Методы психологического влияния в процессе межличностных отношений. Суггестия, контрсуггестия.

Выделяют три этапа психологического воздействия:

1) операциональный, когда осуществляется деятельность его субъекта;

2) процессуальный, когда имеет место принятие (одобрение) или неприятие (неодобрение) данного воздействия его объектом;

3) заключительный, когда проявляются ответные реакции как следствие перестройки психики объекта воздействия.

Перестройка психики под влиянием психологического воздействия может быть различной как по широте, так и по временной устойчивости. По первому критерию различают парциальные изменения, т.е. изменения какого-нибудь одного психологического качества (например, мнения человека о конкретном явлении), и более общие изменения психики, т.е. изменения ряда психологических качеств индивида (или группы). По второму критерию изменения могут быть кратковременными и длительными.

К методам психологического влияния на человека относят:

• ПСИХОЛОГИЧЕСКУЮ АТАКУ – активное воздействие на психику с помощью разнообразных и быстро меняющихся приёмов. Стремительность – многословная речь, подвижное, постоянно изменяющееся положение тела, энергичная жестикуляция, оживлённая пантомима – имеет своей целью отключить логическое мышление, вводят в состояние «ступора» и растерянности, либо производят ожидаемое впечатление, что побуждает человека к определённой реакции.

Применяется: на презентациях, при рекламе товара, либеральными руководителями, бизнесменами, коммивояжёрами…

• ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ – однообразное и настойчивое воздействие, включающее в себя постоянные и точные приёмы влияния. Речь при программировании размеренна, предназначена для конкретного человека, слова однозначны, положение тела пассивное, неподвижное. Данный метод направлен на формирование определённого алгоритма возникающих мыслей (навязывание мнения) и стереотипного поведения в определённой ситуации.

Применяется: в политической рекламе, при обучении, инструктаже, кодировании, руководителями бюрократического стиля…

• ПСИХОЛОГИЧЕСКУЮ МАНИПУЛЯЦИЮ – ловкое, решительное воздействие. Речь двусмысленна, слова несут двузначную смысловую нагрузку, положение тела хорошо продумано, сбалансировано. С помощью вызываемых двойственных образов, человека ставят в положение выбора, вынуждают скорректировать своё поведение в пользу манипулятора.

Применяется: политиками, руководителями демократического стиля управления, идеологами, в процессе переговоров, дискуссии…

• ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ДАВЛЕНИЕ – сильное и интенсивное воздействие с опорой на созданный внушительный и представительный образ. Речь утвердительная, не терпящая возражений, указующая, в форме приказа. Положение устойчивое и стабильное. Этот метод принуждает человека выполнить необходимые действия, принижают его с точки зрения социальной иерархической лестницы

Применяется: органами власти, руководителями, в армии, при терроре…

Перечисленные методы в «чистом» виде встречаются довольно редко, чаще всего применяют комбинирование методов, например, атаку используют с давлением, а давление вкупе с программированием, программирование сочетают с манипуляциями, а манипуляцию – с атакой. Хотя, иногда встречаются довольно парадоксальные присоединения: атаку совмещают с элементами программирования, и наоборот, давление соединяют с компонентами манипуляции и т.д.

В любом случае, при оказании психологического воздействия, человеку нужно научитьраспознавать оказываемое влияние и действовать сообразно ситуации.

Суггестия – это внушение – возможность навязывать другому человеку любые действия, в том числе, противоречащие его установкам. Суггестивная лингвистика впервые в истории науки не только описала способы суггестивного влияния на подсознание личности и массовое сознание, но и создала специальный метод вербальной мифологизации (ВМ) для направленного осуществления такого рода воздействия. А в дальнейшем все открытия этой науки были запрограммированы в довольно совершенной, к тому же постоянной обновляемой, компьютерной программе «Выявление суггестивного влияния языка», которая показывает абсолютно точную информацию о реакциях 9 из 10-ти носителей русского языка. Это позволяет, в свою очередь, любому человеку овладеть «воздействующему» родному языку, усилить собственную коммуникабельность и благотворно повлиять на здоровье.

