Система товарного розподілу.

Для того, щоб продукт міг задовольнити будь-яку потребу він повинен бути доставлений від виробника до споживача. Перед виробником постають закономірні питання: кому ж займатися товарорухом, якими мусять бути канали розподілу.

Канал розподілу -це сукупність підприємств або окремих осіб, які виконують усі посередницькі функції з фізичного переміщення товарів і передачі будь-кому права власності на товари в процесі їхнього просування від виробника до споживача

Всі учасники будь-якого каналу розподілу виконують одну або декілька функцій:

· дослідницьку роботу -збір інформації, необхідної для планування та організації процесів розподілу та обміну;

· просування товарів -створення і розповсюдження засобів стимулюючої дії, які мають посилити реакцію споживача на товари та послуги, що пропонуються;

· встановлення контактів -налагодження і підтримка зв’язку з потенційними споживачами;

· пристосування товару до вимог споживача -діяльність з виробництва, сортування, монтажу, пакування товару.

· організацію та проведення переговорів з метою здійснення передачі товару від виробника споживачеві;

· організацію товароруху, пов’язану з транспортуванням і складуванням товару;

· фінансування -вишукування, придбання і використання засобів для покриття витрат функціонування каналу розподілу з метою одержання прибутку;

· прийняття ризику -прийняття на себе відповідальності за функціонування каналу розподілу.

Канали розподілухарактеризуються за кількістю рівнів, що їх складають.

Рівень каналу розподілу -це будь-який посередник, що виконує певну роботу з просування товару і передачі права власності на нього кінцевому споживачеві.

Канал нульового рівня складається з виробників, що продають товар безпосередньо споживачеві. Використання даного каналу прискорює цикли реалізації та обігу капіталу, сприяє налагодженню тісних контактів між обома сторонами, а також чуйному реагуванню на побажання споживача. Даний канал доцільно використовувати якщо:

o кількість товару, що продається достатньо велика;

o ринок споживачів концентрований;

o товар потребує організації спеціальної служби сервісу;

o обсяг замовлень дає змогу з максимальною ефективністю використати транспортні засоби;

o на ринках існує достатньо розвинута мережа власних складських приміщень з необхідними під’їзними дорогами;

o товар є вузькоспеціалізований за призначенням і виробляється за технічними умовами споживача;

o ціна на ринку нестабільна і підприємство-виробник змушений вносити зміни оперативно;

o специфіка товару така, що дає можливість утримувати власні служби збуту;

Більшість підприємств, які виробляють товари для ринку споживача, вдаються до непрямих каналів збуту, тобто через посередників.

Так однорівневий канал включає в себе одного посередника. На ринку споживача це найчастіше роздрібний торговець, а на ринку товарів промислового призначення торговельний агент або брокер. Використання послуг торговельного агента виправдано, якщо:

o підприємство-виробник не дуже впевнено почувається у фінансовому плані;здійснюється вихід на ринок, який ще до кінця не вивчений;

o обсяг і складність після продажного сервісу незначні;

o ринок товару вертикальний;

o кількість сегментів незначна;

o можливе відвантаження товару споживачеві без після продажного сервісного обслуговування;

Дворівневий канал включає в себе двох посередників. НА споживчому ринку такими посередниками є оптовий і роздрібний торговець. На індустріальному ринку це може бути дилер, дистриб’ютор. До оптових торговців належать оптовики-купці(мають право власності на товар); спеціалізовані оптовики(скуповують сільськогосподарську продукцію, нафтопродукти).

Використання оптовика рекомендовано в таких випадках, коли:

o ринок горизонтальний, на ньому достатня кількість споживачів;

o робота торговельних агенті нерентабельна, через географічну розпорошеність сегментів ринку;

o часто потрібні термінові поставки товарів невеликих партій;

o відмінність між собівартістю і ціною продажу невелика;

o економія на транспортних витратах, поставляючи великі партії товарів обмеженій кількості оптовиків.

Трирівневий канал товароруху включає вже трьох посередників. Між оптовими і роздрібними торговцями перебуває ще й дрібний оптовик, який купляє товар у великих оптових торговців, а потім перепродує його великим підприємствам роздрібної торгівлі, яких великі оптовики, як правило не обслуговують.

 

Система оптової торгівлі

Реалізувати свій товар підприємство може двома шляхами: працюючи на заказ або вільний ринок. У першому випадку все зводиться до дотримання договірних відносин, в другому-без наперед встановлених певних обмежень відносно кількісних і якісних характеристик товару. Завдання реалізації товарів включають в себе визначення можливостей ринків збуту, вибір конкретних форм їх реалізації, що здійснюють через торгівлю.

