Типичное процедурное соглашение (полное)

1. Согласие вести переговоры.

2. Основные заинтересованные стороны, которые должны быть привлечены к участию в переговорах.

3. Число участников команды/Состав делегации

4. Кто будет представлять каждую команду, их полномочия.

5. Кто будет выступать от лица каждой команды (спикер).

6. Возможность привлечения «запасных» членов команды, кто эти люди.

7. Время первой встречи.

8. Место первой встречи.

9. Время и место последующих встреч.

10. Временные рамки переговоров.

11. Форма соглашения по урегулированию конфликта.

12. Отношение к гласности процесса.

13. Вопросы конфиденциальности.

14. Механизм сбора информации, обмена ею и/или определения ее достоверности. Запросить, если необходимо, дополнительную информацию (например, техническую документацию)

15. Продолжительность закрытых совещаний членов одной команды вне стола переговоров (в международной терминологии — кокусов). Обычно не больше 30 минут

16. Метод выбора посредников, лиц, собирающих информацию и/или арбитров на случай тупиковой ситуации или продолжения конфликта после его формального разрешения.

17. (Правила вежливости) Атмосфера взаимного уважения. Дать возможность высказаться каждому до конца, говорить по очереди. Уточняющие вопросы задавать после полного описания ситуации партнёром. Вести переговоры исходя из сути дела, с намерением решить проблему. Пока не обсудим один вопрос, к следующему не переходить.

18. Повестку переговоров, то есть те вопросы, по которым будет вестись обсуждение.

19. Порядок/очерёдность обсуждения вопросов. Обсудить пакетирование

20. Какие вопросы будут обсуждаться на дальнейших переговорах.

21. Процесс разрешения разногласий в будущем в случае обвинений в нарушении процедурных соглашений и/или остановки процесса вследствие непредвиденных обстоятельств.

 

24. Организация баланса сил на переговорах на первой стадии. Стадии переговоров: 1) Подготовка; 2) Начальная стадия.

На начальной стадии каждая из сторон делает свои начальные заявления. В это время важно внимательно слушать и задавать вопросы. Постарайтесь узнать как можно больше о позиции противной стороны, особенно о принятой ею стратегии. На этой стадии вы должны быть готовы адаптировать свою стратегию в ответ на стратегию противоположной стороны. На этой стадии вы должны постараться определить задачи противоположной стороны, и насколько решительно ее представители настроены на выполнение этих задач; а также проверить свои предположения, которые вы выработали во время подготовки. Напряжение на этой стадии может быть довольно высоким, поскольку различия между сторонами становятся весьма очевидными. Обеспечение более высокой степени влияния на баланс сил начинается с процесса подготовки к переговорам. Не буду останавливаться на этом подробно, отмечу лишь то, что при подготовке неопытные переговорщики уделяют гораздо больше времени тактическим вопросам, в то время как опытные — больше сосредотачиваются на выработке альтернатив. Продумывая свои первые шаги на переговорах, в остальном они полагаются на свою спонтанную реакцию. Именно это позволяет им быть более раскованными, лучше чувствовать ситуацию, точнее понимать противоположную сторону. Я всегда говорю, что лучше всего к переговорам подготовлен тот, кто после тщательной подготовки сумел выкинуть все из головы. Силу переговорщика нельзя сравнивать с силой штангиста или борца армрестлинга. Это скорей сила танцора. Относитесь к переговорам как к танцу. Чтобы он был удачен, надо знать необходимые движения, хорошо владеть своим телом, слушать окружающую музыку, чтобы попадать в такт, и хорошо чувствовать своего партнера. В этом сравнении для меня заключено все искусство переговоров. Конечно, у каждого из нас есть свой особенный, во многом неповторимый стиль ведения переговоров, сформированный под влиянием прошлого опыта, наших способностей, привычек и черт личности. Ибо, независимо от успешного опыта переговоров, эффективность стиля определяется умением адаптировать его к каждой конкретной ситуации.

 

25. Фаза «начало переговоров», ее структура. Задачи направлены на создание психологического климата и обеспечения контроля за предстоящими переговорами. 1) приветствие (организация контакта, первое впечатление); 2) введение регламента и процедуры (принципы и правила на переговорах); 3) вхождение в управление переговорами (контроль правил и процедур).

Фаза начала переговоров имеет свою специфику. Она наиболее напряженная, потому что участники переговоров пытаются преодолеть напряжение первых минут встречи. Именно с первых минут начинает идти большой поток информации о предстоящих переговорах и партнере, о его стратегии и тактике, разработанных к этому случаю. Задачи, определяемые в этой фазе, направлены на создание необходимого психологического климата и обеспечения контроля за предстоящими переговорами. Конкретизация их определяет:

1. организацию контакта и первого впечатления во время приветствия и знакомства.

2. введения регламента и процедуры.

3. вхождение в управление переговорами.

Переговоры начинаются с приветствия, знакомства, определения регламента и процедуры. Эти протокольные действия важны, но не являются единственными. Они отражают переговорную процедуру. Переговорщики параллельно работают с тремя развивающимися на переговорах процессами: процедурой, психологическими сопровождением и содержанием через переговорные цели. Переговоры - процесс двухсторонний. Внимание должно уделяться, в первую очередь, партнеру по переговорам, и во вторую себе. Невербальное поведение трудно контролируется, это значит, что оно является объектом пристального внимания, потому что дает много важной информации.

Приветствие. Получение инф. О партнере. Формирование собственного образа в глазах партнера. Работа с манипуляциями и силовым давлением, если они предприняты против вас.

