Анализ маркетинговых коммуникаций и swot - анализ ооо «sun tour»

 

ООО «Sun tour» использует для продвижения своих тур-продуктов различные рекламные средства. Во-первых, конечно, телевизионная реклама. Хотя телевизионная реклама является одной из самых дорогих видов рекламы, она наиболее эффективна при рекламе турпродукта и оправдывает вложенные средства.

Всегда существует проблема выбора рекламоносителя. Кроме того, решения по планированию рекламы принимаются с учетом следующих факторов: тип аудитории, которую желательно охватить, где (географический аспект), когда (время), как долго (продолжительность кампании) и насколько интенсивно (частота) должен производиться показ.

ООО «Sun tour» в качестве основных рекламоносителей выбирается пресса, так как она считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж и радио, так как радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности - практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя, а также реклама на радио оперативна, эффективна и дешевле относительно других рекламоносителей. Ролик выходит в эфир рано утром, в час пик, а так же в обед и вечером, с 19 до 22 часов, когда люди возвращаются с работы.

Оценка эффективности рекламных мероприятий в агентстве проводится путем опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из каких источников он узнал про агентство, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель.

Следует отметить, что по результатам таких опросов было выявлено, что чаще всего клиенты слушают рекламу по радио (во время поездки в машине) и читают в журналах, реже всего в газетах, кроме того обращают внимание на информацию на рекламных щитах (щиты, естественно, размещаются вблизи наиболее оживленных автотрасс). Это объясняется тем, что основной контингент покупателей - это люди с высоким уровнем доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной ситуации более эффективной является аудиальная реклама - радио.

Потребитель, принявший решение о путешествии, нуждается в более подробной информации, чем может предложить любое рекламное объявление. В этом случае просто незаменимыми становятся каталоги путешествий, проспекты, журналы собственного издания. Ежегодно выпускаются 3 каталога по основным направлениям - «Море и Солнце» (пляжный отдых), «Экскурсионные туры», «Морские Круизы». Используя такую печатную рекламу непосредственно в офисе и предоставляя каталоги турфирмам-партнерам компания многократно увеличивает свое влияние на потребителя, стало быть, повышается эффективность прямой продажи турпродукта.

География сбыта также является важным аспектом многих рекламных планов. Принимая во внимание тот факт, что 90% потенциальных и реальных потребителей живут и/или работают в Казани, основная область распространения рекламы, соответственно, должна находиться в границах города. Однако распространение телевизионной, газетной и радиорекламы гораздо шире, и ООО «Sun tour» использует эту возможность для привлечения потенциальных потребителей.

Необходимо затронуть проблему сезонности турпродукта. Как известно, в туристическом бизнесе существует два рабочих сезона - летний и зимний. Рекламный период может совпадать с рабочим, и тогда на рекламу отреагируют те потребители, которые заранее уже запланировали поездку и стоят перед выбором турфирмы, а также те, кто приняв решение о поездке не нуждается в дополнительном времени для накопления требуемой суммы денег. В ООО «Sun tour» рекламная кампания начинается до наступления туристического сезона. Тогда появиться возможность склонить к поездке гораздо большее количество покупателей и предоставить им время на подготовку.

В настоящее время основным средством продвижения своего продукта ООО «Sun tour» выбирает различного рода рекламу. Участие в рекламе местных средств массовой информации исключительно важно с точки зрения неценовой конкуренции, выражающейся в выделении качественных отличий примерно равного по цене турпродукта и имиджевой составляющей, определяющей надежность и привлекательность производителя туристических услуг.

Следующая неотъемлемая составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций фирмы - стимулирование сбыта - это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. В организации ООО «Sun tour» разработаны следующие виды скидок:

"Раннее бронирование - Travel-lucky" - Бонус в виде лучших цен для тех клиентов, которые планируют свой отдых заранее - за 45 дней до начала тура. Тариф позволяет за полтора месяца забронировать тур со значительными скидками.

Основные цены - тариф действует на любой срок, удобен для тех клиентов, которые выбирают гарантированный отдых в конкретных отелях и в конкретных комнатах. На этот тариф действуют «Спецпредложения» в течение всего сезона.

ООО «Sun tour»- самые низкие цены на рынке для клиентов, которые принимают решение путешествовать в самый последний момент. Тариф позволяет за определенный срок забронировать тур по уникальной или очень низкой цене.

О предоставляемых скидках сотрудники агентства сообщают непосредственно в офисе при продаже турпродукта или с помощью рекламы.

