Рыночная конкуренция: роль, формы и методы конкуренции.

Рыночная конкуренция: роль, формы и методы конкуренции.

Это сопернич-во м/у людьми, предприятиями, организ-ми, терр-ми, заинтерес-ми в достиж-ии одной и той же цели. Предмет конкур-ии – товар посредством к-го соперники пытаются завоевать потреб-лей. Объект конкуренции- потреб-ль и покупатель, за распол-ие к-го борются противоположные стороны. Роль кон-ции: 1) господст-ет частная собст-ть; 2) свобода предпр-ва дает индивидуму право приобретать ресурсы и органи-ть произ-во по своему усмотрению; 3) норма в рыноч. эк-ке- приоритет личного интереса; 4) огроничение роли гос-ва. Функ-ии рын. кон-ии – выявление или устан-ие рын.стоим-ти товара, вырав-ие индив-ой стои-ти и распред-е прибыли в зав-ти от разл-х затрат труда, регулир-е перелива ср-в м/у отрас-ми и произв-ми. В с/х прояв-ся 2 вида кон-ии: 1. внутриотраслевая – форма соперн-ва м/у товаропроиз-ми одной или тойже отрасли с/х за наиболее выгодные условия сбыта товара и получения прибыли. 2. межотраслевая – это форма кон-ии м/у товаропроиз-ми различ-х отрас-ей аграр-й эк-ки или разл-х отрасл-ей АПК. Кон-ия разл-ся по след-им методам: ценовая (цена) и нецен-ая (качество).

2. Стратегии ценообразования

Выбор цен-й стратегии сост-т содерж-е концепции п/п вопределении цен на свою прод-ю. Этим опр-ся планир-е выручки и прибыли п/п от продажи товара. П/п-ю, работающему в рыноч усл-х, прежде всего необх-о выработать стратегию и принципы опр-я цен, руководствуясь к-ми оно может решать стоящие перед ним задачи. Отсутствие четко определен-й ценовой стратегии способствует неопределенности в принятии решений в этой области различными службами п/п-я (если оно имеет сложную стр-ру), м/т привести к несогласованности этих решений и иметь последствием ослабление позиций п/п-я на рынке, потери в выручке и прибыли. Практика деят-ти п/п-й в усл-х рыноч. эк-ки выработала опр-ые стратегии в области установления цен. Наиболее распр-ые из них опис-ся ниже. Стратегия ценообр-я, основанная на ценности товара (стратегия “снятия сливок”) зак-ся в установл-и выс-й цены на товар на небол-м сегменте рынка и “снятии сливок” в виде выс-й рентаб-ти продаж. Цена держится выс-й для того, чтобы новые покуп-ли, входящие в дан-й сегмент рынка выходили на кач-но новый, более выс-й ур-нь. Стратегия следования за спросом схожа со стратегией “снятия сливок”, но вместо удержив-я цены на постоянно высоком ур-не и убеждения покуп-лей выйти на нов. ур-нь потребл-я, цена под строгим контр-м сниж-ся. Часто товар получает несуществ-ые изм-я в дизайне и возм-х, чтобы знач-о отличаться от предыд-х моделей. Иногда,чтобы соответ-ть сниж-ю цены,прих-ся менять внеш. вид товара, меропр-я по стимулир-ю его сбыта, упаковку или способ распр-я. Цена удерж-ся на каждом новом сниженном ур-не дост-о долго, чтобы удовлетв-ть весь сущест-й спрос. Как только объем продаж нач-т сущ-но сокр-ся, следует готов-ся к след-у сниж-ю цены. Стратегия проникновения Цен-й прорыв есть установл-е очень низ. цены для проникнов-я и разв-я деят-ти на нов. рынке в кратчайшие сроки, чтобы обезопасить преим-ва в расх-х от объема произв-ва. Дан-я страт-я мало подх-т для небол-й комп-и,т.к. она не им-т нуж-х объемов произ-ва, а рознич. торг-ля конкур-в м/т отреагир-ть быстро и жестко. Стратегия устранения конкуренции. Предназ-на для того, чтобы не дать потенц-м конкур-м выйти на рынок, др. ее предназ-е — добиться макс-го объема продаж прежде, чем на рынок выйдет конкурент. Цена поэтому устан-ся макс-но близко к расх-м, что дает малую прибыль и оправдыв-ся т/ко бол-м объемом продаж. Небол-я комп-я могла бы прибегнуть к дан. страт-и для концентрир-я своей деят-ти на небол-м сегменте рынка: быстро выйти на него, быстро получить прибыль и так же быстро покинуть этот сегмент.Помимо опис-х страт-й,возм-ы и др.:1) сохр-е стаб-го полож-я на рынке (сохр-е умер-го% рентаб-ти к акционер-у кап-лу: на западе 8-10 % для круп. п/п-й);2) поддерж-е и обеспеч-е ликв-ти—платежесп-ти п/п-я (эта страт-я в осн-м связ-а с выб-м надеж-х заказч-в, к-е могли бы обесп-ть стаб-е поступл-е ден-х ср-в на сч п/п-я,что связ-о с переходом на выгод-е для заказч-в виды опл-ы, предост-е безупреч-м в платежах заказч-м льгот по ценам и т.п.)3) цен-я страт-я,направл-я на расшир-е экспортных возмож-й п/п-я (она связ со страт-й “снятия сливок” на нов рынках). Запрещен-е страт-и. Сущ-т т/же ряд страт-й,к-е п/п-ю не реком-ся применять,т.к. они л. запрещены гос-м, л. идут в разрез с этикой рынка. Последствиями примен-я таких страт-й м/б примен-е санкций гос-ми органами, л ответ-е меры конкур-в. К числу запрещ-х страт-й относ-ся:1)страт-я монопол-го ценообр-я—направл-е на установл-е и поддерж-е монопольно-высоких цен.Обычно с преследованием цели получ-я сверхприбыли или моноп-й прибыли.Запрещена законодат-м.2)страт-я демпинговых цен — т.е. рыноч цен, созн-но заниж-х п/п-м в срав-и со сложив-ся рыноч ур-нем цен с целью получ-я круп-х преим-тв в отнош-и своих конкур-в. Эта страт-я ценообр-я относ-ся к монополистич деят-ти. 3)страт-и ценообр, основан-е на соглаш-х хозяйств-х субъектов, ограничив-х конкур-ю—в т.ч. соглаш-я,направл-е на:1 установл-е цен, скидок, надбавок, наценок,2. повыш-е, сниж-е или поддерж-е цен на аукционах и торгах;3.раздел рынка по территор-му приз-ку или к-л др-у приз-ку, огранич-е доступа на рынок, отказ от заключ-я договоров с определен-и продавцами или покупателями.4) страт-и ценообр.,ведущие к наруш-ю установл-о норм-ми актами порядка ценообр;5) страт-и ценообр, преследующие спекулятивные цели. Политика высоких и низких цен. Каждая из вышеопис-х страт-й м/б связана с выс-и или низ-и ценами.Применение пол-ки выс-х цен оправдано, если:1) товар уникален или надежно охраняем патентами;2)товар сложно разработать или производить;3)цена не яв-ся решающ факт-м для покуп-лей дан-о товара;4)размер рынка слишком мал, чтобы привлечь конкур-в;5) треб-ся много усилий, чтобы обучить потенц-х покуп-лей пользов-ся дан товаром;6) у фирмы огранич-е фин-е источ-и и нет возмож-й изыскать доп-е ср-ва. Примен-е пол-ки низ-х цен реком-ся в усл-х, противоположных указанным. Это не означ-т обяз-го выбора той или иной пол-ки при преобл-и одного из дан усл-й, а означ, что если им-ся некот-е из вышеперечис-х усл-й, то стоит рассм-ть возм-ть примен-я соответ-й пол-ки ценообр-я.Н-р, если у компании огранич-е финан-е возм-ти, то стоит рассм-ть вариант пол-ки выс-х цен, т.к. низ-е цены в дан случае не принесут достат-о прибыли для разв-я компании. Однако выс-я цена м/т слишком быстро привлечь конкур-в, с к-ми из-за недостат-й фин-й поддержки будет тяжело бороться. Треб-ся тщательное изуч-е ситуации для реш-я этой проблемы.

