ГЛАВА 11. Переговоры с западными партнерами: особенности национальных стилей

ГЛАВА 11. Переговоры с западными партнерами: особенности национальных стилей

Общая характеристика западной культуры переговоров

Западные национальные стили ведения переговоров глубоко укоренены в западной культуре, основанной на приоритете идеи силы и деятельности, поэтому долгое время на Западе доминировал жесткий стиль ведения переговоров, нацеленный на игру с нулевой суммой, где победитель получает все. В частности, для таких известных на Западе специалистов по переговорам, как Т. Шеллинг, А. Рапопорт, Г. Райфф, переговоры являются частью конфликта. Вот почему в общей системе конфликтных взаимоотношений между политическими партиями и группами интересов упор долгое время делался на силовой фактор, достижение односторонней победы. Только в конце прошлого века в культуре переговоров начинают утверждаться новые подходы, основанные на идее партнерских отношений, чему во многом способствовали окончание холодной войны и политика разрядки. Метод принципиальных переговоров, разработанный в Гарвардском университете Р. Фишером и У. Юри, уже основан на принципах мягкого мышления, что было признано западными политологами серьезной и эффективной новацией в переговорных практиках.

o В западной культуре переговоров особое значение имеет идея отделения политики от морали, что ведет к светскому и прагматическому пониманию техники переговорного процесса, доминированию технологических принципов над этическими.

Западная культура международных переговоров сегодня справедливо подвергается критике за использование двойных стандартов в практике переговорного процесса. Речь идет в первую очередь о концепции прав человека, которая во время политических переговоров нередко используется западными политиками как инструмент политического давления на партнеров по переговорам.

Об эффективности этого инструмента весьма красноречиво написал опытный американский дипломат Генри Киссинджер. Он подчеркнул, что вопрос о правах человека был решающим в подрыве влияния советской системы в годы холодной войны: "Картер сделал права человека альфой и омегой своей внешней политики и пропагандировал их столь интенсивно применительно к американским союзникам, что его призыв к справедливости то и дело угрожал внутреннему единству в этих странах. Рейган и его советники сделали еще один шаг и стали трактовать права человека как орудие ниспровержения коммунизма..."

Сегодня "империализм прав человека" вызывает справедливое возмущение у незападных народов, а наиболее опытные западные дипломаты и политики признают, что эта концепция потеряла свою эффективность в мировой политике. Современные международные миротворческие организации остро ощущают, что наметившийся дисбаланс между политическими правами и обязанностями человека в мире грозит достичь катастрофических значений. В условиях, когда все члены мирового сообщества склонны рассуждать о своих правах и никто не торопится брать на себя обязанности, мир на глазах превращается в "войну всех против всех" (Т. Гоббс), где торжествует политика сильных и бесцеремонных. Становится очевидным, что человечество уже не может ограничиваться только Всеобщей декларацией прав человека, принятой ООН в 1948 г. Эта декларация обеспечивает лишь некоторые внешние нормы политического поведения, оставляя без внимания внутреннюю духовную позицию. Не случайно к 50-летию ООН возникла инициатива, связанная с выдвижением проекта Всеобщей декларации обязанностей человека, задуманной как необходимое дополнение к декларации прав. Эту инициативу взял на себя Совет международного сотрудничества, в который входят бывшие президенты и премьер-министры всех континентов.

Почетный председатель совета Гельмут Шмидт, поясняя замысел разработки новой декларации, в статье для немецкой газеты Die Zeit отметил: "Концепция "прав человека" воспринимается многими мусульманами, приверженцами индуизма и конфуцианства как типично западная, а иногда даже как инструмент продления западного господства. Кроме того, мы слышим, особенно в Азии, обоснованный и заслуживающий серьезного к себе отношения упрек в том, что эта концепция недооценивает или вовсе не признает необходимости положительных нравственных качеств человека, его обязанностей и ответственности по отношению к семье, общине, обществу или государству".