В компании действует накопительная система скидок. Для стимулирования постоянного обращения клиентов за туруслугами предлагается:

При первой покупке стать владельцем дисконтной карты «Синяя», дающей право клиенту и его ближайшим родственникам: супруге, детям, на получение 3%-ной скидки на туры и 2%-ной скидки на авиабилеты при последующих обращениях в компанию.

При достижении суммарного объема покупок в 20 000 у.е., вручается дисконтная карта «Серебрянная», дающая право на скидку в 5% на туры и 3% на авиабилеты ведущих авиакомпаний мира. Обладатели Серебрянной дисконтной карты также могут воспользоваться бесплатной доставкой документов или пригласить консультанта ООО «Sun tour» к себе в офис.

При суммарном объеме покупок в 60 000 у.е. присваивается статус VIP-клиента компании и вручается дисконтная карта «Золотая»(7% скидки на все туры ООО «Sun tour», скидки 5% на авиабилеты, а также на предоставление выездной консультации специалиста и доставку документов домой или в офис).

Каждому клиенту, обладателю накопительной карты предоставляется онлайн «личный кабинет» на сайте ООО «Sun tour», где есть возможность вести мониторинг всех своих поездок, а также оплачивать, распечатывать проездные документы, и учитывать бонусы.

Для менеджеров и директоров агентств в ООО «Sun tour» разработана эксклюзивная бонусная программа: при продаже определенных туров - предоставление дополнительной скидки; начисление бонусных баллов с возможностью использования их в качестве оплаты тура; продажа «двух экскурсий по цене одной»; льготное участие в рекламных турах.

Личные продажи турпродуктов осуществляются сотрудниками агентства в офисе продаж. Основные корпоративные правила и принципы работы менеджеров по продажам были рассмотрены в первой части главы, но следует еще раз отметить тот факт, что для повышения качества личных продаж для всех сотрудников, а также компаний-партнеров регулярно проводятся тренинги прямых активных продаж.

Основным инструментом PR в туризме, долгое время остающемся наиболее популярным и действенным, является участие ООО «Sun tour» в регулярно проводимых туристских выставках выставочного центра «Казанская ярмарка». На выставках поставщики гостиничных и туристских услуг встречаются с покупателями лицом к лицу. Однако просто показать выставочную площадь фирмы - это еще не все. Благодаря планированию, экспоненты могут значительно увеличить эффективность своего участия в выставках, а также выйти на новые рынки, найти новые контакты и развить свой бизнес.

На выставках ООО «Sun tour» информирует потребителей о собственных предложениях на предстоящий туристский сезон, находит новых партнеров по сбыту, расширяет партнерские связи (знакомство и переговоры с поставщиками туристских услуг), обменивается опытом, создает положительный имидж в общественном мнении потребителей региона. Для участия в выставках агентство выпускает новые красочные каталоги с ценовыми предложениями, различные проспекты, брошюры, листовки и т.д.

Участие в выставке - только начальный этап в приобретении плодотворных деловых контактов. После закрытия выставки могут последовать следующие мероприятия:

Пресс-конференция, организуемая либо самим туроператором для привлечения внимания журналистов, либо организаторами выставки;

Продолжение переговоров с заинтересовавшимися посетителями выставки (уже в офисе туроператора);

Различные семинары, мастер - классы, workshop для представителей турбизнеса региона.

В любом случае само турагентство анализирует для себя эффективность состоявшейся выставки, сравнив степень проявленного посетителями интереса к стенду агентства и уровень его затрат на участие в выставочной деятельности.

Значительно меньше затрат требует проведение семинаров и мастер-классов, которые регулярно организуются представительством туроператора ООО «Sun tour» для действующих и потенциальных партнеров по самым актуальным туристическим направлениям. Благодаря компетентному проведению встреч повышается число заказов от других туристических компаний. При поддержке центрального офиса в г. Санкт-Петербурга регулярно проводятся выездные конференции для руководителей турагентств в одной из стран предоставляемых направлений.

ООО «Sun tour» широко использует интернет для продвижения своего продукта, так как главный эффект наличие информативного и качественного интернет-сайта оказывает на формирование имиджа туркомпании в глазах потенциальных потребителей, а это является основным элементом Public Relations.

