Основные факторы, которые нужно учитывать при выборе посредника.

Факторы, влияющие на выбор посредника:

1. правовая обеспеченность посредника, т.е. наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги;

2. компетентность посредника, т.е. знание существа задач, которые ему необходимо разрешать, знание потребительских свойств товара, умение, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, своевременную оплату товара согласно договоренности;

3. финансовая обеспеченность, т.е. способность посредника выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность согласно договорам, заключенным заинтересованными сторонами;

4. репутация посредника, т.е. мнение тех, кто уже пользовался или пользуется его услугами, корректность в составлении и выполнении своих обязательств и соглашений.

 

99. Виды посреднических операций.

При выделении видов посреднических операций определяющими факторами являются:

1) лицо, от имени которого действует посредник, т. е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия – для него самого или для обслуживаемого им производителя;

2) за чей счет действует посредник, т. е. на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника, – на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

Выделяются следующие виды посреднических операций:

• дилерские операции - посредник действует от своего имени и за свой счет;

• комиссионные операции – посредник действует от своего имени, но за чужой счет;

• операции по договорам поручения, агентские поручения – посредник действует от чужого имени и за чужой счет.

100. Виды посредников по объему передаваемых прав.

По объему передаваемых прав посредники (агенты) делятся на простых агентов (или агентов с неисключительным правом продажи), монопольных агентов (агентов с исключительным правом продажи) и агентов с правом «первой руки» (преимущественным правом продажи).

Неисключительное право продажи - посредники по соглашению с экспортерами могут в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров и получать от продавцов (экспортеров) заранее обусловленное вознаграждение.

Исключительное право продажи - экспортер по соглашению лишается возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через других посредников товары, аналогичные внесенным в соглашение.

Преимущественное право продажи - экспортер обязан сначала предложить товар посреднику и только после его отказа может продать товар на договорной территории самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику с преимущественным правом продажи.

 

101. Брокеры во внешней торговле и их функции.

Брокер — физические или юридические (брокерские конторы) лица, которые находят взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не участвуют в сделке, ни от своего имени, ни от имени поручителя.

Их задача — найти покупателя для продукции изготовителя (продавца) и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними.

102. Торговые агенты и их виды.

Торговые агенты - физические или юридические лица, которые на основе договора с продавцом или покупателем имеют право содействовать заключению сделок на сравнительно длительный период. Торговые агенты выступают в качестве представителей продавцов и покупателей и получают вознаграждение по трудовому контракту в зависимости от результатов работы.

Группы торговых агентов:

1. представители производителей — физические или юридические лица, с которыми производитель заключает договор, где определяются ценовая политика закупки и реализации товара, территория, границы деятельности агента, процедура предоставления заказов, система сервисного обслуживания, размеры комиссионных ставок;

2. дистрибьюторы;

3. агенты по закупкам — представители покупателей, которые берут на себя ответственность за сохранность, количество, качество и ассортимент поступающего товара.

 

103. Поверенные во внешней торговле, их обязанности.

Поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности.

 

104. Понятие и формы консигнации.

Консигнация — способ кредитования, при котором розничный торговец может просто получить товарно-материальные ценности без обязательства. Если товары будут проданы, то будет осуществлен и платеж производителю, а если нет, то розничный торговец может вернуть товар производителю без выплаты неустойки. Консигнация обычно применяется при реализации новых, нетипичных товаров, спрос на которые трудно предположить.

Консигнаторы:

• простые – весь непроданный товар возвращается экспортеру

• с обязательством частичного выкупа – при заключении договора определяется процент от непроданного товара, который должен выкупить посредник, остальное возвращается экспортеру

• с обязательством полного выкупа – весь непроданный товар выкупается посредником

 

105. Комиссионеры, их функции и ответственность.

Комиссионеры-посредники действуют на основе договора комиссии, заключаемого с товаровладельцем или покупателем.

Владельцы товара по данному виду операции называются комитентом. Он поручает комиссионеру совершать сделки от своего имени и за счет комитента, несущего весь коммерческий риск.

Комиссионеры выступают как продавцы товара перед третьими лицами, отвечают за сохранность продукции. Они не несут ответственности за выполнение сделок третьей стороной, обязательств по платежам.

 

106. Дилерские операции. Дистрибьюторы.

