Глава 12. Как быстро расположить к себе людей

 

Как-то раз я стоял в очереди в почтовом отделении, что на углу 33-й улицы и 8-й авеню в Нью-Йорке, собираясь отправить заказное письмо. Я заметил, что клерк, принимавший корреспонденцию, явно тяготился своей работой — взвешивать конверты, выдавать марки, отсчитывать сдачу, выписывать квитанции — монотонное, скучное, рутинное занятие, одно и то же из года в год. Тут я подумал: «Постараюсь-ка я понравиться этому парню. Для этого нужно сказать что-нибудь хорошее, и, конечно же, не обо мне, а о нем». Я спросил себя: «Что же в нем такого, что может вызвать мой неподдельный восторг?» Часто ответить на такой вопрос бывает очень трудно, особенно если речь идет о незнакомых тебе людях; но в этом случае дело оказалось легким. Я сразу же увидел нечто, чем искренне залюбовался.

 

И вот, когда служащий взвешивал мой конверт, я восхищенно произнес: «Хотелось бы и мне иметь такие же прекрасные волосы, как у вас».

 

Он взглянул на меня с легким изумлением, но его лицо расплылось в улыбке. «Ну, теперь они не так уж хороши, как когда-то», — скромно заметил он. Я ответил, что, может быть, волосы несколько утратили свою былую красоту, но, тем не менее, все еще великолепны. Парень был весьма доволен. Мы с ним мило побеседовали, и под конец он признался: «Мои волосы многим нравятся».

 

Готов поспорить, что в тот день, отправляясь пообедать, этот парень был на седьмом небе от счастья. Держу пари, что, придя домой вечером, он рассказал об этом жене. И наверняка, посмотрев в зеркало, он воскликнул: «И впрямь, прекрасные волосы!»

 

Однажды я упомянул этот случай в одном из выступлений, а после один слушатель спросил меня: «А чего вы от него хотели?»

 

Чего я от него хотел?!! Чего я от него хотел!!!

 

Если мы являемся настолько закоренелыми презренными эгоистами, что не можем дать людям немного счастья или честно признать хоть в какой-то мере их достоинства, не пытаясь получить что-либо взамен; если наши души мелки, как кислые плоды дикой яблони, то нет ничего удивительного в том, что мы обречены на неудачу, которую и заслуживаем.

 

О да, я кое-чего хотел от этого парня — нечто бесценное, и я получил это — сознание того, что я сделал что-то для него, хотя у этого человека не было возможности сделать что-нибудь для меня. Такое остается в вашей памяти еще долго после того, как сам эпизод отошел в прошлое.

 

Существует один важнейший закон человеческого поведения, и, если подчиняться ему, можно избежать почти всех неприятностей. Соблюдение этого закона приносит нам множество друзей и бесконечное счастье. Но стоит только его нарушить, и мы навлечем на себя великое число бед. Этот закон таков: всегда давайте почувствовать другому человеку свою значимость. Джон Дьюи, как мы уже отмечали, говорил, что человеку всегда было свойственно стремление быть значительным, а Уильям Джеймс утверждал: «Величайшим свойством человеческой природы является страстное стремление людей быть оцененными по достоинству». Я уже отмечал, это стремление отличает нас от животных. И именно оно лежит в основе самой цивилизации.

 

Философы тысячелетиями размышляли о нормах человеческих взаимоотношений, и из всех этих рассуждений выкристаллизовалась одна-единственная, но очень важная заповедь. Она не нова, напротив, — она стара, как мир. Заратустра внушал ее своим последователям в Персии две с половиной тысячи лет назад. Конфуций говорил о ней в Китае двадцать четыре столетия до нашего рождения. Лао-цзы, основатель даосизма, завещал ее своим ученикам в долине Хань. Будда проповедовал ее на берегах Ганга за пятьсот лет до рождения Христа. Священные книги индуизма учили этой заповеди за тысячу лет до того. Иисус провозгласил ее среди каменистых холмов Иудеи девятнадцать веков назад. Он суммировал ее в одной мысли, пожалуй, в самом важном принципе на свете: «И так во всем, как хотите, чтобы с вами поступали люди, так поступайте и вы с ними».

