Международные ярмарки. Выставки и салоны как средства стимулирования международного сбыта.

Международная выставка — это показ и демонстрация товаров перед зарубежными специалистами, потребителями и широкой общественностью с целью ознакомления с передовыми достижениями в соответствующих отраслях и результатами научного прогресса.

Выставки могут проводиться в различных географических точках мира, в различное время и иметь различную продолжительность работы.

Международные выставки могут быть всемирными (ЭКСПО), универсальными, тематическими, специализированными или отраслевыми, Всемирные выставки ЭКСПО не преследуют коммерческих целей и носят преимущественно политический, научно-экономический и пропагандистский характер, в них принимает участие подавляющее большинство стран мира. Организация таких выставок поддерживается государством и дипломатическими каналами.

Универсальные выставки не ограничивают товарную номенклатуру выставляемых образцов и охиатывают все или большинство отраслей народного хозяйства. Представительным примером выставок продукции и услуг смежных отраслей являются тематические выставки, например выставки «Охрана здоровья», «Зашита окружающей среды*, «Океан» и т.д.

На специализированных выставках выставляются товары одной или смежных отраслей производства и/или науки.

Наибольшую эффективность с точки зрения маркетинга и увеличения объемов продаж имеют торгово-промышленные выставки, особенно специализированные отраслевые, посвященные отдельной (часто довольно узкой) отрасли народного хозяйства, прикладной науки и техники. Именно такие выставки получили в последние десятилетия особенно большое развитие, и имеется тенденция к росту их специализации.

Краткосрочные выставки ограничены сроком не более трех недель. К ним также может быть отнесен относительно новый вид организации выставок, так называемые торговые недели, которые проводятся в крупных универмагах крупных зарубежных городов с целью показа и продажи товаров широкого потребления.

Постоянные выставки обычно организуются при дипломатических консульствах за границей. Одной из разновидностей выставок такого типа являются также торговые центры, которые организуют специализированные выставки товаров соответствующей страны за рубежом. Они бесплатно предоставляют заинтересованным компаниям и организациями своей страны выставочные площади, оказывают помощь в организации выставочного стенда, оплачивают монтаж и демонтаж экспонатов, предоставляют участникам выставок информацию о конъюнктуре и положении на местном товарном рынке.

Передвижные выставки организуются с использованием средств транспорта, например, плавучие выставки, размещенные на пароходе, в салонах самолета, выставки в автофургонах.

Международная ярмарка — это международная экономическая выставка образцов, международный рынок товаров и услуг, организуемый в установленныесрокивтечение определенного периода времени и в одном и том же месте. Целью их проведения является заключение торговых сделок не только в национальных, но и в международных масштабах.

В ряде случаев международные ярмарки получили название международных салонов^ например международный авиасалон во Франции, международный авиакосмический салон в России, специализированные международные салоны военной техники и т.д.

Работа на выставке-ярмарке: типы посетителей, организация стенда.

Стенд - это образ предприятия-экспонента в миниатюре, воплощающий его общую предпринимательскую культуру. Это уже само по себе действует как средство передачи и приема сообщений и выражает предприятие как единое целое.

В связи с этим стенд должен:

- выделять предприятие;

- привлекать, не будучи вызывающим;

- пробуждать интерес.

Для оформления стенда рекомендуется воспользоваться услугами профессионального оформителя или дизайнера для создания неповторимой, единственной атмосферы на стенде выражающей дух, стиль, имидж фирмы, являющейся символом уверенности, солидности, качества, спокойствия.

Обеспечение желаемого расположения стенда входит в число серьезных проблем, с которыми сталкивается экспонент. Каждый экспонент должен стремиться расположить стенд:

- напротив и справа от главного входа;

- на центральных внутренних проходах;

- в углах;

- вблизи от «активных» экспонентов и специализированных помещений для проведения различных мероприятий;

Типы посетителей.

Специалисты по выставочному маркетингу выделяют особые типы посетителей. Вот некоторые из них:

«Рационалисты». Посетители этого типа - профессионалы, принятие решений у них базируется на системном сборе данных и их логическом анализе. Они заранее готовятся к визиту на выставку и посещают стенды согласно намеченному плану. Отличаются осторожностью, организованы, серьезны, настойчивы, пунктуальны, внимательны к мелочам, обычно холодны в общении. В контакте с такими посетителями очень важна предварительная подготовка персонала и убедительные презентационные материалы. Подход к ним требует строгого профессионализма. Не пытайтесь оказывать на них эмоциональное влияние. Оперируйте точными данными, цифрами статистики, подтвержденными фактами. Используйте ссылки на авторитетные источники. Будьте готовы доказать любое сказанное Вами слово.

