Нужно ли мне сейчас уделить время этому вопросу и рассказать о ваших дополнительных выгодах.

(ответом на этот вопрос вы получаете разрешение, чтобы дальше совершенно спокойно говорить о выгодах клиента)

 

-Да конечно, это интересно...

 

-Дело в том, что мы являемся официальным партнерским отделом продаж всех застройщиков в Питере(мы не просто агентство недвижимости!!!!!)

 

Мы продаем квартиры по тем же ценам, со всеми действующими акциями, скидками(кстати сертификаты об этом есть на нашем сайте.)

 

Что это дает? Вы получаете квартиру по цене застройщика, нам дополнительно вы не платите. Наша услуга по подбору квартиру для вас бесплатна, никаких дополнительных платежей и скрытых комиссий, никаких дополнительных документов с нами не подписывается. Нашу работу оплачивает застройщик за то, что мы привели Вас именно к нему, а не к его конкуренту.

 

Застройщик продает только свои объекты и зачастую хочет дораспродать то, что осталось по завышенной цене. Часто что это не самый лучший вариант для клиента. Более того, некоторые застройщики в условиях кризиса и вовсе могут не достроить свои объекты.

 

Мы работаем от клиента. Продаем более 40 застройщиков. И знаем о них все! А значит можем честно ответить для вас на вопрос что подходит под ваши запросы, где и как это можно получить дешевле и как подобрать лучший вариант с большой экономией.

 

При этом напоминаю что абсолютно бесплатно для вас. И также предоставляя вам дополнительный сервис.

 

Вам понятен этот механизм? Нужно ли мне дополнительно остановится на нем?

 

-Да пока все понятно.

 

-Теперь почему же все таки 97 процентов клиентов довольны нашими услугами и рекомендуют нас.

 

Работая с нами вы получите самый большой бесплатный пакет дополнительного сервиса и впервые в Питере 100% гарантию клиентского сервиса.

 

Что это значит?

 

· Мы знаем о рынке недвижимости все и найдем вам квартиру с экономией сотен тысяч рублей(кстати в мае на некоторые объекты действуют скидки до 17%)

· Одобрим ипотеку за 3 дня. Все банки. 97,2 % одобрения. Не нужно ездить по банкам, все сделает наш ипотечный отдел за вас.

· Мы согласуем для вас у наших партнеров в строительных компаниях и банках дополнительные скидки и акции, которые самостоятельно очень сложно получить

· В нашей базе 42000 квартир новостройке мы найдем то, что подходит именно вам

· Отвезем вас на все объекты на комфортабельном автомобиле

· Вернем вместе с вами налог - вернем до 260 000 рублей – Уникальная услуга постсопровождения сделки

· Наш представитель будет обязательно в банке и на подписании договора у застройщика, чтобы проверить юридическую грамотность сделки и обезопасить вас

· Мы обязательно продолжим работать с вами уже после подписания договора до получения ключей

 

И самое главное - мы впервые предлагаем 100% гарантию клиентского сервиса и надежности компании.

 

 

Что это значит для вас?

 

Мы гарантируем вам 100% бесплатное агентское сопровождение вплоть до заезда в вашу новую квартиру.

24 часа, 7 дней в неделю. В течение всего срока строительства. С момента подписания договора,

до момента передачи ключей и шампанского. Или заплатим вам 1000 долларов наличными(можно не говорить про деньги)

 

То есть если вдруг вы будете недовольные моей работой как вашего помощника/эксперта в подборе квартиры в новостройке, то наша компания заплатит вам 1000 долларов наличными(можно не говорить про деньги)

 

- Что именно из этого показалось вам важным и ценным? Как вам такой подход к работе?

 

-Аааа, эээ, ну все в принципе понятно.

 

Отлично.

 

В подтверждении своих слов я отправлю вам 2 документа. 1-й документ это подробная информация о том дополнительном сервисе, который вы получите абсолютно бесплатно только в нашей компании. 2-й документ - это 11 историй наших реальных клиентов, который купили квартиру вместе с нами сэкономили до 1 млн рублей и нашли лучший вариант решения своего жилищного вопроса.

 

- Интересно получить такие документы?

 

-Да конечно, отправляйте.

 

- Отлично я приложу их к письму вложением. Прочитайте их обязательно, скорее всего вы поймете после прочтения как купить лучшую квартиру с очень большой экономией и выбрать надежного застройщика, который достроит вашу квартиру в срок.

 

 

Жду вас … на встрече в нашем офисе... / тогда до завтра, я вам завтра обязательно перезвоню, чтобы узнать ваше решение по отправленным планировкам.

