Глава 16. Как добиться сотрудничества

 

Разве те идеи, что зародились в вашей собственной голове, не внушают вам большей веры, нежели те, что преподносятся вам на тарелочке с голубой каемочкой? А если это так, то разумно ли вдалбливать свои идеи в чужие головы? Не умнее ли действовать намеками, предоставляя собеседнику самому сделать нужный вам вывод?

 

Адольф Зельтц из Филадельфии, заведующий отделом сбыта в автосалоне и слушатель моих курсов, однажды столкнулся с необходимостью вдохнуть энтузиазм в группу унылых и дезорганизованных агентов по продаже автомобилей. Созвав совещание, он попросил их как можно подробнее изложить все, чего они от него ожидают. В процессе высказываний Адольф записывал их идеи на доске. А затем сказал: «Я выполню все, чего вы от меня ждете. Теперь я хотел бы, чтобы вы сообщили мне, чего я вправе ожидать от вас». Ответы последовали незамедлительно: лояльности, честности, инициативы, оптимизма, духа коллективизма, восьмичасовой работы с энтузиазмом. К концу встречи все пребывали в прекрасном, приподнятом настроении — один, агент даже внес предложение работать по четырнадцать часов в сутки, — и как потом поведал мне мистер Зельтц, сбыт автомобилей необычайно возрос.

 

«Мы с сотрудниками заключили нечто вроде морального договора, — сказал мистер Зельтц, — и если я выполнял свою часть обязательств, они были полны решимости соблюдать договор. Мы совместно обсудили их желания и стремления — именно это явилось для сотрудников моральным стимулом».

 

Разве вам понравится, если кто-то попытается навязать вам ненужный товар или указывать, что и как надо сделать. Людям гораздо приятнее считать, что они покупают товары по собственному желанию и поступают по собственному усмотрению. Нам нравится, когда принимаются во внимание наши желания, потребности и взгляды.

 

Вот вам пример — случай с Юджином Уэссоном, который потерял бесчисленные тысячи долларов комиссионных, прежде чем усвоил эту истину. Уэссон продает эскизы от студии, которая создает рисунки тканей для модельеров и текстильных предприятий. Еженедельно в течение трех лет он посещал одного из ведущих нью-йоркских дизайнеров. «Он никогда не отказывался от встречи, — рассказывал Уэссон, — но никогда ничего не покупал. Каждый раз он очень внимательно просматривал мои эскизы, а потом говорил: "Нет, Уэссон, боюсь, сегодня мы с вами не придем к соглашению"».

 

После 150 неудач Уэссон понял, что находится в сетях какого-то психологического шаблона, а посему решил один вечер в неделю посвящать изучению искусству воздействия на человеческое поведение, поиску новых идей и вдохновения.

 

Как-то ему пришла в голову мысль испробовать новый подход. Выбрав с полдюжины незаконченных эскизов, он отправился в офис клиента. «Я хотел попросить вас оказать мне небольшую услугу, если не возражаете, — начал он. — Здесь несколько незаконченных эскизов. Не откажите в любезности — посоветуйте, как нам их доработать, чтобы в дальнейшем они могли бы вам пригодиться».

 

Клиент некоторое время молча рассматривал наброски. Наконец он сказал: «Оставьте их у меня и зайдите через несколько дней».

 

Уэссон зашел к нему три дня спустя, получил нужные рекомендации и вернул эскизы в студию, где художники доработали их, учтя пожелания заказчика. И что же? Все они были приняты.

 

С тех пор дизайнер неоднократно заказывал у Уэссона эскизы, выполненные в соответствии с его идеями. «Сейчас я понял, почему мне годами не удавалось ничего ему продать, — сказал Юджин. — Раньше я уговаривал его купить эскизы, которые, как мне казалось, были нужны заказчику. А сейчас я поступаю совершенно иначе. Я заставляю его подавать мне идеи — его собственные идеи. Теперь он чувствует, что сам создает эскизы, и это действительно так. Мне уже не нужно ему продавать: он сам покупает».

 

Давайте понять человеку, что ваша идея — это его собственная. Этот подход прекрасно работает не только в сфере политики и бизнеса, но и в семейных отношениях. Пол М. Дэвис из Талса, штат Оклахома, рассказал группе, как он применил этот метод и что из этого вышло.

 

Моя семья и я жили в предвкушении одной из самых интересных экскурсионных поездок. Я давно мечтал посетить такие исторические места, как поле битвы при Геттисберге, зал, где была подписана Декларация о независимости в Филадельфии, побывать в Вашингтоне. Долина Фордж, Джемстаун и восстановленный поселок колонистов Вилъямсберг завершали список мест, где я хотел бы побывать.

В марте моя жена, Нэнси, намекнула мне, что у нее есть хорошая идея, где нам провести лето. Она на протяжении нескольких лет мечтала совершить поездку по западным штатам с посещением достопримечательностей в Нью-Мексико, Аризоне, Калифорнии и Неваде. Разумеется, что мы не могли поехать и туда, и сюда.

Наша дочь, Анна, только что закончила изучатъ курс истории США в средней школе и очень заинтересовалась важнейшими историческими событиями. Я спросил, как она отнеслась бы к мысли посетить те места, о которых она так много читала. Дочке это очень понравилось. Я рассказал об этом жене.

