Расширение географических рынков сбыта продукции предприятия

 

На рынке сбыта г. Москвы и Московской области ЗАО "Сияние" занимает около 12% рынка сбыта кисте - щеточной продукции. Здесь реализуется около 20% произведенной продукции. Однако если ассортимент будет меняться, увеличится объем производства более современной продукции, предприятию будет необходимо увеличивать свои рынки сбыта. Как было отмечено выше, затрудненность доставки товаров автомобильным транспортом сокращает спрос на продукцию оптовых покупателей, затрудняет реализацию продукции розничным покупателям. Следовательно, предприятию будет выгодно открыть филиал в г. Москве, где продукция будет реализовываться как оптом, так и в розницу.

Основными конкурентами предприятия на московском рынке являются: Богородская щетино-щеточная фабрика, ОАО "Россиянка", щеточная фабрика г.Н. Новгород, фабрика художественных кистей г. Киров, Минская щетино-щеточная фабрика. В г. Москва основным конкурентом является фирма ОАО "Россиянка" г. Санкт - Петербург, которая занимает около 18% рынка сбыта. Продукция фирмы "Россиянка" представлена более узким ассортиментом, более высокими ценами, однако, она давно работает на данном рынке и успела завоевать доверие покупателей. Это связано с тем, что у ОАО "Россиянка" налажена дилерская сеть, имеются удобные пути поставки продукции. Так же большим спросом пользуется продукция Минской щетино-щеточной фабрики и Богородской щетино - щеточной фабрики, так как их продукция дешевле. Тем не менее у ЗАО "Сияние" есть все шансы завоевать около 20%, так как при опросе было выявлено, что основным фактором, влияющим на покупку кисте - щеточной продукции, является не цена, а качество. Продукция же ЗАО "Сияние" изготавливается из натурального сырья, качественная, прочная и имеет современный дизайн. Как видим, ЗАО "Сияние" занимает на данном рынке далеко не последнее место (таблица 15).

 

Таблица 15

Рынок сбыта кисте - щеточной продукции в г. Москве в 2005 году

Наименование конкурента	Доля рынка
ОАО "Россиянка" г. Санкт - Петербург;	18%
Щетино-щеточная фабрика г. Минск	13%
Богородская щетино-щеточная фабрика;	11%
Щеточная фабрика г.Н. Новгород;	9%
Фабрика художественных кистей г. Киров;	7%
ЗАО "Сияние"	12%
Другие компании	30%

 

Предлагается отрыть филиал в г. Москва, так как уже имеются каналы сбыта, но неотлаженность сбыта и поставок в Москве негативно влияют на объемы реализации ЗАО "Сияние". Директор филиала в г. Москве будет подчиняться непосредственно директору ЗАО "Сияние". В подчинении директора филиала будут находиться менеджеры продаж, как минимум 2 человека. При анализе ценовой политики было выяснено, что в весенний и летний период объемы реализации резко возрастают, поэтому филиал будет решено открыть в июле, подготовительные работы начнутся в середине июня 2007 года.

До открытия филиала необходимо провести рекламную акцию, дать объявления в имеющуюся периодическую прессу в г. Москва и, в первую очередь, создать сайт ЗАО "Сияние" в Интернете. Основной упор при продвижении продукции на московский рынок необходимо сделать на бренд "сувениры с родины Деда Мороза", так как это позволит привлечь внимание покупателей к сувенирной продукции ЗАО "Сияние". Необходимо, наряду с созданием новостных разделов на собственном сервере предприятия ЗАО "Сияние", организовать "горячую линию" для оперативного общения в реальном времени с покупателями или их технической поддержки по сложным видам продукции. Если же на сервере разместить бланк - заказа на получение дополнительной информации или самой продукции, можно уже формировать банк данных потенциальных покупателей [30].

 

Рис.9. Схема организационной структуры предприятия

 

Для определения дополнительных затрат проведем необходимые расчеты. В дополнительные затраты будут включены:

¾ Затраты на содержание торгового помещения;

¾ Затраты на оплату заработной платы работникам филиала;

¾ Затраты на создание сайта;

¾ Затраты на рекламу.

Исследовав рынок недвижимости, мы пришли к выводу, что можно арендовать торговое помещение в районе рынка строительной и бытовой продукции "Митино" площадью 40 м² за 12 тыс. руб. в месяц.

Следовательно, за 6 месяцев аренда составит 72 тыс. руб.

Заработная плата директора составит 8 тыс. руб. в месяц.

Заработная плата 2-х менеджеров - 10 тыс. руб.

Отчисления в Пенсионный фонд составят по всем работникам:

 

(8 тыс. руб. + 10 тыс. руб.) х 14% = 2,5 тыс. руб.

 

За 6 месяцев затраты на оплату труда и отчисления в Пенсионный фонд составят:

 

(8 тыс. руб. + 10 тыс. руб. + 2,5 тыс. руб.) х 6 = 123 тыс. руб.

 

Затраты на создание сайта в среднем составят около 6 тыс. руб.

Теперь рассчитаем затраты на рекламу.

Целесообразным будет дать рекламу на радио "Европа +", так как оно наиболее современное и у него большая аудитория слушателей. Расценки на рекламу на радио "Европа + " представлены в таблице 16.

 

Таблица 16

Расчет затрат на радио - рекламу ЗАО "Сияние"

Время суток	Стоимость 1 мин. (руб.)
07-12	330
12-16	300
16-22	330
22-07	240

 

Время выхода рекламных блоков на 20-й и 40-й минуте каждого часа. Минимальный заказ на проведение рекламной кампании - 8 трансляций. Минимальная продолжительность ролика - 10 секунд. За размещение ролика в рекламном "окне" первым, используется надбавка 10 % к обычному тарифу.