 

Вы желаете одобрения от тех, с кем общаетесь. Вы хотите признания личных достоинств. Вам нужно чувствовать свою значимость в собственном маленьком мирке. Вы не хотите слушать дешевую, фальшивую лесть, но страстно желаете искренней оценки своих положительных качеств. Вы хотите, чтобы ваши друзья и коллеги, по словам Чарльза Шваба, были «искренни в своей оценке и не скупились на похвалу». Мы все этого хотим.

 

Поэтому нужно следовать золотому правилу и давать другим то, что сами хотели бы от них получить.

 

Как? Когда? Где? Ответ: всегда и везде.

 

Дэвид Дж. Смит рассказал на одном из наших занятий, как он вышел из одной щекотливой ситуации.

 

Мне было поручено заведовать палаткой с провизией на благотворительном концерте. Вечером перед началом программы я приехал в парк и обнаружил рядом с палаткой двух леди почтенного возраста в не очень хорошем настроении. По-видимому, каждая из них полагала, что именно она должна руководить этим проектом. И пока я стоял, раздумывая, что же предпринять, откуда-то появилась одна из организаторов, вручила мне кассу и поблагодарила за то, что я согласился принять на себя руководство этим делом. Она представила мне моих помощниц, Роуз и Джейн, и удалилась.

Воцарилось тягостное молчание. Осознав, что касса является своего рода символом власти (или чего-то в этом роде), я отдал кассу Роуз, объяснив, что вряд ли смогу все время носить деньги с собой и что будет гораздо лучше, если она присмотрит за ними. Затем я предложил Джейн показать двум откомандированным в наше распоряжение подросткам, как управляться с автоматом для газировки и вообще взять это под свою ответственность.

 

Вечер удался на славу: довольная Роуз считала деньги, Джейн приглядывала за подростками, а я наслаждался концертом.

 

Вам незачем дожидаться назначения послом во Францию, чтобы начать пользоваться этой философией признания достоинств. С ее помощью вы сможете чуть ли не каждый день достигать волшебных результатов.

 

Так, если официантка приносит вам пюре вместо заказанного картофеля, жаренного по-французски, попробуйте сказать ей: «Извините за беспокойство, но я предпочитаю жареную картошку». И, скорей всего, она ответит: «Никаких проблем», — и с удовольствием заменит блюдо, потому что вы отнеслись к ней уважительно.

 

Такие выражения учтивости, как «простите за беспокойство...», «будьте любезны...», «не затруднит ли вас...», «пожалуйста...», «если не возражаете...», «премного благодарен.,.», скрашивают монотонность и скуку повседневности и, между прочим, говорят о хорошем воспитании.

 

Или вот другой пример. В начале столетия романы Холла Кейна «Христианин», «Судья», «Человек с острова Мэн» были бестселлерами. Миллионы, бесчисленные миллионы людей прочли эти произведения. Кейн был сыном кузнеца, проучился в своей жизни только восемь лет, но умер одним из богатейших писателей мира.

 

Его история такова: Холл Кейн любил сонеты и баллады и запоем читал стихи Данте Габриела Россетти. Он даже написал статью, восхвалявшую художественную ценность произведений Россетти, и отослал экземпляр статьи самому поэту. Последний был восхищен. «Молодой человек, столь высоко оценивающий мои способности, — вероятно, сказал себе Россетти, — должен обладать незаурядным умом». Поэтому он пригласил сына кузнеца приехать к нему в Лондон и стать его секретарем. Это приглашение стало поворотным пунктом в жизни Кейна, ибо, выполняя свои новые обязанности, он стал встречаться со многими литераторами. Следуя советам и воодушевленный их одобрительным отношением, он вступил на путь, по которому дошел до славы.

