Сравнительный анализ мотивационной теории Макклеланда-Аткинсона и пирамиды потребностей А.Маслоу.

В теории Макклеланда – Аткинсона сформулированы следующие мотиваторы:

1. успеха – достижения (поддерживается промежуточными целями, отвечающими критерию достижимости);

2. власти (выражается, как стремление воздействовать на других людей);

3. мотиватор признания как желание, стремление сформировать дружественно – окрашенные контакты с людьми, предоставляющими доступ к ограниченным ресурсам («связи»).

А.Маслоу создал пирамидальное представление потребностей, что означает прогрессивное поступательное движение личности от потребности к потребности в зависимости от степени удовлетворенности предшествующего уровня. Все потребности человека согласно теории А. Маслоу могут быть сведены в строгую иерархию.

1. Физиологические потребности. К ним относятся: еда, вода, жилье, отдых и сексуальные потребности.

2. Потребности в безопасности и уверенности в будущем. Сюда включают потребность в защите от физических и психологических посягательств со стороны окружающего мира, а также уверенность в том, что в будущем физиологические потребности будут удовлетворены, например, за счет гарантированной и достаточно хорошо оплачиваемой работы.

3. Социальные, потребности. К ним относится чувство принадлежности к социальной группе (семья, родственники, друзья, коллеги по работе и увлечениям).

4. Потребность в уважении к себе. Включает потребность в личных достижениях, компетентности, признании и уважении со стороны окружающих.

5. Потребность в самоуважении. Это потребность самовыражения, реализации своих потенциальных возможностей и росте как личности.

БИЛЕТ 20

Стратегии дифференциации и фокусирования.

Дифференциация — это концепция, описывающая разнообразие предложения, что тесно связано с понятием сегментации как концеп­цией, описывающей разнообразие спроса. Разнообразие спроса рож­дает разнообразие предложения, которое может проявляться на двух уровнях: между конкурентами по однотипной продукции и между товарами/услугами одного производителя, ориентированными на разные рыночные сегменты. Основной целью каждой стратегии дифференциации является при­дание товару/услуге отличительных от аналогичных конкурирующих товаров/услуг свойств, которые создают «покупательскую ценность», связанную с преимуществом изделия, времени, места, сервиса и т. п. Центральный момент данной стратегии — понимание нужд покупателя, а ключом к успеху при проведении дифференциации должна являться уникальность, которая ценится покупателем, и он готов платить за эту уникальность цену выше среднеотраслевой. Выделим три основных подхода, используемые в стратегии диффе­ренциации. 1. Разработка таких характеристик товара, которые снижают сово­купные затраты покупателя по эксплуатации продукции фир­мы-производителя (повышенная надежность, качество, энерго­сбережение, экологичность и т. п.). 2. Создание особенностей товара, повышающих результативность его применения потребителем (дополнительные функции, допол­няемость с другим изделием, взаимозаменяемость и т. п.). 3.Придание товару черт, повышающих степень удовлетворения по­купателя (статус, имидж, стиль, образ жизни и т. п.). По характеру направленности можно выделить: 1. Инновационная стратегия дифференциации — это реальная диф­ференциация, связанная с производством действительно различаю­щихся товаров с использованием различных технологий. Данная стратегия предполагает приобретение конкурентных преимуществ с помощью создания принципиально новых товаров, технологий или модернизаций и модификаций существующей продукции. 2. Маркетинговая стратегия дифференциации предполагает достиже­ние конкурентных преимуществ созданием отличительных свойств, связанных не с самим продуктом, а с его ценой, упаковкой, методами доставки (товары на дом, книга — почтой и т. п.); размещением, про­движением, послепродажным обслуживанием (гарантии, сервис и т. п.), торговой маркой, которая создает особенный имидж. Условия успешной дифференциации: - отраслевой рынок имеет сложную структуру, спрос неэластичен по цене, т. е. преобладает неценовая конкуренция; - повышение цены, приемлемой для покупателя, должно быть больше повышения издержек, которые несет фирма, на производ­ство и поддержание элемента дифференциации; - фирма должна быть способной защитить свой элемент дифферен­циации, чтобы конкуренты не могли его немедленно воспроизвести; - наличие ряда успешных товарных марок; - если элемент дифференциации малозаметен и не признан рыком, фирма должна сформировать сигналы, чтобы добиться известности. Риски, связанные со стратегией дифференциации: - разрыв в ценах относительно конкурентов с низкими издержка­ми становится столь большим, что сохранить конкурентное преимущество дифференцированной продукции оказывается практически невозможным; - роль фактора дифференциации падает по мере того, как товар становится все более привычным; - в том случае, если элемент дифференциации может быть легко скопирован, конкуренция в данной отрасли с большой степенью вероятности превратится в ценовую; - при широкой дифференциации возникают серьезные угрозы от фирм, чьи усилия направлены на один определенный сегмент; - если фирма будет игнорировать затраты на дифференциацию, то повышение цены не приведет к повышению прибыли; - восприятие покупателями дифференциации снижается под вли­янием имитаций, что характерно для зрелых отраслей; - неопределенность перспектив продаж дифференцированного продукта. Стратегия фокусирования (специализации) — это типовая бизнес-стратегия, которая предполагает концентрацию на узком рыночном сегменте или конкретной группе покупателей, а также специализацию на определенной части продукции и/или географическом регионе. Здесь основная цель заключается в удовлетворении потребностей выбранного сегмента с большей эффективностью в сравнении с кон­курентами, обслуживающими более широкий рыночный сегмент. Стратегия фокусирования приобретает вид сфокусированной стра­тегии низких издержек, если требования покупателей сегмента в отно­шении цены товара отличны от требований остального рынка, или сфокусированной стратегии дифференциации, если целевой сегмент требует уникальных характеристик товара. Все варианты стратегии фокусирования должны основываться на различиях между целевыми сегментами и остальными отраслевыми сегментами. Именно эти различия, выражающиеся в специфических потребностях целевого сегмента, которые плохо обслуживаются кон­курентами, осуществляющими крупномасштабную деятельность, яв­ляются основой для выбора данной стратегии. Здесь основная идея — сосредоточение сил на узком целевом сегменте и возможность при­спосабливать свой товар к нуждам потребителей. Стратегия фокусирования защищает фирму от конкурентных сил следующим образом: - концентрация на сегменте позволяет успешно конкурировать с фирмами, осуществляющими деятельность на разных сегментах; - специфическая компетенция и способности фирмы создают входные барьеры для потенциальных конкурентов и проникновения товаров-субститутов; - давление со стороны покупателей и поставщиков снижено из-за их собственного нежелания иметь дело с другими, менее компе­тентными конкурентами. При выборе стратегии фокусирования следует учитывать риск, ко­торый определяется тем, что конкуренты могут найти способ проник­новения в сегмент или выйти на еще более узкие подсегменты внутри целевого сегмента. Кроме этого, разрыв в ценах по отношению к не­специализированным товарам конкурентов может стать слишком большим, и с течением времени стираются различия в требованиях к специализированному и стандартному товару.

