Вопрос №6.3 Управление дебиторской задолженностью.

 

Под дебиторской задолженностью понимаются обязательства клиентов (дебиторов) перед предприятием по выплате денег за предоставление товаров или услуг.

На уровень дебиторской задолженности влияют следующие факторы:

• оценка и классификация клиентов в зависимости от вида продукции, объема закупок, платежеспособности, истории кредитных отношений и условий оплаты;

• контроль расчетов с дебиторами, оценка реального состояния дебиторской задолженности;

• анализ и планирование денежных потоков с учетом коэффициентов инкассации

 

Управление дебиторской задолженностью основано на двух подходах:

1) сравнении дополнительной прибыли, связанной со схемой спонтанного финансирования, с затратами и потерями, возникающими при изменении политики реализации продукции;

2) сравнении и оптимизации величины и сроков дебиторской и кредиторской задолженностей по уровню кредитоспособности, времени отсрочки платежа, стратегии скидок, доходам и расходам по инкассации.

 

Оценка реального состояния дебиторской задолженности, т.е. оценка вероятности безнадежных долгов, — один из важнейших вопросов управления оборотным капиталом. Эта оценка ведется отдельно по группам дебиторской задолженности с различными сроками возникновения. Финансовый менеджер должен использовать накопленную на предприятии статистику, а также прибегнуть к услугам экспертов-консультантов. Пример оценки реального состояния дебиторской задолженности приведен в таблице 3.

 

Таблица 3 - Оценка реального состояния дебиторской задолженности

Классифика-ция дебито-ров по сро-кам возник-новения задолжен-ности, дн.	Сумма дебиторской задолжен-ности, тыс. руб.	Удельный вес в общей сумме, %	Вероят-ность безнадеж-ных долгов,%	Сумма безнадежных долгов, тыс. руб.	Реальная величина задолженности, тыс. руб.
0-30	1000	43,82	2	20	980
30-60	600	26,29	4	24	576
60-90	500	21,91	7	35	465
90-120	100	4,38	15	15	85
120-150	50	2,19	25	12,5	37,5
150-180	20	0,88	50	10	10
180-360	10	0,44	75	7,5	2,5
свыше 360	2	0,09	95	1,9	0,1
Итого	2282	100,00	5,52	125,9	2156,1

 

Как видно из данных табл. 3, предприятие не получит 125,9 тыс. руб. дебиторской задолженности (5,52% от общей ее суммы). Именно на эту сумму целесообразно сформировать резерв по сомнительным долгам.

С целью максимизации притока денежных средств предприятии: следует использовать разнообразные модели договоров с гибкими условиями формы оплаты и ценообразования. Возможны различные варианты: от предоплаты или частичной предоплаты до передачи на реализацию и банковской гарантии.

Предложение скидок оправдано в трех основных ситуациях:

1) если снижение цены приводит к расширению продаж, а структура затрат такова, что реализация данной продукции отражается на увеличении общей прибыли, товар высокоэластичен и имеет достаточно высокую долю постоянных затрат;

2) если система скидок интенсифицирует приток денежных средств (ДС) в условиях дефицита на предприятии, возможно краткосрочное критическое снижение цен вплоть до отрицательного финансового результата от проведения конкретных сделок;

3) система скидок за ускорение оплаты более эффективна, чем система штрафных санкций за просроченную оплату.

Во всех случаях можно говорить о спонтанном финансировании, которое при инфляции ведет к уменьшению текущей стоимости реализованной продукции, поэтому следует точно оценить возможность предоставления скидки по досрочной оплате.

 

Проведем сравнительную оценку двух вариантов (табл. 4) краткосрочного финансирования предприятием-продавцом:

1) с предоставлением скидки для скорейшего покрытия потребности в ДС;

2) с получением кредита без предоставления скидки.

Таблица 4 - Расчет финансового результата

Показатель	Предоставление скидки	Кредит
Индекс цен	1,02	1,02
Коэффициент дисконтирования	0,98	0,98
Потери от скидки с каждой 1000 руб.	30	-
Потери от инфляции с каждой 1000 руб.	-	1000 - (1000 ∙ 0,98) = 20
Доход от альтернативных вложений капитала, руб	(1000-30) ∙ 0,1 ∙ 0,98 = 95,06	(1000 ∙ 0,1) ∙ 0,98 = 98
Оплата процентов, руб.	-	1000 ∙ 0,4: 12 = 20
Финансовый результат, руб.	95,06 - 30 = 65,06	98 – 20 - 33,33 = 44,67

Исходные данные для расчета таковы:

- инфляционный рост цен - 2 % в месяц;

- договорный срок оплаты - 1 месяц;

- скидка при оплате по факту отгрузки в начале месяца - 3%;

- банковская ставка по краткосрочному кредиту - 40% годовых;

- рентабельность альтернативных вложений капитала - 10% годовых.

