Профилактика манипуляций в деловом общении.

Одной из наиболее эффективных тактик работы с манипулированием является рациональное распознавание угрозы.

Сосредоточьте Ваше внимание на наблюдении за поведением партнера. Анализируйте то, что Вы видите, и попытайтесь предсказать его поведение. У собеседника появляется дискомфортное состояние, если он понимает, что его просчитывают.

Ищите причину, главный мотив и цель, которую преследует Ваш собеседник. Часто проговаривание мотивации действий разрушает и сами действия. Описание того хода, который пытаются использовать при общении с Вами, разрушает заготовленный сценарий.

Не давайте себя спровоцировать на мелкие конфликты. Для этого необходимо научиться управлять в жестких условиях взаимодействия, знать собственные «эмоционально пробиваемые точки» и быть готовым к их защите. Используйте приемы психологического «айкидо». Пресекайте всякие элементы силового давления.

Упражнение 15. Работа в условиях жесткого взаимодействия (держать удар).

Выбор поведения и его демонстрация при следующих вопросах-обращениях.

Преподаватель работает со студентами и совместно с ними выбирает наиболее эффективный способ поведения.

1. Мы оценили Вашу работу и нам показалось, что Вы не знаете элементарных основ своей профессии.

2. Наши молодые сотрудницы утверждают, что Вы их сексуально провоцируете.

3. И на какую карьеру Вы рассчитываете с такой работой?

4. Вам не кажется, что Вы слишком молоды, чтобы претендовать на работу у нас?

5. Возникает ощущение, что из-за свойственной Вам небрежности Вы способны сильно подставить нашу фирму.

6. Вы понимаете, что в связи с отсутствием у Вас опыта Вы можете претендовать только на минимальную оплату?

7. Мне кажется, что у Вас нет перспектив в нашей организации.

8. К сожалению, похоже, мы с Вами не сработаемся.

9. Почему Вам постоянно звонят в рабочее время какие-то посторонние люди? Создается ощущение Вашей неорганизованности.

10. Вы абсолютно не умеете вести себя в общении с руководством.

11. Почему Вы постоянно подаете в своих отчетах искаженную информацию?

12. Почему, устраиваясь к нам на работу, Вы не предупредили, что беременны?

13. Нам, руководству кажется, что Ваш приход в отдел плохо сказался на взаимоотношениях наших сотрудников.

14. Вам не кажется, что Вы слишком часто критикуете других?

15. К сожалению, на мой взгляд, ваш конкурентоспособный потенциал приближается к 0.

16. Ох, ну и зануда же Вы, и это не только мое мнение, но и мнение всего коллектива.

17. Вам не кажется, что надо быть более разборчивым в личных контактах?

18. Анализируя результаты Вашей работы, я прихожу к выводу, что Вы больше работаете на конкурентов.

19. По-моему, Вы в последнее время меня подсиживаете?

20. Знаете, Ваши семейные проблемы все более негативно сказываются на Вашей профессиональной успешности.

21. Такое ощущение, что Вы специально отпугиваете наших покупателей.

Публичное выступление

Перед тем, как приступить к подготовке к выступлению, необходимо прояснить следующее: кому я буду говорить (назначение выступления в том, чтобы удовлетворить какую-то потребность слушателя)?; что я буду говорить (основная идея)?; для чего (цель выступления)?

Цель выступления может быть следующая: проинформировать; объяснить; заинтересовать; убедить; переубедить; побудить к действию; воодушевить.

Задача выступления = цель + основная идея.

Построение выступления.

1. Вступление. Установление контакта с аудиторией и подготовка слушателей к восприятию темы. Зачин + введение в тему; ввод в проблему; постановка задач; даются определения понятий, план разговора.

2. Основная часть. Ее задача – как можно более кратко и лаконично донести до слушателей основную идею выступления и держать все время слушателей в напряжении.

Способы изложения материала.

Ступенчатый – материал очередного вопроса базируется на предыдущем. Концентрический – рассмотрение данного явления со всех сторон. Спиральный – переход от общего, относительно поверхностного изложения вопроса к повторному, более глубокому и детальному анализу. Хронологический – рассмотрение процесса или явления в становлении. Логический – системно-структурный подход к явлению. Дедуктивный – переход от общих положений к конкретной ситуации и вывод на основе этого. Индуктивный – переход от анализа фактов и явлений к обобщениям. Сравнительный – сопоставление явлений, процессов или событий. Аналитический – анализ проблем.