 

Его дом, замок Грибо на острове Мэн, стал Меккой для туристов из самых отдаленных уголков планеты, а оставленное им состояние выражалось в нескольких миллионах долларов. Тем не менее, кто знает, он мог бы умереть безвестным нищим, не напиши Кейн статью, где выразил свое искреннее восхищение знаменитостью.

 

Такова сила, поразительная сила искренней, идущей от сердца оценки.

 

Россетти считал себя значительным человеком. И в этом нет ничего удивительного и странного. Ведь почти каждый считает себя важным и весьма значительным.

 

Не исключено, что жизнь многих людей могла бы измениться самым непостижимым образом, если кто-нибудь дал бы им возможность почувствовать себя значительными. Рональд Дж, Роулэнд, инструктор нашего курса, преподает прикладное искусство. Он написал нам о студенте по имени Крис, который занимался в группе для начинающих:

 

Крис — тихий, застенчивый мальчик, очень неуверенный в себе — относился к тому типу студентов, которые часто бывают лишены заслуженного внимания. Я преподавал еще и в группе для уже овладевших основами предмета, учеба в которой считалась своего рода символом определенного мастерства и привилегией, и студенту нужно было заслужить право заниматься в ней.

В среду Крис прилежно работал за своим столом. Глядя на него, я вдруг почувствовал, что в нем есть огонь, спрятанный где-то глубоко. Я спросил паренька, не хотел бы он перейти в группу для подготовленных студентов. Как бы я хотел передать выражение лица Криса, эмоции этого четырнадцатилетнего подростка, который старался не расплакаться.

 

Я, мистер Роулэнд?А я уже готов к этому?

 

—Да, Крис, вполне.

Я поспешил выйти, потому что слезы навернулись у меня на глаза. Когда в тот день Крис выходил из класса, казалось, он стал выше ростом. Он посмотрел на меня синими глазами и с достоинством произнес:

— Спасибо вам, мистер Роулэнд.

Крис преподал мне урок, который я никогда не забуду, — наше огромное стремление чувствовать себя значимыми. Для того чтобы всегда помнить об этом, я большими буквами написал на плакате «ТЫ ЗНАЧИТЕЛЕН» и повесил его в классе. Эти слова постоянно напоминают мне, что каждый из студентов — личность.

 

Почти каждый встречающийся вам человек считает себя в каком-нибудь отношении выше вас, и это — чистая правда. Вы найдете путь к его сердцу, ненавязчиво дав понять, что признаете ту важную роль, которую он играет в своем мирке, и признаете искренне.

 

Помните слова Эмерсона: «Каждый человек, которого я встречаю, в чем-то превосходит меня. И в этом я могу у него поучиться».

 

Самое поразительное, что люди, имеющие меньше всего оснований гордиться своими достижениями, зачастую компенсируют чувство своей неполноценности шумливостью и чванством, что производит отталкивающее впечатление. Как выразился Шекспир:

 

...но человек,

Но гордый человек, что обличен

Минутным, кратковременным величьем

И так в себе уверен, что не помнит,

Что хрупок, как стекло, — он перед Небом

Кривляется, как злая обезьяна,

И так, что плачут ангелы над ним.

 

Я хочу рассказать вам, как деловые люди, занимавшиеся на моих курсах, применили преподанные им принципы и каких потрясающих результатов достигли. Взять хотя бы случай с одним юристом из Коннектикута (щадя чувства своих родственников, он предпочел, чтобы его имя не упоминалось).

 

Вскоре после поступления на курсы мистер Р. (назовем его так) поехал со своей женой на автомобиле в Лонг-Айленд навестить ее родных. Она оставила его поболтать со своей старой теткой, а сама побежала проведать кого-то из молодых и более интересных родственников. Поскольку на занятиях ему предстояло сделать сообщение о применении на практике принципа признания достоинств окружающих, мистер Р. решил начать с этой старушки. Он стал осматривать дом в надежде увидеть что-нибудь, чем мог бы искренне восхититься.

