Упражнение: «Личные качества и профессиональные действия дистрибьютора на этапе обслуживания клиентов»

(20-25 минут)

Цель: осознать какие личные качества и какие действия необходимы дистрибьютору в работе с клиентом на данном этапе.

Порядок действий:

Инструкция: В этих же группах в течение 15 минут напишите: Какие Ваши качества и  действия помогут вам перевести клиента из категории «случайного» в категорию «постоянного»?  

Анализ: Команды по очереди называют свои варианты. Каждый участник записы­вает все варианты, названные команда­ми. Групповое обсуждение

Обсуждение заканчивается, когда варианты начинают повторяться.

 

Предположительные ответы (теоретический материал)

Качества:

· позитивный настрой

· открытость и доверительность

· искренность и легкость в общении

· человечность и доброта

· пунктуальность и организованность

Действия:

· Создайте теплые и доверительные отношения с вашим клиентом уже во время первой встречи для построения прочной основы для долговременной связи. Во время первой встречи вы можете собрать полную информацию о клиенте с помощью Журнала обслуживания клиента.

 

· Создайте профессиональную картотеку, чтобы помнить всех ваших активных клиентов, а также тех, кто временно перестал пользоваться какой- либо продукцией. Не бывает «старых» клиентов. Поддерживайте связь со всеми вне зависимости от их сегодняшней покупательской активности. Свяжитесь со всеми вашими неактивными клиентами и расскажите им о новых продуктах.

· Поддерживайте постоянный контакт с вашими клиентами по
телефону с целью:

убедиться, что они правильно используют продукты

исправлять ошибки, если таковые будут

порадовать их, рассказав, о достигнутых ими результатах, и познакомить с другими успешными историями

попросить дополнительные обращения

пригласить на одно из следующих мероприятий:

** День клиента ** бизнес-семинар

· Поддерживайте постоянную переписку с вашими клиентами. Не забудьте послать им

благодарственное письмо

поздравление с приближающимся праздником

поздравление с днем рождения

письмо о выходе новых продуктов

приглашение на День клиента с последующим телефонным звонком,
чтобы убедиться, что он получил письмо и собирается принять участие в этом
мероприятии

 

· Создайте вашу собственную систему поощрений для ваших клиентов
за накопление очков и приведение новых клиентов.

· Посещайте ваших клиентов. Что это принесет Вам?

улучшатся ваши отношения с клиентом. Вы сможете ближе познакомиться
с ним и узнать о нем то, что Вы никогда не узнаете по телефону

Вы сделаете дополнительные продажи

познакомитесь с его семьей

найдете новых клиентов

сделаете ему деловое предложение

 

· Как сделать клиенту деловое предложение:

      будьте во всеоружии:

набор дистрибьютора  и картотека всех ваших клиентов

 списки потенциальных дистрибьюторов, например, тех, кто позвонил по объявлению, пачка заполненных опросов и т.д.

 ваш отчет о проделанной работе: сколько и какой работы Вы сделали в прошлом месяце, сколько времени у Вас ушло на это, сколько денег Вы заработали

представьте все эти факты клиенту, расскажите ему, что бизнес выходит из-под контроля, и попросите о помощи

когда Вы делаете клиенту деловое предложение, не мотивируйте его скидками на продукты. Любой клиент будет готов стать дистрибьютором ради скидки. Но дистрибьютор происходит от слова to distribute -"распространять". Это не должность. Распространение - это действие. Поэтому Вы должны мотивировать его будущим коммерческим успехом.

· Ежемесячно проводите День клиента

Ведущий подводит итог работы и задает вопрос участникам:

                                                       Что дало Вам выполнение этого задания?

Групповая дискуссия: «Мероприятия для клиентов» (10 минут)

Ведущий предлагает ответить на вопрос:

На какие мероприятия вы (и ваши дистрибьюторы) можете пригласить своих действующих клиентов?

Участники по кругу высказывают свое мнение.

Все ответы ведущий записывает на доске.

Ведущий подводит итоги обсуждения.

Упражнение: «Личная выгода дистрибьютора»

(20-25 минут)

Цель:

осознать личную выгоду от приглашения и участия клиентов в планируемых мероприятиях

Порядок действий:

Инструкция: какие выгоды вы (и ваши дистрибьюторы) получите, если пригласите своих действующих клиентов на мероприятия? 

За 10 минут напишите 10 и более выгод.

Анализ:

Команды по очереди называют свои варианты.

Каждый участник записы­вает все варианты, названные команда­ми.

Обсуждение заканчивается, когда варианты начинают повторяться.

Ведущий записывает варианты на доске.

Вывод: