Упражнение 19. Научиться отслеживать, когда человек говорит неправду.

Группа разбивается по парам, и собеседники задают друг другу различные вопросы, чтобы первоначально понять, как ведет себя человек, когда вспоминает и когда сочиняет. А потом учатся отслеживать эти реакции, не зная заранее ответа. Можно использовать следующие вопросы типа.

1. Какого цвета любимое платье (галстук)?

2. Как выглядит здание …?

3. Какого цвета ваши любимые книги?

4. Какого цвета волосы у Вашего брата (сестры)?

5. Как бы Вы выглядели, если бы имели рост 3 м?

6. Как бы выглядел слон в желтую клетку?

7. Представьте человека, идущего на голове по тротуару.

Далее рассмотрим, какое положение принимает голова в зависимости от отношения человека к Вам.

Голова агрессора. Голова наклонена к груди и взгляд исподлобья – человек обороняется, готовится напасть, хотя бы вербально. Стратегия поведения с ним: говорить чаще «да», вместо «нет»; лучше использовать такую фразу «да, но»; не демонстрировать свое превосходство; подчеркнуть его реальные достоинства, отдавая им дань, но без лести.

Голова властелина – откинута назад, высокомерный взгляд. Человек всегда будет стараться доминировать.

Голова внимающего – чуть набок – человек слушает внимательно.

Голова президента – высокомерно набок. Чувство собственного достоинства, внимание к окружающим. Знает себе цену и не утверждается за счет окружающих, хотя соблюдает дистанцию.

Чуждая голова – расположена прямо и безучастно. Человеку все равно, что Вы говорите.

Человек, который участвует в беседе с Вами, будет время от времени (достаточно часто) наклонять к Вам голову, кивать, улыбаться.

Остановимся на положении рук. Мышцы-сгибатели сильнее, чем мышцы-разгибатели. Норма – руки чуть согнуты в локтях. Показатель внутреннего напряжения в беседе – напряжение мышц рук (необходимость быть в тонусе). При анализе положения рук целесообразно учитывать: положение рук относительно Вас; положение рук относительно друг друга; положение рук относительно других частей тела.

Руки, направленные в сторону окружения могут показывать: радость; властность; напористость; агрессивность в зависимости от положения ладони вверх или вниз.

При рукопожатии учитывается – нет ли нажима; поворот ладони; сила; слабое – показывает, что с Вами не хотят иметь дела или человека мучает страх. Влажные ладони могут быть, если партнер волнуется, боится уронить свой статус, врет, у него неадекватная реакция на Ваши слова. Но надо помнить – когда человек волнуется, он хуже воспринимает информацию.

Ручка в руках, руки на спинке стула, в карманах, на брючном ремне, у кармашков жилетки, у проймы, передний нижний замок рук – показывают на желание независимости и, иногда, на неуверенность.

Передний большой замок рук – отстранение, независимость, уход от темы беседы. Если партнер во время беседы скрестил руки на груди – это может быть в случаях, если ему что-то не понравилось, просто надоело либо не выходит так, как он задумал. В первом случае эту позу будет сопровождать голова агрессора; во-втором – корпус откинется в положение назад и не вернется в течение 5–10 с; в-третьем – погруженность в себя (не смотрит, глаза полуоткрыты, губы поджаты).

Задний замок – руки сцеплены сзади. Это – поза открытости, в случаях, если человек чувствует себя хозяином, виноватым, неуверенным – руки некуда девать, он держится за них, как за «соломинку».

Позы рука – лицо. Если у рта, то это самозапрет: говорить тише; не закричать от боли; проговорился (надо не говорить). Размышление – как быть? как задачу решить? (чтобы слова не мешали мыслям.

Часто в беседе бывает – потирание лба, почесывание затылка – это стимуляция кровообращения.

Появлению в организме любой потребности (человек чего-то хочет) соответствует появлению энергии. Если потребность не удовлетворена, энергию надо сбросить. Чем дольше не удовлетворяется потребность, тем больше энергии. Неизрасходованная энергия (нереализованная потребность) приводит к инфаркту, инсульту, в легких случаях к мышечному спазму. При этом человек может барабанить пальцами, ходить, чертить на бумаге. Поглаживание по голове, плечам, рукам, спине – также снимает избыток энергии.

