Китайский национальный стиль ведения переговоров

В основе китайского стиля ведения переговоров лежит конфуцианская этика, и в определенном смысле он олицетворяет собой путь золотой середины в бизнесе и политике. Стремление к консенсусу в китайской культуре формировалось на протяжении столетий, поскольку духовный рельеф конфуцианско-буддийской цивилизации определяет диалог множества самобытных народных религий, включая буддизм махаяны, даосизм, легизм, синтоизм, шаманизм.

Конфуцианство представляет собой систему ценностей, регулирующих отношения людей. Требования конфуцианской этики носят универсальный, обязательный характер, ведь высшим мерилом их требований выступает Небо. Основанное на гуманной этике конфуцианское общество управляется в соответствии с пятью отношениями: императора и подданного, отца и сына, старшего брата и младшего брата, мужа и жены, двух друзей. Согласно этим принципам, отец должен относиться к сыну доброжелательно, а сыновья к отцу - с сыновней почтительностью; старший брат должен относиться к младшему с добротой, а младший брат к старшему - с уважением; муж должен относиться к жене справедливо, а жена к мужу - услужливо; правитель должен относиться к подданным благожелательно, а подданные к правителю - с верностью. На переговорах эта вертикальная структура отношений четко воспроизводится в иерархии и субординации делегации, в отношениях лидеров и подданных.

Конфуцианская этика создает прочные основы межличностных связей и организации делегации на переговорах, поскольку выполнение социальных обязанностей здесь обретает высший смысл. Мир поделен на четкие структуры: старшие - младшие, патрон - клиент. В иерархической структуре социальных отношений связи преимущественно вертикальные, горизонтальные почти не специфицированы. Это означает, что отношения между равными (патрон - патрон, клиент - клиент) здесь гораздо менее значимы, чем отношения подчинения (патрон - клиент). Все это позволяет создать особое, сквозное социальное пространство отношений в культуре переговоров. Лидеры сознательно выводятся из-под влияния возможных лобби: освобождаются от давления любых корпоративных интересов, ведь в условиях, когда горизонтальные связи не специфицированы, тактику лоббирования осуществлять достаточно сложно. Вот почему лидеры способны проводить политику независимого контроля не только по отношению к младшему персоналу, но и по отношению к привилегированным верхам: так складывается консенсус служилых интересов различных социальных слоев общества.

Более двух тысяч лет этот свод этических правил имеет для конфуцианско-буддийской цивилизации такое же значение, как десять заповедей для христиан. В культуре переговоров это проявляется в последовательном традиционализме, приверженности канонам в действиях и риторике. Бизнесмены и политики очень часто используют в качестве аргументов на переговорах исторические факты, цитаты древних философов или аналогии с событиями в прошлом. Ссылки на гу (древность) - главные доказательства и аргументы в спорах, при этом понятие гу никогда не ограничивалось временными рамками, поскольку общественная жизнь и история всегда были тесно взаимосвязаны. Таким образом, древность здесь прочно вошла в культуру переговоров.

Этика межличностных отношений в конфуцианстве необычайно высока: они должны быть пронизаны чувством любви, не становясь формальными обязанностями. Конфуцианская традиция описывает "благородного и возвышенного человека" как искреннего и покорного своему господину, следующего социальным нормам, опирающегося на взаимность в отношениях с другими. Правитель должен непременно обладать всеми перечисленными добродетелями "возвышенного человека" и управлять обществом в основном с помощью своего примера, не применяя силы.

"Император Яо был почтителен, умен, воспитан, искренен и добросердечен. Он был поистине уважителен и способен на скромность. <...> Он был способен заставить сверкать свою великую добродетель..."

Подобный подход предполагает использование мягких переговорных технологий, избегание прямых силовых воздействий, апеллирование к этическим и моральным принципам. Руководители всех рангов в бизнесе и политике возносятся здесь очень высоко, почти обожествляются.

"Отношения между высшими и низшими подобны отношениям между ветром и травой: трава должна склониться, когда подует ветер" - гласит конфуцианская мудрость.

Послушание и покорность, культивировавшиеся в течение веков, выработали определенную ментальность китайцев: они законопослушны, преданны, исполнительны, дисциплинированны, почтительны. Многие исследователи подчеркивают, что личная преданность в этой культуре значит гораздо больше, чем все остальные вопросы. Американские политологи Габриэл Алмонд и Сидней Верба называют культуру данного типа подданнической. Лояльность, спокойствие, гармония, коллективизм - вот наиболее важные ценности китайского стиля переговоров. Здесь торжествуют долг, обязанность, иерархия, подчинение личности интересам группы. Если попытаться определить все это одной фразой, то культуру переговоров такого типа можно назвать культурой консенсуса и долга.

Консенсус по поводу базовых ценностей в китайском обществе во многом связан с высокой внутренней гомогенностью культуры. Исторически эта черта сформировалась благодаря значительной этнокультурной однородности населения, что помогает поддерживать высокий уровень национальной самоидентификации и национального самосознания. Эту цивилизацию сформировали глубокие традиции внутриэтнической солидарности: чувство принадлежности к древней культуре и сегодня является условием самоуважения и идентичности для китайцев.

Согласно представлениям китайцев, все они находятся "в родственных отношениях друг с другом". Как отмечает эксперт, в течение многих тысячелетий китайцы жили в одном и том же географическом ареале, "естественно у них сложилось убеждение, что они происходят от одного предка, находятся между собой в кровнородственной связи".