Одновременно к 50-летию ООН был подготовлен сборник "Глобальная этика: Декларация Парламента религий мира", который также представляется определенным прорывом в мире современной политики и практики международных переговоров, поскольку отражает точку зрения большинства религиозных организаций и конфессий, объединяя христианство, буддизм, индуизм, джайнизм, даосизм, зороастризм, иудаизм, ислам, сикхизм, теософию, туземные религии и неоязычество.

Таким образом, глобализация мирового политического процесса поставила под сомнение презумпцию западной культуры навязывать западные ценности и принципы иностранным партнерам, при этом некоторые западные лидеры сами признают, что такая политика подрывает демократические идеалы мирового сообщества. Здесь уместно процитировать бывшего премьер-министра Великобритании Маргарет Тэтчер, которая в своих мемуарах оценивает концепцию прав человека как "разрушающую мировое и национальное право" и "практически уничтожающую демократию".

Пример

Даже среди европейцев немцы выделяются своим эгоизмом и индивидуализмом. На старых немецких домах в Германии можно встретить такую надпись: "Святой Флориан, пощади наш дом, подожги другие!" Таково мироощущение немца, даже если по деловым соображениям или по причине хорошего воспитания он не выражает это открыто.

При проведении переговоров немцы очень серьезны и, как правило, плохо понимают юмор и шутки. Немецкая культура принадлежит к числу культур с весьма низким содержанием контекста, поэтому немцам не свойственны намеки и подтексты в деловой беседе. Психологи отмечают немецкую холодность в общении, своеобразную заторможенность и сухость.

Немцев трудно заподозрить в излишнем гостеприимстве: они соблюдают деловой этикет ровно настолько, насколько того требует минимум благопристойности и насколько это не разорительно для их бюджета.

Вместе с тем немцы чрезвычайно аккуратны и очень щепетильны. В процессе обсуждения вопросов на переговорах с ними нужно стремиться к ясности и четкости фраз, логичному обоснованию каждого соглашения. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Немцы любят ссылаться на авторитеты, источники, статистику, предоставлять списки источников, критику источников - все это для них вещи первостепенной важности.

Л. Н. Толстой остроумно высмеял эту черту в прусском генерале Пфуле в "Войне и мире": "Пфуль был одним из тех безнадежно, неизменно, до мученичества самоуверенных людей, которыми только бывают немцы, именно потому, что только немцы бывают самоуверенными на основании отвлеченной идеи - науки, то есть мнимого знания совершенной истины".

Во время переговоров немцы очень внимательны к вопросам иерархии и статуса. Все титулы каждого члена немецкой делегации перед началом переговоров необходимо уточнить. Немцы подчеркивают, что они нуждаются в авторитете как гарантии порядка, при этом немец покоряется начальству не столько из страха перед господином, сколько из страха перед состоянием без господина.

Пример

Как отмечал известный немецкий политолог Макс Вебер, политики и чиновники в Германии пользуются необычайно высоким авторитетом именно потому, что они являются гарантом порядка в своей стране. Заметим, что в России слова "чиновник" и особенно "бюрократ" произносятся пренебрежительно.

Немцы чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и того же требуют от своих партнеров. На переговорах они дают понять, что никакие соглашения не будут подписаны, если они не получат исчерпывающих гарантий их выполнения. Если есть хоть незначительные сомнения в том, что вряд ли удастся соблюсти все условия договоренности с немецкой стороной, то лучше заранее отказаться от своих предложений.

Между тем немецкий характер способен раскрыться совсем с другой стороны в концертном зале, где неожиданно для иностранцев немцы проявляют почти восторженность, слушая классическую музыку.

Немецкий писатель Герман Гессе объяснил это весьма глубоко и тонко: "Мы считаем классическую музыку экстрактом и воплощением нашей культуры, потому что она - самый ясный, самый характерный, самый выразительный ее жест. <...> Жест классической музыки означает знание трагичности человечества, согласие с человеческой долей, храбрость, веселье".

В целом немецкий национальный стиль на переговорах - образец серьезности, деловитости и ответственности, что, как всегда, имеет две стороны медали.

