Как определить, что эта тема востребована

Давайте рассмотрим критерии, которые должны присутствовать:

• Есть спрос – здесь есть нюанс. Вы можете придумать инновацию на которую нет спроса, но она обязательно должна решать проблему, которую еще никто не решил. Помните про Генри Форда? Он увидел потребность людей в передвижении. Альфред Нобель создал динамит – довольно сомнительное изобретение для мира во всем мире, но некоторые рыбаки с удовольствием покупали и использовали.

• Хороший средний чек (Ваша прибыль) – каждый определяет сам. Если Вам действительно нравится делать мыло ручной работы – вам придется довольно много трудится, либо искать людей кто будет делать это за вас. В моем случае – тренерской деятельности, вся прибыль зависит только от моих навыков и знаний, я постоянно развиваюсь и учусь. С каждым днем нужно увеличивать свою ценность.

• Это тебе нравится – думаю, здесь все понятно.

В любом случае, пока что это лишь Ваши догадки. Для того, чтобы проверить фактически, нужно сделать примерно следующее:

1). Заходите по адресу: wordstat.yandex.ru;

2). Там есть окошко – вводите свою специфику в него;

3). Вы увидите какое количество запросов делается в месяц по вашей теме.

 

Я ввел запрос связанный с открытием таланта и увидел, что в месяц примерно 129 человек ищут подобную тему. Цифра довольно скромная, в душе каждый хочет отыскать в чем его предназначение, только с каждым годом эта мысль всё больше давится социальными рамками.

Как вы можете увидеть, покупка нового телефона имеет больше запросов в месяц. Вы вводите разные запросы и увидите, что люди чаще всего ищут и сможете таким образом позиционировать себя, что на вашу тему будет спрос. Если же на Вашу тему спроса нет, но есть боль или проблема, которая не решена – будет сложнее, но ведь инновации появляются там, где еще никого нет.

Не нужно боятся конкуренции, если в Вашей теме очень много игроков. Наоборот, если их много – там есть деньги. Нужно просто найти в чем ваша фишка. Допустим, тренинговый рынок в России не так забит, как, допустим, в Америке, но есть довольно сильные игроки. Моя уникальность в том, что я не навязываю определенную парадигму мышления как это делают остальные, чтобы выкачать больше денег. Я показываю, что у каждого человека есть свой индивидуальный путь и чтобы не сбиваться с него – у меня есть исчерпывающая информация и практика, так как я сам следую своим же принципа – показываю пример.

Изучение рынка

Когда вы определились по поводу спроса - исследуем рынок. Для начала Вам нужно составить список всех Ваших конкурентов и детально разобрать каждого.

 

Какие критерии тут могут присутствовать:

1). Название;

2). Какая специфика – допустим, есть тренинговые центры, ориентированные только на личностный рост, есть смешанные с бизнесом, есть чисто бизнесовые, есть эзотерические;

3). Сайт;

4). Какие основные продукты – услуги, товары;

5). Как себя позиционируют – для кого. Есть тренинговые центры, которые обучают, как создавать бизнес новичкам. Есть для уже продвинутых бизнесменов. Так же и в вашей сфере;

6). Какие маркетинговые инструменты используют – если Вы не сильно разбираетесь в маркетинге – рекомендую приобрести литературу и ознакомиться с тем, какие приемы используются в рекламе и продажах различных товаров и услуг. Очень сильно поможет в дальнейшем. Из авторов: Андрей Парабеллум, Игорь Манн, Александр Левитас – они наиболее просто и структурно пишут под русскую ментальность;

7). Что бы вы взяли себе. Составляете список того, что можно смоделировать в свою тему. Не просто своровать, а взять концепцию и подстроить под себя;

8). За какой результат платят люди. Допустим, если это массаж – снижение веса или повышение жизненного тонуса. Если это тренинг – дополнительная прибыль или улучшение отношений в семье. Какую ценность дает продукт?

9). Купите у них. Для того, чтобы узнать, как работают конкуренты – сделайте контрольную закупку. В идеале - купить что-нибудь дешевое, во время покупки дорогого товара с Вами будут услужливы и покладисты, когда же Вы покупаете что-то очень дешевое, тут-то и лезут косяки. Допустим, на тренинге за 30.000 рублей всегда будут условия лучше, чем на бесплатном мастер-классе. И все же, сервис должен быть таким, чтобы люди чувствовали себя комфортно и на бесплатном, пусть и с меньшим функционалом;

10). Будьте капризным клиентом. С капризными клиентами иногда включаются очень забавные режими работы – протестируйте конкурентов на прочность. Посмотрите и отметьте, как они справятся с Вами. Если круто – берите себе.