Контрсуггестия — способность противостоять прямому внушению и заражению чужими чувствами и мыслями, критически оценивая те и др. Снижена в толпе и в состоянии гипноза.

15. Методы и техники восстановления психической саморегуляции.

Психическая саморегуляция — это метод самокодирования собственной психики. Психическая саморегуляции еще носит название аутотренинг. Аутотренинг или аутогенная тренировка, является методом самопогружения в транс, и ввод на фоне измененных состояний сознания (ИСС) психологических установок. В результате происходит психокодирование личности. Слово «ауто» означает «сам», «генос» — рождение, «тренинг» — тренировки. Т.е. если в расширенном варианте — рождение новой личности путем регулярных занятий (тренировок). Во время аутогенного погружения в транс наблюдается торможение участков коры головного мозга, а значит чрезвычайно возрастает внушаемость, и подаваемые в этот момент (момент нахождения в трансе) формулы самовнушения (самоприказы) четко усваиваются подсознанием, формируя установки, переходящие в последующем в паттерны поведения. Аутогенная тренировка действительно является удивительной возможностью самостоятельно регулировать собственное психическое состояние. Здесь помощники не нужны. Не нужен даже определенный талант. Всего лишь знания и регулярность совершенствования. И при этом — поразительная эффективность (в сравнении с другими методами психотерапии).

Приемы непосредственного воздействия на функциональное состояние можно условно классифицировать по двум основным группам: внешним и внутренним.

К группе внешних способов оптимизации функционального состояния относятся: рефлексологический метод (воздействие на рефлексогенные зоны и биологически активные точки), организация режима питания, фармакология, функциональная музыка и светомузыкальные воздействия, библиотерапия, мощный класс методов активного воздействия одного человека на другого (убеждение, приказ, внушение, гипноз). Кратко остановимся на характеристике некоторых из них.

Рефлексологический метод, широко используемый в медицине для лечения разного рода заболеваний, в настоящее время приобретает популярность и за пределами терапевтической практики. В последние годы он стал интенсивно применяться для профилактики пограничных состояний, повышения работоспособности, срочной мобилизации внутренних резервов.

Нормализация режима питания, как метод рефлексотерапии, не имеет прямого отношения к психотерапевтическим процедурам. Однако полезно иметь информацию о возможностях использования соответствующих медицинских и физиологических методик и их роли в оптимизации функционального состояния.

Хорошо известно, что недополучение организмом необходимых питательных веществ ведет к снижению сопротивляемости и, вследствие этого, способствует быстрому развитию утомления, возникновению стрессовых реакций, и т.п. Поэтому сбалансированный дневной рацион, правильная организация режима питания, включение специальных продуктов в меню правомерно рассматривается как один из действенных способов профилактики неблагоприятных состояний.

Фармакотерапия - один из наиболее древних и распространенных способов воздействия на состояние человека. В последние годы все чаще встречаются публикации о положительном эффекте применения различного рода лекарственных препаратов, специальных добавок к пище, повышающих работоспособность. Для профилактики состояний, не выходящих за грань нормальных, главной должна быть ориентация на использование максимально естественных для организма приемов.

Функциональная музыка, а также ее сочетание со световыми и цветовыми воздействиями получило широкое применение во всем мире. Специально подобранные музыкальные программы являются эффективным средством для борьбы с монотонней, начальными стадиями утомления, предотвращения нервно-эмоциональных срывов. Интересен и опыт использования библиотерапии - метода "лечебного чтения", предложенного В.М.Бехтеревым. Обычно этот метод реализуется в виде прослушивания отрывков из художественных произведений (прозы, стихов). Хотя механизмы воздействия на состояние человека функциональной музыки и прослушивания отрывков текста различны, их эффекты обнаруживают существенное сходство.