Пример

На памятнике братства на французском кладбище Пер-Лашез, где похоронены выдающиеся деятели науки и культуры, выбиты на мраморе слова Виктора Гюго: "Единственное, чего мы ждем от будущего, единственное, чего мы хотим, - это справедливость".

Существенное значение на переговорах имеет склонность французов к меркам и правилам: они стремятся не только иметь тщательно продуманный план политических переговоров, но и предусмотреть способ действий на все случаи жизни. В силу этого французским переговорщикам не нравится, когда их партнеры вносят вдруг какие-то не предусмотренные ранее изменения в ход переговоров. Следует учитывать, что в своих политических решениях на переговорах французы связаны процессом достаточно долгого согласования "сверху", поскольку бюрократическая волокита во Франции - объективная реальность. Решения здесь принимаются ограниченным числом лиц высокого ранга. Чем ниже уровень переговоров, тем больше времени уходит на согласование решений.

Пример

Весьма остроумно отличие французского от английского стиля ведения переговоров показал испанский беллетрист Сальвадор де Мадариага. Французы обычно говорят: "Мы согласовали общие принципы. Так давайте подпишем декларацию, в которой они сформулированы". Англичане отвечают: "Да, мы согласны относительно принципов. Но зачем что-то подписывать? Придет время их применить, и мы будем действовать в свете возникающих обстоятельств. Поскольку принципы согласованы, нетрудно будет согласовать и конкретные действия". После переговоров француз мучим дурными предчувствиями: "Они не хотят подписывать, значит, не верят в принципы". Англичанин ворчит про себя от возмущения: "Они хотят пристегнуть меня к своей упряжке; интересно узнать, что у них там на уме". И вот блестящее заключение комментатора переговоров: "Вполне возможно заставить англичан и французов посмотреть друг другу в глаза. Но все дело в том, что глаза-то у них слишком разные".

Французское сознание больше доверяет правилам, чем спонтанным побуждениям и инстинктам. В ходе переговоров полезно учитывать ту большую роль, которую играют во Франции прочные давние связи и знакомства. Элита делового и политического мира в этой стране весьма замкнута: чужаков близко не подпускают, поэтому большое значение традиционно придается рекомендациям. Французы наделяют большой ролью этикет и правила поведения, они безукоризненно вежливы. Слово "politesse" в переводе с французского означает полированную, гладкую поверхность, отсутствие шероховатостей, мешающих течению жизни. Но французская вежливость - исключительно формальная сторона любви к ближнему, "евангелие хорошего обхождения".

Пример

Российские психологи обращают внимание, что французов и русских на переговорах объединяют стремление к теплоте неформального общения, нетерпимость к немецкой "оледенелости чувств", искренность и стремление к справедливости.

Французский национальный стиль на переговорах отличается большой живостью, галантностью и разнообразием форм, как, впрочем, и французский характер. Вместе с вежливостью во французской культуре весьма развит дух соревновательности, для француза всегда важно выделиться среди других, причем не только деловыми, политическими успехами или богатством, но и галантностью, изысканностью манер. На политических переговорах это проявляется весьма своеобразно: с одной стороны, французы любят дискутировать, нередко перебивают своих партнеров, высказывают критические замечания, вообще предпочитают конфронтационный тип взаимодействия, но при этом стремятся сохранить традиционную французскую учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденность в общении.

Французы не скрывают своей любви к радостям жизни. Мишель Монтень высказал житейскую мудрость французов в лаконичной фразе: "Мое искусство и моя профессия - жить". Первое место во французском сознании занимает право на жизнь, а не на труд, как в Германии. Многие важные решения французы предпочитают принимать не только за столом переговоров, но и за обеденным столом, любят устраивать приемы и веселиться. Однако при всей их любви к жизни французский скепсис никогда полностью не позволяет им раствориться в жизненных удовольствиях. Французы смотрят на жизнь как бы немного со стороны, видят в ней игру и охотно в нее играют.

Как тонко заметила Франсуаза Саган, именно в этом заключается тайна французского искусства жить. Во французском характере при всем его показном жизнелюбии есть лишь "немного солнца в холодной воде".

