Формируйте ваши перечни целенаправленно

Назначение перечней в том, чтобы помочь вам решить стоящие перед вами задачи. Перечислите свои задачи, а затем - что требуется, чтобы их решить.

Расставьте приоритеты в вашем перечне

Хорошо поможет простая шкала приоритетов - от 1 до 5 баллов. Не работайте над пунктом с приоритетом в 3 балла до тех пор, пока не выполните пункты с более высокими приоритетами, в 1 и 2 балла. Всегда носите с собой планшетку для записей и используйте её! Если вам говорят, что надо что-то сделать, или вы сами замечаете что-то, или вам приходит в голову какая-то идея, записывайте это. Вы сами удивитесь, насколько возрастёт ваша личная результативность, благодаря несложному искусству составления подобных перечней.

Создание и использование кратких контрольных перечней может тоже кардинально повысить эффективность обычного предприятия. Как и в случае с перечнями необходимых дел, создание и отслеживание простых контрольных перечней обеспечат их эффективность. Для примера ниже приводится такой контрольный перечень на случай подготовки и рассылки информационного бюллетеня.

ПАРАМЕТРЫ:

Дата рассылки - 1 июля;
Для печати бюллетеня нужно 2 недели;
Для сортировки материалов потребуется 3 дня.
1. Написание статей для бюллетеня
Срок исполнения - 1 июня
Действительный срок написания статей ___
2. Разработка макета бюллетеня
Срок исполнения - 7 июня
Действительный срок исполнения ___
3. Разработка вкладышей для бюллетеня
Срок исполнения - 7 июня
Действительный срок исполнения ___
4. Доставка макетов бюллетеня в типографию
Срок исполнения - 10 июня
Действительный срок доставки ____
5. Заказ конвертов
Срок исполнения - 10 июня
Действительный срок исполнения ____
6. Сформировать перечень рассылки
Срок исполнения - 20 июня
Действительный срок исполнения ____
7. Напечатать наклейки с адресами
Срок исполнения - 23 июня
Выполнено ___
8. Забрать материалы из типографии
Срок исполнения - 24 июня
Выполнено ___
9. Разложить материалы по конвертам и наклеить адреса
Срок исполнения - 30 июня
Выполнено ____

Может быть, полезно сохранить исполненный контрольный перечень для использования его в будущем. Это поможет вам установить, что то или иное дело потребовало больше времени, чем это было запланировано, и т. п.

Другим полезным инструментом в эффективном менеджменте может быть ведение и хранение документации. Многие канцелярские системы спроектированы для хранения, а не для выдачи информации. Неэффективная система ведения документации может стоить предприятию значительных потерь. Время, затраченное на создание работоспособной системы ведения документации, может принести в будущем хорошие дивиденды за счёт повышения производительности.

Выводы

Как "мозг" и "нервная система" предприятия, администрация должна находиться в рабочем контакте с руководством и менеджментом. Мозг вырабатывает управляющие сигналы, которые по нервным волокнам поступают в соответствующий орган для производства необходимого действия. Необходимо, чтобы руководство и менеджмент понимали различие между ними, которое заключается в том, что они видят вещи с разных точек зрения и имеют разные приоритеты. Эти различия не противоречат, а дополняют друг друга. При эффективном администрировании у лидеров и менеджеров существует единство цели, и каждый заимствует что-то из качеств, присущих другому.

Я намеренно подчеркнул различие между лидерством и менеджментом, поскольку его редко ощущают, но любому лидеру приходится участвовать в менеджменте, и почти каждому менеджеру необходимо руководить. Чем лучше каждый из них сможет специализироваться в своей области, тем более результативным будет их труд.

