Тема 3. Ринок та його структура.

1. Поняття ринку. Основні показники ринку.

2. Особливості поведінки споживачів на споживчому ринку

3. Моделювання купівельної поведінки організації - споживача

1. Ринок – це сукупність потенційних та наявних покупців товару.

Існують різні класифікації ринків. Найбільш поширеними є:

- за географічним положення: місцевий, національний, світовий;

- за ступенем обмеження конкуренції: монополістичний, олігополістичний, чистої конкуренції, монопольний;

- за галузями виробництва: автомобільний, нафтовий, комп`ютерний та інші;

- за характером продажу: оптовий, роздрібний;

- за співвідношенням попиту і пропозиції: покупця, продавця;

- за взаємовідносинами між продавцями і покупцями: відкриті, закриті, регульовані;

- за методами та об`єктами товарного обліку: посередницький ринок, товарна біржа, аукціон, торги;

- за типом клієнтури: кінцевих споживачів, виробничі, торгові, міжнародні;

- за напрямками товарного руху: закупок, збуту.

При вивченні ринку важливо визначити ряд його параметрів, що відображаються його ринкову кон’юнктуру – попит, конкуренцію, ціновий механізм, купівельну спроможність.

Кон’юнктура ринку є станом економіки загалом, окремої галузі або конкретного товарного ринку, що формується певними чинниками і виражається в конкретних показниках.

Визначаючи попит, потрібно розрізняти ринковий попит і попит на товари конкретної фірми. Перш ніж оцінювати можливості продажу своєї продукції, кожна компанія, як правило, має вивчити ринковий попит.

Ринковий попит – кількість товарів, що буде придбана певною групою покупців у певному регіоні у визначений період і в певному маркетинговому оточенні за умови конкретної маркетингової програми. Ринковий попит виражається в натуральних, вартісних показниках або у відносних величинах. Наприклад, у США наприкінці 2005 р. ринковий попит на автомобілі становив 12 млн. машин на суму 195 млрд. дол., а у Чикаго — приблизно 3% попиту на внутрішньому ринку.

Ринковий попит можна визначити в масштабах внутрішнього ринку загалом або його окремих сегментів. Так, виробник тканин може оцінити попит на свою продукцію в усіх галузях і окремо в легкій промисловості. Його можна визначити в масштабах окремої території, за певний період, а також спрогнозувати на перспективу.

На формування ринкового попиту впливають маркетингові програми та чинники зовнішнього оточення.

Попит на більшості ринків характеризується певною еластичністю, пов'язаною з ціною, поліпшенням якості товарів, заходами щодо вдосконалення розподілу та просування товарів на ринку. Отже, сукупні витрати фірми на маркетинг впливають на ринковий попит, тому їх варто враховувати при прогнозуванні. Залежність ринкового попиту від активізації маркетингової діяльності показано на рис.

Ринковий попит, що відповідає передбачуваним витратам на маркетинг, називають прогнозом ринку. Цей прогноз характеризує очікуваний попит, що формується в результаті маркетингових зусиль у конкретних умовах.

Припущення щодо незмінності зовнішніх умов є вразливим місцем у міркуваннях про взаємозв'язки маркетингової активності й ринкового попиту. Тому на наступному етапі необхідно враховувати можливі зміни цих умов. Так, ринковий попит збільшуватиметься при загальному піднесенні економіки і зменшуватиметься в разі її спаду. Попит зростатиме також тоді, коли спостерігається дефіцит товарів і водночас підтримуються штучні ціни. Загалом окремий виробник не може впливати на умови формування ринкового попиту.

Попит на товари фірми, як і ринковий попит, має функціональну природу. На нього впливають такі самі чинники, що й на загальний попит; крім того, він залежить від чинників, що визначають частку товарів фірми в загальному обсязі продажу товарів на цьому ринку. На ринку покупців, коли діє конкуренція і не обмежується боротьба за певний сегмент ринку, частка товарів фірми в загальному обсязі продажу їх на ринку практично пропорційна ринковому попиту.

