Поставщики и производители строительных материалов

Это особая группа лиц, связанных со строительством.

Поставки осуществляются как Генподрядчику, так и подрядным организациям. Расчеты поставщики предпочитают в деньгах, поскольку отдают реальный товар. Однако, поставки на большие суммы строители часто не могут оплатить сразу, а материалы требуются еще до того, как появились средства на их оплату. В желании продать свой товар Поставщики идут на рассрочку платежа, беря в качестве гарантии долю в строящемся доме, которая определяется конкретными квартирами.

Свою долю – квартиру поставщики могут продать, используя разные юридические схемы и без услуг специалиста понять - произведены ли все расчеты в полном объеме, правильно ли оформлены правоотношения, зарегистрирует ли такой договор УФРС - будет сложно.

Подрядные и субподрядные организации

Подрядные организации могут быть привлечены Генподрядчиком для выполнения самых различных работ по строительству дома: земляные работы, нулевой цикл (укладка фундамента), подводка наружных инженерных сетей, общестроительные работы (установка каркасных и несущих конструкций здания, а также внутренних стен, перекрытий и перегородок), кровельные работы, установка внутренних инженерных коммуникаций, отделочные работы, благоустройство прилегающих территорий, транспортные услуги и т.д..

Рассмотрим подробнее схему работы подрядных организаций.

Расчеты с подрядчиками происходят деньгами (при небольшом объеме работ), деньгами и долей в строительстве в виде квартир (при большом объеме работ). В этом случае подрядчик пытается реализовать полученную долю и перевести ее в живые деньги.

Реализуют свою долю подрядчики как самостоятельно, так и с привлечением третьих лиц.

У подрядных организаций, как правило, цена за кв. м. ниже, чем у застройщика, генподрядчика и крупного поставщика. Объясняется просто: нужны средства на проведение работ, а продавать по цене Застройщика — значит ждать пока последний распродаст все свои объекты (почти до конца строительства), так как преимущество покупки у Застройщика очевидно.

Так же есть мнение: с подрядчиками опаснее заключать договор, чем с застройщиками. Это действительно опасно, в случае, если заключать какой-либо Договор без участия специалиста по эти вопросам, а также не ориентироваться в юридических семах и условиях Договора инвестирования.

Генподрядчик

Генподрядчик отвечает за техническую часть вопроса в строительстве всего дома. К нему стекается вся строительная документация. Привлекает, координирует и отслеживает работу подрядчиков, организует работу с поставщиками строительных материалов и конструкций.

Как правило, Генподрядчик рассчитывается с подрядчиками долей в доме, причем доля эта не маленькая.

Генподрядная организация — прежде всего строительная. Общестроительные работы выполняет именно она.

Свою долю Генподрядчики реализуют как сами, так и через посредников.

Генинвестор/Инвестор

Организация, финансирующая и/или осуществляющая привлечение средств на строительства объекта. Как правило, занимается продажей объектов, ведет переговоры с Генподрядчиком, поиск поставщиков и подрядчиков (в случае, если это входит в ее обязанности по инвестдоговору).

Застройщик

Застройщик определяет организационную структуру строительства: Генподрядчика, Генинвестора. Организует продажу квартир, ценовую политику, получает разрешение на строительство, осуществляет регистрацию права собственности, получает кредиты в банках и т.д.

Сегодня многие строительные организацию совмещают функции Застройщика (Заказчика) Инвестора и Генподрядчика в одном лице.

 

 

Четвертый день

Приоритетные Застройщики:

 

«Приоритетные» Застройщики это те Застройщики, на которых идет акцент по продажам. «Приоритетные Застройщики определяются каждый месяц руководством и доносятся до отдела продаж за три-четыре (3-4) дня до будущего месяца.

1. Название.

2. Описание (сколько лет на рынке? Три (3) положительных качества).

3. Завершенные проекты (3шт.)

4. ЖК в продаже (все).

5. Адреса.

6. Количество корпусов.