К самостоятельной группе методов оптимизации функционального состояния относятся различные приемы активного воздействия одного человека на другого. Для профилактики неблагоприятных функциональных состояний наиболее разработанными и чаще всего употребляемыми являются приемы гипнотического воздействия, основанного на специфической форме внушения. Возможности использования гипнотических приемов достаточно высоки, однако его применение не всегда целесообразно. Во-первых, гипнотическое погружение представляет собой изменение состояния сознания особой природы. Во-вторых, весьма ограничен контингент гипнабельных лиц, тем более квалифицированных специалистов. И кроме того, малопривлекательная пассивная роль, отводимая субъекту при воздействии, внешняя навязанность состояния, зависимость от личности и установок гипнотизера.

Активное отношение человека к делу управления своим состоянием является особенно важным. В связи с этим представляется важным более детальное знакомство с другой группой методов воздействия на функциональное состояние, группой внутренних способов или методами саморегуляции состояний.

Саморегуляцию условно разделяют на биологическую (рефлекторную, как высшую форму биологической) и сознательно управляемую.

Биологическая саморегуляция - это генетически закодированные сложные внутренние процессы, лежащие в основе роста, развития, жизнедеятельности и защитных функций организма как человека, так и животных, растений. Биологическая саморегуляция протекает без участия сознания. Например, при наркозе сердце продолжает работать. Даже у умерших биологическая саморегуляция поддерживает рост волос и ногтей.

Рефлекторная саморегуляция обеспечивает восприятие органами чувств сигналов внешней среды. Например, работа сердца может измениться от резкого стука, от воспринятого образа и даже запаха. Это свойство организма через чувства менять биологическую саморегуляцию и лежит в основе феноменов внушения, гипноза и других способов влияния. Внушение - это целенаправленное психологическое воздействие на личность с целью вызвать через органы чувств изменение биологической саморегуляции в желаемом направлении. Сознательно управляемая саморегуляция -это классический аутотренинг или психическая саморегуляция.

Психическая саморегуляция - это воздействие человека на самого себя с помощью слов и соответствующих мысленных образов. Под психической саморегуляцией мы понимаем психическое самовоздействие для целенаправленной регуляции всесторонней деятельности организма, его процессов, реакций и состояний. Общим для этих определений является выделение состояния человека в качестве объекта воздействия и внутренних средств регуляции, в первую очередь средств психической активности.

Главной особенностью методов саморегуляции состояний является их направленность на формирование адекватных внутренних средств, позволяющих человеку осуществить специальную деятельность по изменению своего состояния. В своей обыденной жизни мы часто интуитивно используем выработанные в индивидуальном опыте наборы таких приемов, позволяющих нам справиться с волнением, быстрее войти в рабочий ритм, максимально расслабиться и отдохнуть. Этот опыт нашел отражение практически в любой многовековой культуре разных народов, внутри которой создавались целые системы приемов и средств саморегуляции состояний, имеющих отчетливо выраженный обучающий и воспитательный характер. "Учись управлять собой" - вот главный девиз такого рода мер, вкрапленных в различные философско-религиозные учения, педагогические системы, обряды и формы организации быта.

Разрабатываемые методы саморегуляции чаще всего базируются на обобщении этого полезного и многогранного опыта. При этом одной из важнейших задач является исследование конкретных механизмов воздействий такого рода, очищенных от искаженных мистических, религиозных и просто неверных житейских представлений.

Овладение азами психокоррекции и психотренинга требует, прежде всего, стремления к развитию своих навыков, а также умения найти время для систематических тренировок себя и сослуживцев.

Опора на данные материалы позволит улучшить ваши возможности.

Дыхательные упражнения.

Брюшное дыхание способствует сбросу нервно-психического напряжения, восстановлению психического равновесия. В ходе обучения необходимо добиться, чтобы вдох и выдох осуществлялись за счет наполнения нижней трети легких движением брюшной стенки, при этом грудная клетка и плечи остаются без движения.

Цикл дыхания следует проводить по формуле "4-2-4", т.е. на 4 счета вдох, 2 счета пауза и на 4 счета выдох. При этом рекомендуется дышать медленно, через нос, сосредоточив внимание на процессе дыхания. Можно на начальном этапе подключать образы, представляя, как воздух наполняет легкие и выходит обратно.