На официальном сайте www.suntour.ru размещена вся необходимая информация для подбора тура: направления туризма, справочная информация о странах, турах, услугах компании, кроме того, для более удобной работы сайт делится на два основных раздела - для турагентств и частных лиц. Раздел для туристических фирм наиболее структурирован, что качественно влияет на удобство его использования, есть возможность войти в личный кабинет, который позволяет осуществить автоматический учет всех заявок, просмотр забронированных туров и отчетных бухгалтерских документов, учет бонусных программ, а также проверить статус заявок (подтверждение, оплата, движение документов). На сайте находится вся контактная информация организации - адреса и время работы как центрального офиса в Москве, так и представительств в регионах, номера телефонов, факсов и e-mail, а для оперативного решения вопросов - форма обратной связи.

Таким образом, ООО «Sun tour» использует для продвижения своих тур-продуктов различные средства маркетинговых коммуникаций. Основным средством продвижения своего туристического продукта компания выбирает различного рода рекламу, пренебрегая менее затратными в большинстве случаев инструментами PR-продвижения. В связи с этим, следующая часть третьей главы данной работы будет посвящена разработке рекомендаций по использованию PR-инструментов для повышения эффективности маркетинговых коммуникаций туроператора.- анализ - это оперативный диагностический анализ состояние фирмы и ее среды, который осуществляется с целью выявления потенциала силы (S) потенциала слабости (W), установления возможностей (О), предоставляемых организацией внешней средой, а также выявление угроз (Т) для фирмы со стороны внешней среды. В ходе этого анализа проверяется, в какой области компания конкурентоспособна, а в какой нет.

 

Таблица 2.10

SWOT-анализ деятельности ООО «Sun tour»

Сильные стороны (S):	Слабые стороны (W):
1. Официальное представительство туроператора с успешным опытом работы на туристическом рынке - более 15 лет; 2. Налаженная система отношений с стратегическими партнерами; а также высокие комиссионные для агентств и разработанная бонусная система; 3. Собственные принимающие компании или представители на всех направлениях; 4. Эффективная работа фирменного офиса компании; 5. Качественный турпродукт, Широкий ассортимент предлагаемых услуг 6. Хорошие отзывы потребителей о работе ООО «Sun tour» не только на региональном, но и федеральном уровне; 7. Узнаваемый бренд; 8. Широкий спектр туристических направлений; 9. Профессионализм и ответственность менеджеров; 10. Предоставление возможности обучения и развития персоналу, участие в рекламных турах; 11. Принимающие стороны во многих странах - туристических направлениях 12. Выгодное расположение офиса. 13. Гибкая ценовая политика, система накопительных дисконтных карт; 14. Возможность сегментирование клиентов по интересам и т.д. 15. Представительство обеспечивает свои агентства рекламными каталогами, тарифными буклетами, видеороликами и т. д. 16. При публикации своей рекламы в массовых газетах ссылается на эти агентства-партнеры.	1. Высокие цены, относительно основных конкурентов; 2. Зависимость успешности бизнеса от сезонов года; 3. Неразвитость направления внутреннего туризма; 4. Сбои в работе ON - LINE бронирования; в работе сервера сайта, являющегося основным инструментом продаж; 5. Часто неактуальная информация на сайте; 6. Отсутствие собственной страницы на официальном сайте туроператора; отсутствие возможности размещения информации о значимых событиях в жизни компании в регионе; 7. Недостаточность вылетов из регионов; 8. Высокая арендная плата, обусловленная местоположением; 9. Постоянный рост числа фирм-конкурентов. 10. Недооценка значимости проведения постоянных маркетинговых исследований; 11. Отсутствие специалистов по коммуникационной политике фирмы (PR, маркетингу, рекламы) в штате организации в региональном представительстве; 12. Пренебрежение использования новейших технологий в сфере продвижения продуктов, формировании имиджа, укрепления репутации; 13. Неполное использование передовых информационных технологий;
Возможности (О):	Угрозы (Т):
1. Постоянный рост выездного туризма на 4 - 5 %; 2. Разорение и уход с рынка конкурирующих компаний в связи с финансовым кризисом; 3. Развитие региональных аэропортов, появление новых маршрутов; 4. Развитие Интернет - технологий; 5. Увеличение количества мобильных клиентов, способных напрямую бронировать туры туроператоров; 6. Усиливающийся спрос на туры в Европу, США и другие непляжные направления; 7. Увеличение спроса на дорогие туры, стоимостью свыше 2500 долл.; 8. Увеличение численности в потребительской среде независимых групп потребителей - горнолыжников и любителей экскурсий; 9. Увеличение доли продаж групповых туров через региональные представительства в связи с улучшением уровня жизни населения; 10. Совершенствование технологии продаж, обучение кадров на семинарах, оказание помощи агентствам-партнерам. 11. Предложение новинок к началу сезона (исходя из пожеланий клиентов, выявленных в процессе маркетинговых исследований). 12. Выход на новый рынок - туризм в Москве; 13. Привлечение различных групп туристов в off-peak Season за счёт гибкой ценовой политики; 14. Обслуживание дополнительных групп потребителей; 15. Освоение новых рекламных технологий и увеличение роли PR в продвижении услуг туроператора.	1. Снижение спроса на туристические услуги; 2. Снижение глубины продаж турпродуктов, усиливающийся спрос на last minute («горящие») туры; 3. Рост иностранной доллара и евро; 4. Снижение количества авиаперевозок; 5. Превышение предложенных чартерных программ над величиной спроса; 6. Законодательный вакуум - отсутствие правительственных действий, направленных на модернизацию туризма; 7. Усиление «информационной» войны между туроператорами; 8. Падение объемов реализации услуг в связи с изменением вкусов потребителей; 9. Усиление позиций международных туристических корпораций; 10. Усиление конкуренции, рост налогов в отрасли; 11. Кризисы - политические конфликты, природные бедствия в странах по основным направлениям; 12. Спад в экономике;

