Семинар- тренинг «Технология продаж»

Программа «Технология продаж» предназначена для обучения начинающих предпринимателей

Основная цель данного семинара - тренинга – формирование и развитие у участников базовых навыков, а также передача им теоретических знаний и практических техник, необходимых для повышения эффективности продаж и работы с Клиентом – от установления контакта, презентации продукта и до завершения продажи – заключения договора.

Тренинг помогает сформировать у участников установку на клиенториентированность и позитивный настрой в работе, а также видение конечной цели их действий.

В программе:

1. Клиент-ориентированный подход в продажах.

• ориентация на клиента

• удовлетворение заказа Клиента - продажи товаров/ услуг

• удовлетворение человека - клиентское обслуживание

2. Профессиональная самоидентификация менеджера по продажам (выбор ролевой позиции):

• портрет успешного предпринимателя (эффективного менеджера по продажам): система компетенций и личностный потенциал (качества)

• развитие личных профессиональных компетенций успешного предпринимателя

• стили продаж

Практикум. Самодиагностика стиля продаж участниками группы

3. Этапы продаж

• подготовка к продажам

• установление контакта: постановка целей общения по телефону и в офисе.

• идентификация клиента/идентификация запроса: типажи клиентов: высокий, средний и низкий уровень дохода

• выявление потребностей клиента

• презентация товара/услуги:

• работа с возражениями: природа возражений: «я пойду подумаю, очень дорого, в других компания дешевле, чем ваши окна отличаются от других окон, все окна одинаковые и т.д.»; Типичные ошибки в работе с возражениями; Общая схема работы с возражениями.

• ценовые переговоры и завершение продажи: заключение договора. Факторы, ускоряющие завершение сделки. Факторы, указывающие на готовность клиента к принятию выгодного решения.

• закрепление отношений: стандарты обслуживания клиентов и послепродажное обслуживание клиентов

• стандарты профессиональной продажи услуг

Практикум. 1.Отработка навыков установления контакта по телефону.

2. Презентация товара/услуги

3.Отработка приемов переговоров о цене (компьютерная программа)

4. Эффективные деловые коммуникации

• техники активного слушания (ведение переговоров без - задавания вопросов)

• техники задавания вопросов для выявления потребности клиента

• технология СПИН

• техники аргументации

• техники уверенного (ассертивного) поведения

Практикум. Отработка техник активного слушания и аргументации

5. Профессиональное поведение в конфликтной ситуации

• стандарт профессионального поведения с конфликтным клиентом

• способы снятия напряжения в конфликте

• работа с агрессией, навязчивостью, недоверчивостью

• типы «трудных» клиентов: всезнайка, агрессивный, альтруист, пессимист и т.д..

эмоционально - потребительский портрет клиента и степень его мотивации

• тактика обслуживания «трудных клиентов», обработка жалоб

• способы разрешения и предупреждения конфликтных ситуаций

• как сделать недовольного клиента приверженцем компании/фирмы

Практикум: Отработка способов управления деловыми отношениями на примере типовых моделей деструктивного поведения клиентов:

• эмоционально-напряженные ситуации (аффект/манипуляции)

• жалобы, претензии, возражения

• вопросы, сомнения, сопротивления

6. Психологические особенности общения по телефону: преимущества и ограничения

• индивидуальный имидж при общении по телефону. Коммуникативные позиции: доминировать, подчиняться, сотрудничать.

• бизнес-этикет ведения телефонных переговоров

• входящие и исходящие звонки

• управление голосом

Практикум: выбор стиля поведения менеджера соответственно типологии клиента и этапу продаж

7. Управление результативностью через самоменеджмент (управление личной эффективностью)

• эффективная организация рабочего и личного времени

• правила эффективного учета времени. Анализ используемого времени.

• корпоративные стандарты управления временем

• причины и признаки стресса в деловых коммуникациях

• техники самовоздействия: снятие усталости и повышение работоспособности.

• энергетические техники (избавление от неприятных переживаний и воспоминаний, поиск и использование внутренних ресурсов, подготовка к неприятным или важным событиям)

8. Развитие продаж. Работа с клиентом после продажи

• активизация клиентской базы

• как удержать и «развить» клиента?