И вот, пару дней спустя, мы уселись за обеденным столом на семейный совет. И Нэнси объявила, что, если мы не против, неплохо бы было провести отпуск, путешествуя по восточным штатам, эта поездка понравилась бы всем и Анне в первую очередь. Естественно, что мы с радостью согласились.

 

Такой же психологический подход использовал и один производитель рентгеновского оборудования, чтобы продать свою продукцию крупной больнице в Бруклине. Там строили новый корпус, где планировали разместить лучшее в стране рентгенологическое отделение. Торговые агенты толпой ходили за заведующим этим отделением, доктором Л., и каждый до небес превозносил оборудование, выпускаемое его фирмой.

 

Но наш фабрикант оказался гораздо находчивее. Он был хорошим знатоком человеческой натуры — гораздо лучшим, чем остальные. Он написал доктору такое письмо:

 

Наш завод недавно разработал комплект нового рентгеновского оборудования. Первая партия этих аппаратов только что поступила в наш офис. Пока они не идеальны. Нам это известно, и мы хотели бы их усовершенствовать. Поэтому мы были бы чрезвычайно Вам признательны, если бы Вы смогли найти время для того, чтобы ознакомиться с нашей продукцией. Возможно, Вы могли бы подсказать нам, как сделать эту аппаратуру наиболее приемлемой для Ваших специалистов. Зная, что Вы очень заняты, я с удовольствием пришлю за Вами свою машину в любое указанное Вами время.

«Я был удивлен, получив это письмо, — заявил доктор Л., описывая этот эпизод на занятиях. — Удивлен и в то же время польщен. До сих пор никто из производителей рентгеновского оборудования не просил моего совета. Я ощутил собственную значимость. На той неделе все вечера у меня были заняты, но я отменил один деловой обед, чтобы взглянуть на эту аппаратуру. И чем больше я изучал ее, тем больше она мне нравилась.

 

Никто не пытался мне ее продать. Я чувствовал, что мысль приобрести это оборудование для больницы принадлежит лично мне. Покоренный прекрасным качеством, я заказал эти аппараты».

 

В своем эссе «Доверие к себе» Ралф Уолдо Эмерсон написал: «В каждой работе гения мы находим отвергнутые нами наши собственные мысли и идеи; но они возвращаются к нам уже как спутники чужого величия».

 

Во времена президентства Вудро Вильсона большое влияние на национальные дела и международную политику оказывал полковник Эдвард М. Хауз. Вильсон обращался к нему за конфиденциальным советом чаще, чем к любому другому из членов своего кабинета.

 

Каким же секретным оружием пользовался Хауз, чтобы влиять на президента? К счастью, мы можем об этом узнать — полковник рассказал об этом Артуру Д. Хаудену Смиту, а последний, в свою очередь, процитировал Хауза в статье, опубликованной в «Сатердей ивнинг пост».

 

«Познакомившись с президентом, — сказал Хауз, — я понял: лучший способ увлечь его какой-то идеей — подбросить ему мысль как бы невзначай, мимоходом, но так, чтобы она его заинтересовала и он сам стал бы над ней размышлять. Обнаружилось это случайно. Я попал на прием к Вильсону в Белом доме и предложил одно мероприятие, которое он, похоже, воспринял не слишком одобрительно. Каково же было мое удивление, когда через несколько дней, во время обеда, я услышал, что президент излагает эту идею как свою собственную».

 

Вы думаете, Хауз перебил президента, заявив: «Это же не ваша идея! Она принадлежит мне!» Кто угодно, только не Хауз: он был умным человеком. Он не искал славы: для него были важны результаты. Поэтому Хауз счел вполне разумным, чтобы Вильсон продолжал считать эту мысль своей. Он пошел даже дальше — стал публично хвалить президента за то, что тот подал эту идею.

 

Никогда не следует забывать, что люди, с которыми мы имеем дело, обладают теми же человеческими слабостями, что и Вудро Вильсон. Поэтому пользуйтесь тактикой полковника Хауза.

 

А один человек из красивейшей канадской провинции Нью-Брансуик с успехом применил этот метод ко мне. Собравшись поехать туда порыбачить и покататься на каноэ, я отправил в туристическое бюро письмо с просьбой о соответствующей информации. Похоже, мои данные были включены в список возможных клиентов этого бюро — я оказался буквально заваленным письмами, буклетами и печатными отзывами от туристских лагерей и проводников. В растерянности я не знал, что же мне выбрать. Но владелец одного из лагерей сделал умный ход. Он прислал мне перечень фамилий и телефонов нескольких нью-йоркцев, которые когда-то у него останавливались, и рекомендовал мне обратиться к ним и самому разузнать их мнение об его лагере.

 

Как ни странно, я нашел там фамилию одного из знакомых. Я позвонил ему, поинтересовался его впечатлениями, а потом послал в лагерь телеграмму о времени своего приезда.

 

Другие пытались навязать мне свои услуги, и лишь один передал инициативу в мои руки и выиграл.

 

Двадцать пять столетий тому назад китайский мудрец Лао-цзы высказал умную мысль, знать которую будет нелишне и читателям этой книги:

 

Почему реки и моря получают дань от сотен горных потоков? Они располагаются ниже, но благодаря этому господствуют над горными потоками. Так и мудрец, желающий быть выше людей, ставит себя ниже их; стремясь быть впереди, он становится позади. Вот почему, хотя он и возвышается над людьми, они не чувствуют его тяжести; он идет впереди людей, но они не считают это оскорблением.