После правильного усвоения данного типа дыхания военнослужащим рекомендуется применять его при появлении первых признаков психической напряженности, приступов раздражительности или испуга. 2-3 минуты такого дыхания, как правило, способствуют восстановлению психического равновесия, либо значительно ослабляют негативные эмоции.

Ключичное (верхнее) дыхание осуществляется верхней третью легких с поднятием плеч. Вдох-выдох производится через нос глубокими и быстрыми движениями. Применяется при возникновении признаков усталости, апатии или сонливости в целях активизации психических процессов, восстановления ощущения бодрости.

Управление мышечным тонусом.

Каждая негативная эмоция имеет свое представительство в мышцах тела. Постоянное переживание отрицательных эмоций приводит к перенапряжению мышц и возникновению мышечных зажимов. Поскольку между психикой и телом существует тесная взаимосвязь, то как психическая напряженность вызывает повышение мышечного тонуса, так и мышечное расслабление приводит к снижению нервно-психической возбужденности. Снижать мышечный тонус можно посредством самомассажа, самовнушения, с помощью специальных растяжек. Наиболее простой и эффективный способ - самомассаж. Обучение ему можно проводить в парах, когда один обучаемый выполняет приемы, а второй контролирует правильность их выполнения и оказывает помощь. Сначала военнослужащим предлагается перейти на уже освоенное брюшное дыхание и добиться спокойного состояния, при этом как можно больше постараться расслабить мышцы. Партнер контролирует, какие группы мышц лица, шеи, плеч, рук остались напряженными, и указывает на них. В дальнейшем этим местам обучаемый должен уделять постоянное внимание, т.к. это его индивидуальные мышечные зажимы. Затем он приступает к самомассажу мышц лица - подушечками пальцев производит спиралеобразные, похлопывающие движения от центра к периферии, последовательно проходя мышцы лба, щек, скул, затылка, шеи, плеч, предплечий, кистей рук и т.д.

После самомассажа он несколько минут пребывает в расслабленном состоянии, стараясь запомнить свои ощущения, а затем переходит на ключичное дыхание и проговаривая про себя формулы самовнушения "Я бодр, хорошо отдохнул, готов к дальнейшей работе", возвращается в бодрствующее состояние. При массаже шейно-плечевой зоны можно прибегнуть к помощи товарища. Умение расслаблять мышцы является подготовительным упражнением для обучения вхождению в измененные состояния сознания и использования самовнушения.

Идеомоторная тренировка.

Поскольку любое мысленное движение сопровождается микродвижениями мышц, то имеется возможность совершенствования навыков действий без их реального выполнения. По своей сути идеомоторная тренировка это мысленное проигрывание предстоящей деятельности. При всей своей выигрышности (экономия сил, материальных затрат, времени) этот метод требует от занимающегося серьезного отношения, способности к сосредоточению, мобилизации воображения, умения не отвлекаться на протяжении всей тренировки.

В начале тренировки обучаемым можно расслабить мышцы, использовать нижнее дыхание и погрузиться в спокойное, слегка дремотное состояние. После этого руководитель приступает к описанию задания. При проведении идеомоторной тренировки рекомендуется соблюдать следующие принципы: обучаемые должны создать предельно точный образ отрабатываемых движений; мысленный образ движения должен быть обязательно связан с его мышечно-суставным чувством, только тогда это будет идеомоторное представление; представляя мысленно движения, нужно сопровождать его словесным описанием в след за руководителем занятия, произносимым шепотом или мысленно; приступая к тренировке нового движения, нужно мысленно его видеть в замедленном темпе, который можно ускорять в процессе дальнейших тренировок; если во время тренировки тело само начинает производить какие-то движения, этому не следует препятствовать; непосредственно перед выполнением реального действия не нужно думать о его результате, так как результат вытесняет из сознания представление о том, как нужно выполнять действие.

Идеомоторная тренировка будет способствовать снижению воздействия фактора новизны, что приводит к более быстрому овладению новыми навыками, формированию образа предстоящих действий и повышает уровень психологической готовности к ним.

