Работа на выставке-ярмарке: наблюдение за конкурентами, стратегия работы над ошибками стендиста, его отчетность.

Наблюдение за конкурентами может производиться, как непосредственно в дни работы выставки, так и накануне, на основании распространяемых рекламных материалов.

Предоставьте сотрудникам Вашей компании время для изучения стендов и работы конкурентов. Дайте им необходимые инструкции: что в первую очередь узнать, какую информацию проверить, какие получить материалы, как объяснить проявляемый интерес. По возможности посетите мероприятия организованные Вашими конкурентами.

Для оценки выставочной деятельности конкурентов Вы можете использовать специальную форму, содержащую следующие пункты:

- название, сроки и место проведения выставки;

- название компании;

- размер, расположение и оформление стенда;

- представленные товары или услуги;

- рекламная кампания;

- информационные материалы;

- работа персонала;

- посещаемость стенда;

- участие в научной и деловой программе выставки;

- дополнительная информация (выводы, мнения, впечатления, замечания, предложения и т.д.);

- дата, Ф.И.О. сотрудника, заполнявшего форму.

На выставке гораздо легче получить важные сведения: планы развития, расширение ассортимента, объемы и технологии производства, объемы продаж, каналы сбыта, формирование ценовой политики, выход на новые рынки, программы продвижения, рекламные кампании, уровень сервисного обслуживания, структурные преобразования и т.д.

Чтобы привлеченный персонал добросовестно и качественно выполнял работу необходимо:

- четко поставить задачи;

- определить правила работы;

- осуществлять контроль.

Четко и понятно объясните промоутерам цели акции и их персональные задачи. Определите точки работы. Объясните правила работы и поведения:

- работать промоутеры должны по одному (стоять или ходить, не собираться в группы);

- распространение материалов может сопровождаться произнесением рекламного текста;

- промоутеру разрешается разговаривать только с посетителями, причем, используя необходимые речевые модули;

- с коллегами разрешается говорить только по служебным ситуациям или срочным вопросам, без выяснения которых невозможно дальнейшее выполнение задания;

- в рабочее время промоутерам запрещается пользоваться мобильными телефонами (кроме экстренных случаев);

 

Итоговый аналитический отчет может содержать:

- официальные статистические данные выставки;

- статистические данные установленных на выставке контактов;

- анализ информации, полученной от посетителей (замечания, критика, пожелания, предложения, мнения и т.д.

- оценку качественного и количественного состава посетителей и участников выставки;

- оценку эффективности работы персонала (включая оценку работы каждого сотрудника);

- оценку функциональности стенда (месторасположение, размеры, конфигурация, оформление, оснащение и т.д.)

- анализ выставочного бюджета (включая анализ расхождений в бюджете);

- оценку эффективности средств маркетинговых коммуникаций для привлечения посетителей;

- анализ информации о конкурентах;

- результаты проведения научных и деловых мероприятий на выставке;

- результаты участия в мероприятиях, проводимых организаторами выставки;

- перечень и количество сувенирной продукции и рекламных материалов, распространенных на выставке;

- подборку публикаций в СМИ;

- выводы и рекомендации по участию в следующей выставке.

После выставки обязательно попросите всех занятых на ней сотрудников написать отчет о работе. Пусть они отметят, что наиболее и наименее удачно работало на Вашем стенде, какие товары или услуги оказались наиболее и наименее востребованными, какие методы работы с посетителями наиболее предпочтительны, какие дни были наиболее продуктивными, в какие часы поток посетителей становился более интенсивным, а в какие ослабевал, что им понравилось и не понравилось на выставке, что привлекло их внимание на стенд других компаний и т.д.

Работа на выставке-ярмарке: информирование, проспекты, вопрос о цене.

Работа на выставке-ярмарке: похитители времени, большой наплыв посетителей, холостой ход, учет посетителей, работа с непришедшими посетителями.