 

Продолжительность трансляции (мин.)	10	30	60
Скидки	5%	10%	25%

 

Затраты на трансляцию рекламных роликов с 7 час. утра до 10 час. вечера по 2 обращения в течении каждого временного интервала продолжительностью 20 секунд составят (220+200+220+160) * 30 дней = 24000 руб. Итого 80 обращений в месяц. Скидка 25%. Всего затраты на рекламу по радио составят 24000 - 6000= 18000 руб. в месяц. Реклама будет пока размещена только в первый месяц реализации проекта.

Стоимость аренды рекламного щита: 1 сторона / 1 месяц = 2200 руб. Затраты на размещение наружной рекламы на щитах города и области составят: 2 щита в городе и 1 по дороге на г. Великий Устюг - 6600 руб.

Еще одним эффективным рекламным средством является реклама в газете "Из рук в руки". Стоимость рекламы на одну неделю составляет 1500 руб. за рекламный блок, следовательно за месяц стоимость рекламы в газете составит 6 тыс. руб. В июле реклама будет выходить каждую неделю, далее планируется ее сократить до 2 раз в месяц, следовательно затраты на рекламу в газете в последующие 5 месяцев составят 15 тыс. руб.

Итого затрат на рекламу в газету: 6 тыс. руб. + 15 тыс. руб. = 21 тыс. руб.

Всего затраты на рекламную компанию составят: 6,6 тыс. руб. +18 тыс. руб. + 21 тыс. руб. = 45,6 тыс. руб.

Подсчитаем общие дополнительный затраты на открытие филиала в г. Москва:

¾ Затраты на аренду торгового помещения = 72 тыс. руб.

¾ Затраты на оплату труда = 123 тыс. руб.

¾ Затраты на создание сайта = 6 тыс. руб.

¾ Затраты на рекламу = 45,6 тыс. руб.

ИТОГО: 246,6 тыс. руб.

Используя предложенные мероприятия, ЗАО "Сияние" имеет возможность захватить до 20% рынка сбыта в Москве. Таким образом, имея данные о товарообороте за 2005 год, можно рассчитать будущие объемы реализации (табл.17).

Эти выводы мы делаем исходя из того, что, во - первых, многие покупатели хотели бы приобретать нашу продукцию, однако им сложно организовать самовывоз с помощью железнодорожного транспорта, поэтому данные покупатели будут приобретать нашу продукцию. Во - вторых, сильная рекламная кампания позволит привлечь новых покупателей.

 

Таблица 17

Расчет объема реализации ЗАО "Сияние" в г. Москва в 2007 году, тыс. руб.

Наименование показателя	07.07.	08.07.	09.07.	10.07.	11.07.	12.07.
Емкость рынка, тыс. руб.	2638,0	3016,0	3770,0	2638,0	2074,0	4712,0
Доля ЗАО "Сияние" в 2005 году (12%). Тыс. руб.	316,6	361,9	452,4	316,6	248,9	565,4
В том числе оборот: Розничной торговли	47,5	54,3	67,9	47,5	37,3	84,8
- Оптовой торговли	269,1	307,6	384,5	269,1	211,6	480,6
Доля ЗАО "Сияние" в 2007 году (20%), тыс. руб.	527,6	603,2	754,0	527,6	414,8	942,4
В том числе оборот: Розничной торговли	79,1	90,5	113,1	79,1	62,2	141,4
- Оптовой торговли	448,5	512,7	640,9	448,5	352,6	801,0
Увеличение доли рынка, тыс. руб.	211,0	241,3	301,6	211,0	165,9	377,0
В том числе за счет: Розничной торговли	31,6	36,2	45,2	31,6	24,9	56,6
- Оптовой торговли	179,4	205,1	256,4	179,4	141,0	320,4

 

Рассчитанные данные отражает рисунок 10.

 

Рис.10. Планируемые объемы реализации продукции ЗАО "Сияние" г. Москва в 2007г.

 

Деление рынка сбыта кисте - щеточной продукции до открытия филиала представлено на рис.11.

 

Рис.11. Деление рынка сбыта кисте - щеточной продукции в г. Москва в 2005 году

 

Рис.12. Рынок сбыта кисте - щеточной продукции в Москва после открытия филиала ЗАО "Сияние"

 

После реализации предложенного проекта рынок сбыта Московской области будет выглядеть так, как представлено на рисунке 12. Составим таблицу 18 сведений о влиянии расширения географических рынков сбыта при открытии филиала в г. Москва на прибыльность предприятия.

 

Таблица 18

Влияние расширения географических рынков сбыта на деятельность ЗАО "Сияние" в 2007 году

Показатели	2005 год	2007 год	Изменение
Выручка от реализации, тыс. руб.	1884,8	4711,4	+2826,6
Себестоимость продукции, тыс. руб.	1564,4	3910,5	+2346,1
Дополнительные затраты на реализацию, тыс. руб.	-	246,6	+246,6
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	320,4	554,3	+233,9
Чистая прибыль, тыс. руб.	243,5	421,3	+177,8
Рентабельность, %	12,9	8,9	4,0

 

Учитывая проведенный анализ, можно отметить, что данное мероприятие принесет предприятию прибыль уже в первое полугодие осуществления проекта, поэтому оно подлежит реализации. Как видно из таблицы, несмотря на увеличение затрат на реализацию, предложенное мероприятие принесет дополнительную чистую прибыль в размере 177,8 тыс. руб., рентабельность при этом составит 8,9%. Снижение рентабельности на 4% оправдано дополнительными затратами на рекламную деятельность, однако, в последующем времени данная статья затрат будет значительно сокращена, что позволит увеличить показатель рентабельности в целом по филиалу в г. Москве.