 

 

«Этот дом был построен приблизительно в 1890 году, не так ли?» — спросил он.

 

«Да,— ответила женщина, — его построили именно тогда».

 

«Он напоминает мне дом, где я. родился, — сказал мистер Р. — Прекрасный дом. Отлично выстроен. Просторный. Теперь такие дома уже не строят».

 

«Вы правы, — согласилась пожилая леди. — В наше время молодые люди не ценят красивых домов. Все, что им нужно, — это маленькая тесная квартирка, а потом они уезжают куда-нибудь на своих автомобилях».

 

«Это сказочный дом, — продолжала она голосом, дрожащим от нежных воспоминаний, нахлынувших на нее. — Он строился с любовью. Мы с мужем мечтали о нем много лет, прежде чем смогли построить. У нас даже не было архитектора.

 

Мы все спланировали сами».

 

Затем она повела гостя по дому, и все ее несравненные сокровища, приобретенные во время путешествий и бережно хранимые, вызвали искреннее восхищение мистера Р.: шали из Пейсли, старинный английский чайный сервиз, веджвудский фарфор, французские кровати и стулья, итальянские картины и шелковые драпировки, висевшие в свое время в каком-то замке во Франции.

 

После того как старая дама показала своему гостю дом, она привела его в гараж. Там на блоках был подвешен автомобиль «паккард» — почти новый.

 

«Мой муж купил мне эту машину незадолго перед кончиной, — тихо сказала она. — После его смерти я на ней ни разу не ездила... Вы разбираетесь в хороших вещах и умеете ценить их и я хочу подарить вам эту машину».

 

«Да что вы, тетя, — запротестовал он, — вы чересчур добры. Конечно, я очень благодарен вам и ценю вашу щедрость, но вряд ли могу принять такой подарок. Я ведь даже не родня вам. У меня есть новая машина, а у вас и так много родных, которым бы хотелось иметь этот "паккард"».

 

«Родные! — воскликнула она. — Да, у меня есть родные, которые только и ждут моей смерти, чтобы получить этот автомобиль. Но он им не достанется».

 

«Если вы не хотите отдавать машину родственникам, вы очень просто и выгодно можете продать ее торговцу подержанными автомобилями», — сказал мистер Р.

 

«Продать ее! — вскричала она. — Думаете, я когда-нибудь продам эту машину? Неужели вы думаете, что я смогу стерпеть, видя, как чужие люди будут разъезжать в машине, которую купил для меня мой муж? Да мне и в голову такое прийти не могло. Я отдам ее вам. Вы умеете ценить красивые вещи».

 

Мистер Р. пытался отказаться от неожиданного подарка, но не смог этого сделать, не обидев старушку.

 

Эта леди, оставшаяся в совершенном одиночестве в большом доме со своими шалями, антиквариатом из Франции и воспоминаниями, истосковалась хотя бы по небольшому вниманию к себе. Когда-то она была молода, красива и желанна. Когда-то она построила дом, согретый любовью, и по всей Европе собирала вещи, чтобы украсить его. Теперь же, в своей одинокой старости, она жаждала получить немного человеческого тепла, капельку искреннего внимания, но никто их ей не давал. А когда, подобно усталому путнику, отыскавшему родник в пустыне, нашла это тепло и внимание, она не могла выразить свою признательность чем-то меньшим, чем подарив «Паккард».

 

Возьмем другой случай: его рассказал Дональд М. Макмагон из города Рай, штат Нью-Йорк, управляющий фирмы «Льюис и Вэлентайн», занимающийся садово-парковой архитектурой.

 

«Вскоре после того, как я побывал на лекции "Как заводить друзей и оказывать влияние на людей", мне пришлось разрабатывать дизайн парка в поместье одного известного юриста. Владелец вышел ко мне, чтобы дать кое-какие указания о том, где бы он хотел посадить рододендроны и азалии.

 

Я сказал: "Судья, у вас прекрасное хобби. Ваши собаки просто восхитительны. Насколько мне известно, вы ежегодно получаете массу призов на выставках.

