Когда их нет - люди не покупают.

А если у людей есть желания, то есть и самые различные потребности.

Для нас, работающих в компании «Тенториум», в первую очередь, интересны те люди, у которых есть потребность в нашей продукции. И наша задача -  удовлетворить именно эти потребности. Удовлетворение же выявленных потребностей ведет к успешной продаже продукции.

      

Теоретический материал: «Ключевые этапы процесса продажи» (10 минут)

Каждая ПРОДАЖА  включает в себя 6 ключевых этапов:

1. Установление контакта.

2. Выявление потребностей (сбор информации).

3. Презентация продукта или бизнеса (коммерческое предложение).

4. Работа с возражениями.

5. Завершение продажи (заключение сделки).

6. Послепродажное обслуживание клиента.

Каждый этап имеет свое начало и конец. Успех каждого этапа определяет успех последующего. Переход на следующий этап процесса продаж целесообразно делать тогда, когда выполнены задачи текущего этапа.

 

Есть этап, который предваряет продажу – это ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ.

Этот этап имеет огромное значение, так как именно он определяет успешность процесса продажи. 

 

 

Групповая дискуссия: «Подготовка к продаже»     (10 минут)

Ведущий задает участникам группы вопрос: «Что нужно нам, как дистрибьюторам, для успешной продажи?».

Участники группы отвечают по кругу.

Ведущий пишет на доске, дополняет, поясняет и задает наводящие вопросы, опираясь на нижеизложенный текст.

Затем после обсуждения ведущий расставляет приоритеты и участники записывают процесс подготовки к продаже в следующей последовательности.

ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ:

1. Психологическая подготовка:

принять себя в роли продавца

сформировать позитивное отношение к процессу продажи

создать необходимый настрой (вера в продукт, уверенность в себе,

позитивная установка).

Поставить цели и задачи на каждом этапе.

3. Подготовить продукт:

для дегустации

для личного потребления вприсутствии клиента

для продажи

4.  Подготовить инструменты:

опросный лист или журнал обслуживания клиента

каталоги

флайерсы по продукту

журналы о компании, буклеты

5. Содержательная подготовка:

подготовить истории применения продукта

продумать план встречи, последовательность всех 5-ти этапов

продумать ответы на предполагаемые вопросы и возражения клиента

продумать основные вопросы в беседе с клиентом

Продумать свой внешний вид – это ваша визитная карточка.

7. Перед выходом позвонить клиенту, убедиться, что вас ждут.

 

Ведущий записывает на доске правило:

Существует НЕГЛАСНОЕ ПРАВИЛО:

Без 5 минут вас еще не ждут, 5  минут вас уже не ждут.