Если семья для китайца - это государство в миниатюре, то государство - большая семья. Каждый человек на протяжении всей своей жизни обязан проявлять лояльность по отношению к семье в самом широком смысле: к соседям, друзьям, коллегам. Вплоть до настоящего времени эти отношения играют определяющую роль для китайцев, влияют на служебную карьеру и формирование чиновничьего аппарата, на парламентские выборы и переговоры. Чувство коллективизма, характерное для данной культуры, выступает ярким антиподом западному индивидуализму, окрашивая в теплые тона стиль межличностного общения в Китае.

С российской культурой переговоров эту восточную культуру роднит высокий уровень влияния контекста на переговорный процесс. Иногда значение контекста бывает столь велико, что способно менять смысл сказанного едва ли не на противоположный, поэтому необходимо внимательно следить за интонацией, жестами, мимикой, улавливать внутренние подтексты беседы. Кроме того, у многих народов данной цивилизации правила приличия требуют довольно долгой предварительной беседы, в которой партнеры высказывают свое почтение друг другу, прежде чем приступить непосредственно к теме переговоров.

В китайском стиле переговоров воплотились идеалы естественности, неторопливости, готовности ждать созревания нужных условий с безграничным терпением. Подобный стиль определяют ритуал и иерархия на всех уровнях переговорного процесса. Все это тесно связано со способностью китайцев пожертвовать сиюминутными выгодами на переговорах ради более важных долговременных интересов китайской политики.

Современные исследователи отмечают стратагемность китайского национального стиля на международных переговорах, что направлено на обеспечение долговременных стратегических целей и решение кардинальных задач внешней политики. Известный российский синолог А. А. Свешников подчеркивает: "Шахматная выверенность китайского стратагемного мышления, делающего расчеты на многие десятилетия или даже столетия вперед. <...> контрастирует с практической конъюнктурностью западных внешнеполитических подходов".

Действительно, сильными сторонами китайской стратагемной дипломатии являются ее целенаправленность, активность, плановость, целеустремленность. Китайская сторона с самого начала стремится четко разграничить отдельные этапы переговорного процесса: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение, принятие соглашения, заключительный этап подписания документов. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров по переговорам, их манере поведения. На таком основании китайцы пытаются определить формальный и неформальный статус и влияние каждого из участников делегации и в дальнейшем четко ориентируются на участников с более высоким статусом, как официальным, так и неофициальным. При этом общая стратегия переговорного процесса основана на парадоксальном конфуцианском постулате "управлять не действуя".

Эту идею китайцы приписывают самому Конфуцию, который сказал: "Правитель Шуй управлял не действуя. Как он это делал? Он ничего не предпринимал, кроме как почтительно сидел, повернувшись лицом к югу".

На переговорах подобная стратегия выражается в следующем: китайская сторона обычно выжидает, чтобы партнеры первыми сделали предложение. Тем самым китайский постулат "управлять не действуя" означает стремление добиваться максимального результата при минимальных усилиях. На уступки китайцы идут по преимуществу под самый конец переговоров, после того как оценят возможности и недостатки своих партнеров. Нередко их предложения с уступками появляются в тот момент, когда уже кажется, что переговоры окончательно зашли в тупик и достичь договоренности не удастся. При обосновании своей переговорной позиции китайцы умело используют все ошибки и промахи, допущенные партнерами по переговорам.

Известный китайский философ Фэн Юлань весьма точно охарактеризовал гибкую китайскую политику на политических переговорах: "Представители правого крыла поддерживают мое стремление сохранить единство и индивидуальность древнего царства и порицают мои усилия, способствующие осуществлению модернизации; представители левого крыла приветствуют мое стремление помочь модернизации и порицают меня за усилия по поддержанию единства и индивидуальности старого царства. Я понимаю их доводы, принимаю их похвалу и хулу. Похвала и хула взаимоисчезают, я продолжаю идти вперед в соответствии со своими суждениями".

Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов и последствий предполагаемых соглашений. Их делегация обычно очень многочисленна, поскольку имеет в своем составе большое количество экспертов по всем вопросам повестки дня переговоров. По наиболее важным вопросам решения принимаются коллегиально, с многочисленными согласованиями на всех уровнях, при этом неукоснительно соблюдаются культ старших и иерархия. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра обязательно. Все это предполагает, что в составе участников переговоров с китайцами должны быть высококвалифицированные специалисты, способные на месте решать сложные вопросы, а также хороший переводчик, знающий специфическую китайскую терминологию.

Известный английский китаевед Дж. Макговен подчеркивал, что "в Китае нет ни одного человека, который бы так или иначе не нес ответственности за другого. В этом отношении китайский народ можно сравнить с очень сложным часовым механизмом, в котором зубчики отдельных колесиков в высшей степени прилажены друг к другу". Этот принцип действует и во время политических переговоров: китайцы внимательно наблюдают не только за своими партнерами по переговорам, но и друг за другом.

Когда китайцы говорят о действиях мудрых политиков на переговорах, они любят цитировать Конфуция, который сказал: "Действие мудрого можно охарактеризовать одним словом. Это слово - взаимность". В делегации партнеров китайцы обычно стараются найти тех, кто выражает симпатии их стороне, и через этих людей оказать влияние на позицию противоположной стороны. Большое значение для них имеет развитие духа дружбы на переговорах; важную роль играет налаживание неформальных отношений с партнерами. Китайцы проявляют гостеприимство, радушие, искренний интерес, нередко личный.

Китайцы вообще очень гостеприимны: за обедом они могут предложить около 20 блюд, и, чтобы не обидеть хозяев, необходимо хоть немного попробовать от каждого. Делая подарки китайской делегации, следует иметь в виду, что сувениры нужно дарить не отдельным сотрудникам, а делегации в целом.

Иметь дело с китайскими партнерами на переговорах весьма сложно: эта древняя культура выработала сложные переговорные стратегии с внешним миром, которые во многом напоминают игру в шахматы.