Калибровка, подстройка, ведение.

Процесс общения профессионального коммуникатора можно разделить на три части.

Калибровка.

· Турист шел по лугу, где паслись коровы. Увидев пастуха, развалившегося под деревом, он подошел узнать время. В ответ на вопрос пастух, не вставая с земли, поднял вымя ближайшей коровы и ответил:

– Половина второго.

Турист отошел в полной растерянности и, побродив немного, вернулся, подошел к пастуху и опять спросил, который час. Пастух опять поднял вымя и ответил:

– Без десяти два.

– Но как вы по вымени определяете, сколько времени?!

– При чем тут вымя? Я его поднимаю, чтобы не загораживало часы на городской ратуше.

Человек бывает в разных состояниях. Процесс обнаружения даже мельчайших внешних признаков этого состояния и называется калибровкой [1]. Это может касаться движений, напряжения мышц, изменений голоса или дыхания.

¾ Когда он представляет неприятную ситуацию, у него голос низкий, голова наклонена влево, глаза немного вниз, дыхание прерывистое...

Подстройка.

Заимствование элементов поведения другого человека для того, чтобы стать для него более “своим”, повысить его бессознательное доверие к вам. Если вы пытаетесь дышать, как ваш партнер, то говорят о подстройке под дыхание, а если двигаться так, как он – о подстройке под движение.

Все это можно свести приблизительно в такую таблицу:

ТЕЛО Поза. Движения. Мимика.	РИТМ Дыхание. Ритмические движения. Моргание.
ГОЛОС Тембр. Интонации. Высота голоса.	РЕЧЬ Предикаты. Время. Врата Сортировки.

Ведение.

Когда вы хорошо подстроены, то вы в достаточной степени стали своим, к вам высока степень доверия со стороны другого человека (или других), вы находитесь в раппорте. Если при этом вы будете менять свое поведение, ваш партнер последует за вами. Вы поднимаете руку, и он тоже. Вы меняете дыхание, и он вслед за вами.

А в более широком смысле – это возможность направлять человека в нужную сторону, вести, как вербально, так и невербально.

При этом я не хочу сказать, что вы никогда раньше не подстраивались, не калибровали и не вели. Вы все это делали, просто делали в большей степени бессознательно, а теперь вам предлагается попробовать делать все это осознанно. Отсюда же следует, что вы все профессиональные коммуникаторы, но вы можете общаться еще лучше!

И 1/6.

Для общего представления о распределении информационной нагрузки в коммуникации удобно пользоваться таким соотношением:

Язык Тела – 1/2;

Голос – 1/3;

Содержание – 1/6;

Соотношение невербальной и вербальной информации, как 5/6 и 1/6, достаточно относительно. Естественно, в разных ситуациях и для разных людей соотношения будут сильно отличаться. Ориентировочно вербальная часть обычно занимает от 5% до 20% сообщения. Отличия будут также касаться и видов невербальной коммуникации. Например, во время телефонного разговора Язык Тела будет практически отсутствовать, а большая часть информации будет передаваться при помощи Голоса.

¾ А где же ритм?

Сейчас речь идет о разных вещах. Таблица показывает, на что обращать внимание, чтобы стать своим. Диаграмма же показывает доли в общем потоке информации. То есть, из всей информации половина приходится на Язык Тела – мимику, жесты, движения; треть на Голос – интонации, акценты, ударения; и только шестая часть – собственно на Содержание. Кстати, содержания вообще нет в таблице, там есть Речь, а это только форма подачи содержания. Например, Врата Сортировки – это форма: относительно одной и той же вещи можно говорить и о том, зачем она нужна, и что это такое, и как ею пользоваться.

Теперь по поводу Ритма – я его выделил в отдельный блок, потому что ритм наиболее сильно определяет внутреннее состояние. И если поза и движения наиболее заметны, и под них проще подстраиваться, то под ритм, на мой взгляд, подстраиваться важнее. Сам по себе он не несет большого количества информации, но зато подстройка под него очень легко помогает стать “своим”. А выражается он внешне и в голосе и в движениях.

Если говорить о влиянии, то есть о воздействии на других людей, то соотношение будет несколько иное.

На диаграмме приведен анализ воздействия во время презентации[2] перед группой людей. При этом 55% – это Язык Тела (позы, движения, мимика), около 38% – Голос (тон, интонации, ритм, тембр) и около 7% – собственно слова.

Есть еще одно, очень забавное правило. Если сознание говорит одно, а подсознание совершенно другое – обычно побеждает подсознание. Этим как раз и пользуются профессиональные мошенники. Им могут доверить посторожить вещи самые бдительные люди, а потом будут сильно удивляться тому, что пропал не только новый чрезвычайно приятный знакомый, но и чемоданы. А сознание находит логичное объяснение уже совершенному поступку.

