Основные правила и традиции арабского стиля ведения переговоров

В целом арабский стиль переговоров отличает вдумчивая неспешность: на Арабском Востоке все происходит медленно, здесь не принято спешить, и потому партнеры, которые стремятся быстро закончить переговоры, вызывают подозрение. Арабская культура обладает духом коллективизма, поэтому во время переговоров с арабами важно демонстрировать гармонию и согласие. Арабы предпочитают хорошо узнать человека, прежде чем начинать вести с ним дела, поэтому посещение ресторанов и обширные культурные программы - неотъемлемая часть переговоров. Следует также помнить о том, что арабы ничего не делают на ходу, например, они не могут идти и разговаривать одновременно.

Во время деловых встреч на переговорах арабы подходят к партнерам очень близко; у них пристальный пронзительный взгляд, приняты мягкие рукопожатия, обмен визитными карточками. Обычно визитные карточки здесь печатаются с одной стороны по-английски, с другой - по-арабски. Передавать визитные карточки и деловые бумаги арабам следует только правой рукой, поскольку они считают левую руку "нечистой". Обычно помимо рукопожатия арабы дотрагиваются ладонью до своего лба и делают легкий поклон. Иногда, подчеркивая свое особое расположение к партнерам по переговорам, перед тем как прикоснуться рукой ко лбу, арабы целуют ее. У них принято, встречаясь после долгой разлуки, обниматься и целовать плечи друг друга, но эта традиция распространяется только на арабов и к представителям других культур не относится.

При встрече у арабов не принято сразу начинать разговор о делах - вначале следует произнести приветствие, например: "Ас-саляму'алейкум" ("Мир вам!"), на которое принято отвечать: "Ва'алейкум-с-салям!" ("И вам мир!"). После этого нужно подробно расспросить о здоровье семьи, родителей и детей, пожелать им благополучия и процветания. Главной ценностью в арабском мире является семья, поэтому не стоит удивляться, что тема семьи становится главной в неформальном общении. Арабы непременно задают много вопросов на семейные темы ("Как здоровье семьи?" и т.п.), но это вовсе не значит, что на них следует подробно отвечать, скорее в этом следует видеть дань чисто арабской вежливости. Эксперты обращают особое внимание на следующий момент: ни при каких обстоятельствах нельзя спрашивать арабского мужчину о здоровье его жены, поскольку трудно представить себе более грубое оскорбление для самолюбия арабского мужчины!

Как известно, особым уважением у арабов пользуется устное слово, поэтому если перед началом переговоров вы сумеете выучить несколько арабских слов, то успех вам обеспечен. Эксперты рекомендуют обратиться к хорошему учителю, поскольку арабский язык очень сложен и многогранен, имеет множество оттенков, которые часто играют главную роль при беседе.

Пример

Так, если произнести арабское слово "кальб" с твердым "к", то получится "сердце, душа", если с мягким - "собака". Стоит упомянуть, что некоторые обычные русские слова имеют крайне отрицательное значение в арабском языке. Например, в разговоре с арабами желательно не произносить русские слова "зуб", "хорошо" и некоторые другие.

Во время переговоров арабы отличаются повышенной чувствительностью в вопросах личной чести, поскольку честь является одной из главных составляющих в системе их духовных ценностей. Клятва честью - самое сильное обещание араба, поэтому проявление сомнения в искренности слов араба, который клянется своей честью, - глубокая обида, запоминающаяся надолго. Постоянная забота о личной чести выработала у арабов определенные стандарты поведения: в этой культуре более важна общественная оценка деятельности, чем сам результат. Вот почему арабским партнерам, как бы ни складывались ваши отношения, необходимо оказывать уважение, делать комплименты - это признак хорошего тона. В свою очередь, арабы не скупятся на красивые слова в адрес партнеров: даже если соглашение не состоится, они считают необходимым расхваливать сделанные им предложения в самых цветистых выражениях.

Арабы любят и умеют торговаться. В арабском мире большую роль играет мурувва - система определенного традициями поведения, набор стандартных качеств, присущих арабскому мужчине. Например, настоящий мужчина должен уметь выгодно продать и выгодно купить, при этом не считается зазорным схитрить и надуть простака-покупателя. Готовясь к переговорам с арабами, важно разработать сложную систему уступок, поскольку торг в арабских традициях начинается с сильно завышенных ставок.