«Новаторы». Активно интересуются новинками. Они готовы рисковать, но нуждаются в убедительных доказательствах и рассчитывают на поддержку с Вашей стороны. Часто у них бывают собственные взгляды, которыми они гордятся. Отнеситесь уважительно к их мнению. Создайте у них впечатление, что благодаря Вашим товарам и услугам они откроют новые возможности, покажите, как использование Вашего продукта позволит им быть лучше и опередить других.

«Консерваторы». В противоположность новаторам они предпочитают классические проверенные варианты, избегают риска, втайне боятся всего нового. Они не спешат при принятии решения, ненавидят давление, настойчиво требуют последовательности. Им нужна подробная презентация с акцентом на качество и надежность предлагаемой продукции. В разговоре с ними аргументация, например, по какому-либо техническому улучшению, должна быть сформулирована в терминах, к которым они привыкли.

«Информаторы». Они держатся тихо и незаметно. Для них важно получить необходимую информацию и передать её определенным сотрудникам компании, в первую очередь тем, кто по материалам выставок принимает решения. Для таких посетителей у Вас всегда должен быть готов пакет информационных материалов с контактными данными.

«Своевластные». Уверены в себе, высокомерны, всегда диктуют свои условия. Однако при правильном подходе они быстро становятся доступными, достаточно того, чтобы они ощущали свое превосходство. Обращаясь к такому посетителю, чаще используйте выражения типа: «в соответствии с Вашими требованиями...» и т.п. Каждая Ваша фраза должна быть проникнута уважением к их принципам.

«Доминирующие». Они напористы и динамичны. Но у них есть одно слабое место - нетерпеливость. Они действуют быстро, уверены, что на ходу схватывают суть, не отвлекаясь на мелочи, заинтересованы в экономии времени и средств. Поэтому высоко ценят открытый взгляд, четкость ответов на вопрос и твердое рукопожатие. Необходимо быть точным и кратким, акцентируя внимание на сути предложения, избегать показа технических деталей и тонкостей, если о них не спрашивают, дать понять, что у Вас есть именно то, что нужно. Очень важно удержать внимание такого посетителя и не допускать пауз, иначе он мгновенно потеряет интерес к разговору.

«Непосредственные». Они активны, эмоциональны, импульсивны, но поддаются силе убеждения, открыты и по своей природе предрасположены к непродуманному риску, так как часто не способны просчитать своих действий. Любят много говорить, но при этом слышат только себя. Ждут одобрения с Вашей стороны. Получив поддержку, спонтанно принимают решение.

«Застенчивые». Для них выставка - это чужое шумное пространство с множеством незнакомых людей. Специалисты отмечают, что у этого типа посетителей срабатывает своеобразная защитная реакция на излишне активную по их ощущениям среду. Многие из них, ловя на себе атакующие взгляды экспонентов, стараются для начала рассмотреть экспонаты издалека, составить первоначальное мнение о компании и только после этого пройти на стенд и задать какой-нибудь вопрос. Они терпеливы и осторожны. Им необходимо время, чтобы выразить свои намерения, в их поведении часто сквозит недоверие. Отнеситесь с пониманием к их слабости и создайте у них впечатление, что для Вас настоящая удача встретить их на выставке.

«Зависимые». Они общительны, приветливы, доброжелательны. Слушают с исключительным вниманием, ищут у Вас поддержки и одобрения для принятия решения. Часто руководствуются чьей-то подсказкой или имеют предвзятое мнение. Для того чтобы их переубедить, необходимо завоевать доверие, показать, что Вы желаете им добра, действуете открыто и честно. Для этого типа клиентов принятие окончательного решения зависит от внушаемого Вами чувства безопасности, гарантии. Целесообразно больше показывать им товар, не перегружая словесной информацией, отмечать качества продукции.

«Специалисты». Как правило, они задают узкопрофессиональные вопросы, связанные со сферой их деятельности. Полученная информация важна для их работы, поэтому, общаясь с ними, стендист должен отлично владеть темой беседы, знать все детали и тонкости. Для таких случаев, у стендиста должны быть подготовлены разнообразные демонстрационные материалы: модели, презентационный фильм, фотографии, схемы, графики и т. д. В компании обычно прислушиваются к их мнению, поэтому стендисты должны быть очень внимательны к таким посетителям.

«Покупатели». Некоторые посетители приходят на выставку, чтобы реализовать сформировавшиеся цели. Как правило, они уже навели справки о деятельности фирмы, и все что им необходимо - это выяснить детали и получить четкие ясные ответы на заранее подготовленные вопросы. Часто они ведут себя на Вашем стенде как дома, идут прямиком к интересующим их товарам, бесцеремонно берут их в руки, чтобы внимательнее рассмотреть, громко обсуждают их особенности, стараясь выявить как можно больше недостатков и т.д. Такие посетители не нуждаются в специальных приемах. Лучший к ним подход - отвечать профессионально и как можно скорее подводить к стадии оформления заказа. С подобным типом посетителей работать довольно легко, однако, стоит отметить, что встречаются они не часто.