Дилеры - физическое или юридическое лицо, которые покупают товары у промышленных предприятий и продают их покупателям, принимая на себя сервисные обязанности. Доход их образуется за счет разницы в ценах закупки и реализации.

Дилерские операции совершаются от своего имени и за свой счет

Дистрибьюторы - физическое или юридическое лицо, обслуживающие разные отрасли промышленности, имеющие склады и транспортные средства и осуществляющие коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет.

Дистрибьютор, который приобретает товар, складирует, хранит, подготавливает к конечному потреблению, составляет группу дистрибьюторов «с полным набором услуг».

Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа» только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их.

107. Виды сбытовых сетей, которые используют посредники.

Во ВЭД посредники используют три вида сбытовых сетей.

Собственная сбытовая сеть включает сбытовые отделы головного посредника (в большинстве своем импортера) и его отделения, расположенные в отдельных экономических регионах страны.

Независимая сбытовая сеть включает дочерние компании при участии капиталов основных посредников (агентов) и независимые сбытовые фирмы, ведущие оптовую и розничную торговлю. В число последних могут входить дистрибьюторы по регионам, дилеры и субдилеры как конечные продавцы, а также специализированные магазины.

Смешанные сети, наиболее распространенные в международной торговле, состоят из собственных сбытовых отделов и независимых сбытовых фирм.

 

108. Методы реализации товаров на рынке с помощью посредников.

С помощью посредников товары на рынке реализуются следующими основными методами:

• заключением контрактов непосредственно с потребителями;

• по договорам комиссии, консигнации и купли-продажи через сбытовую сеть в рамках заключенных соглашений;

• через оптовые торговые центры, специализированные и универсальные магазины, но уже без заключения соглашений.

 

109. Виды доверенности.

Генеральная доверенность имеет место тогда, когда выдается доверенность на совершение действий, охватывающих всю сферу деятельности юридического лица или на общее управление всем имуществом гражданина.

Специальная доверенность имеет место тогда, когда доверенность выдается на совершение какого-то комплекса связанных между собой юридических действий.

Разовая доверенность выдается, на совершение какого-то одного действия, одной конкретной сделки и после его совершения она прекращает свое действие.

 

110. Способы начисления и выплаты вознаграждения посредников.

Способы начисления:

1. В процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара.

2. На использовании конкуренции между посредниками.

3. Получение данных о размерах вознаграждений, выплачиваемых другими компаниями при сбыте аналогичных или однородных товаров.

4. Выдача посреднику разницы между ценой, назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке.

5. Начисления вознаграждения посреднику по согласованной величине процентов к ценам комитентов и продавцов

Способы выплаты

1. посредник удерживает причитающиеся ему суммы из платежей экспортерам за поставленные товары;

2. осуществляется обратный перевод продавцом вознаграждения из полученных от посредника платежей за поставленные товары.

 

111. Виды посреднических рисков (посредника как экспортера и как импортера).

Посреднический риск – связан с несвоевременной оплатой сделки и с недобросовестностью партнеров по сделке. Посреднические риски в подавляющем большинстве являются внешними. Причинами их появления служит деятельность контрагентов - производственных и торгующих предприятий.

Посреднический риск для экспортера:

Политические события или меры препятствуют выполнению договора импортером (война, революция, запрет или конфискация импорта и т.д.)

Посреднический риск для импортера:

Политические события или меры препятствуют выполнению договора экспортером (война, революция, эмбарго и т.д.)

 

112. Методы снижения рисков.

ÞПеред тем как заключать контракт с незнакомой иностранной фирмой, необходимо выяснить, что это за фирма (ее размер, время работы на внешнем рынке, узнать о деловых партнерах, форме собственности и т.д.).

ÞНе стоит начинать работу сразу с больших контрактов, поскольку необходимо отладить механизм взаимодействия на маленьких контрактах.

ÞЕсли, надежность фирмы невысока, необходимо настаивать на формах оплаты, при которых риск непоступления валютной выручки невысок.

ÞПрименение авансовых платежей и аккредитивной формы оплаты для экспортера и инкассовой формы оплаты или оплаты по факту поступления товара для импортера позволят снизить риск задержки перевода причитающихся сумм до нуля.

ÞВалютный риск можно минимизировать с помощью заключения контракта в резервной валюте – валюте страны, наиболее часто применяемой для расчетов по внешнеторговым операциям, иностранным инвестициям и используемой поэтому в качестве резерва международных платежных средств.