Безусловно, вы можете придумать еще что-нибудь. Важно проанализировать большинство, а лучше - всех своих конкурентов по этим критериям. Вы увидите все проблемы, которые есть на вашем потенциальном рынке. И поймете чем вы сможете отличаться от других, чтобы грамотно себя позиционировать. Более полную информацию по анализу рынка вы сможете найти в соответствующей книге. В рамках данной – я считаю, что этого достаточно.

Целевая аудитория

Как вы уже могли догадаться, целевая аудитория – это люди, которые будут у вас покупать. На тему определения целевой аудитории в интернете есть масса инструментов. Очень хорошо работает модель Шеррингтона – она довольно проста и функциональна, состоит из 5 вопросов на букву W:

• What – это сам товар по конкретным свойствам. Например: маникюр по технологии Shellac или написание лирического текста песни на заказ;

• Who – собственно, кто покупает. Критерии тут могут быть: пол, возраст, социальный статус. Чем больше данных - тем лучше;

• Why – почему покупают. Какую проблему они решают или какую потребность удовлетворяют;

• When – когда покупают чаще всего. Это может быть утро, день, вечер, сезон, праздники либо что-то еще;

• Where – где это покупают. Супермаркет, ларёк на улице либо интернет.

Вам нужно понять, где находится Ваша целевая аудитория и найти инструмент «выкачивания» своих потенциальных покупателей. В одной сфере это может быть интернет, в другой - оффлайн. Все зависит от Вашей специфики и того места, где «сгусток» Ваших покупателей. Многие компании создаются, так и не определив: кому будут продавать. В итоге, продают всем подряд и быстро закрываются. Давайте поговорим о позиционировании более подробно.

 

Позиционирование

Очень часто встречаю интересную и довольно печальную штуку - размытое позиционирование. Когда владелец бизнеса не может мне точно назвать кому конкретно они продают, ведь продают всем. Это очень опасная иллюзия. Наиболее успешны те компании, которые точно знают как думает, где живет, какого возраста и социального статуса их клиент. Некоторые компании составляют аватар своего клиента, включая в него средние психологические характеристики. Это очень важно. Давайте сравним две ситуации. Допустим, продаем массаж.

1). Массаж для всех. Женщин, мужчин, детей.

2). Антицеллюлитный массаж для женщин от 30 лет.

Я думаю, это довольно наглядный пример. Если в первом случае непонятно кто придет и какими готовить рекламные материалы, но если их готовить нужно гигантское количество усилий. То во втором случае понятно для кого эта услуга и женщины, кому за 30, имеющие подобную проблему, с большей вероятностью обратятся по рекламе во втором случае. Так как понимают, что это профессионал, который привык решать именно его проблему. Если бы у Вас была очень редкая проблема со здоровьем, к какому врачу Вы бы пошли? Который лечит все или специалисту в узкой сфере?

Плюс такой стратегии в том, что Вы можете найти свою узкую нишу и ставить такую цену, которую сами захотите.

Пример:

- Услуги копирайтера, который пишет всё обо всём стоят довольно дешево.

-Услуги копирайтера, который пишет только продающие тексты стоят дороже – он приносит деньги своим заказчикам.

-Услуги копирайтера, который пишет продающие тексты только в сфере медицины – стоит еще дороже. Ведь он хорошо разбирается в специфике.

-Услуги копирайтэра, который пишет продающие тексты только в определенной специфике медицины, допустим, стоматология или флебология – бесценны. Ведь он точно знает, какие проблемы возникают, как на них давить и эффективно продавать.

Ищите свою узкую нишу.

 

О цене и ценности

Если вы продаете свою услугу или товар не забудьте, что человек покупает тот результат, который он получит в следствии использования. Покупая телефон, человеку нужен функционал, игры, эмоции, но не железная коробка с кнопками как таковая. Для того, чтобы продавать свою услугу или товар дорого найдите максимальное количество выгод для своего клиента. Хорошо работает формула: «Свойство – выгода».

Свойство:

Телефон имеет 16GB памяти.

Выгода:

Это позволит вам загрузить 4 фильма или 400 самых разных игр.

Свойство:

Мы работаем на рынке уже 10 лет.

Выгода:

Это позволяет вам быть уверенными в надежности работы с нами. 


Часто многие останавливаются на перечислении свойств и забывают о самом важном для своих клиентов – выгоде. Я же не продаю свой тренинг как 2-х дневное сидение на стуле и выслушивание информации. Я продаю свой тренинг как возможность получить результат, применяя данную информацию. Чем больше результатов человек может получить – тем более дорогой будет тренинг. Сначала ценность, а уже потом цена. Запомните это.