16. Закономерности управления психологической ситуацией.

Для того чтобы оказывать влияние на своего делового партнера, необходимо знать, какого рода факторы определяют его поведение, его позицию, его установки на данный момент. Знание этих факторов позволит вам создать более эффективную стратегию взаимодействия с вашим деловым партнером, позволит вам управлять его поведением. Применение психологических приемов без учета особенностей ситуации взаимодействия может не только не дать нужного результата, но и привести к негативным последствиям. В процессе взаимодействия можно усиливать или ослаблять влияние тех или иных воздействующих на вашего собеседника ситуативных факторов. Таким способом вы сможете существенно изменять ситуацию взаимодействия и поведение вашего делового партнера. Для того чтобы лучше разобраться, как это сделать, необходимо понять, почему человек в той или иной ситуации ведет себя порой прямо противоположным образом.

Наиболее сильное влияние на формирование жизненной ситуации человека и его поведение оказывают социальные силы. Под влиянием этих сил человек, сам того не замечая, может начать поступать вопреки всему тому, что он думал о себе до этого. Более того даже восприятие мира человеком под влиянием этих сил может существенно изменяться.

 

В одном из исследований, например, испытуемым сообщали, что они будут принимать участие в эксперименте на зрительное восприятие. От них требовалось определить, какая из трех показанных им для сравнения линий соответствует по длине так называемой стандартной линии? Все отвечали по очереди. При этом все участники кроме одного, который должен был отвечать последним, были сообщниками и их единодушные выводы не соответствовали действительности.

Первоначально исследователь, проводивший данное исследование, ожидал, что подавляющее большинство его испытуемых проявят смелость в отстаивании своих убеждений (или по крайней мере уверенность в адекватности своего чувственного восприятия), оставаясь независимыми перед лицом единодушного большинства. Однако данное ожидание оказалось необоснованным. Несмотря на простой и конкретный характер задачи формирования суждения на основании чувственного восприятия, испытуемые обычно демонстрировали очевидные признаки внутреннего конфликта и дискомфорта, достаточно часто проявляя конформность. На самом деле в любом из поставленных экспериментов от 50 до 80% испытуемых (конкретное процентное значение колеблется от исследования к исследованию) по крайней мере один раз примыкали к заблуждающемуся большинству [22, с. 75].

Под влиянием социальных сил может меняться не только поведение человека, но даже его отражение действительности. Данный фактор может играть значительную роль в процессе делового общения. Например, ситуация может существенно меняться в зависимости от того, общаетесь ли вы со своим деловым партнером наедине или в присутствии многих (возможно заинтересованных) лиц. Если вы чувствуете, что присутствие людей настраивает вашего партнера не в вашу пользу, может быть стоит встретиться с ним один на один, и тогда ваш партнер станет более сговорчивым. Наоборот, если присутствующие разделяют вашу точку зрения, вам гораздо легче будет влиять на вашего партнера, поскольку ваше влияние будет подкрепляться социальными силами. Поддержка вас значимыми для вашего партнера людьми также может способствовать усилению вашей позиции. Таким образом, социальные силы могут быть использованы для оказания психологического влияния в процессе делового общения.

Несмотря на то, что социальные силы часто являются определяющими в формировании той или иной жизненной ситуации человека, другие силы также могут играть в этом процессе большую роль. При определенных условиях даже изменение незначительного фактора, влияющего на человека, может привести к значительным изменениям его поведения. Такого рода знание может быть использовано для управления поведением человека и влияния на него.