ÞДля снижения валютного риска также можно воспользоваться внесением в контракт так называемой валютной оговорки – условия контракта, фиксирующие курс одной валюты относительно другой.

 

113. Принципы оценки эффективности.

Принцип:

- наиболее полного учета всех составляющих затрат и результата

- сравнение затрат и результатов

- сравнение с базовым вариантом, в качестве которого может быть оценка состояния дел: до принятия решения или по состоянию с конкурентами

- приведение затрат и результатов в сопоставимый вид по объему, качеству, периоду времени и другим параметрам;

- приведение разновременных затрат и результатов к одному моменту времени

114. Абсолютные, относительные и интегральные показатели оценки эффективности экспортных и импортных операций.

Относительные и абсолютные показатели:

- абсолютные величины, выражаются в денежных единицах как разница между результатами и затратами.

- относительные величины, которые рассчитываются на основе отношения результатов к затратам, и выражаются в относительных единицах: %, руб./руб., $/$, долях единицы и др.

эффективность бартерной операции:

Эб=Цэ*Кэ-Ци*Ки

Эфб=((Цэ*Кэ)/(Ци*Ки))*100%

Эффективность толлинговых операций:

Эт= Цэкспорта готовой продукции- (Зсырье+Звозврат готовой продукции)

Эф= (Цэг/(Зс+Зг))*100%

 

115. Коэффициент кредитного влияния: необходимость и порядок расчета.

Для учета влияния условий коммерческого кредита на эффективность сделки рассчитывается коэффициент кредитного влияния как отношение результата сделки с предоставлением коммерческого кредита к результату сделки без предоставления коммерческого кредита, т. е. при оплате наличными: К_КР= В_К / В_Н, где ККР – коэффициент кредитного влияния, доли единицы; ВК – рублевый эквивалент валютной выручки от экспорта товаров с предоставлением отсрочки платежа, приведенный к моменту поставки товара, руб.;ВН – рублевый эквивалент валютной выручки от экспорта товара без предоставления отсрочки платежа.

Экономический смысл коэффициента кредитного влияния в том, что он показывает, во сколько раз снижается (<1) или повышается (>1) эффективность сделки с предоставлением коммерческого кредита по сравнению со сделкой без предоставления коммерческого кредита.

Коэффициент кредитного влияния может быть также рассчитан для импортной сделки делением результата, получаемого импортером при оплате в кредит, на результат при оплате наличными.

Расчет коэффициента кредитного влияния позволяет экономически обосновать равнозначность оплаты при предоставлении коммерческого кредита и при оплате наличными. Если ККР = 1, то это означает, что стороны по контракту ничего не теряют при любом варианте оплаты.

 

116. Виды и задачи анализа.

В зависимости от времени делят на:

Предварительный анализ - применяется в ходе подготовки и принятия решения.

Текущий анализ – применяется в ходе выполнения решения и внешнеторговых обязательств по контрактам.

Последующий анализ – направлен на проведение итогов выполнения заключенных ВЭ контрактов и ВЭД предприятия в целом.

Комплексный анализ – охватывает всю взаимосвязанную систему показателей предприятия отражающих хоз., производственно – коммерческую и финансовую деятельность.

Тематический анализ - направлен на изучение показателей выполнения конкретных контрактов эффективности реализации различных товарных групп на определенных рынках, оценку развития связей с конкретными странами.

Задачи:

1.Предварительный анализ ВЭ потенциала предприятия и обоснованности заключаемых им контрактов.

2.Оценка уровня и качества выполнения предприятием обязательств по контрактам с иностранными партнерами.

3.Характеристика структуры и динамики ВЭД предприятия обычно за отчетный и базисный период.

4.Оценка рациональности использования средств привлеченных для выполнения обязат-ств по контракту.

5. Оценка фин. результатов ВЭД предприятия.

6.Хар-ка воздействия ВЭД на финансовое положение, платежеспособность и рентабельность предприятия.

7.Оценка перспектив дальнейшего развития ВЭД.

 

117. Факторы и приемы анализа.

Факторы:

1 Политический

2.Территориальный

3.Временной

4.Стоимостной

5.Порядок расчетов – особенностью контрактов по ВЭД является определение цены сделки в ин.валюте.