Вертикальные маркетинговые системы (ВМС) и их использование в АПК.

ВМС состоят из произв-ля, неск-х оптовых торговцев и розничных торговцев действующих как единая система. ВМС возникла как сред-во контроля за проведением канала и предотвращением конфл-в м/у отдельными членами. 3 вида: корпоративные, договорные, управляемые. Договор-е: добров-е цепи розн-х торговцев под эгидой оптовика, кооперативы рознич-х торговцев, организации держателей торговых привилегий (3 формы привилегий: система рознич-х держателей привилегий под эгидой производителя, сис-ма оптовиков держателей привилегий под эгидой формы услуг).

Качествен-е показ-ли, характ-е доступ-ть товарного рынка.

Наличие или отсут-е барьера входа на рынок для потенциальных конкурентов, степень их преодалимости и открытость рынка для межрегион-й и междунар-й торговли. Сущест-т след-ие барьеры входа на рынок: 1)экон-ие; 2)орган-ые; 3) админ-ые; 4)неразветость рын-й инфрастр-ы; 5) влияниеверт-го объеденения, дейст-х орган-ии на рынок; 6)стратегия поведения дейст-х на рынке хоз. субъектов; 7) барьеры связ-ые с эффектом масштаба; 8) бар-ы основ-е на обсалют-м превосх-ве уровня затрат; 9)эколог-ие ограничения; 10) огран-е по спорсу; 11) объемы первон-х ивестиции, необх-х для входа на това-е рынки; 12)открытость рынка.

Критерии сегментации рынка.