Что же можно сказать о небольших предприятиях, в которых такого различия не существует, например небольшой магазин, в котором владелец является и руководителем и менеджером? Если вы находитесь в ситуации, когда надо быть и руководителем и менеджером, вы, тем не менее, можете разделить эти функции для более эффективного исполнения и тех и других обязанностей. Например, вы можете отвести понедельник для решения вопросов стратегии и планирования (руководству), а остальные дни заниматься осуществлением поставленных задач (менеджментом). Если вы сумеете дисциплинированно следовать правилу и не отвлекаться от планирования в то время, которое для этого отведено, то вы удивитесь, насколько более ясными станут ваши цели. Если вы в отведённое для реализации ваших планов время будете именно этим и заниматься, то почувствуете, насколько более результативно вы будете действовать. Именно правильное сочетание этих двух сфер деятельности обеспечит успех в администрировании.

 

Глава 12. Маркетинг

У вас может быть превосходный продукт, администрация, правильно выбранное время и достаточные капиталовложения, но если хромает маркетинг, то это может привести вас к краху. Не важно, насколько вы любите продукт, как хорошо он сделан или насколько он ценен, но без эффективного маркетинга предприятие не может достичь успеха. Некоторые из самых замечательных продуктов, и по приемлемым ценам, потерпели неудачу на рынке из-за плохого маркетинга.

В этой книге маркетингом мы называем как меры по продвижению товара на рынке, так и его распространение, поскольку эти вещи тесно связаны. Настоящая глава не содержит подробного анализа маркетинга, в ней - обзор некоторых основных принципов, на которых строится настоящий, длительный успех в этой области.

Стратегические исследования

Эффективный маркетинг начинается с детального изучения рынка сбыта. Только имея такие знания, можно разработать наилучшую стратегию маркетинга. Если таких знаний у вас нет, то вы должны разработать план исследований.

Часто исследование рынка представляет не меньшую важность, чем изучение продукта. По крайней мере, частично такое исследование должно быть проведено до начала выпуска продукта. У вас может быть самая замечательная вещица в мире, но если только три человека в ней нуждаются, а у двоих из них она уже имеется, то ваши шансы на успех невелики. Чем шире рынок сбыта вашего товара, тем большего вы сможете добиться. Чем меньше этот рынок и чем выше на нём конкуренция, тем больше способностей вам надо проявить, чтобы продать свой товар.

Время и ресурсы, затраченные на изучение рынка, могут сэкономить гораздо больше средств, чем затрачено. Исследование поможет вам не только определить рынок сбыта, но и улучшить ваш продукт, определить его качество, количество и цену и поможет начать распространение товара, когда он будет произведён. Как уже говорилось, начинать исследование нужно до того, как вы запустите производство, и вы должны регулярно проводить такие исследования, поскольку рынок меняется постоянно.

Есть много замечательных компаний, которые могут сделать для вас маркетинговые исследования точнее и дешевле, чем если бы вы проводили всё сами. Такого рода независимые исследования могут стать хорошей помощью при формировании капитала, необходимого для производства. Всякий банкир и инвестор понимают, что, как бы вы ни старались быть объективными в вашем собственном анализе, ваша любовь к продукту, ваши мечты об успехе повлияют на ваши выводы. Хорошая маркетинговая фирма выяснит и сообщит вам истину, а правда о состоянии рынка вам необходима, чтобы добиться успеха.

Попасть в цель

Многие потенциально очень удачные продукты не получили распространения просто потому, что их выпускали не на тот рынок. Если бы их нацелили правильно, то те же усилия привели бы к положительному результату.

Рассмотрим эту книгу в качестве примера. За некоторым исключением, только учёные и педагоги обращают внимание на толстые книги в твёрдых обложках. Книга более 150 страниц теряет примерно один процент своих потенциальных читателей на каждые две страницы сверх этого количества. Исходя из этого, книга в 250 страниц потеряет примерно половину потенциальных читателей в сравнении с книгой в 150 страниц.

Те, кто предпочитает тонкие книжки, принадлежат двум социальным прослойкам - это бизнесмены и преуспевающие деловые люди, которые предпочитают тонкие книги потому, что они отнимают меньше времени, другие же любят их, поскольку они не так пугают своей толщиной. С другой стороны, учёные и педагоги, которые предпочитают толстые книги, считают тонкие книги менее содержательными, а значит, и не заслуживающими их внимания.

