Разработка эффективной системы скидок

 

Одним из самых эффективных методов стимулирования продаж является система скидок на предприятиях. На предприятии ЗАО "Сияние" на сегодняшний день отсутствует система скидок, которая должна быть направлена на стимулирование постоянных покупателей, а так же в весеннее - летний сезон, т.е. период спада продаж, необходимо установление скидок для всех покупателей.

Для определения целесообразности применения системы скидок определим состояние дебиторской задолженности и задолженности покупателей перед ЗАО "Сияние" по состоянию на 1 января 2006 года.

На рисунке 13 представлена структура дебиторской задолженности за предшествующий год. Основная часть задолженности приходится на покупателей и заказчиков (81%), предприятию необходимо принимать меры по ее снижению.

Расчет показателей, характеризующих оборачиваемость дебиторской задолженности ЗАО "Сияние", приведен в таблице 19.

 

Рис.13. Структура дебиторской задолженности ЗАО "Сияние" в 2005г.

 

Таблица 19

Оборачиваемость дебиторской задолженности ЗАО "Сияние" за 2003-2005 гг.

Показатели	На 01.01.04г	На 01.01.05г	На 01.01.06г	Изменение
1. Дебиторская задолженность, тыс. руб.	8217,6	9381,9	10708,5	2490,9
2. Выручка от продаж, тыс. руб.	20051	19702	18847	-855
3. Оборачиваемость дебиторской задолженности, раз	2,44	2,10	1,76	-0,34
4. Период погашения дебиторской задолженности, дни	149,6	173,8	207,4	+33,6
5. Отношение дебиторской задолженности к выручке, %	40,98	47,62	56,82	+15,84

 

Анализируя данные таблицы, можно отметить, что оборачиваемость дебиторской задолженности сократилась на 0,34 и соответственно увеличился период оборачиваемости задолженности за три года на 33,6 дней, что является несомненно негативным моментом в управлении дебиторской задолженности, так как свидетельствует о падении оборачиваемости средств в расчетах, что приводит к понижению доли высоколиквидных активов, а следовательно, к ухудшению возможностей по оперативному погашению краткосрочных обязательств.

Так же увеличилось отношение дебиторской задолженности к выручке от реализации на 15,84% и составило по состоянию на 1 января 2006 года 56,82%. Необходимо применять меры по увеличению показателя оборачиваемости дебиторской задолженности ЗАО "Сияние".

Можно отметить, что у ЗАО "Сияние" имеется значительная дебиторская задолженность, по большей части задолженность покупателей. На размеры дебиторской задолженности оказывает влияние система расчетов за продукцию.

Такое резкое увеличение дебиторской задолженности за три года при значительном снижении суммы выручки от реализации говорит о неосмотрительной сбытовой политики предприятия к своим покупателям.

В условиях инфляции и большой доле постоянных затрат наиболее предпочтительно для производителя предоставлять скидки покупателям. Это объясняется следующим:

-  во-первых, снижение цены приводит к расширению продаж, а при высокой доле постоянных затрат это повлияет на увеличение общей прибыли от реализации;

-  во-вторых, в условиях инфляции всякая отсрочка платежа приводит к тому, что предприятие-производитель реально получает лишь часть стоимости реализованной продукции, в зависимости от покупательной способности денег в момент оплаты.

Поэтому при предоставлении скидки покупателям необходимо рассчитать индекс цен, коэффициент падения покупательной способности денег и период погашения дебиторской задолженности. И если потери от инфляции составят большую сумму, чем потери от предоставления скидок, тогда рационально использовать следующую систему оплаты с покупателями:

 

 целых m (1)

 

где k - скидка, в процентах;

n - количество дней, в течение которых действует скидка;

m - установленный срок для оплаты по полной стоимости.

Минимально допустимый уровень скидки рассчитывается исходя из соотношения годовой банковской ставки по кредитам и количества дней в периоде.

При прочих равных условиях скидкам за раннюю оплату должно отдаваться предпочтение перед штрафами за просроченную оплату: более высокая прибыль приведет к повышению налогов, в то время как скидки приведут к снижению налогооблагаемой базы.

Рассмотрим систему предоставления скидок для ЗАО "Сияние". Выручка от реализации в 2005 году - 18847 тыс. руб. Инфляционный рост цен - в среднем 3% в месяц. Срок погашения дебиторской задолженности - 207,4 дней. За данный период выручка составит 10858 тыс. руб. При оплате по факту отгрузки в начале месяца - скидка 5%. Рентабельность альтернативных вложений капитала - 20% годовых.

Рассчитаем сначала минимально допустимый уровень скидки (скидка min)

 

Скидка min = Р_ав х Пдз / Дни = 20% х 207,4/360 = 11,5 %, (2)

 

где Р_ав - рентабельность альтернативных вложений капитала.

Рассмотрим теперь получение финансового результата от применения следующей формы оплаты - "5/5, брутто 90", т.е. предоставление скидки покупателям в размере 5% при оплате в течение 5 дней с момента отгрузки либо выплата полной стоимости в течение 90 дней.

Принимая ежемесячный темп инфляции равным 3%, получаем, что индекс цен за 207,4 дня составит Iц=1.21. Таким образом, в результате 207,4 - дневного срока погашения дебиторской задолженности ЗАО "Сияние" получило реально лишь 79% выручки от реализации, что составляет 8578 тыс. руб. тыс. руб. (10858 х 79%). Следовательно, 2280 тыс. руб. составляют скрытые потери от инфляции.

В этой связи для ЗАО "Сияние" целесообразно установить скидку с цены при условии досрочной оплаты по договору. Расчет финансового результата при предоставлении 5% - ной скидки представлен в таблице 20.

 

Таблица 20

Расчёт финансового результата при предоставлении скидки покупателям ЗАО "Сияние"

Показатель	Предоставление скидки	Отказ от предоставления скидки
Индекс цен	1,21	1,21
Потери от инфляции с выручки от реализации, тыс. руб.	-	2280,0
Потери от предоставления скидки, тыс. руб.	542,9	-
Выручка за 207,4 дней, тыс. руб.	10858,0	10858,0
Финансовый результат за 1 оборот дебиторской задолженности, тыс. руб.	10315,1	8578,0
Финансовый результат за год, тыс. руб.	18154,6	15097,3

 

Таким образом, предоставление лишь 5% -ной скидка с договорной цены при условии уменьшения срока оплаты позволяет предприятию сократить потери от инфляции в размере 1737,1 тыс. руб. с каждого периода оборота дебиторской задолженности. А в год сокращение потерь составит 3057,3 тыс. руб. (1731,1 х 1,76 раза). При этом в структуре дебиторской задолженности сократится статья задолженности покупателей и заказчиков, что повысит показатели деловой активности ЗАО "Сияние".

Также руководству фирмы необходимо ввести в действие систему накопительных скидок для постоянных клиентов, например, при накоплении суммы покупки более 30-х тыс. рублей, предоставляется скидка 2%.