Сег-ция рынка – разделение рынка на сегменты,т.е.четкие границы потреб-лей, к-ым необх-ы разные товары и спец.мар-ые подходы. Успех правельного выбранного сег-а зависит от исход-х критериев, способов оценки обоснов-и выбора того или иного сегмента. Наиболее распр-ые крит-ии сег-ции рынка: 1)потенциал сигмента рынка, хар-ся его колич-ми параметрами (емкость р-ка, число потен-х потреб-й); 2) Доступность сег-та для товаропроиз-ля,т.е.возм-ть получить каналы распред-ии и сбыта прод-ии, условия хранения и трансп-ки. Товаропроиз-ль должен опред-ть распол-ет ли он дост-ым кол-вом сбыта прод-ии, мощность их. Способны ли они обес-ть все каналы сбыта; 3) инфарм-ая насыщ-ть сег-та,т.е.выяс-ие того можно ли получ-ть необ-ую рыноч-ю инф-ю для создания базы данных для сег-та; 4)сущ-ть сег-та, пред-ет на ск-ко реально ту или иную границу потреб-ей можно рас-ть как сег-т р-ка. Яв-ся ли данный сег-т р-ка растущим, устойч-м или умен-мся.; 5) прибыльность(на ск-ко рентаб-на будет работа на выдел-м сег-те р-ка); 6) риск входа на рынок, опред-ся путем суммир-я факторов риска; 7) выявление позиции осно-х конкур-в; 8) эффек-ть работы на выбранном сег-те рынка (проверка наличия у данного товаропроиз-ля должного опыта на этом сег-те рынка). Критерии эф-ти провед-й сег-ции: адекватные потреб-ти товаропроиз-лей; знач-ая потр-ть сег-та именно в товарах и услугах данного товаропроиз-ля; низкие доп.расх-ы на обслуж-е сег-та; устоич-ые разл-я м/у сег-ми; слабая связь м/у сег-ми; низкая конк-тоспособ-ть товаров и услуг предлаг-ых в сег-те конкур-ов.

Концепции мар-га.

Концепция мар-га- ориентация на нужды и потребности потребителей. М-г- рыночная концепция управления.Конц-я м-га утверждает, что залогом достижения целей яв-ся определение нужд и потреб-тей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективным и продуктивным, чем у конкурентов способами.

1.Конц-я соверш-я произ-ва- утверждает что потребители будут благожелательны к товарам,к-ые широко распр-ны доступны по цене, а след-но, рук-во должно сосредоточить свои усилия на совершенствование произ-ва и повыш-ии эффект-ти системы распред-я.Примен-е этой конц-ии подходит в 2 ситуациях:1-спрос на товар превышает пред-е. Рук-ву следует искать способы увел-ть произ-во. 2-себест-ть тов. слишком высока и ее необх-мо снизить, для чего требуется повыш-е произв-ти.
Этой конц-ии придерживаются и некот-е орган-ии обслуж-я.
2. Конц-я совершенствования товара утверждает, что потреб-ли будут благосклонны к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а след-но орган-я должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании тов. Эта конц-я приводит к «марк-ой близорукости» Продавец так влюбляется в собств-ый тов.,что упускает из виду нужды клиентов.Напр., колледжи считают что выпускники сред. Школ заинтер-ны в получении общ.гуманитарного образования и не замечаютсдвига предпочтений в сторону профес-ой подг-ки.
3. Конц-я интенсиф-ии коммерч-х усилий утв-ет, что потр-ли не могут покупать тов. орг-ии в достат-х кол-вах, если она не предпримет знач-х усилий в сфере сбыта и стимулир-я. Лучше всего использовать применительно к пассивным тов.(страховка, энциклопед.словарь, могильный участок).Конц-ю интенсиф-ии коммерч-х усилий применяют и в сфере некоммерч-ой деят-ти).
4. Конц-я соц-но-этичного м-га утверждает, что задачей орг-ии яв-ся установление нужд, потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой уовлет-ти более эффективным и более продуктивными(чем у конкурентов) способами с одновр-м сохранением или укреплением благополучия общества в целом. Эта конц-я порождена сомнениями отн-но соответствия конц-ии чистого м-га нашему времени с его ухудшением кач-ва окружающей среды, нехваткой прир-х ресурсов, стремительным приростом населения, всемирной инфл-ей и запущенным состоянием сферы соц-х услуг. Эта конц-я требует сбалансированности всех 3-х факторов: прибылей фирмы, покупательских потр-тей и интересов общества.

 

Планирование бюджета рекламы.

Разработка рекл. бюдж. предполагает след-х фактов:

-объем и размер предполог-го р-ка сбыта;

-роль рекл. В обшем компл-се марк-га п/п;

-стадий жизненного цикла товаров;

-предпологаемые объемы сбыта и прибыли;

-затраты конкурентов на рекламу;

-собствен-ые фин-ые возможности.

Бюджет рекламы должен органически вписываться в общюю смету расходов на комплекс коммуникаций.

Для его расчета примененяеся такие же методы как и для определго бюджета маркетинга в целом (метод “фиксированного процента”, метод максимальных расходов, метод учета программы маркетинга,финансирование от “возможностей”, метод “соответствия конкуренту”, метод на основе целей и задач). Ни один из этих методов не является универсальным и совершенным.

Наиболее универсальным будет бюджет рекламы, составленный на основе интегрированного метода. Он может строится, н-р, на подходе, ориентированном на выполнение поставленных задач, с учетом действий конкурентов и средств, которые фирма может позволить себе на проведение рекламы. Определяя бюджет рекламы необходимо не только скалькулировать общие объемы расходов на рекламу, но и распределить их по функциям рекламной деятельности (рекламные исследования, производство рекламной продукции и т.д.), средствам распространения рекламы, рекламируемым товарам.