 

Эта маленькая любезность возымела просто поразительный успех.

 

"Да, — ответил судья, — собаки доставляют мне просто. огромную радость. Хотите взглянуть на мою псарню?"

 

Почти целый час он демонстрировал мне своих собак и полученные ими награды. Он даже показал мне родословные и рассказал их генеалогию, объяснив, что именно происхождению они обязаны своей красотой и умом.

 

Наконец, обернувшись ко мне, он поинтересовался: "У вас есть маленькие дети?"

 

"Да, — ответил я, — сын".

 

"Не хотелось ли ему иметь собачку?" — спросил судья.

 

"Ну еще бы, он был бы вне себя от радости".

 

"Прекрасно, я подарю ему щенка", — заявил он.

 

И начал рассказывать мне, как нужно кормить щенка. Потом он остановился и сказал: "Вы позабудете все, что я вам наговорил. Я лучше все напишу". Судья пошел в дом и напечатал родословную щенка и памятку, как его кормить. Он подарил мне щенка стоимостью в несколько сотен долларов и потратил час с четвертью своего драгоценного времени, главным образом потому, что я выразил искреннее восхищение его хобби и достижениями».

 

Джордж Истмен, всемирно известный основатель компании «Кодак», изобрел прозрачную пленку, которая открыла дорогу кино, нажил состояние в сто миллионов долларов и стал одним из прославленных «акул бизнеса». Но и он, несмотря на все эти достижения, как и мы с вами, жаждал признания своих достоинств.

 

Вот пример. Когда Истмен строил в Рочестере музыкальную школу имени Истмена и Килбурн Холл, Джеймс Адамсон, президент нью-йоркской компании «Сьюпириор Ситинг», хотел получить заказ на поставку театральных кресел для этих зданий. Созвонившись с архитектором, Адамсон договорился о встрече с Истменом в Рочестере.

 

Когда Адамсон прибыл на место, архитектор предупредил его: «Мне известно: вы хотите получить заказ, но хочу предостеречь, у вас не будет на это ни малейшего шанса, если вы отнимете у Джорджа Истмена более пяти минут. Он педант и очень занятый человек. Поэтому быстро изложите ему свое дело и уходите».

 

Адамсон решил последовать данному совету.

 

Когда его пригласили в кабинет, Истмен сидел за письменным столом, склонившись над кучей бумаг, но при виде посетителей поднял глаза, снял очки и направился навстречу вошедшим со словами: «Доброе утро, господа, чем могу служить?»

 

Архитектор представил их друг другу, затем мистер Адамсон сказал: «Пока мы ждали вас, мистер Истмен, я восхищался вашим офисом. Я был бы не прочь поработать в таком кабинете, будь он у меня. Я занимаюсь производством деревянных изделий для интерьеров, но за всю свою жизнь не видел более красивого кабинета».

 

Джордж Истмен ответил: «Вы напоминаете мне о том, что я уже почти забыл. А кабинет ведь действительно хорош, верно? Я был очень доволен, когда его только отделали. Но теперь у меня масса других забот, и случается, что я неделями просто не замечаю этой комнаты».

 

Адамсон подошел к стене, погладил рукой деревянную панель и сказал: «Это — английский дуб, не так ли? Он несколько отличается текстурой от итальянского».

 

«Да, — ответил Истмен. — Это импортный английский дуб. Мой приятель, специалист по ценным породам дерева, сам отбирал его для меня».

 

Затем Истмен обошел с посетителем весь кабинет, обращая его внимание на пропорции, цветовую гамму, ручную резьбу и другие детали, в планировании и выполнении которых он принимал участие.

 

Расхаживая по кабинету и любуясь его деревянной отделкой, они остановились у окна.