Почему влияние незначительных факторов может привести к значительным изменениям в поведении человека? Знаменитый немецкий гештальтпсихолог В. Келер ввел в психологию понятие «квазистационарное равновесие». Такого рода равновесие возникает, когда некоторые процессы колеблются в границах, заданных определенными сдерживающими и побуждающими силами. Возникает своего рода система из побуждающих какое-то поведение и сдерживающих его сил. «Внедрение в такую систему или замена в ней незначительных, на первый взгляд, сил, не чреватая, как это может показаться, последствиями, выливается иногда в крайне драматические и масштабные изменения» [22, с. 52]. Так, во время войны один американский генерал распорядился снять с кораблей зенитные орудия, поскольку они очень редко сбивали самолеты противника. В результате эти корабли перестали доходить до пункта назначения. Их просто топили. Снятые орудия действительно очень редко сбивали самолеты, но в то же время они не позволяли им подходить на удобное для атаки расстояние, поэтому играли очень важную роль, хотя это и не было заметно. Поведение ребенка может существенно измениться, если убрать такую сдерживающую силу, как родители. В данном случае бессознательные влечения, о которых никто не знал, поскольку они были сдерживаемы, могут начать реализовываться.

Масштабные манипуляции с психикой могут оказаться бессильны перед лицом еще более масштабных сдерживающих факторов. В противоположность этому менее масштабные манипуляции могут использовать факт ненадежного равновесия, вызывая сдвиги в системе скорее посредством изменения направления смысловых воздействий, чем посредством грубой силы [22, с. 52].

Для описания незначительных по величине и непредсказуемых влияний, могущих иметь впечатляющие последствия, был введен специальный термин «эффект бабочки». Суть этого эффекта заключается в том, что бабочка, машущая крыльями в Пекине, может при определенных обстоятельствах повлиять на погоду, установившуюся на среднем западе США несколькими днями позже [22, с. 57].

Таким образом, при взаимодействии с деловым партнером любая мелочь может сыграть решающую роль. Что это может быть за мелочь?

Как показал К. Левин, определяющее влияние на формирование того или иного поведения в той или иной ситуации оказывает, так называемый, «канальный фактор». «Поведение человека вызывается к жизни открытием некоего канала (например публичным одобрением той или иной последовательности действий или первым решительным шагом в направлении нового поведения) и блокируется в результате перекрывания подобного канала» [22, с. 44].

Например, однажды знаменитого советского психолога Л. С. Выготского привели к кровати тяжелого паркинсоника, который мог стоять, но не был в состоянии сделать ни шага, поскольку любое волевое усилие приводило к тому, что дрожание конечностей (тремор) становилось очень сильным. Л. С. Выготский взял со стола чистый лист бумаги, разорвал его на мелкие кусочки и положил их на пол перед больным так, что образовалась своеобразная дорожка. И больной, ступая по бумажкам, вдруг пошел!

В данном случае Л. С. Выготский создал канал, канализировал волю и все силы больного в четко заданном, сформированным образом дорожки направлении.

Другим примером влияния канальных факторов может послужить история с военными займами в США. Во время второй мировой войны правительство США предприняло ряд кампаний по воздействию на сознание граждан с целью поощрить их покупать облигации военных займов. Для того чтобы повысить эффективность воздействия, правительство обратилось за помощью к психологам. Придерживаясь теории канальных факторов, психологи предложили перейти от относительно обобщенных призывов типа – «Покупайте облигации военного займа!» к более конкретным – «Купите еще одну стодолларовую облигацию!», с указанием времени и места, где это можно было бы сделать (например: «Покупайте у распространителя, который обратится к вам по месту работы»). Результатом этого было увеличение в два раза объема продаж облигаций (с 25% до 50% всех лиц, получающих зарплату) [22, с. 102].

Таким образом, если вы хотите поощрить своего делового партнера к какой-то деятельности, вы не должны ограничиваться общими фразами. Вы должны создать у вашего партнера четкий и яркий образ того, что и как нужно делать.

Присутствие бросающейся в глаза социальной модели оказывается особенно мощным канальным фактором при побуждении людей проявлять социально желательное поведение. Например, адресованная непосредственно к человеку просьба сдать кровь, на которую при отсутствии какой-либо модели соглашались 25% испытуемых, вызывало положительную реакцию 67% случаев, если одновременно на это соглашался дружелюбно настроенный и приблизительно равный по статусу человек [22, с. 356].

Таким образом, принцип канальных факторов является одним из ключевых для понимания того, почему одни ситуационные факторы обладают большим влиянием, чем можно было бы ожидать, а другие – меньшим. При подготовке к деловому общению необходимо продумать, какого рода факты, примеры, образы, мнения людей могут стать такого рода канальным фактором.