 

Сравнение показывает, что при предоставлении скидки предприятие получает доход больший, чем при использовании кредита.

 

Одним из важных моментов в управлении оборотным капиталом является определение оптимального соотношения между дебиторской и кредиторской задолженностями. При этом необходимо оценивать не только условия своего кредитования покупателей, но и условия кредита поставщиков сырья и материалов с точки зрения уменьшения затрат или увеличения дополнительного дохода, получаемого предприятием.

Предположим, что поставщики сырья и материалов предоставляют скидку 5% при оплате в момент отгрузки, либо отсрочку платежа 45 дней. Оценим целесообразность использования скидки с точки зрения предприятия, использующего для досрочной оплаты кредит под 40% годовых (табл. 5).

Таблица 5 - Расчет финансового результата (на каждую 1000 руб.)

Показатель	Со скидкой	Без скидки
Оплата за сырье, руб.	950	1000
Расходы по оплате процентов, руб.	950 ∙ 0,4 ∙ 45: 360 = 47,5	-
Итого	997,5	1000

 

Предприятию выгодно использовать скидки и производить досрочную оплату, однако 5%-ный уровень скидки в данном случае является минимально допустимым, что показывают следующие расчеты:

Минимально допустимый уровень скидки = 40%: 360 ∙ 45 = 5%

Максимально допустимая величина скидки = 1000 - 5% = 50 руб. с каждой 1000 руб.

Таким образом, система скидок способствует защите предприятия от инфляционных убытков и относительно дешевому пополнению оборотного капитала в денежной или натуральной форме.

 

Управление дебиторской задолженностью в западных фирмах, прежде всего, относится к компетенции финансового менеджмента. Тем не менее, реализация стратегии в отношении дебиторской задолженности, которая в среднем составляет около трети величины текущих активов, зависит от главного бухгалтера предприятия.

 

Для управления дебиторской задолженностью необходимо следующее:

1. Определение условий предоставления кредита при продаже товаров, его срока и системы скидок.

2. Определение гарантий предоставления кредита. Самый простой способ продажи товаров - это открытый счет, когда в соответствии с заключенным контрактом покупателю выставляется счет для подписи. В балансе такая дебиторская задолженность объединяется в строке «Счета к получению».

Более сложный, но более надежный способ, - получение письменного обязательства клиента заплатить деньги, т.е. получение векселя. Векселя разделяют на обычные, когда покупатель в письменной форме признает свою задолженность и обязуется заплатить определенную сумму к определенному сроку, и переводные, или коммерческие. Коммерческие векселя широко используются в международной торговле. При этом продавец выписывает покупателю (или его агенту) какую-то сумму к оплате к определенному сроку. Если производится немедленная оплата по предъявлению, то выписывается предъявительский переводный вексель, в других случаях - переводный вексель на срок, который акцептируется либо покупателем, либо его банком.

Существует также безотзывный аккредитив, часто используемый в США (основан на взаимоотношениях продавца, покупателя и их банков); условная продажа, широко распространенная в Европе (право собственности остается за продавцом до времени оплаты товара), и др.

3. Определение надежности покупателя или вероятности оплаты полученных им товаров. В этом могут помочь широко распространенные публикуемые рейтинги, анализ опубликованной финансовой отчетности потенциального покупателя, конструирование индексов риска, анализ баланса.

4. Определение суммы кредита, предоставляемого каждому конкретному покупателю. В данном случае, как правило, делаются расчеты, основанные на вероятности оплаты покупателем товара, возможности повторения заказов, размера выгод и убытков, получаемых от оплаты (неоплаты) товара.

5. Определение политики сбора дебиторской задолженности. Фирма за определенную плату передает право на получение денег по дебиторской задолженности специализированной фирме. Последняя может обеспечить сбор, страхование и финансирование дебиторской задолженности либо оказать помощь по ее взысканию и страхованию сомнительных долгов. Существует возможность получения кредитной страховки при необходимости защиты от безнадежных долгов. Эти операции известны как факторинг, а сами фирмы - как факторинговые.

Все перечисленные меры взаимосвязаны. Фирма может предлагать более выгодные условия продажи, если она проводит жесткую политику отбора покупателей, или предоставлять кредит высокорисковым клиентам при наличии надежного механизма получения дебиторской задолженности.