Турецкий стиль ведения переговоров

Среди мусульманских стран особое место занимает Турция, где благодаря радикальным реформам легендарного мустафы Кемаля создана светская республика. Религия в Турции отделена от государства, и нигде в исламском мире нет такого светского законодательства, как в этой стране. Сегодня турки строго соблюдают только два предписания Корана: запрет на употребление в пищу свинины и обряд обрезания. Других строгих религиозных запретов в Турции нет, однако культура ведения переговоров здесь имеет ярко выраженный восточный колорит, что во многом объясняется сохранением культурных традиций, которые неизменно почитаются турками, несмотря на ослабление религиозных запретов и влияние глобализации. Дело в том, что даже в городах следование западному образу жизни в большинстве случаев представляет собой некий антураж, за которым скрывается весьма патриархальное содержание. В социальной сфере и экономике Турции роль исламских ценностей и традиций в последние годы все больше возрастает: появился "экономический ислам" со своей определенной экономической стратегией; массовая культура и культура потребления все больше наполняются исламскими символами, требованиями сохранять традиции и чтить самобытность. Таким образом, за вестернизованной внешностью ваших турецких партнеров, одетых в прекрасные европейские костюмы, вы постепенно с удивлением обнаружите весьма традиционные нравы турок.

Турецкий менталитет сформировался под влиянием культурных традиций как Востока, так и Запада. По словам турецкого писателя Халдуна Танера, турки представляют собой "узел противоречий между восточным мистицизмом и западным рационализмом, часть одного и часть другого". В душе турка парадоксальным образом уживаются спесивое самолюбие и комплекс неполноценности; подчеркнутая вежливость, обходительность и недоверие к иностранцам; прямота, откровенность и восточное коварство. Поражает необыкновенная амплитуда колебаний турецкого сознания: от прославления "великой Турции" ("Какое счастье быть турком!") до порицания всего турецкого. Но, занимаясь порой самокритикой, турки отрицают при этом любой намек на критическое отношение со стороны иностранца, а грубоватая турецкая пословица гласит: "Даже если плюешь кровью, говори, что пил вишневый шербет".

Сложный сплав противоречий в национальном характере делает турецких партнеров весьма непростыми переговорщиками. Основное правило в общении с турками: проявлять максимальную вежливость, осторожность, неспешность. Во время переговоров турки уделяют много внимания правилам этикета: любая деловая встреча всегда начинается с религиозных форм приветствия, вопросов о здоровье близких и добрых пожеланий. Но важно помнить, что у турок считается неприличным спрашивать о здоровье жены или передавать ей привет (в этом турки весьма схожи с арабами). Под "близкими" у турок подразумевается вся турецкая семья ("Как здоровье семьи?"). При знакомстве принято обмениваться визитными карточками, которые у турецких партнеров с одной стороны обычно напечатаны по-турецки, а с другой - по-английски. Желательно в знак уважения произнести несколько слов по-турецки: это подчеркнет ваше расположение к турецким партнерам и будет оценено по достоинству.

В современной Турции при встрече принято обмениваться рукопожатиями, причем как с мужчинами, так и с женщинами. Старшим турки выражают особое почтение, приложившись губами, а затем лбом к их правой руке, что, однако, не распространяется на иностранцев. Приветствовать принято вначале самого старшего по возрасту, званию или социальному статусу, но во время деловых обедов приветствуют вначале того, кто находится ближе, и далее идут по комнате против часовой стрелки. Обращение к мужчине принято с добавлением слова "бей" (господин), к женщине - "ханым" (госпожа): Ленара-ханым, Рашид-бей. Если турецкий партнер имеет профессиональное звание, нужно обращаться к нему по званию, которое называют перед именем.