Для французов огромное значение имеет чувство прекрасного, они стремятся к красоте и воспевают красоту. На переговорах они мастера прекрасной формы и изящных манер, проявляют много изобретательности и утонченности в организации неформальных встреч и обедов. Западные исследователи подчеркивают, что именно французам Европа обязана утонченностью своих нравов, мерками общественного поведения. Вместе с тем немцы часто отмечают, что французам не хватает на переговорах жесткой предметной деловитости.

Пример

Збигнев Бжезинский отмечает, что сегодня английские и японские политики находят весьма уместным копировать "домашнюю манеру, популистское чувство локтя и тактику отношений с общественностью" американских президентов.

Американские бизнесмены и политики со всей страстью стараются защищать универсальность собственных ценностей в деловой и общественной жизни, а также за столом международных переговоров. Американские дипломаты отмечают, что ни одна нация не была более прагматичной в повседневной дипломатической деятельности и более идеологизированной в своем стремлении следовать исторически сложившимся у нее моральным нормам.

Как подчеркивает Генри Киссинджер, американский национальный стиль отличает выраженная амбивалентность - между изоляционизмом и гегемонией, ностальгией по патриархальному прошлому и стремлением к идеальному будущему. Но сегодня Америка прежде всего хочет быть "путеводным маяком" для всего мира и стремится утвердить свои идеалы во всемирном масштабе. Вместе с тем существует серьезная опасность перерождения мирового лидерства в гегемонию. На эту опасность указывают многие современные политики и общественные деятели.

Пример

В книге "Выбор: мировое господство или глобальное лидерство" (2004) 3. Бжезинский рассматривает американский стиль политических переговоров именно в таком ракурсе: господство или лидерство. Необходимость американской гегемонии в мировой политике он видит в том, чтобы предотвратить "геополитический хаос". Бжезинский пугает мир разрушительными последствиями демографического взрыва, миграции, вызванной нищетой, радикальной урбанизации, а также этнической и религиозной враждой и распространением оружия массового уничтожения, хотя в условиях однополярного мира эти процессы на наших глазах развиваются стихийно и бесконтрольно.

Американский политолог видит две возможные стилистические альтернативы американской гегемонии: господство, основанное на силе, и лидерство, основанное на согласии. И хотя он выбирает стиль лидерства в мировой политике, в его во многом демагогической концепции этот стиль парадоксальным образом соединяет гегемонию с элементами демократии. "Гегемоническое лидерство" предполагает, что "американская глобальная гегемония управляет американской демократией". Бжезинский откровенно демонстрирует механизмы такого управления. Например, компьютерная обработка высказываний президента Джорджа Буша-младшего после 11 сентября 2001 г. в течение 15 месяцев показала, что он публично не менее 99 раз использовал различные варианты манихейской фразы "кто не с нами, тот против нас".

Таким образом, стиль американской глобальной гегемонии откровенно опирается на новые информационные технологии управления общественным мнением, а информационные фантомы умело используются для обоснования особой роли гегемонии США в глобальном мире.

Излюбленная тактика американцев на международных переговорах связана со стремлением гибко балансировать между противоположными национальными интересами. Будучи трезвыми и непредубежденными людьми, они отдают предпочтение ситуационному анализу и способны быстро перестраиваться.

Суть американской тактики весьма точно определил Томас Джефферсон: "Мы должны занять такое положение между двумя соперничающими нациями, чтобы оставаться не вовлеченными до тех пор, пока необходимость не заставит нас сделать это, и мы в итоге могли бы присоединиться к врагу того, кто поставил нас перед такой необходимостью". Именно таким образом американцы вели себя на международных переговорах во время двух мировых войн.

Особо следует отметить страсть американцев к экспериментаторству, глубоко укорененную в их истории: еще отцы-основатели Америки были привержены политическим экспериментам и относились к созданной республике как к "рискованному и сомнительному предприятию". Во многом именно поэтому США поверили, что им действительно по силам перестроить мир по-новому. Они искренне верят в то, что американцы - избранная нация, благословленная Провидением на спасение погрязшего в грехах мира. Весьма символичны с этой точки зрения слова одного из американских президентов Вудро Вильсона: "Мы пришли спасти мир, дав ему свободу и справедливость". Сегодня мессианский стиль во внешней политике США проявляется особенно сильно, что связано с претензиями на роль глобального лидера.

