать вас «на силу». Это достаточно часто встречающийся вариант проверить личностные характеристики и оказать психологическое давление. Психологическая атака может быть проявлена и в нача­ле переговоров, а может быть и внезапной. Переговорщик должен быть готов к применению такой агрессии.

На тактическом уровне по поводу презентации часто ведет­ся борьба: кто начинает ее первым? Начинающий презентацию дает тактическое преимущество своему партнеру в сборе ин­формации и критики своей позиции (предложения). Во время презентации его партнер может исследовать, уточнить предло­жение, спровоцировать аргументацию и перейти в дискуссию, «не открывая свои карты».

Презентация характеризуется высоким эмоциональным накалом и напряженностью. Это обусловлено личностными особенностями сторон в переговорах и ответственностью за результат. Желание объявить о своих способах решения про­блемы, ориентированное в свою пользу, всегда, вызывает сопро­тивление или отторжение партнера. Исторически сложившиеся правила на переговорах требуют максимально возможную вы­году первоначального предложения для себя. Причем эти пра­вила используют все стороны, участвующие в переговорах. За любым предложением участников стоит мощная система аргу­ментов и хорошее понимание всех плюсов своего предложения. К аргументации готовятся до переговоров. Если сбор информа­ции является единственной целью, то переговоры заканчиваются на этой стадии. Если стороны приходят к мнению о невоз­можности совместного решения, они переходят к односторон­ним шагам. Недостатком презентации является необходимость озвучивания своих предложений до совместного обсуждения и совместного принятия проблемы. Часто это приводит к об­суждению предложений сторон и уводит стороны от реальной проблемы.

 

9. «Нет» в переговорах. Роль и практика. Никогда не говорите НЕТ, даже если не согл с партнером. Лучше сказать «Мы поняли ваше предложение о…, однако мы предл принять во вним тот факт, что…». ВОЗРАЖЕНИЯ – показатель того, что какая-то потребность другой стороны не удовлетворена или не замечена вами. ВОЗРАЖЕНИЕ ВСЕГДА ЦЕННО. Важно понять, в чём истинная суть возражения. Для этого важно посмотреть на вопрос с точки зрения вашего партнера. Необходимо дать понять вашему партнеру что вы его слышите: «Я понимаю, что вас беспокоит… (далее вы повторяете его сообщение)». При этом Вы: 1. учитываете возражения и подтверждаете их понимание; 2. подтверждаете понимание причин возражений; 3. извлекаете пользу из возражений, аргументируя выгодные моменты сделки; 4. не оказываете давления.

Обработка возражений:

1. Выслушать

2. Обеспечить обратную связь

3. Уточнить

4. Ответить на возражение

5. Проверить надежность ответа

6. Идти дальше НЕ

Не спорьте с партнером! Не перебивайте! Не воспринимайте возражения человека как проявления личностных особенностей.

Если Вы убеждены, что существуют не высказанные возражения, то можно попробовать следующий вопрос: • Есть ли что-то, что я Вам объяснил не до конца? • Что у вас вызывает беспокойство? • Вы довольны предлагаемыми условиями? • Есть ли что-то, что препятствует решению вопроса?

Если у Вашего партнера, есть паттерн несогласия «Да, но...», перефразируйте их возражения в негативную форму: — Я не знаю, понравится ли Вам это… — Вас может не заинтересовать...

Используйте техники работы с эмоциями.

 

10. Роль сигнального предложения в переговорах. Предупреждение участника о приближении к пределу возможных уступок. предупреждает что мы приближаемся к финальному предложению. момент когда нужно сменить стратегию, тактику или уйти от переговоров. Сигнальное предложение (предложение отступления, крайнее предложение уступок) – чуть более выгодное, чем финальное. Предложение отступления - предупреждение участника о приближении к пределу возможных уступок.