При характеристиці попиту на товари фірми (Qi) важливо визначити частку фірми в загальному ринковому попиті:

Qi = Si / Q *100%;

де S — ринкова частка і-ї компанії; Q — загальний ринковий попит.

Методи оцінювання ринкового попиту.

Найпоширенішими є методи оцінки загальної та територіальної місткості ринку (методи ланцюгових підстановок).

Загальна місткість ринку — максимально можливий обсяг продажу (в натуральних чи вартісних показниках) для всіх фірм галузі протягом конкретного періоду за певного рівня маркетингової діяльності, а також за певних умов розвитку ринку.

Загальна місткість ринку: Q = N * q * P,

де N— кількість покупців специфічного товару; q — кількість покупок, здійснених пересічним покупцем; Р — середня ціна одиниці товару.

Метод підсумовування. Виявляють всіх можливих покупців певного товару на кожному ринку та підсумовують оцінки потенційних обсягів продажу.

Вертикальний ринок — ринок товарів, що споживаються в межах конкретної галузі промисловості (гідротурбіни, літаки, кораблі, бавовнозбиральні комбайни). Для визначення місткості вертикального ринку доцільно застосовувати метод підсумовування ринків.

Горизонтальний ринок — ринок товарів, що споживаються багатьма галузями і сферами народного господарства (наприклад, металорізальні верстати, електротехнічне обладнання, обчислювальна техніка). Щоб визначити місткість горизонтального ринку, необхідно знати характеристики всіх сегментів, оскільки такий ринок географічно розкиданий і кожний сегмент ринку має певну специфіку. Для визначення місткості горизонтального ринку доцільно застосовувати метод ланцюгових підстановок.

Методи оцінювання перспективної місткості ринку.

Перспективну місткість ринку визначають методом екстраполяції або методом експертних оцінок.

Метод екстраполяції передбачає аналіз минулих фактичних даних.

Метод експертних оцінок потребує залучення експертів (вчених, фахівців з маркетингу, досвідчених торгових агентів). Зазначений метод доцільно використовувати тоді, коли потрібно оцінити перспективи розвитку галузі чи ймовірність настання будь-якої події. Експертні оцінки одержують різними способами. Експерти можуть дати групову оцінку — це так званий метод групового обговорення (метод Дельфі). На початковому етапі (у першому турі) кільком випадково відібраним експертам пропонують назвати по п'ять, на їхній погляд, найавторитетніших експертів у досліджуваній галузі. Кожен з п'яти названих експертів, у свою чергу, повинен назвати п'ять прізвищ. З отриманого списку (30-50 осіб) відбирають тих, чиї прізвища називалися найчастіше (8-15 осіб).

Визначення перспективної місткості ринку методом експертних оцінок відбувається за формулами:

Прогнозована місткість ринку:

Q_пр =Q₀ ±2V,

де Q_o — очікуваний прогноз; V — стандартні відхилення.

Очікуваний прогноз:

де О_р — оптимістичний прогноз; N — добуток кількості варіантів прогнозу і середньої прогнозної виваженої оцінки експертів; Р_р — песимістичний прогноз; N_l — загальна кількість варіантів прогнозу з урахуванням окремо оптимістичного та песимістичного прогнозів.

Стандартні відхилення

Частка ринку розраховується у відсотках і може бути визначена різними способами:

1. Частка ринку за обсягами прод ажу

де q_{пев. тов.} — кількість проданих товарів певного виду у натуральних показниках; q_тов. — загальний обсяг продажу товарів на базовому ринку в натуральних показниках.

2. Частка ринку за вартісними показниками

де Q_{пев. тов.} — продаж товарів певного виду у вартісних показниках; Q_р — місткість ринку у грошових одиницях.

3. Відносна частка ринку

де R_ф — частка ринку фірми; R_k — частка ринку конкурента або групи конкурентів.