Торгівля-галузь господарства, яка виконує функції обігу товарів, забезпечує їх рух з сфери виробництва у сферу споживання, тобто торгівля-некомерційна діяльність з обігу, купівлі і продажу товарів. Оптова торгівля здійснюється великими партіями, вона не пов’язана з продажем товару кінцевим споживачам. Тому в оптовій торгівлі товар може продаватися 2 і більше разів, а в роздрібній-лише один раз. Оптові торговці відрізняються від роздрібних за рядом характеристик. Оптовик приділяє менше уваги стимулюванню і розташуванню свого торговельного підприємства, оскільки має справу переважно з професійними клієнтами, а не з кінцевим споживачем; за обсягом оптові угоди звичайно більші, ніж роздрібні; щодо податків, уряд підходить до оптових і роздрібних торговців з різних позицій.

Оптовиків можна класифікувати так:

Ø оптовики-купці;

Ø агенти і брокери;

Ø оптові відділення та контри виробників;

Ø спеціалізовані оптовики;

Оптовики-купці мають право власності на товар. За обсягом товарообороту та чисельністю підприємств-це наймогутніша група торговців, яка в свою чергу поділяється на підгрупи:

а)оптовики повним циклом обслуговування(торговці оптом, дистриб’ютори товарів промислового призначення);

б)оптовики з обмеженим циклом обслуговування(оптовики-консигнанти, оптовики-комівояджери, оптовики, які торгують за готівку без доставки товару, сільськогосподарські виробничі кооперативи);

Комерційні оптові організації з повним циклом обслуговування збирають асортимент продукції у визначеному місці; забезпечують торговий кредит; зберігають товарні запаси; поставляють товари; надають допомогу в реалізації і просуванні товарів. Оптовики з повним циклом обслуговування за своїм характером є або торговцями оптом або дистриб’юторами. Торговці оптом працюють з підприємствами вроздріб і різняться між собою широтою асортиментного набору товарів. Оптовики змішаного асортименту займаються кількома асортиментними групами. Оптовики неширокого насиченого асортименту зорієнтовані на одну-дві групи при значно більшій глибині цього асортименту.

Вузькоспеціалізовані оптові торговці працюють з певною частиною асортиментної групи товарів.

Дистриб’юторами на ринку виступає відносно невелика посередницька фірма, здійснюючи збут на основі оптових закупівель готової продукції у великих промислових підприємств-виробників. Вони можуть займатись широкою товарною номенклатурою, або спеціалізованим асортиментом.

Коло послуг оптовиків з обмеженим циклом обслуговування вужче, ніж оптовиків попередньої групи. Торгуючи без готівки і без доставки товару, такий оптовик обмежується асортиментом найбільш ходових товарів, продає їх роздрібним торговцям за негайну ж оплату.

Оптовик-комівояджер є збутовим посередником. Переміщаючись по ринку, за дорученням клієнта він шукає покупців на його товар. Винагороду комівояжер отримує пропорційно до обсягів та ефективності здійсненого з його допомогою продажів.

Оптовик-організатор працює в галузях, які поставляють сировину або інші вантажі без тари. Такий оптовик не створює товарних запасів. Отримавши замовлення він шукає виробника, який відсилає товар безпосередньо покупцеві на певних умовах доставки. При цьому від моменту прийняття замовлення до моменту завершення поставки оптовик бере на себе право власності на товар, а також ризик, пов'язаний з його реалізацією.

Оптовик-комісіонер за дорученням іншої сторони за визначену комісійну винагороду здійснює для клієнта за його ж рахунок угоду, але від свого імені. В цьому випадку договірні відносини не мають довгострокового характеру.

Оптовик-консигнат зберігає за собою право власності на товар, а рахунки роздрібним торговцям виставляє лише за те, що вже розкуплено споживачами.

Брокер зводять покупців з продавцями і беруть участь у переговорах щодо умови поставки товару. Найчастіше вони займаються торгівлею продовольчими товарами, нерухомим майном, операціями з цінними паперами, страхуванням.

Агенти представляють покупця або продавця на більш тривалій основі. Існує кілька типів агентів:

Ø агенти-виробників;

Ø агенти з продажу;

Ø агенти з закупівель;

Ø агенти-комісіонери;

Оптові відділення і контри виробників здійснюють торгові операції самостійно, без залучення незалежних оптових торговців. Їх організовують виробники, щоб забезпечити більш жорсткий контроль за управлінням товарними запасами, продажем товарів і стимулюванням реалізації. При цьому відділення продажу зберігають товарні запаси, а контори з продажу їх не мають. Закупівельні контрори утримують роздрібні торговці. ЗА своїми функціями вони виконують приблизно таку ж роль, що й брокери та агенти, але є структурними підрозділами роздрібного підприємства.

Спеціалізовані оптовики: оптовики-скупники сільськогосподарських виробів, які забезпечують великими партіями цих продуктів підприємства харчової промисловості; оптові нафтобази; оптовики-аукціоністи; які перед купівлею ретельно оглядають товар, а потім укладають угоду.