3. Заключение – обобщение сказанного, формулировка выводов (5% времени выступления). Концовка выступления должна быть связана с зачином.

Приемы изложения: обзор; описание; информация; пересказ; повествование; характеристика; размышление; пример; цитирование; обоснование; прямые и риторические вопросы; вопросно-ответный ход.

Манера выступления у ораторов отличается за счет темпа речи, стилистики, эмоциональной окраски, глубины изложения, характера связи с аудиторией.

Виды внимания аудитории.

1. Непроизвольное (независимо от воли) – человек сталкивается с чем-то необычным, неожиданным, интересным для него; в поле зрения или слуха человека попадает то, что его волнует, заботит, соответствует практическим интересам и потребностям; действует сильный, меняющий свою интенсивность или контрастный раздражитель.

Не утомляет, но неустойчиво, легко переключается на другие объекты.

2. Произвольное внимание – сознательная сосредоточенность на проблеме усилием воли. Утомляет, сопровождается нервными затратами.

3. Послепроизвольное – возникает как волевое, но потом поддерживается без усилий.

Мобилизация внимания может быть произведена следующим образом: изменение звучания голоса (интонация, темп речи, сила звука); пауза; пример; анекдот; переключение внимания (на подсобный материал, предложение записать, ответить на вопрос, сделать вычисления, сопоставить два мнения); диалог с аудиторией; прямые указания, что вопрос очень важен.

Выход и приветствие оратора – походка уверенная, голова приподнята. Остановиться в том месте, откуда хорошо видны все собравшиеся, а оратор – всем. Сделать паузу, собрать взглядом, охватить всех слева направо. Поприветствовать аудиторию – «Рад вас видеть», «Здравствуйте». Интонация при этом может быть разная – от безразличия до радости от встречи. Радостная интонация, несомненно, настраивает на контакт лучше. Далее с зачина начинается выступление.

Упражнение 16. Тренировка умения начинать выступление.

После приветствия нужно произнести 1–2 фразы. Это может быть комплемент собравшимся, вопрос к аудитории, обращение к тем чувствам, которые в данный момент волнуют людей.

Каждый проигрывает свой вариант вступления в любую из тем.

План выступления, содержащего анализ проблемы.

1. Описание проблемы.

2. Причина возникновения.

3. Связь с другими явлениями.

4. Взаимосвязь реализованных сторон проблемы.

5. Перспектива развития или разрешения.

6. Вывод или предложения.

План делового совещания по предложениям об улучшении работы.

1. Существующее положение дел, требующее изменения.

2. Суть предложения по улучшению работы.

3. Что измениться в результате реализации.

4. Возможные отрицательные последствия и как их избежать.

5. Насколько выполнимо предложение.

6. Что надо сделать, чтобы его реализовать.

Упражнение 17. Подготовка выступления и выступление.

Группа разбивается на 4 команды и каждая из них готовит выступление – 2 команды разрабатывают предложения по улучшению работы (деканата, городского транспорта, отдела маркетинга) и 2 – проводят анализ проблемы (женщина в деловом мире, положение в сельском хозяйстве).

Упражнение 18. Тренировка умения выступать.

Все практические занятия начинать с 3-минутного выступления – на любую тему, предложенную группой, вызванный студент должен говорить 3 мин, независимо от того, знакома эта тема ему или нет.

ТЕМА № 6

Управленческое общение

 

Собеседование

 

Форма написания резюме

РЕЗЮМЕ

 

Фамилия Имя Отчество

1. Личные данные.

Год рождения

Семейное положение

Адрес

Телефон, е-mail

2. Образование. Специальное, высшее, курсы, стажировки (годы, наименование учебного заведения).

3. Опыт работы. В обратном хронологическом порядке, начиная с последнего места работы (организация, должность, время начала и завершения работы).

4. Сфера профессиональных интересов. Сведения, касающиеся основных направлений профессиональной деятельности, основные достижения (дипломный проект, участие в научно-исследовательской работе).

5. Дополнительная информация. Информация, которая может заинтересовать работодателя (общественная работа, знание компьютера, иностранные языки, водительское удостоверение, наличие автомобиля).

 

В резюме можно вставить фотографию (как на паспорте).

Цель написания резюме – заинтересовать работодателя, добиться приглашения на личную встречу.

Резюме надо писать кратко, конкретно (не более 1 с.), используя энергичные глаголы, честно (информация может быть проверена).