Известно, что американцы имеют весьма практичный склад ума, поэтому на международных переговорах факты и аргументацию предпочитают теории. Они склонны судить о высказанных предположениях по эмпирическим данным и полагают, что путь к истине лежит через метод проб и ошибок. Предложения, обращенные к ним, должны быть реальными и конкретными. При принятии решений на международных переговорах американцы основываются на принципах индукции и, опираясь на факты, в своих доказательствах двигаются от частного к общему. Американцы, как правило, сложно воспринимают критику в свой адрес, они достаточно самоуверенны и принимают лишь те доказательства, которые основаны на фактах: моральные обоснования чужой позиции их обычно мало затрагивают. Большинство американцев гордятся тем, что они свободны от предрассудков и претензий.

К особенностям американской ментальности на международных переговорах можно отнести также то, что американские бизнесмены и политики обычно отдают предпочтение мотивациям, а не структурным факторам: им важнее воздействовать на поведение, чем на расчеты своих оппонентов. Некоторые американские исследователи усматривают причины данного феномена в том, что американцы весьма двойственно относятся к урокам истории. Американские фильмы часто назойливо показывают какое-либо драматическое историческое событие и делают из злодея образчик добродетелей: таково отражение преобладающего у американцев мнения, будто прошлое не играет определяющей роли и всегда можно начать сначала.

Подобное абстрагирование от истории позволяет культивировать в американской деловой и политической культуре образ космополитического человека, живущего по универсальным законам и не зависящего от прошлого, от географии и прочих непреодолимых обстоятельств. Американский стиль делает акцент на универсальности переговорных технологий вне зависимости от национальной специфики. Несомненно, этот акцент призван подчеркнуть универсальность американского лидерства на международных переговорах и носит во многом демагогический характер. Как весьма точно заметил Сэмюэль Хантингтон, "империализм является неизбежным логическим следствием универсализма".

Для американских участников переговоров вопрос о том, как достичь той или иной цели, является ключевым, и в этом смысле цель для них почти всегда оправдывает средства. Для них характерны крайний прагматизм, доходящий до утилитаризма, пренебрежение к традициям, сила данного слова, тщательность в проработке организации любого дела, скрупулезная проверка исполнения, большое внимание к мелочам, краткость и ясность высказываний, выраженный конструктивизм. Американская культура относится к культурам с низким уровнем контекста, поэтому в высказываниях американцев практически не содержится скрытого смысла.

Французский философ Жан Бодрийяр тонко заметил, что принципиальное отличие европейцев от американцев состоит в том, как они выражают свое согласие. Европейцы часто соглашаются, чтобы потом все опровергнуть; когда американец говорит, что согласен с вами, он произносит это "со всей искренностью, без всякой задней мысли". При этом американец непременно подтвердит ваш анализ фактами и статистикой, поскольку для американца статистика является "оптимистическим стимулом, показателем успеха и счастливым приобщением к большинству".

Современные психологи отмечают оптимистичность американского характера, стремление к открытости, энергичность и доброжелательность.

Наиболее точно американскую улыбку описал ироничный Жан Бодрийар: "...Здесь вам улыбаются вовсе не из любезности или желания нравиться. Эта улыбка означает лишь необходимость улыбаться. Что-то вроде улыбки Чеширского Кота: она еще долго держится на лице после того, как все эмоции исчезли. Каждое мгновение вас одаривают улыбкой, но она остается неизменной и ничего не выражает. Вам улыбаются без задней мысли, но именно это держит вас на расстоянии. Улыбка охлаждает страсти... <...> "Эта страна хороша, сам я тоже хорош, и все мы самые лучшие"".

Другими словами, несмотря на то что обычно американские переговорщики проявляют дружелюбие, за ним ничего особенного не стоит: результаты переговоров будут зависеть только от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсуждаемое предложение. Тем не менее наиболее предпочтительный стиль обсуждения вопросов повестки дня на переговорах с американцами - оптимистический.

