Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
О временах года. О женщинах (мужчинах). О машинах. О кино, передачах тв.
О животных. О книгах. О продуктах питания. О сослуживцах. О знаках Зодиака. О магазинах. Об отдыхе. Избегайте тем, вызывающих спор. Это могут быть темы о политике, о спорте, о религии. Один участник начинает разговор с рядом сидящим партнером на заданную тему. Все внимательно слушают и отслеживают, как их партнеры ведут беседу, замечают ошибки и плюсы, услышали ли друг друга беседующие, что упустили в разговоре, на что не обратили внимание, а это было важно для дальнейшего взаимодействия и т.д. Анализ: групповое обсуждение. Ведущий активизирует обсуждение вопросами: « Скажите, пожалуйста, уважаемые коллеги, в какой паре был установлен КОНТАКТ, а в какой нет. Что для этого было сделано? Какая атмосфера была создана в ситуации общения?Были ли установлены доверительные отношения? Был ли доброжелательный тон? Что это было – монолог или диалог?».
Упражнение «Вопросы – ответы» (30 минут) Ведущий: «Долго затягивать беседу не нужно. Клиент вам рассказывает о себе, а вы направляете беседу наводящими вопросами в нужном вам направлении. Следующее упражнение даст нам возможность этому научиться». Цель упражнения: Научиться определять желания и интересы клиента, сформировать умение присоединиться к клиенту Порядок действий: Те же пары, что работали вместе в предыдущем упражнении. Собеседники как бы продолжают прерванный временем разговор, и партнер «А» задает партнеру «Б» вопросы, продолжая опробованную ранее тему. Задача партнера, который задает вопросы, уловить в разговоре «зацепки» для того, чтобы задать следующий вопрос, не теряя нити разговора. Вы всегда должны помнить, ради чего вы ведете разговор – ваша задача: узнать о желаниях и интересах человека так, чтобы он и не понял этого.
Анализ. Все участники разбирают ситуации общения, отмечая следующие особенности: · трудно было общаться или легко, · удалось или нет собрать информацию о человеке, · удалось ли узнать о его интересах и потребностях, · была ли придана значимость собеседнику, говорились ли комплименты.
Ведущий обобщает результат обсуждения: Установление контакта возможно только на ДОВЕРИИ и в процессе ДИАЛОГА (а не монолога – говорю сам для себя). В процессе диалога оба собеседника получают ИНФОРМАЦИЮ, особенно она важна для вас, поэтому вы больше слушаете клиента. При этом обязательно - доброжелательность, улыбка, комплименты, повторение имени клиента, благодарность. Каждому дистрибьютору необходимо помнить, что
ЗАЛОГ УСПЕХА В ПРОДАЖАХ – Поддержание в клиенте ощущения собственной значимости и важности. Вопрос ведущего: «Удалось ли Вам это в двух последних упражнениях?» Участники добавляют свои замечания к уже сказанному. Ведущий: «На этапе установления контакта ваше умение слушать производит большее впечатление, чем ваше умение говорить».
На доске появляется объявление: ВАЖНО МЕНЬШЕ ГОВОРИТЬ САМОМУ, БОЛЬШЕ СЛУШАЙТЕ КЛИЕНТА Всегда в разговоре двух людей для любого человека наиболее правильными и ценными являются его собственные высказывания. Только внимательно слушая, ВЫ можете получить необходимую информацию об интересах, потребностях, желаниях человека. Это позволит вам выбрать наиболее эффективную тактику общения – и ВЫ приведете именно те аргументы, которые позволят человеку закрепить свое решение Аксиома заключается в том, что на нас убедительно воздействуют те люди, которые нас внимательно слушают. Поэтому чтобы быть более убедительным, надо слушать. Упражнение «Внимательный слушатель» (30-40 минут) Ведущий: « Следующее упражнение будет направлено на развитие умения внимательно слушать. В ходе этого упражнения мы познакомимся с одной их техник заинтересованного слушания – техникой «парафраз». Цель упражнения: отработка техники заинтересованного слушания, знакомство с техникой «парафраз». Последовательность действий: Работают все. Ведущий предлагает тему для обсуждения, например: «Красота и здоровье», «Телевизор и дети», «Дом, работа и отдых», «Автомобили на наших улицах», «Природа и Человек» и т.д. Каждый из группы высказывает свое мнение. Каждый последующий человек сначала своими словами передает смысл сказанного предыдущим участником, а потом высказывается сам (по кругу). Упражнение позволяет увидеть со стороны и самому применить эту технику. Если кому-то не удается с первого раза точно передать смысл слов своего соседа, он еще раз выслушивает и снова уточняет.
Группа в беседе двух людей участия не принимает. Анализ. Обсуждается эффективность применения техники «Парафраз». 5. Подведение итогов работы дня(15 минут). Ведущий: «Наш первый день тренинга заканчивается подведением итогов. Сейчас каждый участник группы по кругу ответит на следующие вопросы: 1. Что нового о продажах я узнал сегодня на тренинге? 2. Чему новому я научился?! К следующему занятию Вам необходимо выполнить:
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ: 1. Подготовить 3 прямых комплимента и 3 косвенных комплимента. 2. Придумать 5-6 открытых вопросов для беседы с клиентом. 3. Подготовить 1-минутную презентацию о ценности продукции «Тенториум».
КОНЕЦ ПЕРВОГО ДНЯ
ВТОРОЙ ДЕНЬ Структура занятия:
1. Приветствие, восстановление эмоционального единства группы (10-15 минут). Обсуждение домашнего задания «Комплименты» (20 минут). 2. Основная часть: теоретический материал: «Выявление потребностей клиента» (15 минут); тренировка навыков постановки открытых вопросов (30 минут) обсуждение домашнего задания «Открытые вопросы» (20 минут). групповая дискуссия: «Активное слушание – что это?» (25 минут); теоретический материал «Основные приемы активного слушания» (30 минут); практическое освоение навыков активного слушания (20 минут); ПЕРЕРЫВ – 45 МИНУТ групповая дискуссия: «Интересы клиентов» (15 минут); теоретический материал «Основные интересы, руководящие поступками клиентов» (20 минут), тренировка навыков определения интересов клиентов (15 минут); теоретический материал: «Презентация коммерческого предложения» (5 минут); групповая дискуссия: «Главные особенности презентации» (10 минут); отработка навыков проведения эффективной презентации (30 минут), тренировка умения переводить свойство товара в выгоду для клиента (20 минут); групповая дискуссия: «Ошибки дистрибьюторов» (10 минут); теоретический блок «Убеждающие воздействие» (10 минут), освоение навыков убеждающего воздействия (20 минут). 3. Подведение итогов занятия (15 минут). 4. Домашнее задание.
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-04-12; просмотров: 59; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.190.159.10 (0.009 с.) |