Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Этап персональной продажи – установление контакта с клиентом
Цель 1-го этапа: Познакомиться, установить контакт. Вызвать к себе доверие клиента. Задачи этапа: привлечь внимание заинтересовать создать обстановку доброжелательности и доверия помочь клиенту довериться своему первому впечатлению о вас создать о себе положительное впечатление.
Теоретический материал: «Установление контакта с клиентом» (10 минут) Ведите себя уверенно, дайте понять клиенту, что разговор предстоит серьезный, и в нем заинтересован в первую очередь сам клиент, т.к разговор пойдет о нем. Скажите уместный комплимент хозяину(ке) дома, интерьеру или еще чему-то, но искренне. Вы можете поставить себе 5+, если вам удалось сказать в первую минуту общения с клиентом уместный комплимент. Первые 30 секунд после того, как клиент вас увидел или услышал, он активно формирует о вас свое первое впечатление. В этот момент клиент, подобно профессиональному фотографу, создает образ, который он затем фиксирует и закрепляет в своем сознании. Первые 30 секунд клиент особенно чувствителен к малейшим нюансам вашего поведения. Все то, что делается на этом этапе, условно можно назвать «наведением мостов» взаимоотношений. ПЕРЕРЫВ – 45 МИНУТ
Упражнение «Сообщение» (30 минут) Ведущий: Для того, чтобы создать атмосферу доверия и доброжелательности в общении с клиентом, очень важно уметь правильно определить эмоциональное состояние, в котором находится ваш клиент. Я предлагаю вам выполнить следующее упражнение. Цель упражнения: Научиться определять эмоциональное состояние партнера по внешнему виду, позе, мимике, манере разговаривать. Порядок действий: Участники разбиваются по парам. Партнерам «А» выдаются карточки с написанным заданием: «Наденьте на себя маску: 1. безразличие 2. усталость 3. спокойствие 4. скрытая агрессия 5. интерес 6. радушие 7. вынужденная любезность Партнеры «А» вживаются в написанное состояние-«маску». О полученном задании не должен знать партнер «Б». Партнеры «Б» (без карточек) моделируют ситуацию общения: звонят или встречают партнеров «А» на улице, в кафе и др., приветствуют друг друга, делают комплимент и приглашают на «чашечку кофе» или на встречу с интересным человеком (спонсором), или еще куда-то (фантазия человека). Партнеры «А» реагируют, не отступая от своей «маски».
Анализ. Задача определить психическое состояние (реальное) каждого участника тренинга. Участники группы обсуждают ситуации общения.
Ведущий активизирует обсуждение вопросами: Как проходило общение? Приятно было или нет? Что чувствовал каждый партнер? Как себя вел? Что говорил? Удалось ли в процессе общения изменить состояние-«маску»? Групповая дискуссия: «Что самое важное в контакте с клиентом» (10 минут) Ведущий задает участникам группы вопрос: «Как вы думаете, что самое важное при контакте с клиентом?» Участники группы отвечают по кругу. Ведущий записывает на доске ответы участников и обобщает результат обсуждения: «Итак, самое важное при контакте с клиентом - это атмосфера доверия и доброжелательности, которую необходимо создать уже в первые минуты общения с клиентом. Создать положительные эмоции вы сможете с помощью правильного использования следующих психологических «инструментов»: · деловой одежды · доброжелательного выражения лица · улыбки · комплимента · зрительного контакта Упражнение «Вступление в контакт» (30-40 минут) Ведущий: «Продолжаем работать над развитием умений устанавливать контакт с клиентом. Этому посвящено наше следующее упражнение». Цель упражнения: Выработать навыки установления контакта, развить индивидуальные приемы. Порядок действий: 1. Ведущий разбивает группу на пары. В парах разыгрывается ситуации начала беседы – условия одинаковы для всех и очень просты:
Анализ. Групповое обсуждение способов установления контакта. Участники анализируют техники «присоединения», «первых фраз». Ведущий активизирует обсуждение вопросами: 1. Как приветствовал? 2. Указал ли цель встречи? Каким образом? 3. Как вели себя оба партнера во время общения? 4. Какие были допущены ошибки при выполнении упражнения?
2. Ведущий: «А теперь представьте, что с этим же человеком вы встречаетесь через какой-то промежуток времени. Смоделируйте разговор с ним: - через три дня; - через неделю, через месяц; - через полгода – ваши фантазии. И беседа с этим человеком продолжается…» Анализ. Обсуждение ситуации общения: Что изменилось с течением времени? Какие трудности вы испытывали? Что помогало и что мешало в общении?
Упражнение «Разговор ни о чем» (30 минут) Ведущий: « Одно из главных качеств продавца- это уметь поддерживать контакт с клиентом на протяжении всего процесса продажи и восстанавливать его, если этот контакт ослабевает или прерывается. Будем этому учиться». Цель упражнения: Научиться устанавливать, поддерживать и восстанавливать контакт с клиентом, поддерживать в ходе всего общения атмосферу доброжелательности и доверия. Порядок действий: Каждый участник получает от ведущего карточку с темой разговора. Веер тем: О погоде. О здоровье. О членах семьи. О природе. О любви.
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-04-12; просмотров: 100; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.116.19.17 (0.015 с.) |