В целом американский стиль ведения международных переговоров отличает высокий профессионализм. Американцы практически всегда компетентны в предмете переговоров, при этом они предполагают, что их партнеры также хорошо подготовлены к переговорам, поэтому ожидают от них быстрой реакции на свою информацию и сами реагируют достаточно быстро. Американская делегация на политических переговорах при принятии решений обладает высокой самостоятельностью. Американцы подчеркнуто ценят время и требуют того же от партнеров по переговорам: вспомним знаменитую американскую поговорку "Время - деньги".

Известно, что при решении любой проблемы американцы стремятся вначале обсудить общие рамки соглашений и основные подходы, не впадая в излишний формализм по поводу деталей, предпочитая согласовывать их по ходу переговоров. При этом они не склонны строго следовать намеченным предварительно этапам переговорного процесса, опираясь (как уже было отмечено) преимущественно на ситуационный анализ. Американская делегация задает высокий темп переговоров, что делает модель переговорного процесса похожей на азартную игру. Достаточно часто американцы производят впечатление слишком напористых и даже агрессивных партнеров: это их традиционный стиль, а не выражение своего отношения к оппонентам.

Обычно американцы предпочитают не слишком официальную атмосферу ведения международных переговоров, стремятся сочетать официальные встречи с неофициальными, иногда особенно уповая на встречи лидеров "без галстуков". Это связано с высоким уважением к лидерам и лидерству, к тем, кто преуспел и оказался на вершине. Культ лидерства - характерная черта американцев, поэтому на политических переговорах акцент делается на встречах и договоренностях первых лиц.

При всем разнообразии тактических приемов американцы большое внимание уделяют увязке различных вопросов в пакеты предложений. Особенно часто они прибегают к этому приему в случае невыгодности предложенного решения для партнеров, что ведет к увязке его с другими, более выгодными позициями в одном общем пакете, чтобы сбалансировать интересы сторон.

Многие исследователи американского стиля ведения переговоров отмечают, что его весьма характерной особенностью является значительный объем текстов заключаемых соглашений, в которых осуществляется попытка предусмотреть все и вся. Это типичная ситуация, отражающая американскую предусмотрительность на все случаи жизни: всему миру известны толстые американские брачные контракты.

В сфере бизнеса американцы большое значение придают рекомендациям деловых партнеров и фирм. При обсуждении экономических тем важно называть партнеров в США, с которыми уже приходилось иметь дело или на момент переговоров ведутся дела, чтобы подтвердить прочность деловой репутации. Американцы вообще недоверчивы - это черта их национального характера. Еще Джордж Вашингтон предупреждал их: "Ни в одной нации доверие не должно простираться дальше пределов ее интереса".

Пример

"Иншалла!" ("Все в руках Аллаха") - дежурная фраза, сопровождающая любое действие араба. "Если Бог даст" - выражение надежды на успех. В случае неудачи: "Так было угодно Аллаху".

Здесь нет полутонов и мягких переходов, игры оттенков, намеков и неопределенности: для араба добро и зло - явления несовместимые. Религиозная бескомпромиссность приводит к деловой и политической бескомпромиссности: это или друг, или враг, или свой, или чужой. Для арабского мусульманского сознания такая поляризованная система координат кажется вполне справедливой: благородный и простодушный народ, до недавнего времени добывавший жемчуг и рыбу, при другой системе оценок был бы мгновенно подавлен искушенными представителями соседних цивилизаций.

Пример

Так, если произнести арабское слово "кальб" с твердым "к", то получится "сердце, душа", если с мягким - "собака". Стоит упомянуть, что некоторые обычные русские слова имеют крайне отрицательное значение в арабском языке. Например, в разговоре с арабами желательно не произносить русские слова "зуб", "хорошо" и некоторые другие.