К резюме прикладывается сопроводительное письмо, в котором Вы объясняете, почему Вы заинтересованы именно в этой работе. В сопроводительном письме Вы можете подчеркнуть те свои личностные качества и достоинства, которые имеют значение для данной должности (0,5 с.).

Если Вас после прочтения резюме пригласили на встречу, в телефонном разговоре уточните время, будьте гибки и вежливы, не обсуждайте денежные вопросы, льготы, особые услуги. Проявляйте энтузиазм и уступчивость, не допускайте вольностей.

Интервью-собеседование. Проверяются не только Ваши профессиональные качества, но и то, как Вы впишитесь в организационную культуру компании, Ваши ценностные ориентации.

Интервью с Вами начинается с того времени, как только Вы входите в офис компании, в которую устраиваетесь на работу. Вытерли ли Вы ноги о коврик – откуда Вы знаете, что за Вами не наблюдают? Сотрудник, который встретится Вам в коридоре, составляет свое мнение о Вас, а Вы о нем и о самой фирме – о том, как принято одеваться, держать себя – в целом о корпоративной культуре и подходит ли она Вам. Далее Вы сталкиваетесь с секретарем, который обязательно доложит свое мнение о Вас начальнику (и начальник в большинстве случаев к нему явно прислушается!). Заходя в кабинет, обратите внимание на обстановку и, значит, личность хозяина кабинета. Найдите общее у Вас с ним и покажите это.

Итак, начнем с первого появления в кабинете. Во-первых – и это понятно – нельзя опаздывать. Но и приходить ранее чем за 15 мин до назначенного срока нельзя – это будет означать, что Вы не цените время.

При Вашем появлении имеет значение:

1. Как Вы постучали (робко, самоуверенно).

2. Как поздоровались (тихо, спокойно, громко).

3. Как закрываете за собой дверь (поворачиваясь спиной или глядя на проводящих собеседование).

4. Как идете – походка (семените, по-военному, спокойно).

5. Какая у Вас осанка (опущенные плечи, высокомерно смотрите, подтянуты).

6. Как пожали руку («Рад видеть», «Рад познакомиться», рукопожатие – крепкое, энергичное, неуверенное, за кончики пальцев; далеко от себя протягиваете руку – показываете агрессивность, тянете чужую руку к себе – неуверенность).

7. Как сели (на краешек стула, неуверенно и ноги заплели друг за друга; на весь стул, уверенно, ноги твердо на полу). Нельзя садиться, пока Вас не пригласили. Лучше всего сесть в кресло средней мягкости, с подлокотниками, на расстоянии 1,5 м, в угловой позиции (90 градусов).

Вы должны знать, что впечатление о Вас складывается в течение первых 40 с. На первое впечатление влияют: 50% – внешность и манера поведения, 30% – как Вы говорите и только 20% – что говорите. Может случиться, что Вы не успели еще и рта открыть, а первое впечатление, откладывающееся в подсознании и влияющее потом на формирование отношения к Вам, уже будет готово. Существуют исследования, в которых описываются, как скрытой камерой снимали поведение интервьюера и кандидата. Первый слушал первые 2 мин, а потом брал инициативу в свои руки и «топил» или поддерживал кандидата.

Первая фаза собеседования – это обычно нейтральные вопросы, направленные на то, чтобы Вы расслабились, прошла Ваша скованность и Вы смогли спокойно (все относительно, конечно) отвечать на вопросы. Вопросы – «Как Вы доехали?», «Где Вы живете?», «Как Вам погода?», «Как настроение?».

Желательно при разговоре смотреть в глаза (показывает Вашу готовность к контакту), улыбаться. Кому нужны хмурые, всем недовольные люди? Если Вы не поняли вопрос, то лучше попросить, чтобы его переформулировали, чем молчать или отвечать невпопад.

Потом могут задать вопрос о том, откуда Вы узнали о вакансии, чтобы отследить, какой канал информации сработал.

Всем нужны умные сотрудники и умеющие решать проблемы, принимать решения, лидеры, способные думать на ходу.

Реальность для современного рынка труда – это проверка:

– чего Вы хотите добиться в жизни (у Вас обязательно должны быть поставлены жизненные цели);

– того, что Вы можете;

– Вашей способности к обучению, ориентация на развитие;

– Вашего уровня самооценки и уровня притязаний;

– Вашей управляемости, что включает: отношение к критике, поведение в стрессовой ситуации, отзывы о предыдущем месте работы, способность к сотрудничеству.

