Контакты авторов: телефон и e-mail.

Да, в письме, которое вы отправляете в кинокомпанию, есть ваш обратный адрес. Но вот что с ним происходит: его открывает секретарь, пересылает редактору. Редактор смотрит, пересылает обратно секретарю с пометкой: «Годная заявка, покажи Самому». Секретарша пересылает продюсеру. Продюсер читает и говорит: «Гениально! Подать сюда этого автора!» А адреса автора ни у кого нет. Он потерялся еще при первой пересылке. Поэтому не забывайте писать свои контакты сразу после фамилии.

Название проекта.

Нужно ли заострять внимание на том, что название должно быть броским и запоминающимся? Названия вроде «Расставание», «Встреча», «Судьба женщины», «Прощание», «Изгнание», «Возвращение», несмотря на, возможно, выдающиеся достоинства сценария и фильма, не привлекут большого числа зрителей. Ведь, правда же, вы стали смотреть «Изгнание» (Exile) не из-за того, что вам понравилось название?

4. Жанр: романтическая комедия, триллер, драма, телероман, детектив, ситком.

Формат.

Например: «Вертикальный сериал, 12 серий по 44 минуты». Или: «Интернет-сериал, 20 серий по 4–5 минут». У разных телеканалов хронометраж серий разный. Например, у Первого канала и у СТС одна серия – пятьдесят две минуты, у НТВ – сорок шесть минут, у «России» – сорок четыре минуты. Кроме того, все более популярным на российском телевидении становится формат вертикального сериала с двухсерийными эпизодами.

6. Логлайн – краткое описание истории: кто герои, где и когда происходит действие, что, собственно, происходит. Описание должно быть очень коротким. Считается, что автор должен уложиться в двадцать пять слов. На самом деле разрешается использовать до двадцати семи слов и даже двадцать восемь, если считать с предлогами. А членам Союза кинематографистов – и все двадцать девять.

Герои.

Фамилии, имена, отчества, возраст, внешность, характер, социальный статус, взаимоотношения. Не забывайте: все герои должны иметь возможность конфликта между собой!

Синопсис.

Если это горизонтальный сериал – то в заявке должен быть синопсис всей истории. Степень подробности зависит от заказчика. Может быть и три страницы, и двадцать страниц. Опять же, мой опыт показывает, что вероятность продать двадцатистраничную заявку выше, чем двухстраничную, – разумеется, в том случае, если на этих двадцати страницах изложена действительно интересная история. Если сериал вертикальный, обычно излагают очень кратко завязку истории (основные горизонтальные линии) и прилагают от двух до десяти синопсисов серий. Распечатайте этот чек-лист или храните его на видном месте. Каждый раз, когда вы пишете заявку, проверяйте, все ли элементы, упомянутые в нем, есть в вашей заявке.

В приложениях вы найдете несколько видов заявок, которые используются в нашей индустрии. Пользуйтесь. Копируйте. Подражайте.

ЗАДАНИЕ

Пишем заявку сериала.

Урок 12. Как продать заявку

Что делать с вашей заявкой после того, как она написана? Понятно, что дальше нужно ее продавать. Но как продавать и кому продавать?

Прежде всего я считаю, что у сценариста должна быть обширная библиотека заявок. Имеется в виду – написанных им заявок. Каждый раз, когда у вас возникает новая идея сериала, вы не должны ждать, пока у вас появится шанс встретиться в лифте с продюсером и рассказать ему эту идею. Идея – это просто идея. Обязательно зафиксируйте вашу идею, превратите ее в заявку. Я написал более ста заявок до того, как продал хотя бы одну из них. Если у вас есть много разных заявок, вы легко можете вытащить одну из них из архива и развить до сценария.

Итак, давайте учиться продавать свои заявки.

Самый простой способ – составить список всех российских кинокомпаний, найти их контакты и каждую написанную заявку отправлять веером по всем имеющимся адресам. Этот способ имеет право на существование. Но его эффективность не очень высока. Вы устраиваете ковровую бомбардировку в надежде попасть в игольное ушко.