7. Сроки сдачи.

8. Технология строительства.

9. Описание инфраструктуры.

10. Метражи, описание планировок, цены за квадратный метр, в каждом ЖК по 2 варианта однокомнатных, двухкомнатных, трехкомнатных.

11. Способы оплаты по каждому ЖК, рассрочки, акции, наличие ипотеки (назвать три банка).

 

Скрипт Входящего звонка!

Вопросы для выявления потребностей в первом звонке:

 

Вопрос клиента - Я звоню вам по такому то ЖК… у меня такой то вот вопрос...

 

Менеджер - Да, я обязательно отвечу на ваши вопросы по этому ЖК немного позже. Для начала позвольте я задам вам пару вопросов, для того, чтобы прояснить конкретно вашу ситуацию, сэкономить ваше время и быстрее подобрать лучший вариант для вас? Ок?

(если настаивает то ответить на конкретный вопрос, потом перехватить инициативу задав свой и так далее)

!!!В том или ином виде все вопросы вы должны задать клиенту и записать все ответы в карточку клиента в CRM!!!!

Комментарий -Техника ухода от прямого ответа клиенту и получение возможности сбора потребности хорошо работает, однако необходимо быть готовым к тому, что у клиента может появиться негодование или негатив от того, что он не получил ответ на поставленный им вопрос!

Рекомендация – Дать обтекаемый или неполный ответ со смещением акцентов внимания. «Данный ЖК находится в Приморском районе со сроком сдачи…Скажите как я могу к Вам обращаться…Алексей, меня зовут Дмитрий, очень приятно» Таким образом клиент получает ответ, однако быстро переключается на ответы менеджера.

Менеджер в свою очередь начинает сбор потребностей, а именно: Алексей в Приморском районе сейчас есть несколько очень выгодных и интересных предложений, Вы какой срок сдачи рассматриваете? И так далее..

*Как мне удобно к вам обращаться?

Рекомендация – Как я могу к Вам обращаться?

*Определились уже с ЖК или рассматриваете все предложения? Рассматриваете только этот ЖК или еще не определились с выбором окончательно?

Скажите, Вы рассматриваете только данный ЖК или я могу Вам предложить еще несколько интересных предложений в этом районе и с этим сроком сдачи?

*По каким причинам выбирали этот ЖК? Что понравилось в нем?

Подтверждение хорошего выбора, может дать хорошую эмоциональную близость между менеджером и клиентом.

Хороший выбор ЖК, а что Вам в нем понравилось больше всего?

*На что вы обращаете внимание при выборе недвижимости? По каким показателям выбираете себе недвижимость?(записываем)

Заданные подряд два похожих вопроса позволяют клиенту в большей степени проанализировать свои потребности и пожелания к объекту, а не только список критериев или параметров. Порой это бывает более важно!

Что для вас важно при выборе? Что еще для Вас важно при выборе объекта или квартиры?

*Проживаете Находитесь в Санкт-Петербурге или другом городе России?

Подобного рода вопрос может вызвать у клиента не самую лучшую эмоцию, так как он не готов к нему.

Возможно лучше сразу дать пояснения – «я почему спрашиваю, прост ряд застройщиков предоставляют доп.скидку для иногородних»

*В каком районе вы хотели бы иметь ищете квартиру? В каком районе вам было бы удобно жить? По каким причинам?

Какие районы рассматриваете для проживания или инвестирования (если есть информация об инвестировании)?

Вы рассматриваете только север города? Или мы можем рассматривать любой район с развитой инфраструктурой?

*О какой квартире идет речь? Сколько комнат? Есть ли еще какие-то предпочтения по квартире?

Если речь идет о семейной паре или однокомнатной квартире и более, порой определяющим фактором будет являться площадь кухни и может положительно повлиять на выбор объекта.

Сколько комнат Вы рассматриваете и сориентируете, пожалуйста, по метражу кухни.