1.Установление контакта 1. ПАН, Отдел продаж, Михаил, Слушаю Вас. -Меня интересует квартира ……на севере 2. Где смотрите объявление? 3. Правильно ли Я Вас понял, Вас интересует квартира на севере!? – Сейчас я Вам все расскажу 4.Простите (скажите) как вас зовут?         5.Очень приятно, Иван Иваныч, меня Михаил	2.Выявление потребностей для того чтобы подобрать наиболее подходящий (оптимальный, выгодный) вариант Обращаемся к клиенту по имени, задавая открытые вопросы, начиная со слов: Какую? Что? Когда?, Почему?. Какую квартиру ищете, рассматриваете?     -Какие районы города рассматриваете?       Какой срок сдачи дома интересует?   -Вы хорошо ориентируетесь в городе?   -готовность, площадь, отделка (важно/ не важно), -количество комнат_______________________________ - метраж_______________________________________
3.Выявления стратегии приобретения -Когда планируете приобретать квартиру?     -С чем сравниваете, что уже смотрели?     - Для каких целей приобретаете? Для себя? Для инвестиций? -Как срочно нужна квартира? _____________________________________________ -Что еще для Вас важно?	4. выявления возможностей приобретения -какая форма оплаты_____________________________ (уточняйте 100% оплата деньги на руках, ипотека, рассрочка, продажа вторички, субсидия) -бюджет покупки? (на какой бюджет покупки ориентируетесь?)_______________________________ - Какой первоначальный взнос?____________________ - Какой ежемесячный платеж Вам комфортно платить? ______________________________________ -если ипотека - одобрялись ли в Банке? (обязательно уточнить в каком) _______________________________________________
5.Приглашение в офис. 1. Я предлагаю Вам поступить СЛЕДУЮЩИМ образом: 1.1. Вы подъедите ко мне в офис 1.2. Мы посмотрим с Вами ВСЕ объекты, и выберем наиболее оптимальный для Вас! 1.2.1. Сейчас в городе строится более 100 КОМПЛЕКСОВ! 1.3. Это займет 30 - 60 минут Вашего времени 2. Во сколько Вам будет удобно? 2.1. Будет лучше, если Вы приедете вдвоем 2.2. У МЕНЯ есть время в 17час, Вам подойдет? 3. Записываю / я пишу Ваш телефон…_____________________________________________________. 4. У Вас есть возможность записать мой?
Причины, зацепки пригласить в офис: - Познакомиться с компанией - Узнать об объектах, планировках, условиях покупки, -Если клиент рассматривает ипотеку, предложить услуги нашего ипотечного специалиста в офисе -Я Вам подберу еще несколько интересных вариантов по вашему запросу (в офисе)

 

Выезд на пятно застройки «Кудрово»

1. Посмотреть все объекты застройки на данной территории.

2. Посмотреть по застройщикам, кто там строит и сроки сдачи объектов.

3. Оценить преимущества района и транспортной инфраструктуры.

4. Наличие магазинов и соц. Объектов.

5. Выбрать один из объектов для дальнейшей презентации объекта в офисе.

6. Возможные возражения клиентов по данным ЖК.

ОТВЕТЫ:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Пятый день.

Этапы входящего звонка

1. Приветствие

2. Выявление потребностей

3. Презентация

4. Работа с возражениями

5. Приглашение на встречу.

 

Приветствие

Добрый день «Первое агентство недвижимости» …слушаю Вас (Чем я могу быть Вам полезен)

Выявление потребностей.

Вопросы:

Открытые_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Закрытые_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Альтернативные_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

Что необходимо знать о ситуации клиента.

ДОМ-КВАРТРИРА

Локация – районы города

Квартира – Планировка, общий метраж, метраж комнат, метраж кухни.

Сроки сдачи

Наличие или отсутствие отделки

 

СПОСОБЫ ОПЛАТЫ
100% оплата или привлечение ипотеки (первоначальный взнос), рассрочки, субсидии.

Продажа имеющегося жилья для привлечения денежных средств.

ЦЕЛЬ ПРИОБРЕТНИЯ

Для себя или родственников

Для инвестиции

 

Презентация

В презентации необходимо озвучивать ключевые преимущества данного ЖК.

Выгода -Стремление сэкономить, сберечь свои деньги или наоборот, заработать является одним из наиболее распространенных мотивов. Покажите, как именно ваш товар или услуга способствует повышению доходов и уменьшению расходов вашего клиента.

 

Безопасность -Забота о безопасности является одной из основных потребностей любого человека.

 

Престиж -Это один из наиболее мощных стимулов. О благосостоянии людей мы судим по тем вещам и социум, которые их окружают. Это одежда, машины, квартиры, мебель, телефоны, круг интересов и пр. При обсуждении цены с таким покупателем не говорите, что вещь дешево стоит – это только отпугнет. Цена как раз и служит показателем престижа товара. Лучше говорить об эксклюзивности данного товара, что такой товар будет только у данного покупателя.

 

Комфорт -Стремление к физическому комфорту в той или иной степени есть практически у каждого покупателя

 

Желание -Помните, что если покупателю действительно хочется иметь ваш товар, он согласится и с ценой. Желание очень значимый стимул для покупки той или иной вещи.

 

Презентация дополнительных преимуществ