 

Джордж Истмен с присущей ему скромностью и непритязательностью рассказал Адамсону о некоторых учреждениях, постройкой которых он намеревался помочь людям: Рочестерский университет, общесоматическая больница, гомеопатическая лечебница, приют, детская больница. Адамсон горячо поблагодарил его за то, что, бескорыстно используя свое богатство, он старается облегчить человеческие страдания. Затем Истмен открыл стеклянный шкафчик и достал оттуда свой первый фотоаппарат — изобретение, которое купил у одного англичанина.

 

Адамсон подробно расспросил Истмена о трудностях, которые ему пришлось испытать в начале карьеры, и тот с неподдельной искренностью стал рассказывать о бедности; которую ему пришлось пережить в детстве, о том, как его овдовевшая мать содержала пансион, а сам он служил клерком в страховой конторе. Днем и ночью его преследовал страх перед нищетой, и он решил заработать достаточно денег, чтобы его матери не нужно было работать. Мистер Адамсон засыпал его вопросами и с увлечением слушал повествование об опытах с сухими фотопластинами. Истмен рассказал, как целый день работал в конторе, а потом, иногда ночь напролет, экспериментировал, ложась ненадолго вздремнуть, пока химикалии вступали в химическую реакцию, причем иногда ему приходилось работать и спать, не раздеваясь, трое суток подряд.

 

Джеймс Адамсон вошел в кабинет Истмена в четверть одиннадцатого, предупрежденный, что он должен отнять у того не более пяти минут; но прошел час, два, а они все еще продолжали беседовать.

 

Наконец Истмен, повернувшись к Адамсону, сказал: «В своей последней поездке в Японию я купил там несколько стульев, привез их домой и поставил на веранде. Но краска на них облупилась от солнца. На днях я поехал в город, купил краску и собственноручно их покрасил. Хотите посмотреть, как я умею красить стулья? Замечательно. Поедем ко мне домой, позавтракаем, и я вам их покажу».

 

После завтрака Истмен показал своему гостю стулья, привезенные им из Японии. Они стоили не больше пары долларов за штуку, но Джордж Истмен, мультимиллионер, гордился ими, потому что сам покрасил.

 

А потом был сделан заказ на кресла на сумму девяносто тысяч долларов. И кому, по-вашему, достался этот заказ — Джеймсу Адамсону или кому-нибудь из его конкурентов?

 

С той поры и до самой смерти Истмена они с Адамсоном оставались близкими друзьями.

 

М. Маре, владелец ресторана в Руане, Франция, используя этот же принцип, сохранил для своего заведения ценного работника. Эта женщина проработала на него пять лет и была своего рода связующим звеном между М. Маре и работающим на него персоналом, который состоял из двадцати одного человека. Он был потрясен, получив от нее заказное письмо с просьбой об увольнении. Вот что написал нам М. Маре:

 

Я был очень удивлен и даже раздосадован — мне всегда казалось, что я был справедлив по отношению к ней и внимателен к ее проблемам. Поскольку эта женщина была для меня и другом, то, возможно, я относился к тому, что она работает у меня, как к чему-то само собой разумеющемуся. И может быть, поэтому я был к ней более требователен, чем к остальным.

Естественно, я не мог просто так, безо всяких объяснений, удовлетворить ее просьбу. Я отвел ее в сторону и сказал: «Полетт, вы должны понять: я не могу позволить вам уйти. Вы так много значите для меня и для этой компании, что процветание нашего ресторана не только моя, но и ваша заслуга». Те же слова я повторил в присутствии всех работников. Я пригласил ее к себе домой, и наша семья выразила ей свою благодарность в виде подарка.

Полетт забрала назад свое заявление, и сегодня я могу положиться на нее целиком и полностью, И я стараюсь укрепить доверие, выражая ей свою признательность за все, что она делает, и всегда напоминаю ей, как много она значит для меня и для ресторана.

 

«Говорите с людьми о них самих, — сказал Дизраэли, один из умнейших политиков, когда-либо правивших Британской империей. — Говорите с людьми о них самих, и они будут слушать вас часами».

 

Внушайте окружающим людям

сознание их значительности

и делайте это искренне.

 

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