Вопросы на отношение к критике могут быть самые разные – относительно вашей манеры одеваться, причесываться, вести себя и т. д. (Главное не начать грубить и ничего не доказывать – в данном случае это неуместно). Стрессовую ситуацию Вам могут попытаться создать прямо за столом. Сюда также относятся и вопросы неожиданные, невозможные, где ставится вопрос о решении любой задачи (она может показаться Вам глупой). Главное – это начать ее решать, предлагать различные варианты. Не теряйтесь, даже самые, казалось бы, неадекватные решения – лучше, чем просто сидеть и молчать.

Отдельно стоит вопрос о Вашем предыдущем месте работы (или учебы). Вы показываете, насколько Вы позитивны, тактичны и неконфликтны. Кому нужны склочные люди?

– безопасности. Сюда тоже относятся Ваши отзывы о других организациях и людях и Ваша готовность делиться информацией.

Вопросы могут быть по Вашему дипломному проекту (Вы должны показать энтузиазм, с которым Вы его выполняли).

Вам предложат поспорить. Как Вы себя будете вести при этом (горячиться и доказывать свою точку зрения, со всем соглашаться, искать аргументы и т. д.).

Обязательно будет вопрос о Ваших сильных и слабых сторонах. Он может звучать в виде «Назовите 3 Ваших положительных и 3 отрицательных качества». Если с положительными справиться легче, то при обозначении отрицательных Вам надо хорошо подумать. Ругать себя нежелательно. Вы должны назвать те качества или недостатки, которые можно устранить. Вы имеете полное право чего-то не знать, не уметь и т. д.

Может быть задан вопрос «Ошибались ли Вы когда-нибудь? Расскажите о Вашей последней ошибке». Конечно, Вы ошибались, а кто не ошибается? Главное – какие выводы Вы при этом сделали. Вы упали, встали и пошли дальше. И на этом месте уже не падаете.

С предыдущим похож вопрос о препятствиях, которые Вам удалось преодолеть.

– Лгали ли Вы когда-нибудь? – А, что есть люди, которые без греха? Но Вы же не патологический лгун – честно об этом и скажите.

Расскажите о себе. Здесь надо рассказывать не все, что Вы помните, а только то, что как-то касается будущей работы.

Ваши ответы должны быть не односложные – «да», «нет» и не очень растянутые, занимать времени не меньше 20 с и не больше 2 мин.

Описывайте свои достижения конкретно (количество, проценты, суммы). Демонстрируйте уверенность в своих достижениях.

Внимательно слушайте и называйте менеджера по имени-отчеству. Следите за его реакцией.

Спокойно делайте короткие записи. Надо уметь слушать, собирать информацию и записывать ее.

Используйте позитивные выражения. Вместо – «Я неконфликтный человек» – «Я умею ладить с людьми». Частица «не» не улавливается подсознанием – фильтруется. Поэтому, если человек слушает Вас внимательно, он поймет – неконфликтный – информация пошла в сознание. Если он слушает невнимательно или не слушает, информация идет в подсознание, которое частицу «не» не воспринимает.

Старайтесь любой негатив преобразовать в позитив. Если Вам говорят: «Вы не умеете то-то и то-то». Не оставляйте эту фразу в таком виде. «Да, я не умею, но я быстро обучаюсь и буду уметь это через 3 месяца».

Вам будет предоставлена возможность задать свои вопросы. Подготовьте их заранее («Каких результатов Вы от меня ждете?», «Какая следующая ступенька карьерного роста?»). Проявите заинтересованность в потребностях компании.

Задавайте вопрос «Почему?». «Вы могли бы сказать мне, почему я вам не подхожу? Почему еще?» Это даст возможность Вам извлечь для себя урок и учесть свои негативные стороны.

Неблагоприятное впечатление производят непроницаемые кандидаты (скованные, по лицу и жестам которых нельзя понять их мыслей и чувств).

Не следует:

1) иметь неряшливый, небрежный, очень одиозный внешний вид;

2) излишне пользоваться парфюмерией;

3) вести себя агрессивно или вызывающе;

4) спорить;

5) терять хладнокровие и показывать нервозность;

6) критиковать всех подряд;

7) подчеркивать свои недостатки;

8) показывать угрозу (положению самого менеджера);

9) читать бумаги, лежащие на столе;

10) жевать резинку;

11) курить, даже, если вам предложат;

12) делать ошибки при заполнении документов;

13) иметь плохую дикцию и косноязычно выражать свои мысли;

14) не иметь личных планов служебной карьеры и четких целей;

15) хотеть получить сразу слишком много;

16) быть заинтересованным только в получении материальных благ;

17) демонстрировать скрытность, уклончивость, неискренность;

18) проявлять бестактность и невежливость и непонимание общепринятых правил.