Во время переговоров арабы отличаются повышенной чувствительностью в вопросах личной чести, поскольку честь является одной из главных составляющих в системе их духовных ценностей. Клятва честью - самое сильное обещание араба, поэтому проявление сомнения в искренности слов араба, который клянется своей честью, - глубокая обида, запоминающаяся надолго. Постоянная забота о личной чести выработала у арабов определенные стандарты поведения: в этой культуре более важна общественная оценка деятельности, чем сам результат. Вот почему арабским партнерам, как бы ни складывались ваши отношения, необходимо оказывать уважение, делать комплименты - это признак хорошего тона. В свою очередь, арабы не скупятся на красивые слова в адрес партнеров: даже если соглашение не состоится, они считают необходимым расхваливать сделанные им предложения в самых цветистых выражениях.

Арабы любят и умеют торговаться. В арабском мире большую роль играет мурувва - система определенного традициями поведения, набор стандартных качеств, присущих арабскому мужчине. Например, настоящий мужчина должен уметь выгодно продать и выгодно купить, при этом не считается зазорным схитрить и надуть простака-покупателя. Готовясь к переговорам с арабами, важно разработать сложную систему уступок, поскольку торг в арабских традициях начинается с сильно завышенных ставок.

Эксперты советуют помнить о том, что арабы - люди экспансивные и горячие, их действия сопровождаются импульсивностью, порывистостью, несдержанностью в проявлении чувств и эмоций. Вместе с тем арабская горячность легка: гнев быстро проходит, а вспыхнувшая ссора затихает.

Следует внимательно следить за невербальными коммуникациями арабов. Например, выражая непонимание собеседника, арабы делают движение, напоминающее вкручивание лампочки. Выражая отказ, они туманно вежливы на словах, но при этом поднимают подбородок и брови вверх и издают цокающий звук, что символизирует отрицание. Арабы предпочитают не употреблять слово "нет", полагая, что неприятные слова можно не произносить. Они весьма уклончивые собеседники, однако это не мешает им быть экспрессивными, говорить достаточно замысловато, допускать преувеличения, прибегать к угрозам.

Пример

Когда арабские партнеры говорят "да", это вовсе не означает согласия, если они не подчеркнули свое "да" несколько раз и с особым ударением. Если же они просто вежливо кивнули в ответ на ваше предложение, то завтра они вполне могут от него отказаться, сказав: "Аллах не благословил".

Арабы не допускают в процессе коммуникации фамильярности: брать за локоть и похлопывать по плечу здесь неуместно. Следует быть очень осторожным в жестах, поскольку многие обычные жесты и позы являются в арабской культуре неприличными. Например, нельзя показывать большим пальцем вверх, не следует закидывать ногу на ногу, указывать концом туфли в сторону арабских партнеров. Считается невежливым смотреть на человека сбоку, нельзя стоять или сидеть спиной друг к другу.

Пример

Интересно отметить некоторые необычные для европейцев жесты, демонстрирующие расположение или нерасположение к партнерам. Например, подчеркивая свои дружеские чувства, араб потирает друг о друга указательные пальцы двух рук, подогнув остальные пальцы. В Алжире и Египте после удачной шутки или остроты арабы могут протянуть собеседнику ладонь, по которой собеседник должен ударить своей ладонью, в то время как у европейцев и русских протянутая рука воспринимается как намерение попрощаться и они могут пожать ее в ответ, что, в свою очередь, вызывает недоумение у арабов. Реакция возмущения у арабов также весьма неожиданна: согнутые в локтях руки с раскрытыми и направленными от себя ладонями резко поднимаются вверх по обе стороны лица, брови подняты. Освобождение или отказ от неприятного дела символизируется "очищением" ладоней одна о другую, при этом руки согнуты в локтях. Если араб недоволен словами собеседника, он может показать это следующим образом: одежда на уровне груди подергивается большими и указательными пальцами обеих рук, остальные пальцы согнуты и отведены в сторону. Просьба подождать, проявить внимание и замолчать выражается так: ладонь выворачивается вверх, пальцы складываются щепотью, их кончики направлены в сторону собеседника, рука движется сверху вниз. На Арабском Востоке распространен и другой жест, призывающий к вниманию: согнутая в локте рука поднимается сбоку немного выше головы, ладонь обращена к виску и полураскрыта.