Знание того, что поведение человека во многом определяется ситуацией, привело к осознанию одной из наиболее мощных стратегий управления людьми. Эта стратегия заключается в побуждении людей к первоначальным незначительным и, казалось бы, ни на что не влияющих шагам, что приводит в конце концов к совершению более значительных и гораздо более серьезных [22, с. 106]. Почему так происходит? Дело в том, что небольшие уступки мотивируют людей принимать установки, согласующиеся с поведением, соответствующим этим уступкам. Эти уступки помогают также информировать людей о природе или устойчивости непроверенных ранее в действии воззрений [22, с. 107].

Американские исследователи провели эксперимент, доказывающий успешность такого рода стратегии. «К домохозяйкам, проживавшим в заселенном представителями среднего класса жилом массиве неподалеку от студенческого городка Стэнфордского университета, обращался человек, просивший их сделать нечто совершенно безобидное: подписать петицию, либо поместить в окне своего автомобиля или дома небольшой (площадью в три дюйма) значок, пропагандирующий какую-либо не вызывающую возражений идею (например, призыв к безопасному вождению автомобиля). Неудивительно, что огромное большинство домохозяек не возражали против этой скромной, на первый взгляд, просьбы.

Две недели спустя другой человек посещал тех же самых домохозяек (одновременно с участницами контрольной группы, к которым до этого не обращался), чтобы предложить им пойти навстречу гораздо более существенной и даже весьма безрассудной просьбе. Он просил их о разрешении установить прямо перед их домом большой, грубо сработанный и безобразный знак, гласящий: «Будьте осторожны на дороге!». Изложив суть просьбы, он показывал им фотографию, на которой можно было увидеть, как этот уродливый знак заслоняет входную дверь другого дома в том же районе.

Результаты исследования говорили сами за себя. Все 76% испытуемых, согласившихся сначала поместить небольшой значок в окне, согласились теперь установить перед домом и безобразный предостерегающий знак. Напротив, из числа тех испытуемых, к которым экспериментаторы не наведывались предварительно с целью «просунуть ногу в дверь», согласились «водрузить знак» всего лишь 17% (кстати, поразительно высокий показатель, если оценивать абсолютное значение). Интересно, что даже когда предмет первоначальной уступки испытуемых не имел никакого отношения к последующей просьбе (например, если сначала они соглашались поместить в своем окне знак или подписать петицию, гласящую «Заботься о красоте штата Калифорния»), то показатель уступчивости был близок к 50%, что почти в три раза выше, чем в контрольной группе» [22, с. 107].

Подобный эффект связан также с тем, что люди склонны не только подпадать под влияние ситуационных факторов, но и недооценивать степень этого влияния.

В процессе делового общения необходимо быть внимательным к каждому сделанному шагу, к каждой уступке, какой бы незначительной она не казалась, поскольку это может существенно изменить ситуацию не в вашу пользу. В свою очередь вы сами, стимулируя вашего собеседника делать незначительные уступки, можете постепенно вызвать у него необходимое вам поведение. Такой уступкой может быть, например, согласие вашего собеседника на повторную встречу, если переговоры зашли в тупик.

Поведение человека во многом определяется его видением мира. В связи с этим управление поведением человека предполагает и управлением его видением ситуации. Оказывается, это видение во многом также зависит от ситуационных факторов и может меняться в зависимости от особенностей той или иной ситуации. Это также может быть использовано для оказания влияния на человека.

Видение мира человеком во многом определяется его познавательными процессами (прежде всего мышлениями). Мы интерпретируем поступающую информацию путем ее сравнения с имеющимися у нас шаблонами. В связи с этим то, как мы интерпретируем поступающую информацию, зависит от того, с каким шаблоном она в данный момент сопоставляется, какой из них актуализирован. Например, если мы находимся в церкви, мы более склонны рассматривать все происходящее вокруг нас с точки зрения вечности, чем если мы завязываем развязавшийся не во время шнурок на многолюдной улице.