Не так давно один известный продюсер рассказал в интервью, что его компания получила за год тысячу семьсот сценариев, и ни один из них не был запущен в производство. Продюсер привел эту статистику в подтверждение тезиса о том, что в России нет сценаристов. На самом деле эта статистика свидетельствует о том, что в данной кинокомпании, вероятно, просто никто не читает поток входящих сценариев. Точно такая же ситуация во всех остальных кинокомпаниях. Если вы отправляете письмо с заявкой на адрес типа «info» или «news» или даже «editor», вероятнее всего, ваше письмо никто даже не откроет.

Второй способ более эффективен – вы не просто составляете список кинокомпаний, а внимательно изучаете, какие именно проекты сделала каждая кинокомпания, с какими каналами она сотрудничает и как часто этой компании требуются новые проекты. И вы стараетесь предложить компании не просто все, что у вас есть, а то, что, по вашему мнению, может эту компанию заинтересовать. Если компания работает в основном с ТНТ, вы предлагаете комедию, если с НТВ – детектив, если с «Россией-1» – мелодраму, если с Первым каналом – ностальгическую историю из жизни советской богемы. Это принципиально другой подход – вы предлагаете не то, что у вас есть, а то, что нужно заказчику, и это во много раз увеличивает ваши шансы на успех.

В сопроводительном письме нужно вежливо поздороваться, сообщить, что вы знаете о сотрудничестве кинокомпании с таким-то каналом, и предложить свой проект. В теле письма должна быть в трех-пяти предложениях изложена ваша история. Должны быть указаны формат, жанр, написано, кто герой и о чем кино. Также неплохо, если вы немного расскажете о себе. Немного – это не значит десятистраничное резюме с упоминанием выигранного в школе конкурса пианистов (случалось мне такие видеть). В конце письма вежливо прощаетесь и оставляете свой телефон и e-mail.

Внимание! Не пытайтесь оригинальничать в сопроводительном письме. Не используйте мат, карикатуры, порнокартинки или еще что-то столь же оригинальное для привлечения внимания. Не нужно стараться выглядеть придурком.

Следующий способ – сценарные конкурсы. Участвуйте во всех сценарных конкурсах, какие только есть. Изучайте условия конкурсов и старайтесь предлагать только то, что соответствует этим условиям. Не верьте тем, кто говорит, что результаты всех конкурсов известны заранее. Как человек, который три года подряд проводил сценарный фестиваль «Кино без пленки», уверяю вас – организаторы всегда заинтересованы в том, чтобы получить по-настоящему яркие работы.

Еще один способ – предлагать свои заявки только тем, кто попросил прислать заявку. Для этого нужно подписаться на все сценарные сообщества, которые есть в Интернете, – Сценарист. ру, Сценарный цех, Кино-люди и так далее – и мониторить эти сообщества ежедневно. Время от времени там появляются объявления типа «Наша кинокомпания собирает пакет заявок для канала ТВ-центр. Нужны четырехсерийные мелодрамы». В этом случае вы смотрите в свой архив: нет ли у вас заявки, соответствующей данному техническому заданию. Вот именно на такой случай я советовал вам иметь под рукой библиотеку заявок. Если подходящей заявки нет, напишите ее. Как я говорил на прошлом уроке, заявку, которую купят, можно написать за двадцать минут. Не поленитесь, потратьте эти двадцать минут. Случаи, когда кто-то поднял руку и попросил заявку, нельзя упускать. Обычно это самый реальный способ получить заказ.

Посылайте заказчику только то, что он просит! Если просят боевик, не посылайте мелодраму в надежде, что «проканает». Не проканает. Поставьте себя на место редактора. Вы ищете боевик, а вам присылают мелодраму или комедию. Что вы сделаете с автором? С интересом ознакомитесь с его сценарием? Скорее всего, удалите его письмо и внесете его в черный список, чтобы он больше ничего не мог прислать. Поэтому внимательно читайте техническое задание и отправляйте только то, что нужно заказчику.

Однако не стоит считать, что отправленная вами заявка – это гарантия заказа. Не нужно трясти несчастного редактора и каждые пять минут спрашивать: «Ну, что сказали на канале?» Отправили – и забудьте. Если ваша заявка выстрелит, вы об этом узнаете первым.