*Какой вариант приобретения квартиры для вас наиболее удобен: оплата наличными, ипотека, продаете имеющееся жилье? На каком этапе сейчас сделка? Подавали документы на одобрение в банке? Сколько собственных средств? Какой планировали первоначальный платеж? Какой комфортный ежемесячный платеж вам подойдет?

Скажите, какой вариант оплаты Вы рассматриваете, полная оплата или с привлечением дополнительных средств (ипотека, продажа вторичной недвижимости, на какой этапе сделка) и так далее…

*Какова цель приобретения квартиры? Будете жить сами, для детей, для инвестиций? Расскажите пожалуйста подробнее - от этого зависит выбор объекта.

Вы приобретаете квартиру для себя или для инвестиций? Как правило, если квартира покупается для детей, то об этом сразу говорят на первичном этапе выявления потребностей.

*Вы сами принимаете решение о приобретении квартиры или вам нужно будет советоваться с близкими? Как обычно происходит процесс принятия решения в вашей семье? Нужно ли мне будет говорить с вашими родственниками и рассказать все, что я рассказал вам? Может быть сразу организовать встречу всех участников?

Так или иначе, если есть информация о том, что квартира покупается семьей, то на встречу необходимо звать обоих, так как это: 1. Возможность грамотно донести информацию до обоих членов семьи. 2. Вы исключаете возможность неверной передаче информации, чтобы впоследствии не было риска отказа от покупки. 3. Вы можете определить, кто в семье принимает решение и кто влияет на принятие решений.

*Как давно рассматриваете предложения занимаете поисками? Скажите, вы уже что-нибудь смотрели? Работаете с кем-то?

Вы уже что-то смотрели? Какие объекты понравились? На мой взгляд вопрос по времени «как долго» тут зависит от потребности в квартире и активности клиента, можно за две недели объехать все объекты и за пол года посмотреть два! Лучше, наверное «Как скоро вы хотите приобрести квартиру» таким образом можно понять актуальность в покупке сейчас или покупка в краткосрочном планировании и долгосрочном.

*Что вам понравилось из того, что уже посмотрели?(записываем)

*Когда планируете приобретение недвижимости? В этом месяце, в следующем, рассматриваете на будущее?

*Что вас не устраивает в вашем нынешнем положении с жильем, по какой причине вы решили рассматривать варианты? Не совсем корректный вопрос.

Это не нужный вопрос и вызывает излишнюю негативную реакцию!

Чаще всего клиент в процессе разговора говорит о причине покупки.

Для нас важно понять его истинную потребность, она выходит из ситуации, которую хочет разрешить клиент, однако проблематизирующие вопросы особенно при первом звонке могут негативно сказать на его восприятии нас как специалистов.

*На что мы должны обратить внимание в первую очередь?

Возвращаемся к вопросу «что для Вас важно» Или что точно должно быть? Однако, когда клиент описывает требования к квартире, всегда нужно учитывать то, что он говорит в первую очередь, как правило это и есть то, что обязательно должно быть. То о чем думает клиент, его мозг выдает в первую очередь, затем все остальное!

 

*Есть ли какие-то моменты, которые вам хотелось бы уточнить перед началом нашей работы? Есть ли у вас вопросы?(теперь я готов ответить на ваши вопросы…. ведем разговор с клиентом)

Скажите, есть ли у Вас ко мне какие либо вопросы? Немного смягчает разговор и переводит в формат пин- понга

Отвечаем на его вопросы. Переходим к назначению встречи с клиентом.

 

Закрытие на встречу:

Спасибо что ответили на вопросы, я подробно записал все ваши потребности в выборе недвижимости. Подбор недвижимости - это крайне важный вопрос. Одна из самых важных покупок в жизни человека. И в нашей с вами ситуации нужно учесть много деталей. Лучший способ найти подходящий вариант по лучшей стоимости это конечно же встреча в нашем офисе. По телефону невозможно подобрать лучший вариант и все учесть. Нужно встречаться!

