Совершенствование программы маркетинговой деятельности в целях увеличения объема продаж в ООО «Шуба»

3.1 Маркетинговые исследования как инструмент определения направлений программы маркетинга

 

Одной из важных задач маркетинговой деятельности ООО «Шуба» является обеспечение укрепления рыночных позиций предприятия. Основным способом достижения этой задачи является предложение покупателям товаров и услуг надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем у конкурентов.

Поэтому, оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на рынке пищевой продукции, предприятие должно выявить, сколько реальных и потенциальных конкурентов оно имеет, информацию о них, их позицию на рынке и т. д. Предприятие может достичь своих целей через анализ собственных данных о продажах.

Таблица 3.1.1 План маркетинга ООО «Шуба»

Перечень мероприятий	Цель	Ответственный за проведение
1. Исследование конъюнктуры рынка	Повышение эффективности планирования продажи	Коммерческий директор
2. Изучение системы информирования руководства	Повышение эффективности работы системы управления	Директор
3. Замер потенциальных возможностей рынка	Повышение эффективного планирования деятельности	Коммерческий директор
4. Изучение реакции на новые товары	Повышение доли на рынке или выведение нового товара	Коммерческий директор
5.Изучение законодательных ограничений в области рекламы и стимулирования	Повышение эффективности работы	Коммерческий директор
6. Изучение эффективности рекламных обращений	Повышение эффективности рекламной кампании	Коммерческий директор

В изучении спроса необходим системный подход и приверженность принципам объективности, точности и тщательности. Размер и стоимость проведения изучения спроса зависит в значительной степени от объема требуемой информации, степени формализации исследований, объемов новых данных, которые должны быть собраны, а также сложности анализа.

Продажа будет проводиться более успешно, если коммерческие работники будут разрабатывать оперативные планы продаж, которые включают в себя комплекс мероприятий, направленных на успешное выполнение коммерческой работы по продаже товаров. Цель оперативного планирования - правильная организация оптовых продаж и повышение личной ответственности каждого коммерческого работника за выполнение плановых заданий.

Оценка стимулирования сбыта в ООО «Шуба» позволила обозначить актуальные аспекты направления повышения стимулирования сбыта.

Одним из перспективных направлений по стимулированию сбыта является развитие маркетинговых отношений. Его задача - установление длительных связей предприятия с потребителями и поставщиками. При этом внимание должно быть уделено:

- установлению взаимной надежности, стабильности отношений формального (делового) характера;

- осуществлению непосредственных контактов, развитию партнерства и т.д. в сфере отношений неформального характера.

Стратегия 4Р. Метод "смесь маркетинга 4Р" включает в себя четыре компонента: Ргоduct (Продукт); Рriсе (Цена); Р1асе (Место продаж); Ргоmotion (Продвижение на рынок).

В соответствии с современной концепцией маркетинга стратегия 4Р должна быть определена для каждого целевого сегмента рынка, выделенного компанией. Это означает, что для каждой целевой группы потребителей должны быть спланированы соответствующие товары, цены, места продаж и способы поддержки сбыта. При этом одной из важнейших задач подобного тактического планирования является обеспечение конкурентоспособности.

Матрица Ансоффа - позиционирование товара на рынке.

Предложена в 1966 г. американским ученым И. Ансоффом.Предназначена для определения стратегии, оценки вероятности успеха и затрат с помощью матрицы "Продуктово - рыночных комбинаций".

 

		Товар
		Существующий	новый
Рынок	Существующий	1. Более глубокое проникновение на рынок	3. Разработка товара
	Новый	2. Расширение границ рынка	4. Диверсификация

 

1 - старый товар (услуга) на старом рынке;

2 - новый товар (услуга) на старом рынке;

3- старый товар (услуга) на новом рынке;

4 - новый товар (услуга) на новом рынке.

Основные стратегии:

1. Старый товар (услуга) на старом рынке - обработка рынка,стабилизация или расширение доли рынка или объема сбыта (колбасы вареные, окорочка и др.).

Возможные пути достижения:

1 увеличение потребления - снижение цен, увеличение объема, намеренное снижение качества и др.;

2 привлечение покупателей конкурирующих продуктов (услуг) (покупателей ООО “Звениговский мясокомбинат”, ООО ”Вурнарский мясокомбинат”);

3 активизация латентной потребности - реклама, предложение проб и др.