Похитители

На выставках встречаются посетители, которые всем недовольны; они вмешиваются в Ваш разговор с клиентом с критическими замечаниями, намеренно громко восхищаются Вашими конкурентами, негативно комментируют Вашу презентацию или демонстрацию продукта, требуют немедленно позвать директора и т.д. Если подобное поведение ничем не спровоцировано, скорее всего, это просто скандалисты.

Поприветствуйте «нарушителя спокойствия», представьтесь (назовите Ваше имя и должность, желательно чтобы Ваша должность звучала как можно солиднее), выясните его имя (далее обращайтесь к нему по имени, большинство людей чувствуют себя при этом уважаемыми и оценёнными по достоинству), разговаривайте спокойно.

Предложите «нарушителю спокойствия» отойти в сторону (желательно перенести место общения к краю или за пределы Вашего стенда, можно предложить пройти в закрытую переговорную, где Вас никто не увидит; если вывести скандалиста из центра внимания и лишить зрителей, его пыл может быстро угаснуть).

Наплыв

В определенные моменты поток посетителей выставки может становиться более интенсивным. На этот случай у Вас должен быть разработан план коллективных действий.

Координировать работу стенда может администратор, который будет устанавливать первичный контакт с посетителями, коротко отвечать на возможные вопросы, оперативно выяснять цели и потребности посетителей, и в зависимости от обстоятельств направлять их к соответствующим сотрудникам или руководству компании. При этом в обязанности администратора не должно входить ведение полноценных переговоров с посетителями.

Установите правило, по которому сотрудники не могут покидать стенд в часы пик. Во время максимальной активности к работе на выставке могут привлекаться дополнительные сотрудники.

Если Вы заняты беседой с клиентом, а к стенду подошел новый посетитель, обратите на него внимание кого-то из Ваших коллег. Важно показать посетителю, что его заметили, и его ожидание не напрасно.

Если Ваши коллеги тоже заняты, берите инициативу на себя. Извинитесь перед собеседником, поприветствуйте нового посетителя, в двух словах выясните его интересы и, исходя из этого, определите дальнейшие действия: предложите посетителю расположиться на Вашем стенде, ознакомиться с каталогом продукции, выпить чая или кофе и подождать несколько минут. Если это возможно, подключите посетителя к Вашей беседе и организуйте коллективную презентацию Ваших товаров или услуг.

Холход

Если интенсивность потока посетителей невысока, ни в коем случае не стойте на стенде со скучающим видом, ведь Вы не знаете, в какой момент Вы можете попасть в поле зрения потенциального клиента.

Проявляйте активность, выходите со стенда и устанавливайте контакты с «одиночными» посетителями.

Вы можете искусственно создать впечатление работы на стенде, попросив кого-то из Ваших коллег сыграть роль посетителя, интересующегося Вашими товарами или услугами. Пусть посетители видят, что на Ваш стенд обращают внимание.

Задерживайте посетителей на Вашем стенде подольше. Главное чтобы Ваш стенд не пустовал, а сотрудники не сидели без дела. Известно, что пустые стенды и печальные лица стендистов отталкивают посетителей.

 

Учет

Выставка - это не просто «охота за новыми именами». Визитная карточка - это еще не сам клиент. Для качественного сопровождения перспективных выставочных контактов Вам необходима полная информация о посетителях Вашего стенда.

Благодаря регистрации Вы составите более четкое представление о потенциальном клиенте и его потребностях. В то же время Вы произведете на него это благоприятное впечатление, продемонстрируете заинтересованность в решении его проблемы и серьезность Ваших намерений.

Кроме того, заполнение регистрационных анкет позволит Вам систематизировать информацию о потенциальных клиентах, пополнить базу данных и проанализировать результаты участия в выставке, а также сделать обращение к потенциальным клиентам более предметным и эффективным. Классификация посетителей на выставке позволит Вам выявить и оперативно отработать наиболее перспективные контакты после выставки.