4. Насиченість ринку

Н_р = N / N_n,

де N_n— загальна кількість споживачів або одиниць продукції, що може продаватись; N — кількість споживачів, які придбали товар або одиниць продукції, що була продана (залежно, в яких показниках – натуральних чи вартісних).

Вважається, що за рівня насиченості 85-90% ринок є безперспективним, 5-15% — ринок привабливий для фірми.

Індекс купівельної спроможності визначається за формулою:

Bt = 0,5уi + 0,ЗR1 + 0,2Рi,

де Bt — індекс купівельної спроможності i-го регіону в сумарній купівельній спроможності населення, %; у — частка доходу i-го регіону в чистому (після сплати податків) доході населення загалом по країні; R. — частка обсягу продажу i-го регіону в загальному обсязі продажу загалом по країні; Р — частка кількості населення i-го регіону в загальній чисельності населення країни.

2.

Механізм купівлі споживчих товарів складається з п’яти етапів:

· Усвідомлення потреби (який нестаток, чим він викликаний). На цьому етапі маркетологам важливо визначити коло тих обставин, які підштовхують покупця до думки про можливість одержання тієї чи іншої послуги.

· Пошук інформації про товар – покупцеві потрібні додаткові відомості про товар, який його цікавить. Джерелами інформації можуть бути: особисті джерела (сусіди, сім’я, друзі), комерційні джерела (реклама, продавці, дилери, виставки), джерела емпіричного характеру (дотик, вивчення використання товару), загальнодоступні джерела (ЗМІ).

· Оцінка варіантів – порівняння товарів за визначальними характеристиками (властивості товару, образ марки тощо).

· Кінцеве рішення про купівлю – має базуватися на всіх попередніх етапах, хоча дуже часто воно буває спонтанним.

· Реакція на покупку – споживач визначає своє ставлення до покупки "задоволений – незадоволений", від чого буде залежати використання чи невикористання споживачем в подальшому цього товару.

Вихідним етапом цього процесу є усвідомлення потреби та трансформація бажання людини до спонукального мотиву його майбутньої дії.

На етапі збирання інформації покупець стає уважнішим до тієї інформації, яка пов’язана із задоволенням його потреб. Для менеджера з маркетингу надзвичайно важливим є виявлення тих джерел інформації, до яких звертатиметься потенційний покупець.

Прийняттю рішення про придбання передує порівняльна оцінка варіантів. Вона містить оцінку властивостей товару та виявлення першочергової значущості для покупця корисних властивостей. Перевагу надають тому товару, який найбільше відповідає конкретним потребам покупця. Менеджера з маркетингу цікавить подальше реагування покупця на покупку. Придбавши товар, споживач або відчуває задоволення, або ні. Це залежить від того, наскільки куплений товар відповідає очікуванням покупця. Задоволений споживач відіграє роль чудової реклами як окремого товару, так і підприємства загалом. Саме на цьому етапі вступає в дію правило “1/30”: один задоволений покупець поширює свої позитивні емоції на тридцятьох своїх оточуючих, і навпаки – один незадоволений покупець поширить свій негативний досвід на тридцятьох своїх оточуючих.

Споживчий ринок України регулюється Зако ном України "Про захист прав споживачів” від 15.12.1993 р. Даний закон регулює відносини між виробником та споживачем, установлює права споживачів, визначає механізм захисту споживачів.

& Самостійно опрацюйте даний закон, вказавши основні тези, що визначають відносини між виробником та споживачем.

Визначено наступні права споживачів:

1. Державний захист прав споживачів зводиться до:

а) надання можливості вільного вибору товару;

б) одержання знань і кваліфікації в процесі придбання товару (як їм користуватися);

в) придбання товару законним способом;

г) забезпечення захисту здійснюється виконавчими органами: Державним комітетом по захисту прав споживачів, Державним комітетом стандартизації, метрології та сертифікації України, Державними органами санітарного нагляду.

2. Гарантований рівень споживання – держава визначає належну якість товарів і торговельного обслуговування.