2. Старый товар на новом рынке - развитие рынка - выход со старыми продуктами (услугами) на новые рынки.

Возможные пути:

4 сбыт на новых региональных и национальных рынках;

5 расширение функций товара (услуги);

6 новые области применения старого товара (услуги);

7 вариации товара (услуги) для приспособления его для новых сегментов рынка.

3. Новый товар (услуга) на старом рынке - Инновация охватывает следующие варианты:

• подлинные инновации - новые товары (услуги) на рынке;

1 квази-инновации - квази-новые товары (услуги) (связанные со стрыми);

2 Ме-too ("я тоже") товары (услуги)- новые только для предприятия.

4. Новый товар на новом рынке - Диверсификация - предприятие отдаляется от исходных сфер деятельности и переходит к новым. Цель - "не все яйца в одной корзине".

ООО «Шуба» предлагается внедрение стратегии «Старый товар на старом рынке» - за счет активизации рекламы и привлечения дополнительных покупателей; «новый товар на старом рынке» - внедрение новых дополнительных услуг - организация и проведение праздников, «Дней национальной кухни» и др.

Основной алгоритм выполняется на каждом элементарном (боле разделенном) сегменте по каждой характеристике в соответствии с моделью Розенберга и технологией SWOT-анализа следующим образом:

1. значение сравнения характеристики с каждым конкурентом умножается на вес (значение степени присутствия) конкурента на сегменте;

2. полученные произведения складываются;

.   результат п.2 делится на сумму весов всех конкурентов на сегменте

.   результат деления п.3 умножается на вес (важность) характеристики на сегменте;

.   результат п.4 умножается на масштабирующий коэффициент 12 для перевода в шкалу (-)100 - (+)100 баллов;

.   вычисленное в п.3 значение есть балл, полученный характеристикой на сегменте;

7. сумма баллов, полученных характеристикой на всех элементарных сегментах с учетом весов сегментов (процент распределения сбыта) есть сводный балл характеристики на всем рынке.

 

Таблица 3.1.2 Конкурентоспособность в зависимости от значения процента преимущества

Тип проекта	Конкурентоспособность
	Неудовлетворительная	Неустойчивая	Удовлетворительная
Старый товар на старом рынке	Меньше -10%	От10%до 0%	Больше 0%
Новый товар на старом рынке	Меньше -5%	От -5% до + 5%	Больше +5%
Старый товар на новом рынке	Меньше -5%	От-5% до+10%	Больше + 10%
Новый товар на новом рынке	Меньше 0%	От 0% до +20%	Больше +20%

 

Далее выполняется интерпретация полученных результатов:

наиболее привлекательный сегмент рынка - сегмент с положительным наибольшим значением преимущества и удовлетворительным значением конкурентоспособности (если такой есть);

качественное суждение о конкурентоспособности зависит от типа проекта по матрице Анзоффа и определяется в соответствии с приведенной ниже таблицей.

Обработка данных по поддержке сбыта выполняется абсолютно аналогично обработке характеристик со следующими отличиями:

1. конкурентоспособности соответствует "степень поддержки сбыта";

2. наиболее привлекательному сегменту рынка соответствует сегмент с наилучшей поддержкой сбыта;

3. вместо мероприятий с положительными наилучшими баллами выводятся мероприятия с соотношением эффективность/стоимость > 1,0. Это соотношение вычисляется следующим образом:

-значение эффективности на всех конечных (более не разделенных) сегментах складывается с учетом распределения сбыта;

полученное в п.1 значение делится на значение стоимости, определенное в пункте меню Поддержка сбыта - Стоимость,

полученное в п.3 значение и есть соотношение эффективность/стоимость.

Программа предоставляет возможность детального финансового планирования, контроля и анализа исполнения бюджетов маркетинга в части: прогноза продаж; рекламных расходов; производственных расходов, с консолидацией их в сводный бюджет и определением прибыли и точки безубыточности.

Таким образом, автоматизация маркетинговых исследований на основе применения пакета прикладных программ позволит повысить эффективность маркетинговой деятельности и будет способствовать дальнейшему укреплению конкурентных позиций ООО «Шуба».