Деятельность турфирмы по продвижению.

По каждому туру разработана обширная информационная база (листовки, брошюры), дающая возможность клиенту получить достаточный объём информации для принятия решения о выборе направления и конкретного тура. Приобретая туристскую путёвку, клиенты подписывают с фирмой договор, в котором указан тщательно отработанный набор условий, что позволяет предупредить возможные недочёты и конфликты в обслуживании.

ООО «Sun tour»использует дополнительные методы привлечения клиентов: существует гибкая система скидок (при втором обращении 3% с путевки, при третьем 4%, при последующих 5%. Каждому клиенту при получении путевки вручается рекламная продукция (календарь, пакет, ручка и т.п.).

Основной поток клиентов в фирму происходит благодаря щитовой рекламе и рекламе даваемой в местных средствах массовой информации.

Есть несколько категорий покупателей услуг фирмы:

Категория туристов, пользующаяся услугами данной фирмы больше одного раза. Съездив один раз через фирму и, оставшись довольными поездкой клиенты предпочитают сделать (заказать) следующее путешествие здесь же, т.к. оно уже является «проверенным». Некоторые клиенты прибегают к услугам одой и той же фирмы почти каждый месяц, тогда они уже переходят в категорию VIP и к ним начинают применять особые формы обслуживания. Они пользуются всяческими льготами, и каждый раз при получении пакета документов для поездки получают сувениры и подарки от фирмы.

Категория клиентов, которые обращаются в турфирму по рекомендации друзей или родственников. Очень часто постоянные клиенты рекомендуют любимую фирму своим друзьям или едут вместе с ними.

Рассмотрим статистику компании по данным категориям клиентов (рисунок 2.2).

 

Рис. 2.2 - Сегментация клиентов ООО «Sun tour» по частоте пользования услугами фирмы

 

Применяя наружную рекламу и указатели на улицах при их расположении в людных местах, фирма привлекает много клиентов в агентство.

Рекламная деятельность ООО «Sun tour» имеет следующие составные части:

1. Прямая реклама:

2. по почте («директ мейл»);

3. лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма, листовки и т.п.

4. Реклама в прессе:

Важную роль в потреблении газетной рекламы играет ее привычность. Ведь она существует более 3-х веков. Безусловно, плюсом газетной рекламы является ее ненавязчивость. Она не перебивает информационный поток, как на радио или ТВ. Люди читают ее исключительно по собственной воле.

Отличает газетную рекламу от радио и ТВ большая степень доверия аудитории. Связанно это видимо с силой печатного слова: «что написано пером, не вырубить топором». В отличие от мимолетного слова радио или телеэфира, печатное слово сохраняется, и возможность апеллировать к нему в любое время укрепляет доверие читателей.

Газеты интересны читателям не только с точки зрения содержания объявлений, но и по удобству чтения. Их можно читать любое количество раз. Поэтому газетная реклама требует меньшего количества повторов. Газеты и рекламу в них можно читать в любое удобное время и в любом месте. Если человек отошел от телевизора или радио, то он потерян. Газету же читатель берет с собой. Если реклама в газете заинтересовала человека, он легче может сохранить ее, показать кому-либо, обсудить, передать, многократно усилив, таким образом, ее воздействие. Люди порой хранят заинтересовавшее их объявление годами.

Газеты предоставляют читателю возможность выборки объявлений. Если человек интересуется определенным товаром или услугой, то он может выбрать из разных газет или номеров тематические объявления.

Рекламодателя всегда интересует география распространения газеты. Рекламодатели выбирают те газеты, распространение которых наиболее совпадает с дистрибьюцией товаров или услуг. Рекламная эффективность любой газеты - это следующие системно связанные параметры:

тираж

способ распространения: подписка, розничная продажа, бесплатное распространение в людных местах (магазины, выставки и т.д.), адресная рассылка по фирмам, бесплатное распространение по почтовым ящикам жилых домов;

зоны распространения.

Стоимость рекламного объявления в газете зависит не только от площади, но и от места его расположения. Некоторые места гораздо выгоднее других с точки зрения привлечения внимания, а потому и дороже. Это первая и последняя полосы, места, где размещаются кроссворды и другие материалы, которые с высокой степенью вероятности будут прочитаны. Выгодными считаются левый верхний угол на левой полосе разворота газеты и в верхней правой - для правой. Но это еще не все, что нужно сделать, для того чтобы реклама была наиболее эффективной

ООО «Sun tour» публикует свои рекламные объявления в городских газетах: «Центр-плюс», «Панорама-ТВ» и журналах «Вояж» и «Тур-магазин».