Следующий способ – сделать так, чтобы заказчик не просто поднял руку, а попросил заявку именно у вас. Эффективность этого способа еще выше. Заказчик обращается персонально к вам, а это значит, что он берет перед вами ответственность за проект. Конечно, это еще не стопроцентная гарантия, но шансы на успех очень, очень сильно повышаются.

Есть два способа сделать так, чтобы к вам обратились за заявкой. Первый способ – познакомиться с заказчиком. Это нужно делать целенаправленно. Нужно знакомиться с продюсерами. Сегодня иногда для этого достаточно просто «зафрендить» продюсера в Фейсбуке или ВКонтакте. Со многими своими заказчиками я познакомился именно так. Но в последнее время люди стали осторожнее, они не доверяют интернет-знакомствам. Для некоторых продюсеров важно, чтобы человек не сам им представился, а чтобы его кто-то представил. Ну так найдите того, кто вас может представить нужному вам человеку, и попросите его сделать это. Продюсеры часто бывают на фестивалях и премьерах. Раздобыть пригласительный в Дом кино не так сложно. Появляйтесь на премьерах. И не просто появляйтесь, а знакомьтесь с людьми, общайтесь с ними. Расширяйте круг своих связей.

Если даже вы не знакомы с потенциальным заказчиком, все равно у вас есть способ вызвать его интерес. Станьте экспертом в теме, которая интересует ваших заказчиков. Напишите статью, которая может их заинтересовать, заведите блог по теме, которая их интересует. В конце концов, просто пишите в Фейсбук о сериалах, которые вы посмотрели, и ненавязчиво упоминайте, что вы тоже пишете сценарии. Высока вероятность, что кто-то из читающих вас редакторов попросит прислать что-нибудь почитать. Мне пишут постоянно, и некоторые свои проекты я запустил именно после таких писем.

Следующий вариант продажи заявки – это дополнительное предложение. Допустим, вы уже работаете с кинокомпанией. Естественно, вы рассчитываете на то, что вам предложат продолжить сотрудничество. Сценаристы в этом смысле очень пассивны: мол, я хорошо поработал, поэтому рассчитываю на то, что меня позовут на следующий проект. И очень сильно удивляются и расстраиваются, если их на следующий проект не зовут. А продюсеру это может просто не прийти в голову.

Если вы хотите продолжать сотрудничество с данной компанией, проявите инициативу. Предложите сами новый проект. Примерно за месяц до окончания проекта у вас должны быть готовы несколько заявок, которые вы можете положить на стол продюсеру. Это нужно делать в обязательном порядке. Потому что продать что-то человеку, который уже у вас что-то купил, всегда легче, чем найти нового покупателя.

Итак, если у вас уже есть заказчик, обязательно предложите этому заказчику что-то еще.

Еще один вариант – тендер. Он может быть открытый или закрытый. В открытом тендере вам сразу говорят, что в конкурсе участвуют еще несколько авторов, и вы можете решать, участвовать вам или нет. Каждый решает сам для себя – идти ли ему на эти условия. В некоторых случаях за участие в тендере сценарист получает какой-то небольшой гонорар за свое участие независимо от того, выиграл он или нет. Но обычно участники тендера не получают ничего, все достается победителю.

Участвовать или нет в тендерах – это вопрос вопросов. Каждый решает по-своему. Когда я только начинал работать, то участвовал. Иногда выигрывал, иногда проигрывал. Сейчас я в тендерах не участвую. Правда, бывают ситуации, когда сценарист участвует в тендере, сам этого не зная. Ему говорят, что проект заказан только ему, а рядом еще десять авторов пишут свои варианты. Я однажды попал в такую ситуацию. Но, поскольку я очень хорошо знаю многих сценаристов, эта тайна недолго оставалась для меня тайной. Мы вытащили этот механизм наружу, и человек, который такое устроил, потерял работу. Конечно, тайных тендеров нужно избегать и держаться подальше от тех, кто их практикует.

Наконец, последний вариант – когда персонально вам заказывают конкретный проект. Обычно это стопроцентный «верняк». Заказчик знает вас, знает, что он от вас хочет. Если вы написали не совсем то, что нужно, вы получаете правки и имеете возможность доработать заявку. Конечно, нужно стремиться к тому, чтобы получать как можно больше персональных заказов. Это произойдет тогда, когда у вас будет несколько успешных проектов.