Контакт устанавливается глазами и соответствующим приветствием. Рукопожатие производится в соответствии с принятыми культурными и протокольными нормами. Во время контакта желательно взять инициативу в свои руки.

Введение регламента и процедуры.

Официально переговоры начинаются с момента размещения сторон за столом и приветствия. Следующий важным шагом является обращение хозяина помещения или одной из сторон к партнеру по переговорам о подтверждении согласия на ведение переговоров по определенной конкретной теме. Получив взаимное согласие и зафиксировав его, стороны переходят к обсуждению принципов и правил переговоров. Процедура переговоров - это набор правил и официальный порядок действий на конкретной переговорной сессии. Вхождение в управление переговорами. Управление- задание и реализация цели переговоров. Объектами управления в переговорах явл: инициатива, активность, формирование и выполнение правил и процедур, содержательной, психологической удовлетворенности у партнера, изменение позиции партнера в соответствии с его интересами.

Фаза начала переговоров завершается переходом к презентации предложений. К этому моменту собрана и уточнена важная информация о представителях партнера и о темах, которые для него важны, а также степень заинтересованности и стиль развивающихся переговоров. Организованно и принято управление переговорным процессом.

 

26. фаза презентация предложений. Верхняя граница переговорного поля. Презентация предложений – 2 фаза переговорного процесса – стороны излагают позиции, вносят предложения, выслушивают друг друга (обмен первоначальными предложениями).

Задачи: прояснение верхней границы переговорного поля (первоначальное предложение); сбор инфо (для корректировки своих предложений, подготовка аргументаций в предстоящей дискуссии); исследование партнера (позиционная стратегия-атака).

Презентация во вторую очередь преимущественна, т.к. сбор инфо и критика предложения партнера => уход от своей презентации в виде перехода в обсуждение.

Презентация – напряжение, эмоциональный накал. Презентация своих предложений (ориентированных на свою выгоду) всегда вызывает отторжение у партнера.

Недостатки: озвучивание предложений до обсуждения и совместного принятия проблемы, что приводит сторон к обсуждению предложений и уводит от реальной проблемы; презентация может проходить в позиционной форме, что сопровождается силовым давлением; презентация предложений через борьбу.

Мы начинаем первыми:

-открытие начальной позиции

-подчеркивание общности интересов в рамках решения проблемы

-предложение не начинать дискуссию до открытия обеих позиций

-предложение обосновывается

-отвечать только на уточняющие вопросы

-фиксировать что не устраивает партнера

Начинает партнер:

-возможность управлять процедурой, действиями, инфо партнера

-фиксирование процедуры о порядке презентации партнера

-выслушивание первоначального предложения партнера (эхо-техника, открытые вопросы)

-работа с первоначальным предложением (уточняющие вопросы, избегание оценки)

Верхняя граница переговорного поля – первоначальное предложение – информирует партнера о существующей аргументации в пользу выносимой на переговоры позиции. Противоположная сторона сначала должна согласиться в принципе с предложенными мерами, прежде чем она будет рассматривать конкретное предложение. Начальное предл. – максимально выгодное для участника переговоров, согласие на него другой стороны – сигнал, что – партнер ведет не переговоры а др процесс, вы не парвильно оценили ситуацию.

 

27. Позиционная презентация. Нет необходимости устраивать торг по поводу того, кто будет первым презентовать первоначальное предложение. Оно должно быть подготовленным. Задача — изложить партнеру свое понимание проблемы и «опубликовать» свое первоначальное предложение.

Схема презентации и ее обоснование следующее:

-настройка своего невербального поведения.

-возвращение к процедуре и формирование коммуникативного поля для данного этапа.

-получение согласия от партнера.

-открытие своей первоначальной позиции по первому вопросу повестки дня.

-уточнение отдельных моментов — как ответы на вопросы партнера.

-удержание ситуации от преждевременной дискуссии.

Презентация начинается с собственной психологической настройки. Готовность к работе и выбранный стиль поведения должны сопровождаться подачей определенных невербальных и вербальных сигналов партнеру.

Внутреннее принятие участника переговоров как партнера дает шанс настроить свое невербальное поведение и не отвлекаться в дальнейшем на его поддержание. Необходимо активно использовать вербальные и невербальные техники коммуникации. Важно продолжить инициативу, взятую в начале переговоров; вернуться к согласованной процедуре; зафиксировать фазу переговоров; проговорить предстоящее действие участников; договориться не прерывать друг дуга во время презентации. Принять правило «уточняющих вопросов» - ответов на них после односторонней презентации. Договориться, что вопросы, которые требуют дискуссии или оценки предложения, будут обсуждаться после взаимной презентации. Получить согласие партнера на подобные действия. Все эти действия относятся к методам управления переговорным процессом.

В случае сопротивления обсудить с партнером, в чем ваши предложения его ущемляют и какая процедура по его мнению является справедливой. Все перечисленные действия обеспечивает управление переговорами.

Мы начинаем первыми:

-открытие начальной позиции

-подчеркивание общности интересов в рамках решения проблемы

-предложение не начинать дискуссию до открытия обеих позиций

-предложение обосновывается

-отвечать только на уточняющие вопросы

-фиксировать что не устраивает партнера

Начинает партнер:

-возможность управлять процедурой, действиями, инфо партнера

-фиксирование процедуры о порядке презентации партнера

-выслушивание первоначального предложения партнера (эхо-техника, открытые вопросы)

-работа с первоначальным предложением (уточняющие вопросы, избегание оценки)

 

28.Критерии в переговорах. Их особенности; требования к критериям.