Эксперты советуют помнить о том, что арабы - люди экспансивные и горячие, их действия сопровождаются импульсивностью, порывистостью, несдержанностью в проявлении чувств и эмоций. Вместе с тем арабская горячность легка: гнев быстро проходит, а вспыхнувшая ссора затихает.

Следует внимательно следить за невербальными коммуникациями арабов. Например, выражая непонимание собеседника, арабы делают движение, напоминающее вкручивание лампочки. Выражая отказ, они туманно вежливы на словах, но при этом поднимают подбородок и брови вверх и издают цокающий звук, что символизирует отрицание. Арабы предпочитают не употреблять слово "нет", полагая, что неприятные слова можно не произносить. Они весьма уклончивые собеседники, однако это не мешает им быть экспрессивными, говорить достаточно замысловато, допускать преувеличения, прибегать к угрозам.

Пример

Когда арабские партнеры говорят "да", это вовсе не означает согласия, если они не подчеркнули свое "да" несколько раз и с особым ударением. Если же они просто вежливо кивнули в ответ на ваше предложение, то завтра они вполне могут от него отказаться, сказав: "Аллах не благословил".

Арабы не допускают в процессе коммуникации фамильярности: брать за локоть и похлопывать по плечу здесь неуместно. Следует быть очень осторожным в жестах, поскольку многие обычные жесты и позы являются в арабской культуре неприличными. Например, нельзя показывать большим пальцем вверх, не следует закидывать ногу на ногу, указывать концом туфли в сторону арабских партнеров. Считается невежливым смотреть на человека сбоку, нельзя стоять или сидеть спиной друг к другу.

Пример

Интересно отметить некоторые необычные для европейцев жесты, демонстрирующие расположение или нерасположение к партнерам. Например, подчеркивая свои дружеские чувства, араб потирает друг о друга указательные пальцы двух рук, подогнув остальные пальцы. В Алжире и Египте после удачной шутки или остроты арабы могут протянуть собеседнику ладонь, по которой собеседник должен ударить своей ладонью, в то время как у европейцев и русских протянутая рука воспринимается как намерение попрощаться и они могут пожать ее в ответ, что, в свою очередь, вызывает недоумение у арабов. Реакция возмущения у арабов также весьма неожиданна: согнутые в локтях руки с раскрытыми и направленными от себя ладонями резко поднимаются вверх по обе стороны лица, брови подняты. Освобождение или отказ от неприятного дела символизируется "очищением" ладоней одна о другую, при этом руки согнуты в локтях. Если араб недоволен словами собеседника, он может показать это следующим образом: одежда на уровне груди подергивается большими и указательными пальцами обеих рук, остальные пальцы согнуты и отведены в сторону. Просьба подождать, проявить внимание и замолчать выражается так: ладонь выворачивается вверх, пальцы складываются щепотью, их кончики направлены в сторону собеседника, рука движется сверху вниз. На Арабском Востоке распространен и другой жест, призывающий к вниманию: согнутая в локте рука поднимается сбоку немного выше головы, ладонь обращена к виску и полураскрыта.

Эксперты рекомендуют все договоренности, достигнутые на переговорах, оформлять в письменном виде, поскольку арабские партнеры не очень обязательны. Переговоры проходят обычно очень медленно и сопровождаются серьезными торгами, причем на уступки стараются идти только взамен эквивалентных уступок. Известно, что в арабском языке нет слова, обозначающего "уединение", поэтому для того, чтобы подумать и обрести уединение, араб перестает говорить. Такие паузы во время обсуждения проблем на переговорах следует рассматривать как вполне естественные для арабской переговорной культуры, а потому не стоит спешить заполнить их словами: надо дать возможность арабам спокойно подумать.

Культура Ближнего Востока в целом полихронна, поэтому точного графика переговоров арабы не придерживаются. Отсрочки и опоздания здесь обычное дело. Арабская пословица гласит: "Когда Аллах делал время, он сделал его достаточно". В ходе переговоров арабы довольно легко могут менять повестку дня. Начав рассматривать на переговорах один вопрос, арабы склонны заниматься им до тех пор, пока не придут к какому-то решению, при этом о времени, потраченном на обсуждение, никто не думает. В арабском языке много пословиц, прославляющих терпение и неспешность: "Терпение - ключ к радости", "Терпением можно разрушить горы", "Терпение сохраняет то, что имеешь".