 

БИЛЕТ 21

21. Матричная модель организационной структуры. Достоинства и недостатки. Она сочетает в себе два вида управления: линейными и функциональными структурами по вертикальному направлению и отдельными проектами, программами, продуктами по горизонтальному направлению. В этой структуре происходит разделение прав между менеджерами, осуществляющими управление подразделениями предприятия, и менеджерами, руководящими проектами. Ключевым принципом в матричном подходе к построению организационных структур управления является улучшение взаимодействия отдельных структурных подразделений в целях реализации того или иного проекта или эффективного решения определенной проблемы. Матричная структура отражает закрепление в организационном построении фирмы двух направлений руководства, двух организационных альтернатив. Вертикальное направление - управление функциональными и линейными структурными подразделениями компании. Горизонтальное - управление отдельными проектами, программами, продуктами. Отличительной чертой является наличие у работников одновременно двух руководителей, обладающих равными правами. Достоинства: -интеграция различных видов деятельности компании в рамках реализуемых проектов, программ; -получение высококачественных результатов по большому количеству проектов, программ, продуктов; -вовлечение руководителей всех уровней и специалистов в сферу активной творческой деятельности по реализации организационных проектов и ускоренному техническому совершенствованию производства; -сокращение нагрузки на руководителей высшего уровня управления путем передачи полномочий принятия решений на средний уровень при сохранении единства координации и контроля за ключевыми решениями на высшем уровне; -усиление личной ответственности конкретного руководителя как за проект (программу) в целом, так и за его элементы; -достижение большей гибкости и скоординированности работ, лучшее и более быстрое на изменение внешней среды. Недостатки. Подрыв принципа единоначалия часто приводит к напряжению в отношениях между членами трудового коллектива и конфликтам. Нечеткое распределение прав и обязанностей между элементами структуры способствует возникновению борьбы за власть. Возникают трудности с перспективным использованием сотрудников, а также с полноценным контролем по уровням управления. Сложность состоит в гармоничном совмещении нескольких потоков команд. Для практической реализации матричной управленческой структуры необходима длительная подготовка сотрудников, их высокая квалификация, а также соответствующая корпоративная культура. Матричная структура сложна, громоздка и дорога во внедрении и эксплуатации.