• категории клиентов

• выявление ключевых клиентов и сегментов рынка

• книга корпоративных продаж

• стандарты обслуживания клиентов

• послепродажное обслуживание

9. Составление индивидуального плана развития. Подведение итогов обучения. Зачет (форма – защиты программы саморазвития навыков продаж)

Формы работы: Деловые и ролевые игры, брифинг, работа в малых группах и парах, групповые дискуссии, моделирование и разбор рабочих ситуаций, «мозговой штурм», мини-лекции, демонстрационные модели, концептуализация полученного опыта. 70% времени - практическая работа.

 

ПРОГРАММА

Тренинг «Эффективные технологии управленческой деятельности»

Цель тренинга: повышение управленческой компетентности руководителей.

В программе:

1.Постановка целей. Технология СМАРТ. Характеристики «мотивирующей цели».

2.Эффективная постановка задач. Распределение ответственности. Определение задач и исполнителей. Типы исполнителей.

3.Делегирование полномочий как способ развития персонала. Ключевые правила эффективного делегирования.

4.Этап координации и контроля как метод улучшения результатов деятельности организации. Мониторинг результатов и оценка выполнения. Виды управленческого контроля.

5.Принятие эффективных управленческих решений.

6.Стратегические изменения: от успеха к лидерству.

7.Стратегическое лидерство: от изменения ментальности до изменения действий.

8.Типы конфликтов и стратегии управления ими.

 

В результате тренинга участники:

· разовьют навыки планирования и постановки целей, выработки и принятия управленческого решения, профессионального общения;

· научатся более глубоко и всесторонне анализировать свое поведение и поведение партнера по деловому взаимодействию;

· получат импульс к повышению своей профессиональной квалификации;

· сумеют повысить эффективность своей деятельности;

· наработают умения поддерживать нормальные партнерские отношения с коллегами по работе;

· получат навыки предотвращения и оптимального выхода из конфликтных ситуаций на рабочем месте;

· научаться управлять своим настроением, сохранять и поддерживать в рабочем состоянии свой психофизиологический тонус.

Формы работы: мини-лекции, дискуссии в больших и малых подгруппах, групповая и индивидуальная работа участников, анализ конкретных ситуаций, в том числе из личного опыта участников.

 

Тренер

9.ИРИНА ШИШКОВА г. Новокузнецк

 

Бизнес-тренер, консультант. Начальник отдела дополнительного и довузовского образования ФБГОУ ВПО Новокузнецкий филиал Томского политехнического университета

Опыт работы в области работы с персоналом свыше 12 лет, в консалтинге с 2004 года.

 

Квалификация:

• руководство проектами по подбору персонала для предприятий

• руководство проектами по оценке и развитию персонала

• руководство проектами по аудиту кадрового делопроизводства

• руководство проектами кадрового аутсорсинга

• организация и координация проектов по управленческому консалтингу

• организация и реализация проектов для торговых и производственных предприятий: «Обучение и развитие персонала», «Школа мастера производства», «Оценка кадрового резерва», «Оценка молодых руководителей», «Аудит системы управления», «Аудит системы продаж ООО»

• обеспечение проведения исследований в области социологии труда, управления социальными процессами, корпоративной культуры

• разработка рекомендаций и мероприятий по оптимизации социально – психологических процессов в организации, улучшению морально-психологического климата, развитию трудовой мотивации работников, усилению корпоративной культуры

• проведение тренингов с руководителями структурных подразделений по вопросам делового общения, управления конфликтами, корпоративной культуры

Участие в разработке и внедрению программ по работе с кадровым резервом предприятия

Участие в проекте TELE 2 «BUSINESS CHALLENGE»: тренинг «Амбиент – маркетинг», тренинг «Основы управления финансами», тренинг «Управление персоналом», тренинг «Специальные навыки лидера: контр – инстинктивный подход», г Кемерово

Образование:

НГПИ, ОБЛИУУ, Томский политехнический университет (Институт социально – гуманитарных технологий), магистр менеджмента

Дополнительное профессиональное образование:

«Профессия – тренер. Специфика бизнес – тренинга.

«Современные технологии обучения персонала», свидетельство о повышении

квалификации Центра непрерывного профессионального развития, г. Санкт – Петербург

 

ПРОГРАММА