Эксперты рекомендуют все договоренности, достигнутые на переговорах, оформлять в письменном виде, поскольку арабские партнеры не очень обязательны. Переговоры проходят обычно очень медленно и сопровождаются серьезными торгами, причем на уступки стараются идти только взамен эквивалентных уступок. Известно, что в арабском языке нет слова, обозначающего "уединение", поэтому для того, чтобы подумать и обрести уединение, араб перестает говорить. Такие паузы во время обсуждения проблем на переговорах следует рассматривать как вполне естественные для арабской переговорной культуры, а потому не стоит спешить заполнить их словами: надо дать возможность арабам спокойно подумать.

Культура Ближнего Востока в целом полихронна, поэтому точного графика переговоров арабы не придерживаются. Отсрочки и опоздания здесь обычное дело. Арабская пословица гласит: "Когда Аллах делал время, он сделал его достаточно". В ходе переговоров арабы довольно легко могут менять повестку дня. Начав рассматривать на переговорах один вопрос, арабы склонны заниматься им до тех пор, пока не придут к какому-то решению, при этом о времени, потраченном на обсуждение, никто не думает. В арабском языке много пословиц, прославляющих терпение и неспешность: "Терпение - ключ к радости", "Терпением можно разрушить горы", "Терпение сохраняет то, что имеешь".

Арабы обращают особое внимание на запахи: они склонны полагать, что характер человека и его запах взаимосвязаны, поэтому уделяют большое значение атмосфере переговоров в прямом смысле этого слова. Арабы любят поэзию, они достаточно чувствительны, склонны полагаться на интуицию, и потому в их поступках на переговорах не стоит искать логику. На переговорах арабы могут открыто проявлять свои эмоции в весьма бурной форме, и если они замечают, что их партнеры не проявляют своих чувств, они относятся к этому с подозрением.

Арабы очень гостеприимны, арабская пословица гласит: "Гость от Аллаха". Следовательно, хорошо принять гостя - не только обязанность, но и святой долг, при этом сам прием пищи в доме хозяина служит основой для установления дружеских отношений.

Старейшая арабская поваренная книга "Вусла ила Ихабид" (рукопись относят к 703 г.) гласит: "Так как большая часть земных и небесных радостей заключена в удовольствиях, которые человек получает от кушаний и напитков, а также от применения благовоний, то воздадим им должное".

Для арабов очень важен этикет приема гостей: они тщательно готовятся к встрече, стараясь предстать перед гостями наилучшим образом, причем это касается и убранства помещений, и костюмов хозяев, и сервировки стола, где используются гирлянды самых изысканных цветов. У арабов не принято приходить в гости с пустыми руками, предпочтительнее взять с собой что-нибудь из сладостей, обязательно красиво упакованных в нарядную коробочку. Если при встрече вам кого-то не представили, значит, на то есть причины и не надо добиваться знакомства с ними. Почетных гостей у арабов принято сажать рядом со старейшим и самым уважаемым членом семьи, при этом хозяева будут стараться начать и закончить еду вместе с гостем. Согласно арабскому этикету, нежелательно съедать все, что лежит на общем блюде, - из него еще будут есть женщины и дети. Во время делового разговора, который можно начинать только за кофе и фруктами, не принято прямо отвечать "да" или "нет". Лучше всего ответить уклончиво: "Инша'Аллах!" ("Если пожелает Аллах!").

Кофе у арабов - важнейшая часть ритуала гостеприимства. Считается, что пока гость не выпьет кофе, его вообще не следует ни о чем расспрашивать. Отказаться от чашки кофе - значит обидеть хозяина.

Древний ритуал угощения кофе предусматривал четыре стадии. Первый - "вводный стакан". Его пьет хозяин, показывая, что кофе хороший и не нанесет вреда. Второй - "стакан гостя", это дань уважения. Третий - "стакан наслаждения", который несет гостю радость и обозначает пожелание удачи. Четвертый - "стакан сабли" - символизирует готовность хозяина и гостя к взаимозащите в случае внезапного нападения на жилище хозяина.

В а<