Н-р, рекламный бюджет м.б. распределен по средствам распространения рекламы следующим образом:

Реклама в прессе – 30 %, печатная реклама – 15%, участие в выставке – 15%, прямая почтовая реклама – 80%, сувенир. реклама – 80%, наружная реклама – 12 %, непредвиданные расходы – 10 %.

 

 

Марк-нг мяса и мясопрод-в.

Скотов-во важнейшая отрасль с/х-ва. На прод-ю скот-ва приходится значит-ая часть наличных денежных поступлений в фермерские хоз-ва. Выркчкаи от продажи КРС самая большая по сравнению с др.видами прод-и на любом с/х-ом пред-тии. На долю мяса прих-ся около 3-ти затрат потреб-ей на продов-вии. Сущ-ет различные категории жив-х с красными видами яса взрослого КРС, телят, свиней, овец.. Мясо – сложная комплексная прод-ция. Туша жив-го – это целая «связка» разнооб-х прод-в, каждый из кот-х имеет свой рынок, спрос и стоимость. Из туш также получают разл. виды побочного сырья (шкуры,кожу, жир, суб продукты), представляющие ценность для произв-ва пищевых изделий, одежды, удобрений и др. пром-ой продук-и. Мясо – универсальный, многоцелевой прод-т питания. Его можно покупать в виде готовой пищи, полуфабр-в для приготов-ия блюд или в форме требующей значит-й переработки. Большая часть мяса идет в продажу в свежем виде, но важное значение для потреб-й имеют и такие прод-ты его перераб-ки,как консер-ое мясо, колбасные изд-ия, сосиски, рулеты и др. на спрос потреб-й влияют многие факторы цены доходы, числен-ть населения, вкусы, престрастия, предпочтения, развитие сектора быстро приготов-х блюд и полуфаб-в. Сектор опт. торговли мяса представлен многоч-ми коммерсантами оптов-ми, брокерами, биржевыми маклерами, а также филиальными сбытовыми конторами компаний – мясоком-тов и складов. В задаче этого сектора входят перемещения огромной массы продукции на дальные расстояния при сохранении высокой степени ее свежести. В наст-е время в торговли мяса господ-ет интегр-ые сети типовых сирийных магазинов. Осн. Часть мяса пост-т в свежем и обработ-м виде на склады этих маг-в. Сети тип-х сер-х маг. регулярно проводят мероп-я по стимул-ю покупки мяса. Цены гна мясо в прродв-х маг. и ресторанах на много устойчивее чем фермер-е и опт цены.

 

Метод SWOT.

Под марк-ми возможностями следует понимать привлекат-е направ-я марк-х усилий предпр-й, на кот-х оно может добится конкурентных преимуществ. Для их опред-ия применяется метод SWOT. SWOT- анализ – это экспертиза внутренних сил и слабость предпр-я, его возможностей и угроз внешней среды. SWOT – анализ испол-ся как общий инструмент на предварит-х стадиях принятия решений и предш-ет перспект-му планир-ю. Принятие решения должно содержать каждый из след-х элементов, формир-е сил, умен-е слабости, испол-е возмож-ти, противод-ия угрозам. Амер. иссле-ли Томсон и Стриклент предло-ли примерный перечень хар-к, полож-е заключение по кот-м

позв-ет составить список слабых и сильных сторон пред-ия, а также угроз и возможностей для него, заключенных во внешней среде. Далее необх-мо устан-ть взаимос-зь м/у ними это позволит выделить марк-е возможности предп-ия. Затем строится матрица в соотв-е с моделью GETS. Эта матрица предст-ет собой удобный инст-т струк-го описания стратегических хар-к среды и предп-ия. Методология построения матрицы первичного страт-го анализа закл-ся в том, что сначала весь мир делится на 2 части – внешн. и внутр. среду, а затем события в каждой из этих частей – на благолр-е и неблагоп-е: сила-слабость, возможности-угрозы, внешняя-внутренняя. сильные и слабые стороны рассм-ся в системе распр-ия, в собственной продукции, технологии предприятий, собствн-я сырьевая база предп-ия, собствен-е фин-е средства предп-й, орг-ия упра-я предп-я, имидж пред-ия. К сильным сторонам пред-ия отн-ся: удобное местораспол-е пред-ия отн-но рынков сбыта; накопление опыта работы по различным формам платежей; испол-ие разно-х форм реал-ии; наличие собствн-го автопарка; произ-во прод-ии в соотв-и с требованиями потреб-й;наличие нового соврем-го технол-го и упаков-го оборуд-ия; близость к трансп-м магистралям; высокий уровень конкурентоспособности прод-ии. К слабым сторонам отн-ся:недостаточный собств-й опыт рекламы и продвижения прод-и; трудности в организ-и сбыта большого объема прод-и; недостат-е запасы разл-х ассорт-х групп; низкое кач-во поставл-го сырья; ярко-выраж-я сезонность поставл-го сырья; фин-во-неуст-е положение; высшее рук-во распр-т ресурсы, кадры; отсутствие опытных квалиф--х спец-в; отсутствие информационной системы управл-ия марк-м. оцека возможности и угроз при SWOT-анализе рассм-ся: общество, тенденции развития рынка, конкуренты, потребители, распред-ие, продукция, технология, сырье. К возможностям отност-ся: расширение рынков сбыта; расширение услуг сервиса при отпуске гот-й продукции; небольшое число достаточно сильных конкурентов; подъем эк-ки, увеличение спроса; растущая потребность в данной прод-и; выход на новые6 сегменты рынка. К угрозам отн-ся изменение политич-й ситуации; снижение цены конкур-в; отсутствие инвестиций.