3. Право на безпеку товару.

4. Надання необхідної інформації про кількість, якість, асортимент даного товару.

5. Відшкодування збитків.

6. Звернення до суду.

7. Право на об’єднання в громадські організації для захисту прав споживачів.

Повноваження Державного комітету України по захисту прав споживачів визначені положенням "Про державний комітет України у справах захисту прав споживачів" від 16.10.96 за № 950/96.

3. Часом покупцем є не індивідуальний споживач, а організація-споживач. Якщо підприємство пропонує свій товар на ринку організацій-споживачів, воно здійснює промисловий маркетинг.

Ринок організацій-споживачів — це сукупність юридичних осіб, які закуповують товари для їх подальшого використання у процесі виробництва, здачі в оренду, перерозподілу чи перепродажу.

Цей ринок представлений такими видами організацій-споживачів:

· виробничими підприємствами, які закуповують товари для їх подальшого використання (споживання або приєднання) у виробничому процесі;

· підприємствами-посередниками, що закуповують товари для їх подальшого перепродажу, маючи на меті отримання прибутку, зокрема підприємствами гуртової та роздрібної торгівлі;

· державними установами, що здійснюють закупівлю товарів для розв'язання різного роду соціальних проблем, завдань, виконання урядових програм тощо;

· безприбутковими організаціями, що закуповують товар для втілення певної ідеї у життя та її поширення у суспільстві.

Співпрацюючи з організаціями-споживачами, доцільно пам'ятати про такі особливості цього ринку:

· на ньому значно менша кількість покупців, адже підприємств, організацій та установ завжди набагато менше, ніж індивідуальних споживачів;

· організації-споживачі переважно фінансове потужніші за індивідуальних споживачів; вони закуповують товари великими партіями і на значні суми;

· попит на товари, що їх закуповують організації-споживачі, значною мірою залежить від попиту на товари широкого вжитку;

· покупці товарів промислового призначення, як звичайно, концентруються у великих промислових центрах;

· придбання товарів для організації-споживача – складний процес, що його здійснює професійно підготовлений персонал;

· здебільшого потрібне залучення багатьох фахівців для колегіального прийняття рішення;

· з погляду професіоналів, які представляють організацію-споживача, велике значення мають раціональні мотиви придбання, тоді як кінцеві споживачі часто купують товари під впливом моди чи емоцій.

Купівельна поведінка організації-споживача залежить від:

· частоти придбання товару;

· вартості покупки;

· ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі.

Існує три основних види ситуацій здійснення закупівель підприємством:

1. звичайна повторна закупівля, яка є доволі стандартною (підприємство-покупець просто робить повторне замовлення, не вносячи ніяких змін);

2. модифікована повторна закупівля, яка вимагає проведення деяких досліджень (покупець змінює специфікацію замовлення, ціну, умови поставки, постачальника)

3. нова закупівля, ситуація здійснення закупки підприємством, коли покупець здійснює купівлю даних товарів або послуг вперше

Найменшу кількість рішень приймає організація-споживач, що здійснює повторну закупівлю без змін, найбільшу — в ситуаціях закупівлі для вирішення нових завдань. В останньому випадку залучається велике коло фахівців, які відіграють ту чи іншу роль у процесі прийняття рішення про придбання.

Організації-споживачі перебувають під сильним впливом зовнішніх факторів, а саме рівня економічного розвитку ринку, умов матеріально-технічного постачання, темпів науково-технічного прогресу, політичних подій та нормативно-законодавчої бази щодо регулювання підприємницької діяльності, діяльності конкурентів.

Важливою особливістю роботи на ринку організацій-споживачів є те, що від імені юридичної особи під час придбання товару виступають фізичні особи. Прийняття ними рішення про придбання здійснюється під впливом не тільки зовнішніх, а й внутрішніх факторів.

Співпрацюючи з організацією, необхідно враховувати її особливості. Вони визначаються місією та цілями організації, організаційною структурою, прийнятими методами роботи.