Какие именно способы продвижения заявок нужно использовать? Все сразу. Атака должна быть массированной. Потенциальный заказчик должен услышать вашу фамилию из нескольких разных источников.

Маркетологи знают, что продажа обычно происходит после седьмого-восьмого «касания» потенциального клиента. То есть вы должны что-то предложить заказчику семь раз, и только на восьмой раз он что-то у вас купит. А многие опускают руки уже после первого раза. Не сдавайтесь! Продолжайте предлагать ваши заявки.

Еще один важный момент. Допустим, компания заинтересовалась вашей заявкой и готова ее у вас купить. Вам предлагают заключать договор. Вы должны назвать цену. Вот тут очень многие срезаются.

Хорошая, «проходная» заявка от известного автора может стоить от десяти до тридцати тысяч долларов. Если вы читаете обсуждения в сценарных сообществах, у вас может сложиться впечатление, что «взрослые» сценаристы продают каждую свою заявку за десять тысяч долларов, а за меньшую сумму даже не встают с постели. Это не так. За заявку могут заплатить серьезные деньги в том случае, если заказчик:

1) стопроцентно уверен в вас;

2) стопроцентно уверен в идее;

3) имеет предварительные договоренности с каналом о рассмотрении этого проекта.

Написание заявки требует проведения предварительной исследовательской работы. Например, когда Алексей Поярков работал над сценарием «Ликвидации», он два месяца жил в Одессе, собирая материал. А когда он же разрабатывал заявку сериала «Чкалов», у него три месяца заняла подготовительная работа в архивах – и это только при работе над заявкой. Естественно, эта работа была оплачена заказчиком заранее.

Не пытайтесь заработать на заявке! Это огромная ошибка. У меня есть знакомый автор, который всегда старался из каждой заявки выжать максимум. Продать заявку по максимальной цене. Ему платили, но продюсер всегда получал от переговоров такой заряд негатива, что не хотел работать дальше с этим автором. В итоге этот автор продал несколько заявок, но ни один из этих проектов не был запущен в производство. Ему пришлось вовсе уйти из профессии.

Поэтому никогда не пытайтесь выжать из заявки все, продать ее за максимально возможные деньги. Но и не отдавайте заявку даром. Здесь дело не в том, цените вы или не цените свою работу. Плата за заявку – это не оценка ценности проекта, это знак того, что продюсер действительно заинтересован в работе над этим проектом. Обычно стоимость заявки составляет ваш средний гонорар за одну серию.

Бывает, что продюсер не готов заплатить вам за заявку, но готов попробовать предложить ее каналу и, если заявка выстрелит, договориться с вами о цене. Ваше дело – соглашаться на такие условия или нет. Но в любом случае, если вы соглашаетесь, обязательно предупредите продюсера, что права на заявку остаются у вас, и, если она выстрелит, условия могут быть совсем другими, чем если он оплатит ее сейчас. Конечно, в этом случае вы оставляете за собой право предложить заявку другой компании.

Могут ли у вас украсть заявку? Могут. защищает ли от кражи регистрация заявки в РАО? Не защищает. Продюсер легко меняет имена героев, пару сюжетных линий – и это уже другая заявка. запомните, единственный способ защитить себя от кражи – быть незаменимым. Если продюсер поймет, что только вы можете написать этот сценарий, он будет беречь ваши с ним отношения как зеницу ока.

Есть еще одна секретная техника, которой я делюсь только со своими студентами. Вы можете незаметно для заказчика вшивать в сценарий «узелки», развязать которые способны только вы. Это тоже хороший способ защитить свое участие в проекте.

Вот, собственно, и все, что я хотел рассказать вам о том, как продавать ваши заявки.

Дальше в нашей книге вы можете прочитать образцы сценарной записи, заявок и «пилота» сериала. Но у нас осталось последнее задание.

ЗАДАНИЕ

Пожалуйста, составьте список кинокомпаний, которые снимали сериалы, похожие на ваш. Эти компании могут заинтересоваться вашим проектом. Найдите в сети контакты этих компаний и отправьте им ваш «пилот» и заявку, которую вы написали, следуя моим советам.