Если партнер откинулся на спинку стула и не вернулся в течение 5–10 с, то это означает, что Вы сказали ему то, что ему не понравилось; он уже принял решение отказать Вам; он все понял и потерял интерес к идее. Необходимо исправлять положение, пока он не вербализовал (не высказал) ответ. Исключение может быть в случаях, когда это – желание дать Вам слово: приглашение к ответу, предложение высказаться. В этом случае важна интонация беседы и ее контекст. Если при этом он сидит, откинувшись на спинку, вдавившись в стул – Вы его не интересуете.

Рассмотрим ситуацию Вашего прихода к руководителю или партнеру в кабинет.

Вы вошли – он оторвался от бумаг сразу же; через 2–3 с; 15–30 с (дело плохо, не желает с Вами разговаривать).

Посмотрел на Вас и вышел из-за стола, направился навстречу; поднялся, вышел и ждет с протянутой рукой; приподнялся из кресла, протянул руку (нежелательная установка либо на вас, либо на людей вообще в данной ситуации).

Рукопожатие – ладонь сверху, снизу; рука дальше от себя; ближе к себе.

Сесть не предложил – плохо. Бывает в случаях: ситуации доминирования; не для серьезного, большого разговора. Может стоя с Вами разговаривать, показывая, что Вы важны для него, стоит, чтобы говорить на равных.

Партнер может предложить Вам сесть, оставаясь за своим столом; пересаживаясь за стол переговоров рядом с Вами (разговор очень важен для него); может предложить перейти поговорить к журнальному столику (предложение к неформальному разговору).

Привычка все время ходить (может быть от избытка энергии) – постоянный сброс. Необходимо отличать от «заметьте меня».

Упражнение 20. Тренировка умения распознавать реакции человека.

В группе выбирается несколько участников, которые проигрывают ситуацию прихода к руководителю для важного разговора с различным протеканием данной беседы: руководитель хорошо относится к предложению, оно ему не нравится, он к предложению равнодушен.

Ролевая игра. Психология убеждающей коммуникации.

Преподаватель раздает следующие роли студентам для их разыгрывания: начальник компьютерного обеспечения СП «Глобал»; менеджер ИП, занимающегося поставкой на рынок современной компьютерной техники; начальники отделов сбыта, маркетинга, бухгалтерии, ВЭД, ресурсного обеспечения. Сначала происходит деловая беседа между начальником компьютерного обеспечения СП «Глобал» и менеджером ИП, занимающегося поставкой на рынок современной компьютерной техники согласно установкам, полученным в распечатанном виде, затем происходит разговор с каждым из начальников отделов по поводу распределения урезанного количества техники.

Начальник компьютерного обеспечения СП «Глобал»

1. У Вас назначена встреча с представителем фирмы, уже несколько лет занимающейся компьютерным обеспечением Вашей организации. Вы рады видеть менеджера, который должен к Вам прийти. Вам нужны новые компьютеры, которые дадут возможность Вашей организации значительно расширить объемы производимых работ и выйти на новую клиентскую базу. Но в настоящий момент, в ближайшие два месяца, Вы не сможете заплатить за необходимую Вашей организации партию компьютеров. А еще до Вас дошли слухи о возможном повышении цен на технику последних моделей. А это уже совсем недопустимо, на это Вы пойти не можете. Вы решили намекнуть на возможную смену делового партнера, хотя на самом деле не собираетесь это делать, так как надежный деловой партнер – это значительно больше, чем несколько сотен долларов, которые Вы можете потерять. (Проведите переговоры с менеджером).

2. Вам надо 15 компьютеров (по три: в отдел сбыта, отдел маркетинга, бухгалтерию, ВЭД и отдел ресурсного обеспечения). Если Вы купите их меньше, а видно именно это Вам придется сделать, перед Вами встанет дилемма – как их разделить, ведь придется кому-то их дать меньше, а кого-то обделить совсем. (Разделите технику и договоритесь «мирным» путем с начальниками отделов).