Арабы обращают особое внимание на запахи: они склонны полагать, что характер человека и его запах взаимосвязаны, поэтому уделяют большое значение атмосфере переговоров в прямом смысле этого слова. Арабы любят поэзию, они достаточно чувствительны, склонны полагаться на интуицию, и потому в их поступках на переговорах не стоит искать логику. На переговорах арабы могут открыто проявлять свои эмоции в весьма бурной форме, и если они замечают, что их партнеры не проявляют своих чувств, они относятся к этому с подозрением.

Арабы очень гостеприимны, арабская пословица гласит: "Гость от Аллаха". Следовательно, хорошо принять гостя - не только обязанность, но и святой долг, при этом сам прием пищи в доме хозяина служит основой для установления дружеских отношений.

Старейшая арабская поваренная книга "Вусла ила Ихабид" (рукопись относят к 703 г.) гласит: "Так как большая часть земных и небесных радостей заключена в удовольствиях, которые человек получает от кушаний и напитков, а также от применения благовоний, то воздадим им должное".

Для арабов очень важен этикет приема гостей: они тщательно готовятся к встрече, стараясь предстать перед гостями наилучшим образом, причем это касается и убранства помещений, и костюмов хозяев, и сервировки стола, где используются гирлянды самых изысканных цветов. У арабов не принято приходить в гости с пустыми руками, предпочтительнее взять с собой что-нибудь из сладостей, обязательно красиво упакованных в нарядную коробочку. Если при встрече вам кого-то не представили, значит, на то есть причины и не надо добиваться знакомства с ними. Почетных гостей у арабов принято сажать рядом со старейшим и самым уважаемым членом семьи, при этом хозяева будут стараться начать и закончить еду вместе с гостем. Согласно арабскому этикету, нежелательно съедать все, что лежит на общем блюде, - из него еще будут есть женщины и дети. Во время делового разговора, который можно начинать только за кофе и фруктами, не принято прямо отвечать "да" или "нет". Лучше всего ответить уклончиво: "Инша'Аллах!" ("Если пожелает Аллах!").

Кофе у арабов - важнейшая часть ритуала гостеприимства. Считается, что пока гость не выпьет кофе, его вообще не следует ни о чем расспрашивать. Отказаться от чашки кофе - значит обидеть хозяина.

Древний ритуал угощения кофе предусматривал четыре стадии. Первый - "вводный стакан". Его пьет хозяин, показывая, что кофе хороший и не нанесет вреда. Второй - "стакан гостя", это дань уважения. Третий - "стакан наслаждения", который несет гостю радость и обозначает пожелание удачи. Четвертый - "стакан сабли" - символизирует готовность хозяина и гостя к взаимозащите в случае внезапного нападения на жилище хозяина.

В арабском языке много пословиц о значении ритуала угощения кофе, например: "Курение без кофе для гостя - как султан без дорогих одежд". Только для почетного гостя кофе готовит сам хозяин, и если гость желает сделать комплимент гостеприимному хозяину, то может сказать, что тот "готовит кофе с утра до ночи". Это означает, что хозяин щедр и гостеприимен, и нет похвалы лучше для араба. При подаче кофе гостям тоже соблюдается определенная процедура: кофе подают в чашечках, причем в порядке старшинства; почетному гостю кофе подают трижды, после чего по правилам приличия принято благодарить и отказываться. Арабы любят добавлять в кофе пряности: в Саудовской Аравии добавляют гвоздику и кардамон, в Ираке - шафран и мускатный орех.

Многие народы арабских стран принимают пищу дважды в день: утром - очень плотный завтрак, довольно поздно вечером - такой же плотный обед. Арабы-мусульмане не употребляют в пищу свинину. Порядок подачи блюд, особенно если речь идет о праздничном обеде, у многих арабских народов совершенно отличен от привычного нам европейского. Обед обычно начинают арбузом или дыней, затем подают бинтас-сахи - сладкое тесто, залитое растопленным маслом и медом, потом следует барашек со специальным соусом, завершается обед бульоном. Арабская кухня и сегодня верна религиозным традициям, а разнообразие блюд лишь подчеркивает незыблемость канона.

Переговоры в арабских странах проходят в атмосфере ярко выраженного национального колорита, где традиции ислама четко регламентируют ритуал общения.