В свое время были эксперименты по поводу постгипнотического внушения. Нескольким мужчинам во время сеанса гипноза делалось внушение, что когда они выйдут на улицу, они откроют зонтик, хотя стояла солнечная погода. Все они выполнили инструкцию. А когда к ним подходили и спрашивали, почему они открыли зонты, один ответил, что хотел проверить, есть ли в нем дырка, второй – что хотел заслониться от солнца, а третьему показалось, что немного накрапывает. Все они забыли о внушении и нашли вполне логичное объяснение своим поступкам. Точно так же и мы постоянно находим вполне логичные объяснения поступкам, совершенным на самом деле по другим причинам и с иными целями.

· Один приятель звонит другому:

– Слушай, ты к нам в гости больше не приходи.

– Почему, мы же так хорошо посидели в прошлый раз, поговорили.

– Ну да, а после пропали золоченые ложки.

– Так я же их не брал!

– Да мы знаем, мы их потом нашли. Но осадок – то остался!

Подстройка под позу.

Сейчас мы не обсуждали, как именно определяется Доверие. Вы ведь не можете знать, что происходит внутри другого человека, какое у него состояние – вы это определяете по неким внешним проявлениям. Обычно считается, что если кто-то улыбается – значит, радуется, если плачет – значит, грустит. Каковы внешние признаки, по которым мы определяем, доверяют нам или нет? Давайте сейчас проведем маленький эксперимент. Сядьте все в одну позу. (Ведущий принимает такую же позу). Определите, насколько я сейчас вам близок, насколько “свой”?

А сейчас? (Ведущий меняет позу). У кого изменилась оценка? (Обычно поднимается достаточно много рук).

А что произойдет, если я сяду опять в позу, в которой Вы сидите? (Ведущий садится в позу, в которой сидят все в кругу). У кого улучшилось отношение ко мне по сравнению с предыдущим разом? (Опять много рук). Итак, вы уже поняли, что одним из основных признаков, определяющих доверие, является поза.

“Спор”.

Мне бы хотелось, чтобы вы разбились на пары и нашли какую-нибудь тему, относительно которой вы расходитесь в мнениях. Желательно не в знаниях, а в оценке. Это может быть что угодно: от того, хороший ли фильм “Санта-Барбара”, и до того, что более важно при покупке одежды.

А после того, как вы выбрали эту тему, попробуйте ее обсудить. Но во время обсуждения сохраняйте одинаковые позы – НЛПеры говорят еще – “ подстроенные ” позы. Но только большая просьба: сначала найдите темы, а лишь потом начинайте обсуждение и садитесь в подстроенные позы.

Время:

Замрите, пожалуйста, в тех позах, в которых вы сейчас находитесь. Но я же просил вас быть в одинаковых позах! А в некоторых парах вы сидите по-разному. То есть, если оба сидят, положив ногу на ногу, только один руки на груди скрестил, а второй откинулся на спинку стула и руками ее обхватил – это позы разные.

Но меня сейчас больше интересует, что произошло с теми, кто сейчас находится в одинаковых позах. Что вы можете сказать, как у вас проходило обсуждение?

– Да мы уже забыли о начальной теме, где были не согласны друг с другом, и говорим о гораздо более приятном.

– Нашли, что общего у нас по этому вопросу.

– Да вроде как и не было, оказывается, противоречий.

– А у нас как были противоречия, так и остались.

А вы сидели в одинаковых позах?

– Да.

Я не буду с вами спорить, хотя, на мой взгляд, у вас позы несколько отличаются. Просто скажу, что доверие определяется не только по позе, но еще по десятку других признаков. А как проходило обсуждение у тех, кто сейчас сидит в разных позах?

– Поспорили.

– Как были несогласны, так и отстаивали каждый свою точку зрения.

– Да вот как-то уже и особо говорить не о чем.

Хорошо, а теперь следующее задание: найдите тему, в которой вы согласны друг с другом, и тоже обсудите ее. Но во время этого обсуждения попробуйте все время находиться в разных позах. И та же просьба – сначала найдите тему, а лишь потом отстраивайте позы.

Время:

Опять застыли в тех позах, в которых сейчас находитесь! Зато теперь я вижу множество пар в одинаковых позах. А что произошло с теми, кто честно выполнял задание?

– Разругались совершенно!

– А мы уже и тему сменили, и поспорили от души.

– Я бы сказал, что обсуждать эту тему было не интересно.

А что скажут те, кто во время сигнала находился в одинаковых позах?

– Хороший человек, ну что с ним спорить?

– Спорить совершенно не хотелось. Мы просто о чем-то приятном и поговорили.

– А мы уже и про задание забыли.

Я думаю, получилось достаточно убедительно. Мне бы хотелось, чтобы вы запомнили одно правило:

Человек скорее изменит свое мнение, чем ухудшит отношения.

Оно, естественно, не является истинным, но если вы хотите научиться невербальному общению, то вы получите лучшие результаты, пользуясь им.

О подстройке под позу можно говорить достаточно долго, потому что это весьма обширная тема, и здесь есть множество нюансов и различных правил.