Функции познания Юнга.

В качестве главного мотиватора Юнг видел цель, самореализацию и прошлый опыт, опыт предшествующих поколений, в частности. В психике он определил три основные составляющие: 1. Эго, как основная составляющая сознания. 2. Личное бессознательное, в основе которого лежат воспоминания, образы и личный опыт. 3. Коллективное бессознательное, определяемое опытом предшествующих поколений и генетической памятью. До сегодняшнего дня коллективное бессознательное один из самых загадочных выводов Юнга. Оно представлено совокупностью архетипов, которых может быть множество, но Юнг выделил несколько. Самыми главными архетипами он определил: 1. самость - уникальная комбинация, отличающая данного человека от других; 2. персону – отвечает за процесс социализации; 3. тень – объединяет скрытые проявления психики; 4. анима – внутренний идеальный образ женщины в мужчине; 5. анимус –внутренний идеальный образ мужчины в женщине. Впервые Юнг сформулировал аттитюды, как психологические способы адаптации– интроверсию и экстраверсию, при чем доминирование той или иной составляющей зависит от определенности и предсказуемости ситуации. Интроверсия, пишет Юнг, «характеризуется застенчивой, стремящейся к уединению натурой, которая сохраняет себя для самой себя, склонна удаляться от объектов и всегда пребывать в несколько оборонительной позиции». Экстраверсия «характеризуется» подвижной, чистосердечной, сговорчивой, уживчивой натурой, легко приспосабливающейся к ситуации; такая натура быстро образует связи и привязанности и отбрасывает в сторону любые возможные опасения и предчувствия, в незнакомой ситуации предпринимает рискованные начинания с беззаботной уверенностью».

Четыре основные функции, выделенные им, – это мышление, ощущение, чувство и интуиция. Мышление и чувство Юнг отнес к разряду рациональных функций, поскольку они позволяют образовывать суждения о жизненном опыте. Мыслящий тип судит о ценности тех или иных вещей, используя логику и аргументы. Противоположная мышлению функция – чувство – информирует нас о реальности на языке положительных или отрицательных эмоций. Чувствующий тип фокусирует свое внимание на эмоциональной стороне жизненного опыта и судит о ценности вещей в категориях «плохой или хороший», «приятный или неприятный», «побуждает к чему-то или вызывает скуку». По Юнгу, когда мышление выступает в роли ведущей функции, личность ориентирована на построение рациональных суждений, цель которых – определить, является оцениваемый опыт истинным или ложным. А когда ведущей функцией является чувство, личность ориентирована на вынесение суждений о том, является ли этот опыт, прежде всего приятным или неприятным.

БИЛЕТ 21

Вторую пару противоположных функций – ощущение и интуиция – Юнг назвал иррациональными, потому что они просто пассивно «схватывают», регистрируют события во внешнем (ощущение) или во внутреннем (интуиция) мире, не оценивая их и не объясняя их значение. Ощущение представляет собой непосредственное, безоценочное реалистическое восприятие внешнего мира. Ощущающий тип особенно проницателен в отношении вкуса, запаха и прочих ощущений от стимулов из окружающего мира. Напротив, интуиция характеризуется сублиминальным и неосознанным восприятием текущего опыта. Интуитивный тип полагается на предчувствия и догадки, схватывая суть жизненных событий. Юнг утверждал, что, когда ведущей функцией является ощущение, человек постигает реальность на языке явлений, как если бы он фотографировал ее. С другой стороны, когда ведущей функцией является интуиция, человек реагирует на неосознанные образы, символы и скрытое значение переживаемого. Каждый человек наделен всеми четырьмя психологическими функциями. Однако как только одна личностная ориентация (экстраверсия или интроверсия) обычно является доминирующей, сознаваемой, точно также только одна функция из рациональной или иррациональной пары обычно преобладает и сознается. Другие функции погружены в бессознательное и играют вспомогательную роль в регуляции поведения человека. Любая функция может быть ведущей. Соответственно, наблюдаются мыслящий, чувствующий, ощущающий и интуитивный типы индивидуумов. Согласно теории Юнга, цельная, или «индивидуированная» личность для совладания с жизненными обстоятельствами использует все противоположные функции.