Приемы:

• чтение отчетности;

• горизонтальный анализ;

• вертикальный анализ;

• трендовый анализ;

• сравнительный (пространственный) анализ;

• факторный (интегральный) анализ;

• метод финансовых коэффициентов.

 

118. Показатели для оценки внешнеторгового оборота фирмы.

Объем внешнеторгового оборота складывается из суммы стоимости экспорта (Э) и импорта (И).

ВТО=Э+И

 

119. Порядок расчёта привлечения или высвобождения средств из оборота фирмы.

Высвобождение (привлечение) оборотных средств из оборота определяется по формуле

АСО = СО1 – СО0 * Кvp, где АСО — величина экономии (-), привлечения (+) оборотного капитала; СО1, СО0 - средняя величина оборотного капитала организации за отчетный и базисный периоды; Кvp - коэффициент роста продукции (в относительных единицах).

Общую сумму абсолютного высвобождения оборотных средств, или их загрузки в оборот, можно определить по данным раздела II бухгалтерского баланса. Разница общих величин оборотных активов на начало и конец года (квартала, месяца) покажет общее изменение их в обороте организации за анализируемый период.

120. Расчет накладных расходов.

Расчет накладных расходов:

- транспортные

- погрузочно-разгрузочные

- расходы на хранение

- оплата труда работников по ВЭД

- страхование грузов

- таможенные платежи

- командировочные расходы

- оплата услуг связи

Полная себестоимость = производственная себестоимость + накладные расходы

Относительный уровень накладных расходов в инвалютных рублях (сумма в валюте переведена в рублях) = (накладные расходы по экспорту или импорту/выручка в брутто в инвалютных рублях)*100%

 

121. Коэффициент отдачи оборотного капитала и факторы, которые на него влияют.

Коэффициент = (выручка нетто по экспорту/оборотный капитал)*100. Чем больше значение показателя, тем лучше

Выручка нетто= выручка брутто - накладные расходы

Факторы:

- маршрут перевозки

- время хранения на складе

- базисные условия поставки

- продолжит-сть расчетов с иностранным контрагентом

- изменение курса

- изменение экспортно-импортных цен

- другие статьи накладных расходов

 

122. Показатели анализа финансовых результатов.

Финансовые результаты: прибыль или убытки. Прибыль рассчитывается на основе отчета о прибылях и убытках (отчета о финансовых результатах). При оценке финансовых результатов целесообразно проанализировать штрафы, пени, неустойки, уплаченные при экспорте или импорте и их влияние на прибыль и рентабельность.

 

123. Оценка рентабельности фирмы и факторов на неё влияющих.

Рентабельность= балансовая прибыль/ производственный капитал

Производственный капитал (валюта баланса) – сумма 1 и 2 раздела бухгалтерского баланса (активы)

Факторы:

- материалоемкость =затраты материалов, сырья и т.д./ выручка от реализации продукции

- трудоемкость=оплата труда/ выручка от реализации

Фондоотдача=выручка от реализации/ основной капитал

Затратоотдача= выручка от реализации/ издержки

 

124. Типы финансовой устойчивости фирмы в сфере ВЭС и факторы, влияющие на ее финансовую устойчивость.

Тип фин. Устойч-сти	Источники финанс. запасов	Краткая хар-ка фин. устойчивости
1. Абсолютная финансовая устойчивость (1;1;1)	Собственные оборотные средства (чистый оборотный капитал)	Высокий ур-нь платежеспособности. Предприятие не зависит от внешних кредиторов
2. Нормальная финансовая устойчивость (0;1;1)	Собственные оборотные средства плюс долгосрочные кредиты и займы	Нормальная платежеспособность. Рациональное использование заемных средств. Высокая доходность текущей деятельности
3. Неустойч. фин. состояние (0;0;1)	Собственные оборотные средства плюс долгосрочные кредиты и займы плюс краткоср. кредиты, займы	Нарушение нормальной платежеспособности. Возникает необход-сть привлечения доп. источников финанс-ния. Возможно восстанов-ние платежеспособности
4. Кризисное (критич.) финансовое состояние (0;0;0)	Нет	Предприятие полностью неплатежеспособно и находится на грани банкротства

Факторы:

•положение предприятия на товарном и фин. рынках;

•выпуск и реализация конкурентоспособной продукции;

•его рейтинг среди конкурентов;

•степень зависимости от кредиторов и инвесторов;

•наличие неплатежеспособных дебиторов;

•величина и структура издержек производства, их соотношение с денежными доходами;

•размер оплаченного уставного капитала;

•состояние имущественного потенциала, включая соотношение между внеоборот. и оборот. активами.