Маркетинг молока.

Молочная отрасль-одна из наиболее регулярных из всех отраслей продов-го комплекса. На продукцию фермерских хоз-в мол-го напр-я приходится 12% налич-й выручки. Осн-ми видами мол прод-и явл-ся питьевое молоко и продукты переработки молока. В категорию питьевого молока входит цельное, сипарир-е (обезжир.), молоко с низким содержанием жира, йогурт. Продукт-е переработки молока-сыр, масло, мороженное, творог, сгущ. молоко и др. Ассортимент продукции молочной отрасли постоянно меняется. На цену молока влияют факторы: 1. себестоимость произ-ва и предложения молока отечест-м произ-м;

2. потребительский спрос на молоко и молочной прод-и;

3.гос.программы поддержки цен на мол.продукцию;

4. политика в области импорта и экспорта мол. продуктов. Стандартом предусмотрено 2 сорта молока: питьевое молоко сорта А и молоко для переработка сорта Б. Мол.А отвечает строгим санитар. нормам и пригодно для продажи потребителям как напиток. К мол.Б предьявляется менее жестокие требования, т.к. оно подвергается обработке при более высшей температуры. Розничные цены на жид. мол. прод-ю выше, т.к. маркетинг этих скоропортящихся тов-в обход-ся дороже, чем прод-в перераб-ки. Гипкость спроса на питьевое мол. ниже, чем на сыр, молоко. Крупные компании предъявляют широкий ассорт-т продуктов, мелкие – ограниченный набор товаров. На фермерские и на потребление цены влияет сложная система конкурентных соглашений, включая федерацию поддержки цен, меры по регул-ю импорта и дифференцирования цен рынка в соотв-ии с порядком марке-га.

 

35 Принципы, методология и этапы марк-го исслед-я.

Марк. исслед. пред-ют собой сбор, обработку, и анализ данных о рынке, конкурентах, ценах, потребителях. При проведении марк. исл. нужно соблюдать след. принципы: --научность,т.е. объяснение и предсказание изуч-х процессов на основе научных положений и выявления закон. Данных явлений;

-системность,т.е. выделение отдельных струк-х элементов, составляющих явл-й и обнаружения иерархической связи и взаимопод-ти;

-комплексность- изучение явл-й и проц-в во всей их полноте взаимосвязи и разв;

-достоверность получения адекватных данных за счет обеспечения научных принципов их сбора, исключение тендентности, испол-ие компл-х технологий;

-объективность – требование учитывать возмещение погрешности того или иного явл-я;

-эффектив-ть – достижение выдвинутых целей соизмерение резул-в с затратами.

Марк-е исслед-ия имеют сложную методологию:

1.статистика - явл-е позвол. Выявить законом-ти общего развития, опред-ть пропорции.

2.экнометрия - прим-е эк-ко-мат-х методов анализа измен-е парам-в, модел-е слож-х многомер-х проц-в и явл-й.

3.социометрия – хар-ка стр-ры и функц-я опред-х челев-х групп с помощью колич-х оценок.

4. квалиметрия – методология колич-х оценок.

5. бихевиоризм – наука о вкусах и предпочтений помог-е разобр-ся в процессах сферы отношения потребителей к товару, в реакц. процессы обновления товаров и его св-в.

Маркетинг-е исл-я проявл-ся поэтапно:1.разработка общей концепции м-и. выбор цели, выдвижение гипотез раз-к и постановка задач.

2. конкретизация зад-я разраб-ка метода, т.е. формир-е стат. банка набора мар-анализа.

3.сбор, обработка и хранение информ-и.

4. анализ моделирования и прогн-ия м-и.

5. оценка эфективности.

36 Содер-е показ-лей, хар-щих состояние тов. рынка. 1Числ-сть постав-ков, на дан.тов. рынке.2 Пок-ли рын. концен-ции (коэф.рын. концен-ции) рассч-ся как %-ое соотнош-е продаж опред-го числа крупнейших поставщиков к общему объему продаж на дан. тов. рынке:

CR-3, 4, 6, 10, 25.

3 доли занимаемые поставщ-ми на дан. тов. рынке. 4 индекс рыночн. Концентрации ННI Герфиндаля-Гиршмана рссчит-ся как сумма квадратов долей, занимаемых на рынке, всеми действующими на нем поставщ-ми.

Знач-е показ-лей рын. концентрации:

1 при CRЗ<45%, HHI-1000, то рынок наз-ся неконцент-м. 2 CRЗ<70% HHI<2000- умеренно конц. 3 CRЗ>70% HHI>2000 высококонц. 4 при HHI=10000 абсолютная монополия рынка.