Также дополнительно готовится и распространяется печатная реклама:

проспекты

плакаты

Большое внимание привлекает наружная реклама, размещенная на улицах города, вблизи больших магазинов и на оживленных улицах. Как показало исследование - в последнее время покупатели туров обращались в турфирму благодаря наружной рекламе и рекламе в СМИ, но так как фирма в настоящий момент не имеет возможности заниматься рекламой систематически, данный сегмент клиентов будет потерян, если не принять соответствующие меры, которыми является создание отдела маркетинга.

Большинство современных рынков характеризуется как конкурентные. Отсюда вытекает настоятельная необходимость в изучении конкуренции, ее уровня и интенсивности, в знании сил и рыночных факторов, оказывающих наибольшее влияние на конкуренцию и ее перспективы.

Предварительным, но обязательным этапом исследований конкуренции на рынке является сбор и анализ информации, необходимой, в конечном итоге, для выбора конкурентных стратегий. Полнота и качество собранной информации во многом определяют эффективность дальнейшего анализа.

Число и мощность фирм, конкурирующих на рынке, в наибольшей мере определяют уровень конкуренции. В принципе интенсивность конкуренции считается наибольшей, когда на рынке присутствует значительное число конкурентов приблизительно равной силы, причем совсем не обязательно, чтобы конкурирующие фирмы были особенно крупными. Вместе с тем это правило не является универсальным и всегда верным с позиции фирмы, проводящей исследования рынка. В настоящее время фирма считает своими основными конкурентами ООО «Гольфстрим» и ООО «Арктик-Роуд», которые предоставляют туристские услуги подобного ассортимента. Представим основные факторы конкурентоспособности ООО «Sun tour» и основных конкурентов.

 

Таблица 2.1

Факторы конкурентоспособности

Показатели	ООО «Sun tour»	Основные конкуренты
		ООО «Арктик роуд-тур»	ООО «Гольфстрим»
Факторы, характеризующие фирму
Репутация фирмы	Надежная репутация - на рынке 5 лет	Надежная репутация - на рынке 6 лет	Не надежная репутация - новое агентство - 3 года
Квалификация персонала	Высокая	Средняя	Средняя
Автоматизация процессов управления	высокая	высокая	средняя
1. Факторы, характеризующие производство и оказание услуг
Качество услуг	Мало нареканий, жалоб	Имеются жалобы, нарекания	Частое нарушение обязательств
Нарушение договорных обязательств	Очень редко	Редко	Нарушения бывают
Разнообразие видов туров	Большой выбор и по России и за рубеж	Большой выбор и по России и за рубеж	Большой выбор туров по России и за рубеж
Внедрение новых туров	До 8-9 туров ежегодно	До 7 туров в год	Не более 5 туров в год
Индивидуальный подход к клиентам	Творческий подход	Стандартный набор услуг	Стандартный набор услуг
Ценовая политика	Имеются скидки постоянным покупателям	Гибкая	Менее гибкая, чем в других фирмах
2. Факторы, характеризующие покупателей
Процент обращающихся вновь	Более 32%	Около 26 %	Около 12%
3. Факторы, характеризующие маркетинговую политику
Маркетинговая политика	Внедрены отдельные элементы, отсутствует служба маркетинга	В стадии разработки. Служба маркетинга отсутствует.	В стадии разработки Служба маркетинга отсутствует.
Реклама	Активная	Активная	Не достаточно активная
Наличие Интернет-сайта	Имеется, но активно не работает	Имеется	Отсутствует

 

Проведенные анализ конкурентоспособности фирмы свидетельствует, что ООО «Sun tour» занимает условно устойчивое положение среди фирм, которые могут составить ей активную конкуренцию. По некоторым позициям фирма лидирует, но по некоторым уступает конкурентам. При этом к сильным сторонам фирмы можно отнести надежную репутацию фирмы, удачное местоположение офиса фирмы (центр Петербурга), постоянно расширяющаяся география туров, четкое исполнение принятых обязательств и соблюдение условий договоров, активная рекламная деятельность и наличие автоматизации процессов. Подтверждением грамотно проводимой стратегии является количество вновь обращающихся клиентов.

К слабым сторонам фирмы следует отнести: отсутствие маркетинговой службы в штате, слабую идентификацию фирмы среди конкурентов, а также малую активность Интернет-сайта фирмы.