 

125. Абсолютные показатели для оценки финансовой устойчивости фирмы (табл. 4.2).

1. Наличие собственных оборотных средств на конец расчетного периода устанавливают по формуле:

СОС = СК — ВОА, где СОС - собственные оборотные средства на конец расчетного периода; СК - собственный капитал (итог раздела III баланса); ВОА - внеоборотные активы (итог раздела I баланса).

2. Наличие и размер собственных и долгосрочных источников (СДИ) определяют по формуле:

СДИ = СК — ВОА + ДКЗ

или

СДИ = СОС + ДКЗ, где ДКЗ - долгосрочные кредиты и займы (итог раздела IV баланса «Долгосрочные обязательства»).

3. Общая величина основных источников формирования запасов (ОИЗ) определяется как:

ОИЗ = СДИ + ККЗ, где ККЗ - краткосрочные кредиты и займы (итог раздела V «Краткосрочные обязательства»).

126. Относительные показатели для оценки финансовой устойчивости фирмы (коэффициенты финансовой устойчивости предприятий, работающих в сфере ВЭД) (табл. 4.3).

1. Коэфф. фин. независимости (Кфн)= СК/ВБ, где СК- собственный капитал; ВБ — валюта баланса

2. Коэфф. задолженности (Кз) или фин. зависимости= ЗK/CK, где ЗК — заемный капитал; СК - собств. капитал

3. Коэфф. фин. (Кфин)= CK/ЗK, где СК – собствен. капитал, а ЗК – заемный

4. Коэфф. обеспеченности собственными оборотными средствами (Ко)= СОС/ОА, где СОС - собственные оборотные средства;

5. Коэфф. маневренности(Км)= COC/CK, где СОС собствен. оборотн средства, СК – собствен. капитал

6. Коэфф. постоянного актива (Кпа)= BOA/CK, где BOA - внеоборотные активы, СК – собствен. капитал

7. Коэфф. фин. напряженности (Кф напр)= К/ВБ, где ЗК— заемный капитал, ВБ — валюта баланса

8. Коэфф. долгосрочного привлечения заемных средств (Кдп зс)= ДЗИ/СК+ЗК, где ДЗИ - долгосрочные заемные источники; СК - собственный капитал; ЗК - заемный капитал

9. Коэффициент соотношения мобильных и им мобилизованных активов (Кс)= OA/BOA, где ОА — оборотные активы; BOA — внеоборотные (иммобилизованные) активы

10. Коэффициент имущества производственного назначения (Кипн)= BOA + 3/А, где BOA - внеоборотные активы; 3 - запасы; А - общий объем активов (имущества)

 

127. Чистый оборотный капитал фирмы и порядок его расчёта по балансу (табл. 4.6).

В общем виде формула определения величины чистого оборотного капитала имеет вид:

Чоб = СК + ДЗК - ВА

Чоб = ОА – КЗК, где СК - сумма собственного капитала предприятия; ДЗК - сумма долгосрочного заемного капитала, используемого предприятием (сумма долгоср. фин. обязат-ств); КЗК - сумма краткосрочного заемного капитала, используемого предприятием (сумма краткоср. фин. обязательств); ВА - общая стоимость внеоборотных активов предприятия; OA - общая сумма оборотных активов предприятия (его рабочего капитала)

На финансовом состоянии компании отрицательно сказывается как излишек, так и недостаток чистого оборотного капитала. Превышение рабочего капитала над оптимальной потребностью свидетельствует о неэффективном использовании ресурсов.

Коэффициент оборачиваемости капитала показывает, насколько эффективно компания использует инвестиции в оборотный капитал, и как это влияет на рост продаж:

Корк = чистый объем продаж / чистый оборотный капитал, чем выше значение показателя, тем более эффективно предприятие использует чистый оборотный капитал.

 

128. Понятие платежеспособности.

Платежеспособность – способность предприятия выполнять свои финансовые обязательства, вытекающие из коммерческих, кредитных и других платежных операций