37 Методы оценки и выбора наиболее привлек-х каналов сбыта. Процедуру выбора проводят взвешивая след. обстоят-ва:

1. Дополняет ли наш товар ту номенкл-ру, кот. занимает дан. оптовик. 2. Какова зона действия оптовика. 3. не пересекается ли эта зона с зонами др. наших посредников, что м/т вызвать нежел. конкур. 4. Надежна ли его коммерч. положение оптовика (продолж-сть работы на дан. рынке, динамика отчет. показ-лей,стр-ра капитала, ср. возр. руков. персонала, его професс-зм.) 5. Необх. узнать как оценивают дан-го оптовика, его коллеги и др. фирмы –продавцы. 6. на ск-ко умело прив

лекает оптовик нов. тов. 7. Разнообразны ли и удобны ли подъездные пути и современно ли оборудованы его склады. 8. На ск-ко соверш. ведется учет складских запасов,тов-в. 9. Согласен ли оптовик проводить ту политикуцен, ккот. придерж-ся фирма –производитель.

 

38 Стр-ра и содержание маркет-ой программы. Маркет-ая прогр-ма явл. важной соствляющей маркет. деят-сти.Она явл. основой планиров-я пр-ва по кажд. тов-ву в каждом хоз-ном подразд-ии орг-ции.

Разработка марк-х программ предусм-ет необх-сть тесной взаимосвязи деят-сти п/п с субпоставщ-ми. Такая деят-сть начин-ся с совместной разработки тов-в, включая компоненты, кот. намечается исп-ть в конечной пр-ции. Разработка маркет-ой прогр-мы состоит из след. взаимосвяз-х элементов: 1. Определ-е целей М-га, 2. пркидки целевого рынка, 3.комплексного анализа рынка, 4. разработки плана и политики М-га, 5. составл-е маркет-ой пргр-мы, 6. контроля за реализ-ей исполн-я пргр-мы.

Опред-е целей М-га состоит в том, чтобы четко сформул-ть долгосроч-е и краткосроч. цели орг-ции, а также их кол-ые и качхые параметры. Колич-ми парам-ми м/т б.: объем проектируемой прибыли, объем продаж, доля на рынке по видам тов-ви т. д. К кач-м парам-м относятся эколог-ие ф-ры, репутация фирмы и т. д.

Прикидка целевого рынка. На этом этапе целесообразно составить так называемую рыночн. сетку, кот. дает картину возможностей освоения рынка, т.е. определение целевого рынка-рынка, на кот. будет интересен выпускаемый или предлаг-мый п/п товар.

Комплексное исслед-е и анализ рынка. От уровня квалиф-ной работы по исслед-ю и анализу рынка во многом зависит комм-ий успех фирмы. В этой работе испол-ся системные методы.

Разработка плана и политики М-га- достаточно сложн. и трудоемкий пр-с. Этот пр-с вкл-т след.этапы: 1 сбор инфо 2 анализ положения конкур-в, 3 сегментацию производ. пр-ции 4 разраб-ку рыночн. стратегии. 5 разраб-ку рыночн. тактики 6 опред-е и анализ издержек, 7 контроль над выполнением маркет. прогр-мы.

При этом сост-ся пр-ма М-га. Этот док-т, кот-й дейст-т внутри фермы и яв-ся неотъемл-м атрибутом любой орг-ции. Наиб-ее важным эл-м такой прог-мы –это комплекс производств-х зад-й, ассорт-т прод-ции, с-ма мер-й в обл-ти спроса на эту прод-цию, реклама, каналы реал-ции, продаж-е опер-ции и т.д.

Конроль за реал-цией прог-мы-гл. образом это контроль за динамикой V продаж, своевр-ным вводом объектов и оборуд-я и т.д. Если наблюд-ся существенный отход от намеч-го курса прог-мы, то она коррект-ся с пом-ю введ-я допол-х мер или поправок. В случае успеш-го достиж-я поставл-х целей выдвиг-ся новые задачи, кот-е опред-т будущую стратег-ю деят-ти фирмы или орг-ции.

 

 

 

40 Системы сбыта (сс) Традиц-я СС сост из незав произ-й 1 или неск оптов торговцев и1 или неск рознич торг-в. Все участники этой СС самостоят и независ, неподконрольны др, пресл-т цель макс прибыли только на своем участке сс и их неинтерес-т? оптимиз прибыли по СС в целом Горизонт-я СС – объединеие 2 и более Ф в сомест обьединении кот откр-ся освоение Марк-х возможностей на конкр Р, н-р, при недостаточ-ти средств, знаний,мощностей и др для организ-и всей мар-й работы Слишком большой риск освоения Р.

Вертик-я СС- относит новая форма каналов расп-я и дейст-т как ед сист т.к. вклт также проз-ля, 1 или неск оптов-в, 1или неск розн тор-в, преслед-х общие цели и интересы как правило одного из участников канала распред-я выступ-го в глав роли, н-р, владеет др участниками, предос-ны привилегии, оказ-т доминир-е влияние и конр-т их деят-ть.