Турецкая поговорка гласит: "Спешка - от черта", вот почему турки стараются не спешить в делах. Ритм жизни и манера поведения турок по-восточному неторопливы: они созерцательны и рассудительны. Во время общения не стоит торопить собеседника или напоминать ему о пунктуальности, графике переговоров: время не является абсолютной ценностью в этой культуре - гораздо важнее человеческие отношения. Короткий деловой разговор строго по существу здесь может показаться попросту невежливым и неуважительным. Эффективные переговоры с турками возможны лишь в атмосфере доверия и взаимного уважения, поэтому, прежде чем приступать к обсуждению деловых вопросов, следует показать им, что вы открыты и готовы к дружбе, а также убедить их в наличии взаимной выгоды. Турки предпочитают вести дела с хорошо знакомыми партнерами, поэтому официальные переговоры часто предваряются неформальным общением, встречами в кафе за чаем с пирожными. Турки очень любят сладкое, турецкая поговорка гласит: "Сладко поели - сладко поговорили".

Отправляясь на переговоры с турками, стоит запастись терпением и свободным временем, поскольку деловому разговору во всех случаях непременно будет предшествовать сохбет - беседа о том о сём, чай или кофе. Не надо относиться пренебрежительно к такому "несерьезному" (с точки зрения западной культуры переговоров) времяпрепровождению: турки очень наблюдательны, они должны для себя решить, можно ли вам доверять, и порой именно во время таких бесед на общие темы вершится судьба вашего предложения о совместном сотрудничестве. Следует помнить о том, что менталитет турка привык оперировать контрастными оценочными категориями: ты или друг, или враг. Если турок становится врагом, то переговоры будут сорваны и продолжения отношений планировать не стоит.

В Турции не принято открыто выражать свои эмоции и уж тем более разговаривать на повышенных тонах: приветствуются мягкая восточная учтивость и предупредительность. В процессе делового обсуждения следует по возможности смягчать критику в адрес партнеров, не высказывать подозрений: такое поведение воспринимается турками как личное оскорбление и приведет к срыву переговоров. Считается невежливым сидеть нога на ногу, демонстрируя подошвы ботинок, и прилюдно пользоваться носовым платком. В знак согласия турки кивают головой вниз, а в знак отрицания запрокидывают голову назад и цокают языком (что весьма похоже на арабскую манеру отрицания).

Переговоры с турками обязательно подразумевают торг, и турецкие партнеры уважают тех, кто умеет вести торг деликатно и грамотно. Если при этом партнер скажет несколько слов на турецком, то у него появится шанс скорее получить значительную скидку и расположение. Давление со стороны иноземных партнеров приводит турок в ярость: они начинают отчаянно сопротивляться, даже если это им в данном случае невыгодно, поэтому в процессе торга более эффективны не жесткие приемы, а мягкий дружественный настрой и стратегия уступок. Непременно надо выказывать при этом свое доверие к турецким партнерам, поскольку намек на то, что турку не доверяют, вызывает страшное раздражение и готовность отказаться от переговоров; и наоборот, подчеркнутое доверие накладывает на турка некое моральное обязательство.

Пример

Режиссер Большого театра Никита Никифоров, который вместе с Ниязи в 1970-е гг. ставил в Анкаре "Аиду", рассказывал: "Туркам всегда надо говорить: "Это хорошо, просто замечательно, что вы делаете, но можно сделать еще лучше". И тогда они стараются и работают. Им никогда нельзя говорить: "Плохо"".

На переговорах с турками важно иметь в виду, что большинство компаний и корпораций в Турции представляют собой семейный бизнес. Семья занимает главное место в системе турецких ценностей, и потому даже если бизнес и не семейный, уклад жизни и распорядок в любом турецком офисе напоминают строгий патриархальный стиль. Все вопросы решает патриарх - глава компании; никакого намека на демократию и делегирование полномочий вы никогда не заметите. В турецкой делегации на переговорах царит жесткая иерархия, каждый знает свое место, все решения принимает руководитель, поэтому согласно турецкому деловому этикету во время переговоров необходимо в первую очередь оказать подчеркнутые знаки уважения руководителю. Встречи лидеров "без галстуков" в неформальной обстановке могут быть весьма продуктивными при решении наиболее сложных проблем.