Гарри Хелсон показал, что суждение о величине стимулов всегда является относительным, т.е. соотносимым с аналогичными стимулами, воздействие которых субъект испытывал на себе ранее, либо испытывает на себе в настоящее время. Так, предмет кажется тяжелее в том случае, когда предварительно оценивался вес нескольких более легких предметов, чем в том случае, когда оценивался вес более тяжелых предметов. Вода определенной температуры покажется испытуемому холодной, если непосредственно перед этим его рука находилась некоторое время в горячей воде, и теплой, если его рука будет перед этим находиться в холодной воде [22, с. 125].

«Люди в высокой степени подвержены эффекту соотнесения с контекстом. Они судят об издержках и преимуществах различных планируемых действий и испытывают различной степени сожаление об упущенных возможностях не из-за их соотнесения с конечным результатом, а вследствие сравнений, которые явно и неявно присутствуют при рассмотрении любой проблемы» [22, с. 125].

Таким образом, оказывается, что оценка и интерпретация людьми внешних стимулов зачастую определяется сиюминутными или «локальными» изменениями жизненных обстоятельств, иначе говоря, ситуацией, в которой они находятся в данный момент.

Соломон Эш обнаружил факторы, порождающие изменчивость субъективной интерпретации событий людьми.

Первым существенным фактором, определяющим суждение людей о том или ином явлении, является социальная конформность. Примеры влияния данного фактора мы уже рассматривали. Он проявляется в том, что реакции окружающих служат формированию определения оцениваемого объекта.

Вторым фактором является очередность поступающей информации. «Информация, поступающая первой, по сравнению с информацией, полученной впоследствии, обладает большим воздействием. Она определяет значение последующих частей сообщения, создает тот контекст, в рамках которого анализируется последующая информация» [22, с. 135]. Подобного рода фактор обусловливает эффект первого впечатления. Первое впечатление о человеке может определить его восприятие в дальнейшем, также как и отношения с ним, поскольку оно заставляет нас создавать рабочие гипотезы, в свою очередь диктующие нам, как интерпретировать последующую информацию. «Набор одних и тех же сведений, представленных в разном порядке, порождает различные итоговые оценки. В частности, если положительная информация предшествует отрицательной, это создает у нас впечатление более позитивное, чем если бы те же сведения были представлены в обратной последовательности» [22, с. 136].

Третий фактор связан с источником информации. Информация интерпретируется различно в зависимости от того, из какого источника она исходит. «С. Эш утверждал, что сообщаемые сведения об источниках информации вызывают изменения не в «суждении о предмете», а скорее изменения в самом «предмете суждения». Например, выражение – «небольшой бунт не повредит», в зависимости от того, приписывается оно Джефферсону или Ленину, меняет свой смысл» [22, с. 137].

Итак, исследования С. Эша показывают, что субъективной интерпретацией можно при желании манипулировать, и что подобные манипуляции могут оказывать глубокое влияние на суждения людей. Влияя на видение ситуации людьми, мы можем тем самым вызывать у них нужное нам поведение.

Таким образом, оказание психологического влияния на собеседника в процессе делового общения предполагает обнаружение и учет всех факторов, воздействующих на него и формирующих его жизненную ситуацию. Психологические приемы не следует применять механически, без учета ситуации. Например, улыбка в одной ситуации может вызвать расположение, а в другой раздражение. Также необходимо учитывать, что интерпретация собеседником ваших слов и поведения может меняться в зависимости от той жизненной ситуации, в которой он находится. Искусство психологического влияния заключается не в заученных психологических приемах, а в умении адекватно отразить особенности ситуации взаимодействия и сформировать необходимые вам канальные факторы.

17. Диагностика потребностей и мотивов.

В структуре личности мотивация занимает особое место и является основным понятием, используемым для объяснения движущих сил поведения и деятельности человека.

В самом широком смысле мотивация определяет пристрастность, избирательность и конечную целенаправленность психического отражения и регулируемой им активности, а в житейском понимании объясняет, поче