 

На основании проведенного анализа маркетинговых коммуникаций ООО «Sun tour» и комплексного SWOT-анализа деятельности фирмы, автором работы предложен ряд рекомендаций по совершенствованию маркетинговой стратегии фирмы, путем внедрения PR-технологий для минимизации угроз фирмы и повышения эффективности.

Глава III. Разработка проекта портала www.alltoursspb.ru <http://www.alltoursspb.ru> и его продвижение в сети Интернет

 

Обоснование проекта

 

В настоящее время у ООО «Sun tour» есть свой Интернет-сайт, но он используется только как «вывеска», на которой указан адрес и виды предоставляемых услуг.

Сейчас у предприятий есть возможность достаточно дешево и эффективно осуществлять гибкую политику в области коммуникаций. Эту возможность предоставляет Internet.снимает множество ограничений, накладываемых традиционными каналами коммуникации, в первую очередь - ограничение свободы доступа. Обзаводясь фирменной Web-страничкой, предприятие как бы приобретает собственное средство коммуникации, обеспечивающее постоянную прямую связь (и обратную, что очень важно) с потребителем.

Индивидуализация общения, обеспечение эффекта личного присутствия (как минимум - естественный диалог, как максимум - виртуальная реальность), передача информации любого типа от текстовой до мультимедийной в реальном масштабе времени - вот возможности, которые предоставляет Internet для реализации коммуникативной политики. Internet позволяет фирме оперативно корректировать свою коммуникативную политику: сообщать самые свежие новости о товарах, ценах, методах стимулирования сбыта. При этом время между принятием решения и доведением информации до потребителя сокращается до минимума. Однако, оперативная реклама - далеко не единственная задача, которую позволяет решать Internet. С его помощью можно приводить в действие практически весь традиционный арсенал инструментов маркетинга. Таким образом, используя только одно средство - Internet, можно достичь высокого синергического эффекта воздействия на потребителя.

Однако, обладая большим набором достоинств, Internet, как коммуникативное средство имеет и определенные ограничения, главное из которых - возможность коммуникации только с теми потребителями, которые имеют доступ к сети. Но по мере развития информационной инфраструктуры это ограничение будет все больше нивелироваться. Другое ограничение заключается в том, что фирме в процессе коммуникации приходится играть роль «пассивного рыбака», а не «активного охотника» (второе возможно, но не поощряется сетевым сообществом); это несколько ограничивает диапазон методов влияния на потребителя. Но, тем не менее, с точки зрения гибкости Internet является оптимальным коммуникативным средством.

Разработка портала

 

Цель проекта - сайт www.suntour.ru обеспечения пользователей сети Интернет своевременной, достоверной информацией о деятельности компании ООО «Sun tour» и аналитическими сервисами.

По окончании разработки сайта перед нами стоит вопрос о его раскрутке в сети. В этой процедуре можно выделить три главных компонента: прямая реклама ресурса (в терминологии рекламистов - ATL), различные промо-акции и мероприятия (BTL), набор PR-решений в Интернете.

Для этого будут привлечены специалисты области PR -технологий в Интернете.

Аудитория сайта www.suntour: турфирмы, партнеры, потребители, а также все те, кому просто интересна тематика. К последним можно отнести довольно широкую группу общественности, так как на портале представлено огромное количество специфических и узконаправленных рубрик, которые могут быть интересны и полезны от школьников и студентов, соискателей работы в области туризма и т.д.