Если в ходе переговоров сигнальное предложение отвергнуто, то это сигнал о возможном срыве переговоров, так как следующий шаг – уже предельный (финальное предложение). В таком случае стоит взять перерыв, пересмотреть формулировку интересов, тактику и стратегию поведения или отложить переговоры. Возможно, пригласить посредника, если до этого момента переговоры велись сторонами самостоятельно.

 

11. Стратегия выработки уступок и способы расширения понимания проблемы для преодоления тупиковых ситуаций в переговорах. Предоставление уступки - неотъемлемая часть процесса переговоров и используется по разным причинам, включая: отказ от чего-либо прежде, чем его отберут; уменьшение потерь; демонстрирование силы; понимание того, что противостоящая сторона права и заслуживает уступок; демонстрирование искренности намерений; выход из тупика; стремление подтолкнуть переговоры; переход к более важным вопросам.

Уступки могут быть процедурными, предметными и психологическими. Уступки используются для достижения следующих целей: выработать компромисс; найти выход из тупика; выработать конструктивные варианты решения; найти способ “подсластить пилюлю”; добиться завершения определенного этапа.

Пути снижения сопротивления предложениям к урегулированию:

- продолжать информировать противоположную сторону;

- предвидеть возражения оппонентов против предложения и, еще до внесения предложения, ответить на эти возражения;

- внимательно и объективно выслушивать выступления противостоящей стороны. Необходимо извлекать уроки из информации, которую предоставляет противоположная сторона;

- показать с помощью документов, как предложение удовлетворит интересы другой стороны;

- убедиться, что противоположная сторона понимает все «плюсы» предложения прежде, чем перейти к описанию конкретных деталей его осуществления.

 

12. Особенности управления на переговорах. Переговоры всегда проводятся по каким-либо важным вопросам персонал, бюджет, разделение власти, задачи. Помимо существования вопросов для обсуждения, процессу переговоров присущ также аспект личных взаимоотношений между участниками. Переговорщики ведут себя по отношению друг к другу по-разному они более или менее искренни, дружелюбны, злобны, они могут быть высокомерными, спокойными. Таким образом они оказывают влияние на атмосферу. В процессе переговоров участники делают всякого рода замечания и комментарии, иногда спонтанно и ненамеренно. Иногда они делают их специально с тем, чтобы пробудить определенные чувства, вызвать ответную реакцию у оппонента. Причем при помощи таких заявлений переговорщики нисколько не хотят раскрыть свои истинные намерения, заявления эти могут даже противоречить их действительному мнению. Иногда такого рода замечания используются с тем, чтобы повлиять на расстановку сил.

Положительные и отрицательные замечания очень часто нисколько не выражают истинное мнение переговорщика, более того, они могут быть абсолютно противоположны ему! В этом случае мы называем их манипуляциями. Цель их — породить у оппонента определенные чувства, которые помогут манипулятору укрепить свою позицию в переговорах. Цель отрицательных манипуляций — породить чувство собственной неполноценности, вины, чувство общественного порицания у оппонента. Если переговорщик использует положительные манипуляции, льстит своему оппоненту, он побуждает его быть более покладистым, сговорчивым. И, все же, стороны всегда будут испытывать силовой потенциал друг друга и пытаться определить точно (насколько это возможно) степень взаимозависимости. Здесь мы сталкиваемся со следующей дилеммой: более сильная позиция может перенести преимущества за столом переговоров, но оппоненту, без сомнения, не понравиться то, что его позиция из-за этого ослабляется, и он будет делать все возможное, чтобы предотвратить это. Если все это перерастет в состязание в силе, то переговоры вряд ли принесут пользу, более того, они обернутся в борьбу за лидерство, устремятся в направлении сражающегося поведения.

Переговоры — способ аккуратного и гибкого использования нескольких дилемм. Дилеммы, приведенные ниже, приемлемы для анализа переговоров как комплекса пяти видов деятельности

1.Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами.

2.Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия, либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон.

3.Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и положительным личностным контактам.

4.Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров.

5.Влияние на процедуры: внедрение процедур, позволяющих людям быть гибкими вместе с увеличением шансов достичь выгодного компромисса.