Типы розничных точек для рынка В2С

1. ССР – сетевая специализированная розница

2. СУР – сетевая универсальная розница

3. ТСР – точечная специализированная розница

4. ТУР – точечная универсальная розница

5. Выездная торговля

6. Торговля по каталогам

7. Электронная коммерция

8. Коммивояжеры

9. Торговые автоматы (вендинг)

10. (продолжить список …)

 

33. Маркетинговая логистика (товародвижение). Функции маркетинговой логистики. Управление запасами. Две основных задачи в управлении запасами. Распределительные центры. Простейшая задача определения размера и точки заказа.

Товародвижение (маркетинговая логистика) – планирование, выполнение и контроль перемещения сырья и материалов, готовых товаров, информации от места производства до места потребления по каналу распределения.

Функции маркетинговой логистики:

1. Обработка заказов.

2. Складирование.

3. Управление запасами.

4. Транспортировка

 

 

Простейшая задача определения размера и точки заказа:

Пусть в течение года совокупный спрос на продукцию составляет D шт. и распределен равномерно, то есть в каждый момент времени (день) потребляется одинаковое количество товара. Допустим, что мы делаем в год несколько заказов равного размера Q, например, каждый месяц или квартал. Тогда количество заказов будет равно D/Q.

 

34. Составные части комплекса продвижения. Основные (главные и второстепенные) и дополнительные части согласно классическому составу. Интегрированные маркетинговые коммуникации. ATL, BTL., TTL реклама.

Promotion Mix (Communication Mix) — комплекс средств и методов маркетинга, обеспечивающих продажу товаров и услуг фирмы посредством установления коммуникации и воздействия на сознание покупателя.

Основные составные части комплекса продвижения:

Главные:

· Реклама — платная форма неличной коммуникации от имени известного рекламодателя, осуществляемая посредством размещения рекламных обращений в средствах рекламы.

Реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке

· Личная продажа — устное представление товара представителем фирмы (продавцом) в ходе беседы одному или нескольким покупателям с целью продажи

 

Второстепенные:

· Стимулирование сбыта — кратковременные меры, побуждающие к совершению покупки (скидки, бесплатные образцы, подарки и т.д. покупателям) или интенсификации продажи (премии, подарки продавцам). Может осуществляться методами личной продажи или рекламы.

· Связи с общественностью — налаживание отношений с различными контактными аудиториями (СМИ, государство, общественные организации, широкие слои общественности и пр.) с целью:

- создания благоприятного имиджа компании,

- пропаганды товаров/услуг и деятельности фирмы в

целом как полезных для общества

- устранение нежелательных слухов, сплетен и

комментариев, возникающих в результате кризисных

ситуаций

 

Дополнительные:

 

Прямой маркетинг – система методов личной продажи, прямой почтовой рекламы, рекламы по электронной почте, факсу, устного представления товаров по телефону (телемаркетинг). Предполагает установление прямой двусторонней связи с каждым потребителем в массовом количестве.

Упаковка – ключевой объект продвижения торговой марки товаров широкого потребления. Рассматривается многими как средство рекламы

 

Интегрированные маркетинговые коммуникации:

n Концепция, согласно которой все компоненты комплекса продвижения должны составлять единую систему взаимодополняющих элементов, направленную на достижение общих целей.

n Наиболее взаимосвязаны в системе массовые коммуникации, которые составляют систему интегрированных массовых коммуникаций.

35. Стратегические факторы, определяющие состав комплекса продвижения (6 факторов).

n Тип товара

n Задача по пирамиде коммуникации

n Стратегия продвижения

n Этап ЖЦТ

n Размер рынка и количество покупателей

n Стратегия удержания/привлечения клиентов

 

 

Этап ЖЦТ	Элементы РМ
1. Внедрение	1. Реклама 2. СС 3. ЛП
2. Рост	1. ЛП 2. Реклама - СС 3. PR
3. Зрелость	1. СС 2. Реклама – ЛП 3. PR
4. Упадок	1. СС

 

 

Размер рынка/количество покупателей:

	Узкая география	Широкая география
Много покупателей	Реклама – Личная продажа	Реклама
Мало покупателей	Личная продажа	Личная продажа – реклама

 

Стратегия удержания/привлечения:

n Удержание – получение основной массы прибыли за счет постоянных клиентов. Реклама носит интенсивный характер, лидирует личная продажа

n Привлечение – получение основной прибыли за счет новых покупателей. Реклама носит экстенсивный характер и является ведущей в комплексе маркетинговых коммуникаций.

 

36. Определение личной продажи. Обязанности торгового персонала. Этапы процесса продажи. Этапы управления торговым персоналом. Нормирование и контроль деятельности торгового персонала. Организационные структуры управления торговым персоналом.

Личная продажа – коммерческая деятельность торгового персонала фирмы, связанная с устным представлением товара одному или нескольким покупателям с целью продажи.

 

Виды деятельности Торгового Персонала:

- обычная (мелкорозничная) продажа товара в магазине;

- приём заказов в офисе лично или по телефону;

- приём заказов с выездом к клиенту;

- демонстрация товара в работе;

- консультации по эксплуатации;

- продажа услуг с дальнейшим оказанием услуг;

- продажа с доставкой (мерчандайзер)

- оформление мест продажи и выкладка товара (мерчандайзер)

Этапы процесса продажи.

1. Изучение товара \ услуги. Определение параметров сегментации потенциальных клиентов.

2. Поиск и создание базы данных потенциальных покупателей, оценка их платёжеспособности и потребностей.

3. Подготовка к личному контакту и по телефону. Материалы для контакта по телефону (речь), факсу, электронной почте, личной встрече.

4. Телефонный контакт. Договорённость о встрече.

5. Встреча. Презентация предложений.

6. Преодоление возражений, ответы на вопросы.

7. Заключение сделки.

8. Подписание договора.

9. Контроль выполнения условий соглашения (предоплата, отгрузка, окончательный расчет, акт приемки-сдачи работ).

10. Анализ сделки, план дальнейшей работы с клиентом