И так Алексей, я понял. Предлагаю поступить таким образом, давайте с Вами встретимся в одном из наших офисов и внимательно посмотрим наиболее подходящие под Ваши требования объекты, определимся с наиболее приоритетными и разработаем дальнейший план действий. Это позволит Вам не только сэкономить время, но и по необходимости забронировать квартиру и сразу пообщаться с ипотечным специалистом (если он нужен).

Более того...(аргументация приехать на встречу):

*в офисе будет ипотечный специалист(если это ипотека) и мы сразу оформим для вас ипотечный кредит во всех банках с минимальным процентом по гос поддержке 11,95(или подберем для вас удобную программу рассрочки/получим минимальную цену, если 100 оплата). Все банки в одном месте за 3 дня, 97 процентов одобрения ипотеки.

*мы сможем увидеть все квартиры в наличии в режиме он-лайн - планировки, цены, инфраструктуру, описание комплексов. Я дам вам честный взгляд на рынок недвижимости

*получим все действующие скидки и акции от застройщиков, через наших представителей в строительных компаниях

*сможем сразу забронировать подходящий вариант, чтобы квартира была закреплена за вами и сохранила цену

У нас 3 офиса по городу - юг, север и центр. В какой из них вам было бы удобно подъехать? Когда было бы удобно приехать на встречу - завтра первая половина дня или вторая? И так Алексей, мы с Вами договариваемся на встречу в 12-00 в нашем офисе на ст.м. Комендантский пр. ТЦ Атмосфера. Сейчас смс продублирую Вам информацию. Скажите Алексей, когда Вам будет удобно, чтобы я Вам позвонил и подтвердил встречу?

 

Отлично договорbлись(подтверждение деталей встречи) + фиксация передача ответственности за встречу:

Два важных момента. Сейчас достаточно плотное расписание и я буду готовится к нашей встрече - проведу анализ рынка, заранее подберу комплексы и планировки исходя из ваших потребностей, поэтому если вдруг у вас что-то будет меняться по встрече, то предупредите меня пожалуйста заранее.

 

Второе, лучшие квартиры по городу сейчас достаточно быстро разбирают(ипотека с гос поддержкой и снижение предложения от застройщиков) поэтому после того, как мы выберем для вас наилучший вариант, то нужно будет действовать быстро. Поэтому возьмите с собой паспорт, чтобы после выбора варианта мы сразу смогли зафиксировать квартиру за вами. Это вас ни к чему не обязывает, просто сохраняет вашу квартиру за вами.

 

Отказ от встречи - отправка материалов:

Да хорошо, если пока нет возможности для встречи, тогда вот то, что нам нужно будет сделать с вами, чтобы решить ваш вопрос. Я в течении 1-го часа подберу для вас лучшие варианты, которые соответствуют вашим требованиям и отправлю вам на почту. После этого я вам сразу перезвоню и мы обсудим ваши варианты, я отвечу на ваши вопросы и расскажу все более подробно. Дальше уже примем решение какой следующий шаг. Записываю ваш номер телефона и почту для отправки.

Да, я Вас понимаю, тогда давайте поступи так: Я в течении часа подберу для Вас наиболее интересные и актуальные объекты. Отправлю Вам на почту, и мы по телефону обсудим наиболее понравившиеся Вам варианты, затем обсудим план дальнейших действий, однако желательно будет определиться как можно скорее, так как буквально еще утром, я обновлял базу недвижимости и квартиру которые мы должны были сегодня ехать с клиентом на просмотр уже стоит в брони. Пришлось переопределяться. Договорились?

 

Продажа ценности и отстройка от конкурентов:

Еще пару важных моментов, перед тем как отправить вам письмо с планировками...

 

Хочу ответить на самый частый вопрос, который всегда возникает в начале работы у моих клиентов и может возникнуть у вас.

 

Этот вопрос: почему вы должны работать с нами?

 

После ответа на этот вопрос клиенты работают только с нашей компанией, в 97 процентах довольны нашей работой и обязательно рекомендуют нас своим знакомым.