41. М зерна за посл. 50 лет на –м.з. повл. Факторы и событ: 1). рост предл-я З 2.)изменен-е в загот и технол хран-я З 3) увел продаж З за пределами ФХ и разв-е пром кормопр-ва 4) изм-е полит-ки прав-ва в отн-е цен и дох-в 5) возрас-е масшт-в и знач-я экспорт-х рынков З Зерно служит сырьем для превращения их в разнообр прод-ты. это м-т происх-ть на ферме (при кормлении скота), в пищ и перераб-ей пром-ти (н-р, в мукомольном и хлебопекарном произ-х), в дом-м хоз-ве, зав-ть конеч-го прод от дальн-й перер-ки обусловливает малую долю участия фермера в его произ-ве и обезличку прод-и конкр ф. х-ва в процессе марк-га. Зерновые Р на уровне фермы прибл-ся к сост-ю полной конку-и имеется мн-во мелких произ-ей; продукция довольно однородна; вход в произ-во или выход подвижны; инфор-я о Р приемлема. П/э фер- меры-зерноводы сталк-ся с пробл-ми «полных конкур-ов»: статусом фермеров, пассивно приним-щих предлаг-е им цены; огранич-м контролем и рег-ем предл-я,прод-и; отсутствием сильных позиций на Р.Усилия ферм-в по рег-ию пред-ия и воздействию на цены не дают рез-ов - из-за влияния погоды, болезней растений и др факторов зер-го пр-ва,зерновое производство имеет ярко выраженный сезонный характер. В противопо-сть сез хар-у сбора урожая к-р спрос на зерно в теч года пост-й, п/э в опр пунктах канала М д/б об-ты для сез-го хран-я прод-и. Геогр рассредоточение пр-ва, большое число произ-й, исп-е прод в жив-ве, выс степ перер-ки –обусл-ет больш протяж-ть и слож-ть каналов м. з: ф.х-ва (как покупатели, так и продавцы), элеваторы, посреднические торговые фирмы-комиссионеры, брокерские конторы, перераб-е и мукомольные п/п, фирмы-экспортеры и зерновые биржи.

 

43 торговые посредники: Функции:пров-е НИР, стимул-е сбыта, налажив-е контактов с потреб-ми, транспортир-ка и складиров-е т, вопросы фин-я принятия ответ-ти за функ-е канала распред-я. Посред-ки благодяря свойм контактам, опыту и спец-ии позв-ют обесп –ть доступ-ть т, и доведение его до целев.рынков. Оптовики-купцы –незав-ые ком п/п, приобр-е право собст-ти на все Т, с кот они имеют дело. Оптовик-коммивояжер не только продает, но и сам доставляет Т покуп-м, он заним-ся огран-м ассорт-м прод-в кратковр-го хран-я (молоко, хлеб), кот он продает за налич расчет, объезжая универсамы, мелких магазины, больницы, рестораны, Получив заказ, он находит произв-ля, кот отгружает т покуп-лю на опр-х усл-х поставки и в опред время. С мом принятия заказа до поставки он прин-т на себя право собс-ти на товар и риск т.к. не хранит у себя тов-х запасов, он торгует по более низким ценам и м-т передавать часть сэкон-х ср-в своим клиентам. Оптовики-консигнанты обслуж-т бакалейно-гастрономические магазины и розн-х торговцев лекар-ми, предлагая в основном т непищевого ассор-та.он сам назначает цену на т, следит за их свежестью, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет тов. мат. запасов., сохраняют за собой право собст-ти на т. Т. о., они оказ-т след-е услуги: доставка т, установка стеллажей для его размещения, поддержание тов-мат запасов, фин-е. Они почти не занимаются стим-м сбыта, т.к. имеют дело со мн-м широко реклам-х марочных т. Агенты и брокеры не берут на себя право собст-сти на т и вып-т огран-ое число функ. Их осн функ – содей-ие купле-продаже. За свои услуги они получают вознаг-е. они специал-ся по типу предлагаг това ассорт-та, по типу обслужив-х ими клиентов. Брокеры. Осн функ – свести покуп-ей с продав-ми и помочь им догов-ся. Брокеру платит тот, кто привлек его. ОН не держит тов-х запас-в, не прин-т учас в финан-ии сделок, не прин-т на себя риска. Наиб типич прим-брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страх-е брокеры и брокеры по опер- с ц.б Агентпредстав-т поку-ля или продавца на более долговрем-й основе. Сущ-т неск видов агентов. Агенты произв-ей превосходят по своей числен-ти оптовиков- агентов всех остальных видов. Такой агент предст-ет двух или нескольких произв-ей доп др др т. Он закл-ет офиц письм согл-я с кажд отд-м произв-ем в отнош политики цен, территор-х границ Дея-ти, процедуры прохожд-я заказов, услуг по доставке т, выдав-х на эти т.гарантий и размеров комиссиио-х ставок. Он хорошо знаком с товарным ассорт-м Дилер-незав. Мелкий п/п-ль кот спец-ся на продаже т длит-го пользов, раб-ет за свой счет и от своего имени. Т приобр согл д-ру поставки. Виды: эксклюз-й(ед предс-ли прозв-ля в данном регионе и наделены искл правами по реализ его прод-и. 2)авторизов-й сотруд-т с произв-м на основе франшизы

Дистрибютор -Ф осущ-я сбыт прод-и на основе оптовых покупок у круп пром-х Ф, произв-й гот прод-и. Он ведет опер-и за свой счет, но от имени произв-ля. Произв-ль предс-т ему право торговать опред прод на опред террит-и в теч опр времени.