После проведения собеседования обязательно поблагодарить, спросить разрешения позвонить, узнать о результате, и непременно сделать это.

Вопросы от кандидата.

1. Сколько лет существует организация?

2. Как изменились задачи организации со времени ее основания?

3. Стабилен ли штат сотрудников или какова текучесть кадров?

4. Форма собственности?

5. Какие новые изделия или услуги разрабатываются в организации?

6. Есть ли связи с зарубежными компаниями?

7. Методы работы и управления персоналом в организации?

8. Критерии отбора кадров?

9. Система оплаты труда?

10. Выплаты и льготы?

11. Методы оценки персонала внутри организации?

12. Проводится ли в организации обучение и какое?

13. Обязанности?

14. С кем Вам придется работать?

15. Перед кем отчитываться?

16. Будут ли подчиненные и кто именно?

17. Перспективы служебного роста?

18. Перспективы роста зарплаты?

19. Что Вам больше всего нравится в Вашей работе здесь?

20. Получаете ли Вы удовлетворение от работы?

21. Как бы Вы описали сложившиеся отношения между людьми?

22. Какими качествами я должен обладать, чтобы меня приняли на работу?

23. Как Вы расцениваете мои шансы быть принятым?

24. Где и кому реализуется продукция (услуги)?

25. Проводилось ли сокращение штатов в последнее время?

26. Какова рентабельность деятельности предприятия?

27. Входит ли организация в более крупное объединение?

28. Действует ли профсоюз?

Вопросы к кандидату.

1. Кто бы мог дать Вам наилучшие рекомендации?

2. Чем Вы выделяетесь среди остальных кандидатов?

3. Какая сложная проблема стояла перед Вами в последнее время и как Вы ее решили?

4. Каковы Ваши ближайшие и долгосрочные цели?

5. Какие навыки и знания были бы полезны при решении должностных задач?

6. Какие предметы Вы больше и какие меньше любили в университете?

7. Какие были Ваши оценки? По каким предметам лучше? Хуже?

8. Почему Вы специализировались по …?

9. Что Вам дало обучение в университете?

10. Расскажите, как Вы изучали …?

11. Расскажите, какие у Вас были любимые и нелюбимые преподаватели?

12. Расскажите, как Вы организовывали свои занятия во время обучения?

13. Где Вы подрабатывали?

14. Какая из этих работ была самая интересная?

15. Как проводили летние каникулы?

16. Почему Вы работали во время обучения?

17. Что самое трудное в совмещении работы и учебы?

18. Что бы Вы посоветовали тому, кто хочет учиться и работать одновременно?

19. Опишите Ваш обычный день?

20. Идеальный руководитель? Подчиненный? Сотрудник?

21. С какими людьми Вам трудно/легко работать? Почему?

22. Идеальная обстановка на работе для Вас? Почему?

23. Какие мотивы Вами движут?

24. Ваши сильные, слабые стороны?

25. Ваши достижения?

26. Неприятная и болезненная для Вас ситуация?

27. Чего бы Вы хотели избежать?

28. Кто или что повлияло на Вас в постановке карьерных целей?

29. Чему Вы обязаны своими успехами?

30. В каких областях и каким образом Вы собираетесь совершенствоваться?

31. Какая работа приносит Вам наибольшее удовлетворение?

32. Как Вы выполняете задачи, которые Вам не по душе?

33. Как Вы принимаете решения?

34. Ваш стандарт рабочей дисциплины?

35. Чем Вас привлекает эта должность?

36. За что вас хвалят/критикуют?

37. В каких ситуациях Вы чувствуете себя напряженно и стесненно?

38. Как Вы относитесь к тому, что Вашу работу контролируют?

39. Как Вы относитесь к однотипным, повторяющимся заданиям?

40. Что бы Вы делали с людьми, которые систематически опаздывают?

41. Если Вас попросят выполнить работу, которая не входит в Ваши должностные обязанности, что Вы ответите?

42. Расскажите, как Вы будете поступать в ситуации, если: все идет хорошо; Вы недовольны работой; необходимо идти на риск; ситуация абсолютно безвыходная; конфликтная.

Деловая игра «Образование предприятия и подбор кадров»