Если ваша книга предназначена для преуспевающих деловых людей и содержит 350 страниц, то, вероятнее всего, она станет доступна только малому числу читателей из тех, кому она попала бы в руки, если бы была тоньше. Есть авторы, пишущие для учёных, но печатающие тонкие книги в мягких обложках, которые не кажутся привлекательными для учёных и учителей. Другие пишут толстые книги в твердых обложках, которые выглядят привлекательно для высокообразованных читателей, но стиль их произведения лёгкий, рассчитанный на массового читателя и плохо воспринимается интеллектуалами. Тем, кому понравился бы стиль изложения, не нравится размер книги! Читательская аудитория должна приниматься во внимание автором, когда он задумал написание книги.

Каждую главу настоящей работы можно было бы развить до размеров полноценной книги, страниц на 150 или больше, и объединить все части в один том примерно на 1000 страниц, но тогда преуспевающие предприниматели, для которых эта книга написана, не смогли бы её прочитать. Я принял решение - изложить базовые принципы в достаточно компактной книге, и если она будет иметь успех, тогда можно публиковать отдельные издания, содержащие более подробные исследования отдельных вопросов. С другой стороны, если бы я ставил своей целью написать книгу для педагогов и учёных, то я бы ориентировался на более толстое сочинение, и в твёрдом переплёте.

Посещение консультационного агентства или фирмы исследований в сфере бизнеса поможет вам не только сэкономить время и другие ресурсы, но иногда и предотвратить провал. Обычный производитель мыслит иначе, чем обычный потребитель. Вероятнее всего, вы не мыслите так, как ваши клиенты или потенциальные клиенты. Эффективные исследования помогут вам понять их точку зрения, и ваш продукт сможет лучше удовлетворять их потребности или желания, которые могут совпадать, а могут и не совпадать с вашими собственными.

Ответы на нижеследующие вопросы помогут вам сформировать результативную маркетинговую стратегию:

* Кому нужен ваш продукт?

* Кто может с наибольшей эффективностью информировать людей и рассказать им о вашем продукте?

* Следует ли вам иметь дело непосредственно с потенциальными клиентами или лучше воспользоваться услугами оптовиков или каких-либо других посредников?

* Если вы будете работать через оптовиков, то кто будет заниматься продвижением вашего товара?

* Существуют ли печатные издания, которые эффективно доходят до вашего потенциального клиента?

* Какое время для рекламы наилучшее?

* Какая стратегия продвижения товара на рынке больше подходит вашему продукту: массированная и кратковременная или более настойчивая и долговременная?

* Какие формы рекламы будут наиболее эффективными для вашего товара?

* Нужны ли вам свои собственные торговые мощности или вы используете независимых торговцев?

* Что будет служить мотивацией для приоритетного продвижения ими вашего товара?

* Существуют ли данные опросов ваших потенциальных потребителей, содержащие полезную для вас информацию, или вам следует самому провести подобные исследования?

* Кто ваши конкуренты? В чём их сильные и слабые стороны? Насколько надёжны их клиенты? Как можно использовать рекламу конкурентов в ваших интересах?

* Могут ли ваши рекламные мероприятия подойти для передач по радио или на широковещательном телевидении?

* Каким потенциальным потребителям ваш товар может быть не нужен, но, тем не менее, они могут им пользоваться? Например: если вы производите минеральную воду в бутылках, в ней могут нуждаться города с плохим водоснабжением или водой плохого качества, в то время как в других местах она может быть не так нужна, но все же быть полезна.

На эти несколько стандартных вопросов вам следует найти ответы, если вы хотите эффективно продвигать ваш товар на рынке сбыта. Могут существовать и другие вопросы, относящиеся конкретно к вам и вашему продукту. Факторы размера предприятия и рынка, цены производства продукта могут повлиять на то, в какой степени глубоким должно быть ваше исследование этих вопросов.