 

 

Отрицательное

Односторонняя ориентация на усиление положение на рынке,ограничена на 2-х характеристиу(товар,рынок)

57 Этапы процесса ценообразования.

Под ценообраз-м понимается процесс формирования уровня,структуры,динамики цен,образующие единую систему в целях обеспечения общественного воспроизводства.теми темпами и пропорциями к-е соответствуют требованиям з-нов,развития экон. В каждом конкретном периоде времени.В понятие ценообразование т.же входит совок-ть организационных и методологич-х мер по определению цен на товары. В процессе ценообразования участвует большое кол-во торговых и торговопосреднич-х организаций на всем пути товара от производителя к потребителю.

ЭТАПЫ: 1 Выбор цели,2 Определение спроса,3 Анализ издержек,4 Определение уровня цен товаров,5 Анализ цен конкурентов,6 Выбор метода ценообразования,7 Установление окончательной цены.

Выбор цели. Любая фирма д\на прежде всего определить, какую цель она приследует,выпуская конкретный товар.Если четко определены цели и положения товара на рынке, то проще и легче сформулировать комплекс м-га и установить цену. Сущ-т три осн. Цели ценовой пол-ки м-га: обеспечение сбыта,максимизация прибыли,удержание рынка.

Обеспечение сбыта- гл. цель п\п,осуществляющих свою деят-ть,в условиях жесткой конкуренции,когда на рынке много производителей с аналогичным товаром.

Максим.прибыли

Имеет неск-ко разновидностей,это:а)установление фирмой стабильного дохода на ряд лет,соответствующего размеру средней прибыли; б)расчет роста цен,следовательно,и прибыли в связи с ростом стоимости капиталовложений;в)стремление к быстрому получению первоночальной прибыли,т.к.компания не уверена в благоприятном развитии бизнеса или ей не хватает ден. ср-в.

Удержание рынка, состоит в сохранение п\п существующего положения на рынке или благодаря условий для своей деят-ти.С целью п\п предпринимает все возможные меры для предотврощения спада сбыта и обострения конкурентной борьбы.

3 Анализ издержек.

Спрос на товар очерчивает верхний уровень цены,к-ю п\п м\т установить.Валовые издержки произв-ва опред-т min ее величину.Это важно учитывать,если п\п снижает цены.Тогда появляется реальная угроза понести убытки из-за снижения цен ниже издержек.Целесообразнее учитывать издержки по нормативам.

4 Анализ цен конкурентов. Существенное влияние на цену оказывает повышение конкурентов и цены на их прод-цию. Каждая п\п д\но знать цены на прод-цию конкурентов и отличительные черты их товаров.С этой целью делаются сравнительные покупки,в рез-те к-х провод-я анализ цен,товаров и кач-ва.Фирма м\т использовать полученную информацию как исходную для целей ценообразования и определения своего места среди конкурентов.

5Выбор метода ценообразования. Оптимальная цена д\на полностью возмещать все издержки произв-ва,распределения и сбыта товара,а т.же обеспечивать получение опред.нормы прибыли.Сущ-т 3 направления установ.уровня цены:min уровень цены,определяемый затратами;max уровень цены,сформированный спросом;Оптимально возможный уровень цены.

6Установление окончат.цены. Это заключ. Этап ценообразования.Остановив свой выбор на одной из перечисленных выше методик,фирма м\т приступить к расчету окончат. Цены. При этом н\но понимать,что цена д\на учитывать психологическое восприятие покупателем этого товара п\п.Назначаемую цену н\но т.же проверить на соответствии ценового образа п\п проводимой ценовой пол-ки.И,наконец,необходимо прогнозировать р-цию конкурентов на предлагаемую цену.

 

Матрица «Роста рыночной доли» (БКГ).

Наиб. изв-м методом анализа портфеля продуктов компании является метод «Матрица БКГ». Метод заключается в оценке доли каждого продукта на рынке и оценке степени роста соответствующего рынка (отрасли). Оценка доли на рынке является результатом анализа продаж всех участников отрасли и определении доли в этих продажах, приходящихся на компанию. Доля выраж-ся в %-х к объему рынка. Оценка роста рынка является рез-том анализа временных рядов, показывающих в ретроспективе продажи данного вида продукта. Темпы роста выраж-ся в %-х к предыдущему периоду. Роль продукта определяется его местом в матрице. Всего возникает 4 квадранта, и соотв-но 4 типа продуктов:

«Звезда» – продукт, кот-й имеет значит-ю долю в растущем рынке. Круг, изображ-й этот продукт, нах-ся в левом верхнем квадранте матрицы. Компания, имеющая такие продукты, особенно если они имеют значит-е доли в продажах компании (то есть радиусы кругов, изображающих эти продукты, велики), затрачивают значит-е ср-ва на поддержание этих продуктов.