Краткая характеристика разделов на сайте www.suntour:

Профессиональные разделы:

«Страхование <http://www.korabel.ru/insurance.html>» - <http://insurance.korabel.ru/)-> профессиональный раздел, который включает в себя аналитические материалы, новости, пресс-релизы о страховании в туризме, каталог компаний, занимающихся страхованием.

«Турбизнес» <http://www.korabel.ru/crewing.html> - профессиональный раздел для турфирм, создан для описания рынка услуг, публикуются новостные и аналитические материалы. Существует банк данных вакансий и резюме.

Новостные разделы:

«Туроперейтинг» - всё о фирмах - туроператорах.

«Турагент <http://www.korabel.ru/shiping.html>» - все о фирмах-туроператорах.

«События <http://www.korabel.ru/events.html>» - информация о различных событиях в турбизнесе.

«Обзор прессы <http://www.korabel.ru/press.html>» - материалы прессы, которая не имеет представительства в Интернете. Интересна тем, кто привык читать последние новости в Интернете.

«Аналитика <http://www.korabel.ru/analytics.html>» - аналитика, публикуемая на портале, подготовлена профессионалами и получена как из ресурсов Интернета, так и из собственных источников.

«Пресс-релизы <http://www.korabel.ru/releases.html>» - пресс-релизы компаний и предприятий отрасли туризма.

«Исторический очерк» <http://www.korabel.ru/studies.html>- очерки исторических событий.

«Статистика <http://www.korabel.ru/statistics.html>» - статистические данные от различных турфирм.

Общая информация:

«Каталог предприятий <http://www.korabel.ru/catalogue.html>» - здесь можно добавить или найти нужное предприятие по различным критериям.

«Доска Объявлений <http://www.korabel.ru/board.html>» - объявления можно добавлять бесплатно.

«Отдел Кадров <http://www.korabel.ru/jobs.html>» - банк вакансий и резюме.

«ВУЗы <http://www.korabel.ru/vuzes.html>»- поиск Университетов, Техникумов, Академий по городам, организационно-правовой форме, отсрочке от армии, форм обучения, специальности.

Поисковые системы

«Таможенная статистика <http://www.korabel.ru/custom.html>» - статьи, новости о таможни (ТНВЭД).

«Маршруты» - расширенное описание маршрутов по всем странам (Япония, Индия, Турция, Израиль, Германия, Китай, Россия и многие другие).

«Нормативные документы <http://www.korabel.ru/documents.html>» - Гражданский кодекс РФ, Трудовой Кодекс РФ, и другие нормативные акты.

«Личности <http://www.korabel.ru/persones.html>» - информация о наиболее значимых деятелях, как исторических, так и реально действующих лиц туристской отрасли.

«Словарь <http://www.korabel.ru/dictionary.html>» - определение слов, связанных с туризмом.

«История» - <http://www.korabel.ru/history.html> страничка исторического материала наполняется информацией, которая полезна для людей, интересующихся туризмом.

«Фоторепортажи <http://www.korabel.ru/gallery.html>» - фотоотчеты важных событий.

«Ссылки <http://www.korabel.ru/links.html>» - архив ссылок партнеров по таким разделам как «Новости», «Порталы», «Пресса», «История», «Организация,Институты, клубы», «Транспорт», «Таможня, Услуги», «Яхтинг», «Гостиницы» и др.

«Мнения <http://www.korabel.ru/opinions.html>» - мнения всех обо всем - в рамках тематики.

«Гостевая <http://www.korabel.ru/guestbook.html>» - отклики на работу портала, своего рода «жалобная книга».

«О Проекте <http://www.korabel.ru/project.html>» - описание разделов на «www.alltoursspb.ru»

«Услуги <http://www.korabel.ru/services.html>» - расширенное описание о рекламе на портале, об интернет, консалтинговых и производственных услугах.

«Координаты <http://www.korabel.ru/coordinates.html>» - адрес с контактными телефонами ООО «Sun tour».

«Форум <http://forum.korabel.ru>» - разговоры на любые темы в рамках тематики портала, на последние животрепещущие темы, размышления посетителей, их предложения и т.п.

Таким образом, предложенная концепция сайта соответствует стратегии развития ООО «Sun tour».

Бюджет данного мероприятия отражен в таблице 3.11.

 

Таблица 3.11

Бюджет кампании по совершенствованию сайта www.suntour.ru

Мероприятие	Материальные расходы (руб.)	Оплата труда (руб.)	Итоговая стоимость (руб.)
Модификация сайта	-	30000	30000