Эксперты рекомендуют использовать во время подготовки к переговорам посредника: им может стать влиятельный сотрудник интересующей вас турецкой компании. Весьма важно установить с посредником доверительные деловые отношения, ведь согласно турецкому деловому этикету в дальнейшем вы становитесь его "протеже" и он сам представляет вас вышестоящим руководителям. Пунктуальность не является сильной стороной турецких партнеров, но опаздывать на деловую встречу все же не стоит.

Деловое общение во время самой первой встречи на переговорах в Турции не принято: первый визит воспринимается как предварительное знакомство, при этом обычно партнеры говорят о культуре и истории страны, не затрагивая вопросов текущей политики. В течение деловой беседы значительную часть времени полагается смотреть собеседнику прямо в глаза, что должно убедить обе стороны в искренности намерений. Во время общения турецкие партнеры достаточно близко подходят к собеседнику, чувствуя себя очень комфортно на расстоянии 35-40 см от визави, что несколько ближе, чем принято в России и Европе. Турки в знак дружеского расположения активно используют тактильные контакты: похлопывают по плечу, обнимают. Один из афоризмов известного турецкого писателя Орхана Памука гласит: "Человек, умеющий обнимать, - хороший человек".

Хотя переговоры с турецкими партнерами проходят в самой свободной манере, без жестких временных рамок, турки весьма ценят точность и ясность изложения позиций. Часто они не очень сильны в иностранных языках, поэтому к переговорам лучше перевести свою презентацию на турецкий язык. Эксперты рекомендуют использовать при составлении презентаций больше визуальной информации в форме графиков, карт, диаграмм, схем и т.п., поскольку психологи отмечают высокую восприимчивость турецкого сознания к красочно оформленному визуальному ряду.

Орхан Памук писал: "Цвет - это прикосновение глаза, слова, звучание в темноте. Мы думаем, что мыслим логично, мечтаем о чем-то неделями, годами, но вдруг видим нечто - лицо, одежду, счастливого человека - и сразу понимаем, что мечты наши могут осуществиться".

Для обоснования своего делового предложения важно использовать точные и ясные формулировки, подчеркнуть его рентабельность для турецкой стороны. Однако прибыль - далеко не единственный аргумент для турок: они весьма восприимчивы к вопросам власти и влияния, уважения и известности. Если вы скажете, что о вашей сделке напишут во всех газетах и ваших турецких партнеров покажут по телевидению, это может стать решающим аргументом при подписании соглашения.

Для принятия окончательного решения турецким партнерам может понадобиться достаточно долгое время, поскольку в условиях семейного бизнеса окончательное решение - это решение семьи. В подобных обстоятельствах стоит запастись терпением, возможно, даже закончить текущий раунд переговоров и предложить турецкой стороне сообщить вам о своем решении несколько позже в письменном виде. Важно при этом иметь в виду, что турки не очень обязательные партнеры, и если они говорят "завтра", это означает "может быть, завтра", а если вы слышите: "Я сделаю, если пожелает Аллах", - вы получили фактический отказ. Во всех случаях во время переговоров следует полагаться только на письменные соглашения и предусмотреть четкую систему штрафов за невыполнение обязательств.

Во время переговоров в Турции принят консервативный классический стиль одежды: темный деловой костюм, галстук, но летом в жару мужчинам допускается надевать сорочку без пиджака и без галстука. Турки очень гостеприимны: иностранцев вполне могут пригласить не только в ресторан, но и домой. Собираясь в гости к турецкому партнеру, не забудьте о цветах для хозяйки дома, захватите с собой сладости или конфеты для детей. В качестве подарка вполне подойдут национальные угощения или предметы народного творчества, сувениры. Возможно, не следует дарить алкогольные напитки, поскольку правоверные мусульмане не должны их употреблять.